כיצד לרכוש ידידים והשפעה

 

דייל קרנגי, בן חוואי במדינת מיזורי המרוחקת ממרכזי התרבות, קנה לעצמו שם בינלאומי, משום שמצא דרך לסיפוק צורך אנושי הדרוש לכל.

היה זה צורך שהבחין בו לראשונה עוד בשנת 1906. באותה עת היה דייל קרנגי הצעיר תלמיד השנה הראשונה בבית המדרש הממלכתי למורים בעיר ווֹרנסברג, שבמדינת מיזורי. על מנת לקנות לעצמו השכלה הוא היה צריך להתגבר על מכשולים רבים. משפחתו הייתה ענייה. אביו לא היה יכול להרשות לעצמו לשלם את דמי הפנימייה בבית המדרש למורים, ועל כן היה על דייל לרכב על סוסו מרחק של כעשרה קילומטרים בכל כיוון, על מנת לקחת חלק בהרצאות. את הלימודים ושיעורי הבית חייב היה להשלים בחווה, בין מלאכה אחת לאחרת. הוא נאלץ שלא לקחת חלק בפעילויות רבות, שהתלמידים היו עוסקים בהן, משום שלא היה לו זמן לכך ואף לא היה לו את הלבוש המתאים. הייתה לו רק חליפת בגדים נאה אחת. הוא ניסה להתקבל לקבוצת הכדורגל, אולם המאמן דחה אותו, בטענה שמשקלו אינו מספיק לכך. באותה תקופה החל דייל קרנגי לפתח בהדרגה מעין תסביך נחיתות, שהיה בו כדי למנוע בעדו מלהגשים את מלוא כושרו. אמו של דייל הכירה בכך, ועל כן הציעה לו, כי יצטרף לקבוצת הוויכוחים הפומביים. היא ידעה, כי אם יתאמן בנשיאת נאומים, הדבר עשוי להעניק לו ביטחון עצמי והכרה בכישרונותיו.

דייל נהג בהתאם לעצת אמו, הגיש בקשה להתקבל לקבוצת הוויכוחים, ולאחר נסיונות אחדים עלה הדבר בידיו. כפי שהתברר לו לאחר מכן, הייתה זאת נקודת מפנה בחייו. כאשר הופיע בנאומים בפני קבוצות, אכן היה בכך כדי לסייע לו לרכוש אמון עצמי וביטחון, שהיה זקוק להם. לא חלפה שנה והוא החל זוכה בתחרויות ויכוח ובשבחים מכל המחלקות להבעה שבעל־פה שבבית המדרש למורים. משהגיע דייל קרנגי לשנת הלימודים השנייה, הוא זכה בכל הפרסים החשובים בתורת הנאום. עתה החלו תלמידים אחרים לבוא אליו ולבקש ממנו כי יאמנם, וגם הם, מצידם, החלו לנצח בתחרויות נאום.

כתוצאה ממאבק זה, שