ואז מה?

״ואז מה?״ שאל הדייג — פתיח

הספר הזה מתחיל בסיפור מִתחכם ופשוט שכמעט כולנו מכירים, אותו סיפור על האיש שעמד לבד על שפת הנהר והשליך אליו את חכתו, עד שנעמד לידו יועץ, כזה אחד שמבין, שהשֹיא לו עצה להטיל למים, בבת אחת, שתי חכות. "ואז מה?" שאל הדייג, והיועץ השיב, שכך הוא יוכל לדוג כמות כפולה של דגים, למכור אותם ולהרוויח יותר כסף. "ואז מה?" שאל הדייג. "ואז," השיב היועץ, "בכסף העודף הזה תוכל לרכוש רשת דיג גדולה, להטיל אותה ולדוג כמות גדולה יותר של דגים, למכור אותם ולהרוויח יותר כסף." "ואז מה?" הִקשה הדייג. "אז, אז בכסף שתחסוך תוכל לרכוש סירת דיג קטנה, באמצעותה תוכל לצאת לים הפתוח ולדוג כמות דגים גדולה בהרבה." "ואז מה?" חקר הדייג. "אז, אז תרוויח הרבה יותר כסף, ובכסף הזה תוכל לרכוש כבר ספינת דיג, שזה סיפור אחר לגמרי, וכך תרוויח הרבה יותר כסף." "ואז מה?" תהה הדייג. "אז, אז בכסף שתחסוך תוכל לרכוש ולהחזיק צי של ספינות דיג ותוכל להרוויח הרבה יותר כסף, בסדר גודל אחר לגמרי." "ואז מה?" ביקש הדייג לברר. "אז, או־אז, תוכל למכור את צי הספינות שלך וכמובן לבוא לכאן, להטיל בנחת חכה אחת אל הנהר ולדוג בכיף שלך."

כמעט כולנו שמענו את הסיפור הזה בגרסה כזו או אחרת, חייכנו קלות והמשכנו הלאה. אני החלטתי להתעמק בו מעט יותר גם כדי להבין "ואז מה?", אבל לא רק.

השאלות שהציפו אותי היו למשל:

האם יש טעם לצאת לכל המסע הזה, אם בסופו של הסיבוב חוזרים בעצם לאותה נקודה? האם באמת חוזרים כאן לאותה נקודה? האם הדייג עם החכה של ראשית הסיפור הוא אותו דייג שיעמוד שם לאחר כל הסיבוב, גם בהינתן שמדובר באותו דייג?

למה בעצם גם אנחנו וגם היועץ מניחים, שהדייג שעומד שם טרם עשה את הסיבוב? למה מן הסתם ההנחה שלנו לגמרי מוצדקת? למה יש לנו דעות קדומות על דייגים, ולמה גם מהיועצים, על פי רוב, אנחנו לא תמיד מחזיקים? למה היועץ החכם לא הביא את המכה בעצמו? ולמה מרבית הדייגים לא יוצאים למסלול הזה, למרות שההסברים והשלבים שהִתווה היועץ נראים הגיוניים וישֹימים?

למה מרבית הדייגים שיצאו לדרך נתקעו ולא השלימו את הסיבוב? למה חלק מהם אפילו החליטו לעצור בעצמם? האם חייבים לדוג דג זהב כדי להצליח, או שאפשר לעבור את כל השלבים האלה גם בלעדיו? מספרים על דייג שהעלה בחכתו דג זהב, שהציע לו לבקש 3 משאלות תמורת שחרורו; והדייג, בלי לחשוב פעמיים, ביקש 3 מכוניות "סקודה" חדשות. לאחר שקיבל את מבוקשו שאל אותו הדג לפשר המשאלות, והדייג השיב נחרצות, שכעת הוא יוכל למכור את שלושת הרכבים ולרכוש מכונית מרצדס חדשה. האם אלה שידוגו דג זהב יֵדעו איך למנף את מזלם הרב בדרך להשלמת המסלול לטובה? ולמה אנחנו מפספסים מאה אחוז מההזדמנויות, שאותן אנחנו לא מנצלים?

ואם כבר החלטנו לצאת לדרך, מה המועד הנכון ליציאה? למה רבים מתמהמהים? מה הרוויחו מארק צוקרברג (בגיל 19), ביל גייטס (20) וסטיב ג'ובס (21) מכך שיצאו לדרך מוקדם מדי? ולמה חלק מאיתנו יוסיפו להמתין לנצח לעיתוי הנכון? מספרים על זקן שישב על ספסל בגינה ציבורית ומירר בבכי. ניגש אליו עובר אורח שבמקרה עבר אורח במקום ושאל אותו: "סבא'לה, למה אתה בוכה?" והזקן סיפר שיש לו אישה בת 25, שבכל בוקר הם מתַנים אֲהבים שעה ארוכה, אחר כך היא מתקינה לו ארוחת בוקר, מעסה אותו בשמנים ארומטיים, הוא יוצא לטיול בפארק ובשובו הם מתקלחים, משחקים קלפים וצופים יחד בטלוויזיה. למשמע הדברים נשאל הזקן: "אז למה אתה בוכה?" והשיב: "כי שכחתי את הדרך הביתה." מסתבר שלפעמים מוקדם מדי כבר נעשה מאוחר מדי. אז מתי כבר עלול להיות מאוחר מדי, ולא נספיק ליהנות ממטעמי הדרך?

ואם כבר יצאנו למסע, איך נוכל לנהל אותו בצורה מיטבית, בהינתן זה שבמקור היינו רק דייג פשוט? איך גדלים משם? איך למכור? איך למתג? איך לייצר בידול? איך לבחור שותפים לדרך? איך להרכיב צוות מנצח? איך רוכשים את הכלים להצליח? ויותר מזה, מתי ואיך נכון לעבור משלב לשלב?

ואם כבר עשינו את הדרך, מהי נקודת הסיום? איך מזהים אותה? מתי נפסיק לעבוד בשביל העסק, והעסק יתחיל לעבוד בשבילנו? איך פורשים? ומה בעצם עושים אחרי שמסיימים לעשות את מה שעושים?

בספר הזה אני מבקש לעסוק בכל אחת מהתחנות הללו. אז האם זה עוד ספר עצות?

מספרים על פר גדול וחשקן שרעה באחו, עד שלפתע ראה באחו, ממש כמעט במרחק הרחה, כמה פרות מפתות, מלאות במקומות הנכונים, ששלחו אליו מבט עורג ומגרה. כל מה שהפריד בינו לבין חגיגת בשרים היה גדר תיל. מאחר שלא חוסמים שור בדישו ופר בהרגישו, גמר הפר אומר בליבו, ששום גדר לא תחצוץ בינו לבין זממו. הוא צעד לאחור, לקח תנופה, פרץ במרוץ לעבר הגדר, ובדיוק ברגע הנכון ניתר לגובה ולרוחק וחלף בצורה מרשימה על פני הגדר אל הצד השני. רק שני אשכיו נתקלו בגדר התיל ונותרו תלויים, מתנפנפים על קוצה של גדר. בהמות אחרות בסביבה שהיו ערניות לתקלה הקטנה, ניגשו אל הפר על מנת לברר עימו מה יעשה כעת. הפר, שבאותו רגע הלך לו הפּרוּ ורבוּ לנֶצח, הישיר אליהן מבט אופטימי וסתגלן (שתי תכונות שעוד נעסוק בהן), והכריז כי מעתה הוא יהיה יועץ. למה סיפרתי את זה? האם גם אני ניסיתי לקפוץ מעל הגדר הלא נכונה בלי להעריך מרחק וגובה, ואיבדתי משהו בדרך?

אז כמה מילים עליי. סבא שלי, סבא צבי, היה מומחה לדיג, ובמסגרת מקצועו הקים וניהל רשת ענפה של שתי חנויות לממכר דגים עם התמחות בקרפיונים ותת־התמחות בסרדינים ובלקרדות מהים הלקרדי. שתי החנויות, אחת בראשון לציון ואחת בשוק ברחובות, הצליחו יפה. אלא שלרוע מזלי, לסבי היו שני בנים, ועליי נגזר להיוולד דווקא לבתו. הבנים הממשיכים המשיכו את דרכו, וכל אחד קיבל חנות דגים מניבה עבורו ועבור ילדיו. ואילו אנחנו, ילדיה של הבת, נאלצנו להידרדר ולמצוא לנו דרך, עבודה, קריירה ופרנסה ממש במו עצמנו.

אז לפעמים אני דייג ולפעמים יועץ. אני ממעט לכתוב על דברים שאיני מבין בהם. בהיעדר כישורים פרקטיים אחרים למדתי משפטים, וניסיתי כמיטב יכולתי לעבור את כל השלבים הללו, שנתן היועץ מראשית הפרק לדייג המתחיל שהייתי בראשית דרכי. התחלתי את הקריירה האזרחית שלי כעורך דין בתחום נישָתי (נזקי גוף), באזור נישתי (דירת 3 חדרים בבניין ישן ברחובות), בהרכב נישתי (הצטרפתי לאב ובנו, דב וגלעד מרקמן, והמשכתי רק עם גלעד) בתור הצלע הנישתית בהרכב (הייתי עורך הדין שמטפל במה שנשאר ומחליף את המזכירה שעבדה במפוצל, בעת הפסקות הצהריים שלה). מנגד, המשכורת הראשונית שלי היתה מחפירה. הצטרפתי למשרד בגיל 28, קשוב לחלוטין לעצות ולדרך של היועץ שלא היה לי.

בדרך הגדלנו קצת את הסניף ברחובות, גדלנו מבַּסטה קטנה (שני עורכי דין ומזכירה) לחנות, את החנות הגדלנו למינימרקט למשפטים, אחר כך לסוּפּר, אחר כך פתחנו סניף נוסף ואז פתחנו רשת, ובסוף 2024, באיחור קטן, בגיל 56, במלאת לנו כ־350 עובדים, יותר מ־110 עורכי דין ו־13 סניפים (לראשונה גיליתי שלא רק חנויות מזון, חנויות בגדים ומכוני יופי עשויים להפוך לרשת), הנחתי את המפתחות ואת האחוזים שלי על השולחן, העברתי את המערכת לשותפים צעירים שאותם גידלנו לאורך השנים, יצאתי ל"טיול אחרי קריירה" במשך חודשים ארוכים בהרים, וחזרתי ממנו כדי לשוב לדוג להנאתי ולתת עצות. אז האם התחלתי לייעץ בנסיבות דומות לאלה של הפר המנתר? לא ממש. פרות לא ממש עושות לי את זה, ובדיקה אנטומית תגלה שמרבית האיברים הרלוונטיים עדיין איתי. אבל מנגד, כמו הפר המעוקר, החלפתי חשק אחד בחשק אחר.

לאורך כל השנים לא דגתי אף דג זהב, ובכל זאת הגענו למרות הכול. לכאורה לא היה פשוט בַּדרך — אתם יודעים, רשויות, עובדים, מיסים, סכנות, מכשולים, הכנות למשבר, היו אפילו גלים גבוהים שאיימו להטביע אותנו — אבל המסע היה מרתק. על הדרך, כדי שיהיה מרתק, התמודדתי עם כמה אתגרי חיים אחרים, גידלתי (בעיקר באמצעות יעלי־אשתי) ארבעה ילדים, בחרתי אתגרים פיזיים קשים כדי ליהנות ולתרגל התמודדות עם מצבי קצה (מרתונים, אַיירונמֶנים וגם קצת יותר מזה), ולפעמים האתגרים הפיזיים בחרו בי, ונאלצתי להשתמש בכלים שרכשתי כדי להתמודד עם מחלות קטלניות שפקדו אותי גלים־גלים, ועזרו לי בדרכן לשפר ולפתח עוד מיומנויות וכלים בדרכי.

בספר הזה אעסוק בדילמות; אביא סיפורים שאפשר ללמוד מהם משהו בעניין; אשלב קצת מהדרך שבה ניסיתי להתקדם במורד החיים ובמעלה המשחק המרתק, הפשוט והמורכב הזה; אספר מה עשו אחרים, מוצלחים ממני, בצמתים שונים; אפגיש אתכם עם עצמכם בנקודות הללו; נגלה שאין הבדל בין ניהול עסק למשפטים לבין ניהול כל עסק אחר; נגלה שכמעט כולנו מיוחדים בצורה דומה, ושלכולנו יש אותן בעיות יוצאות דופן שיש רק לנו. ואולי, אולי נגלה שגם אין הבדל גדול כל כך בין ניהול עסק למטרות רווח לבין ניהול כל דבר מורכב אחר, כמו חיים אישיים, משפחה, חיים חברתיים וכו'. אחרי שמגלים שהעקרונות הם תמיד אותם עקרונות, ולאחר שלומדים לפעול לפיהם — נראה שאפשר לנהל הכול לטובה.

בספרי הקודם, "מעשה בעשרה עקרונות" (הוצאת כנרת־זמורה), כתבתי על עקרונות בחשיבה יצירתית. הפעם, למעשה, עוברים מהלכה למעשה. אני מאוד מקווה שאולי דרכִּי תיהנו בדרככם.

ומקווה שיהיה כיף איתי.

הוראות שימוש בספר: את הספר אפשר לקרוא מההתחלה ועד הסוף. למתקשים בכך, או למי שלוקים בדלגת נפוצה, ריכזתי את התכנים ב־4 שערים עיקריים. אוכל להרגיע ולהבהיר שאפשר בהחלט לפתוח כל פרק בכל שער ולקרוא אותו בנפרד, ויש סיכוי שזה לא יפגע בהבנת העלילה. אני קראתי אותו מהתחלה, לפי הסדר, ונהניתי. במהלך קריאת ספרים אני תמיד מצטייד במחברת ועט כדי לרשום לעצמי נקודות, ולפעמים אני אפילו עוצר כדי לחשוב ולבחון איך הדברים נוגעים אליי. זה מאריך מעט את זמן הקריאה, אבל יש לי לא מעט זמן כבר מזמן. האם חייבים להצטייד במחברת ועט? בהחלט לא, אפשר גם עם לפטופ.

הסיפורים האישיים בספר קרו באמת. כל קשר בין הדמויות, האירועים והשמות המתוארים בספר לבין אנשים או מאורעות במציאות, אינו מקרי בהחלט. מנגד, האגדות שבספר קרו רק באגדות.

שערים

מי שמחפש ספר מלא רוחניות, אני מניח שיוכל למצוא כזה בחנויות הספרים הסמוכות. מנגד, מי שמחפש ספר מלא השראה עם שתי רגליים על הקרקע, הגיע בדיוק למקום הנכון. את הספר כתבתי רגע אחרי תום המסע שלי, ורגע לפני שאצא שוב לדרך אחרת. איש חכם אחד המליץ לי פעם לכתוב בצורה מעניינת, או לעשות דברים שמעניין לכתוב עליהם. אחרי התלבטות בין שתי החלופות, בחרתי לנסות לשלב אותן.

הספר הזה נחלק ל־4 חלקים, שמספקים מעין מפת התמצאות בנבכי הכתוב — מפה שנועדה בעיקר לשימושו של מי שאף אחד לא יגיד לו מה לעשות ואיך לקרוא, למי שהסדר אף פעם לא בסדר בעיניו, ולמי שהמתח הורג אותו, והוא כבר מת לדעת איך זה נגמר, או מעוניין דווקא להתחיל לקרוא על תחום מסוים שבוער בעצמותיו.

לשם כך אבהיר את הנושאים העיקריים בספר, שמחולקים לשערים.

שער ראשון: היציאה לדרך — האם ומתי לצאת לדרך

השער הזה עיקרו עיסוק בשאלות של התחלה: האם להקים עסק? מה חשוב לי לדעת לפני קבלת ההחלטה? מתי הזמן הנכון ביותר לצאת לדרך? מהם תנאי הפתיחה הנכונים לשם כך? למה לא כולם יוצאים למסע הזה? מה עוצר אנשים מלהתחיל או להמשיך? מתי עדיף אולי להישאר, להתקדם ולהשפיע דווקא בתוך מערכת קיימת? ומהן אבני הדרך הראשונות בדרך ליציאה? הפרקים הראשונים של הספר מוקדשים לשלב ההתחלתי החשוב הזה.

שער שני: שיווק, מכירות ופיתוח עסקי — כיצד מייצרים עבודה בצורה יוצאת דופן

השער הזה מניח שזהו זה, כבר בחרנו, אנחנו בפנים, אולי אפילו כבר ממש על המסלול בתור בעלים, שותפים או מנהלים זוטרים/בכירים בעסק. אנחנו אמונים על ההכנסה של העסק והדרכים להגדיל אותה, מעוניינים לפרוץ קדימה ולשפר הישגים, ואחראים או סתם מגלים עניין, בין היתר, בשיווק, במכירות ובפיתוח עסקי.

בשער הזה יתמקדו הפרקים בנושאים: שיווק ומכירה — הגדלת המכירות ואז הכפלתן שוב; יצירת בידול; בניית מיתוג נכון; שיתופי פעולה כמנוף למכירה ולצמיחה; העתקה ויישום של עקרונות ורעיונות שאחרים כבר המציאו; מציאת החוזקות המיוחדות שלנו; מכירה חוזרת ונוספת למאגר הלקוחות הקיים; שימור לקוחות; והדרך לבקש — וגם לקבל עזרה — בדרך.

שער שלישי: ניהול התנהלות וצמיחה — כיצד מנהלים את זה, ואיך מתקדמים משלב לשלב

השער הזה מניח שהעסק כבר מתנהל, ואתם רק נתקלים בכל הבעיות והמהמורות שמלוות את חייו של עסק (ולפעמים — במקביל — גם את החיים שלכם). בחוצפתכם אתם רוצים לנהל אותו ולהתנהל בו כמו שצריך, ובסתר ליבכם, לגמרי בגלוי, אתם אפילו שואפים לִגדול ולהגדיל אותו.

בשער הזה יעסקו הפרקים שעניינם קבלת החלטות בדרגי הניהול; התמודדות עם משבר; בחירת שותף/שותפים לדרך; הקמת ההרכב הפותח ובניית הצוות; הגדרת סדר עדיפויות ומיקוד; ניפוי הקרבות שלא תצאו אליהם; צבירת כישלונות, קביעת יעדים, בניית לוחות מַחוונים והשימוש בהם; מַעבר מניהול עסק לריקוד המכונה; המיקום הנכון של מנהל הספינה וכיצד לעבור מסניף אחד או מספינה אחת לצי ספינות, סניפים או רשת, עד לשלב שבו עוברים מעבודה עבור העסק לכך שהעסק עובד עבורכם.

שער רביעי: אסטרטגיית יציאה — כיצד נפרדים לטובה מכל אלה

השער הזה מניח שעשיתם את זה במידה כזו או אחרת, ועוסק בשאלות מתי וכיצד מסתיים המשחק שהיטבתם לשחק בו מה אסטרטגיית היציאה? האם אפשר לצאת? האם היציאה מעסק "רגיל" יכולה להיות "אקזיט"? כיצד סוגרים מעגל? מתי ואיך נהנים גם מהסיום? ומה עושים רגע לאחר שכבר לא עושים עוד את מה שעושים?

הספר עוסק בדייגים, שהם על פי רוב בני אדם בעלי מוניטין לא גבוה כאנשי עסקים; ובעורכי דין, שהם על פי רוב אנשי עסקים בעלי מוניטין לא גבוה כבני אדם. ומאחר שבסוף, לפני הכול, בין אלה לבין אלה, כולנו נמצאים בעצם על הרצף — מומלץ לקרוא את הספר הזה ברצף ולהשתדל ליהנות ממנו. ואם גם תיקחו ממנו משהו, אל תשכחו להחזיר.

שער ראשון:

היציאה לדרך — האם ומתי לצאת לדרך

האם לצאת לדרך?

אחת השאלות המורכבות ביותר שבהן מתחבט מי ששוקל אם להקים עסק היא: האם להקים עסק? מפתיע. כמו בהרבה דברים אחרים, אתה לא יודע אם יש לך את זה, עד שאתה לא מנסה. ואז? גם אז התשובה לא תמיד ברורה. יש מצבים מובהקים. למשל, אם שקלת לבחור בצניחה חופשית בתור תחביב, ובצניחה החופשית הראשונה שלך נכשלת — אולי התחביב הזה לא בשבילך. מנגד, בהקמת עסקים וניהולם — לא אחת אנשים מצליחים מכישלון לכישלון, וניסיון לא מוצלח פה ושם אינו מעיד בהכרח על בחירת מסלול לא נכון. להפך, סיפורי הצלחה רבים, של הגדולים ביותר, מתחילים בסדרת כישלונות שנשזרו כחוט השני בדרכם, ממש עד שלב המִפנה ולפעמים גם אחריו. נעסוק כאן לא מעט בניהול עסק ופיתוחו. את זה וגם את זה תוכל לעשות בעסק שהקמת או שאתה אחד מבעליו, גם כשכיר בעסק של אחרים. המודעה, כמו גם הספר, מיועדים לאלה וגם לאלה, שכן הם חולקים לבטים דומים.

גם לאחר שיצאת לדרך, המעבר משלב לשלב עשוי להיתקל בקשיים. למשל, לא פעם מתעורר החשש שהתקדמת צעד אחד רחוק מדי, ואז — לבד ובדיעבד — אתה תוהה אם היית צריך להיעצר בצעד הקודם. אז... שנצא לדרך? שנתקדם בה? אנחנו בהחלט נצא (לפחות על הנייר, בספר הזה), ועם צאתנו נבחן את הפרמטרים והשיקולים האם לצאת, ובעיקר איך לרוץ קדימה בהליכה, מבלי למעוד לכל בור ומהמורה שנקרים בדרכנו. וולטר אליאס דיסני, שהחבר'ה מכירים אותו גם בכינוי 'וולט דיסני', החל לעסוק בתחום הסרטים וההנפשה ב־1919. הוא התגלה ככישלון בתחומו, ועלה בידו להיכשל כלכלית פעם אחר פעם. הוא פשט רגל, נאלץ לסגור את האולפנים שלו, וכל זה כדי לפתוח אחרים בעיר אחרת ולהיכשל גם בהם. בקיצור, עד 1939 הוא אכל סרטים. ואז, אחרי עוד ניסיון, שהפעם עלה יפה, ביצירת הסרט "שלגיה ושבעת הגמדים" — שהביא לו אוסקר רגיל ועוד 7 אוסקרים קטנטנים, והכניס כבר ביום ההקרנה הראשון מיליון דולר — הוא שינה כיוון, ומשם הקים את האולפנים שלו ונסק קדימה בלי הבט אחור. כלומר, יש מגוון רחב של אפשרויות להפסיד בדרך, ובכל זאת לסיים בהצלחה.

ההחלטה לצאת לעצמאות עשויה להיות מטלטלת. יועץ הדייגים שהיה ער לכך, הציע לדייג שלנו החלטה מדורגת, התקדמות איטית ומעבר משלב לשלב, אך ורק לאחר שהשלב הקודם הוכתר בהצלחה והניב הכנסה שמימנה את ההמשך. ואכן, השלב הראשון של הקמת עסק הוא מפחיד. בינינו, עסק זקוק לפחות לעובד אחד, למנהל אחד וליַזם אחד. מרבית האנשים ששוקלים להקים עסק אמנם מעריכים את הכישורים שלהם עצמם, אבל יד על הלב — גם בעיני עצמם, מרביתם אינם מצטיינים (ועוד מלכתחילה) בכל שלושת התפקידים הנדרשים לעסק מצליח. יש סוסי עבודה, יש מנהלים בחסד, ויש יזמים מופלאים. סוסי העבודה נושאים על כתפיהם בעיקר את העבר, שבמהלכו צברו את הניסיון המקצועי והמנטלי. המנהלים אמורים להצטיין בהווה כדי לנהל את המערכת כאן ועכשיו, והיזמים אמורים להתמחות בעתיד — ולראות בעיקר קדימה. מעטים האנשים שהם גם וגם וגם.

מנגד, בשלב היציאה לדרך, לא פעם אנחנו מצפים מאיש אחד, על פי רוב חסר ניסיון, למלא את כל הפונקציות החשובות הללו — אף שמטבע הדברים, סיכוי נמוך שהוא מצטיין בכולן. הפרדוקס הוא שדווקא בשלב הראשוני והמפחיד הזה, נדרש מהפורץ לדרך שילוב מורכב של תכונות ואיכויות. בהמשך הרחוק, כשהעסק כבר יהיה גדול ויֵיטיב לשייט, ככל הנראה יתקיימו בו שלושה גורמים נפרדים: אלה שיודעים לבצע את העבודה, אלה שיודעים לנהל את ההליך כראוי, ואלה (היזמים) שחושבים כמה צעדים קדימה. בהתחלה, למרות הקושי הכרוך בהתחלות, אנחנו אמורים לא אחת גם להגביה את בעיטת הקרן וגם לרוץ כדי לנגוח אל השער את הכדור שהוגבה. הפרדוקס הוא שדווקא בשעות קשות ומורכבות כאלה, למשל בעת מצוקה רפואית מורכבת, אנחנו פונים לדוקטור. דוקטור הוא בעל מקצוע שיודע הרבה מאוד על מעט מאוד. אם הבעיה ממש — אבל ממש — מורכבת, נשתדל להגיע לפרופסור. להבדיל מהדוקטור שיודע הרבה מאוד על מעט מאוד, הפרופסור יודע הרבה יותר על הרבה פחות. והנה דווקא כאן, עוד לפני שקיבלנו תואר ראשון בתחום — מצפים מאיתנו לדעת הרבה מאוד על הרבה מאוד — שלב שעשוי להיות קשה ומתסכל.

בשלב הזה אנו נתקלים בשני סוגי רמאים שלא באשמתם. עם הסוג הראשון נמנים כל אלה שינסו לרפות את ידינו ויסבירו לנו למה לא כדאי; למה זה קשה; למה זה גדול עלינו; למה מרבית העסקים שנפתחים נסגרים; למה השוק — דווקא בשנים אלה — במשבר; למה התחום שאנו שוקלים לעבוד בו מוצף לחלוטין בימים אלה (זה נכון לכל התחומים בכל הימים); ולמה, בינינו, אם גדולים ומנוסים מאיתנו לא עשו את זה — הסיכוי שדווקא אנחנו נצליח הוא נמוך. על דברי העידוד הללו הם יוסיפו ביטויים מדכאים כמו מס הכנסה, ביטוח לאומי, רגולציה ושאר מילים שיש בהן כדי להפחית חשק מיני אפילו לפר הרבעה. יותר מזה, הם גם מכירים, אפילו מקרוב, כאלה שנפלו, ובהם אפילו כמה שניבאו להם גדולות ונצורות. הם רואים בעסק שאתה עלול להקים השקעה סולידית בהפסד בטוח, ונמצאים שם כדי להתריע לטובה. כך שבהמשך הם תמיד יוכלו להגיד "אל תגיד שלא אמרתי לך" — בדיוק בנקודת הזמן שבה הכי לא תרצה לשמוע אמירה כזו.

עם הסוג השני של הרמאים שלא באשמתם נמנים משַבּחֵי החינם. כל אותם אלה שהוזמנו אליך פעם ל"על האש", נהנו מסטייק סביר שצָלית להם ומדרבנים אותך, שאחד שעושה סטייקים כמוך, חייב לפתוח שיפודייה או מסעדת בשרים, כי אין ספק שיש לך את זה. בתאבונם ובכושר הפרגון המצוין שלהם, הם גם הסבירו כבר לקרובה אחרת שאכלו בביתה עוגת גבינה שאפתה, שהיא חייבת לפתוח קונדיטוריה, וכן הלאה. חלקם מחמיאים סדרתיים, מרביתם אנשים טובים, ומקצתם סתם לא מבינים, שהיכולת שלך לבצע את העבודה הטכנית של העסק היא במקרה הטוב רק עוד נדבך, נדבך קטן, שמהווה מרכיב יחיד מתוך מרכיבים רבים שנדרשים להצלחתו של עסק.

וכך, בין האופוריה שמטפח המחמיא לבין הדכדוך שמעורר הקרוב המודאג, אתה אמור לקבל החלטה על עתידך. שני סוגי הרמאים אינם רמאים באמת — הם אנשים טובים עמוסים כוונות טובות, שעלולים להטעות אותך על לא עוול בכפם. רבים מהקרובים אליך נמנעים על פי רוב מלעודד אותך לקחת סיכון ולצאת לדרך, בין היתר משום שאינם רוצים לקחת אחריות על הכישלון הצפוי. מתוך אהבתם ודאגתם הם מבקשים למנוע ממך את כאב המפלה, בעיקר אם יש אולי אלטרנטיבה בטוחה יותר בעיניהם. עמדתם של אנשים אלה, שדעתם חשובה לך מאוד, מקשה עוד יותר על ההחלטה לצאת לדרך. אל דאגה, בהמשך תיתקל עוד ועוד בחרדות שלהם, גם כאשר תשקול לקפוץ ולעבור משלב לשלב. אלא שלדאגות הבאות שלהם כבר ודאי תגיע כמאזין מנוסה יותר ולְמוּד דרך.

וכך, לעיתים במחי רגע, התשוקה העזה הזו לטיפוס מצוקים מתחלפת לפתע בפחד גבהים משתק. המעבר מכאן לשם עשוי להיות קיצוני. אז מה לעשות בעצם? ראשית, חשוב לזכור שכל העסקים שהצליחו ומצליחים באמת עשו את זה. שנית, חשוב לזכור שיש המון עסקים שמצליחים והצליחו. ולכן אין ספק שזה אפשרי. כשלמדתי נהיגה, חשבתי שמדובר בפעולה מורכבת, ופחדתי מהטסט. אבל אז בחרתי להיזכר בכך, שהצבא לא בהכרח ממיין לתפקיד נהג צבאי את החיילים האיכותיים ביותר... מה שהרגיע אותי לחשוב, שאם הם יכולים — יש סיכוי שאולי אפילו אני אצליח לקבל רישיון נהיגה. במבט לאחור זה נראה פחד טיפשי, כמו מרבית הפחדים שאנו חווים רגע לפני שהחשש שלנו פוגש במציאות. לפני שהקמתי עסק ראשון, מפוֹחד כנדרש, ביקשתי להתעשת ויצאתי להסתובב בעיר. הבטתי על הרבה חנויות ומשרדים, וניחשתי שמישהו הקים אותם. משם נסעתי לאזורי תעשייה — ראיתי מפעלים ובתי מלאכה, והאמנתי שמישהו הקים אותם. אז עברתי בשכונות, צפיתי בבתים ובבנייני מגורים, והאמנתי שמישהו יזם והקים גם אותם. ההבנה שכבר עשו כאלה, ואפילו המון 'כאלה', סייעה לי להַפנים, שאם פעם הצלחתי אפילו לעבור טסט ולהיות נהג, בטח יש סיכוי כלשהו שאצליח גם בדברים האחרים.

העצירה הזו כדי להבין, שגם אם יש אתגרים בדרך, אנשים רבים שאינם עולים עליי בהכרח עמדו בהם בהצלחה — היתה חשובה והרגיעה אותי שגם אני יכול. כיוון שבשירות הצבאי תמיד אמרו לי, "אין לא יכול, יש לא רוצה", אז אחרי שהטמעתי שאני כנראה יכול, נותר לברר אם אני גם רוצה.

בשלב הזה אני נוטה לעשות את מבחן השלולית: האם אני רואה בשלולית שמולי הזדמנות או מכשול? עד כמה אני רוצה לקפוץ למים או לקפוץ במים, למרות שברור שקצת רטוב שם. אם אני רואה בעיקר את ההזדמנות וגם בא לי לקפוץ למים — עברתי את המכשול הראשון, ושווה לנסות להתקדם. עסק או חומוס, עושים באהבה או שלא עושים בכלל. אם אין תשוקה ומשיכה, הזוגיות הזו בינך לבין העסק כנראה לא תעבוד.

השלב הבא שהרגיע אותי היה הסיכון הנמוך שטמון בהתחלה הדרגתית. הייעוץ הזה לעבור מחכה אחת לשתי חכות ומשתיים לרשת דיג, איפשר לי להסדיר את הנשימה ולראות בגובה העיניים את השלב הבא — מה שהקל את היציאה לדרך, גרם לי להבין שהחומה שמולי אינה מאוד גבוהה, ושמישהו אפילו עיצב עבורי גרם מדרגות לטיפוס קל יותר. יותר מזה, נפילה מהמדרגה הראשונה אינה מסוכנת כל כך. המחשבה הזו שפירקה את ההחלטה הגדולה שלי להחלטות קטנות, הקנתה לי די אומץ לעשות צעדים ראשונים.

מישהו גס רוח הגדיר פעם מהו ההבדל בין 'בהלה' ל'פאניקה' עבור גברים: 'בהלה' זו הפעם הראשונה שלא עומד לך בפעם השנייה, ואילו 'פאניקה' היא הפעם השנייה שבה לא עומד לך בפעם הראשונה. אם נשתחרר לרגע מהדימויים המעודנים הנעוצים בבסיס ההגדרות הללו, נבין שכל עוד אנו מתקדמים בהדרגה, נכשלים לכל היותר רק בקטן, ופה ושם עוברים את השלב הראשוני בהצלחה — אין שום מקום לפאניקה, ואפשר לצאת לדרך. ומה על הבהלה? אי־אפשר לצאת לדרך בלי קורטוב בהלה. זו תחושה טבעית, כולם קצת נבהלים מהצעד הזה, ולכן אין שום סיבה להיבהל ממנו.

*המשך הפרק זמין בספר המלא*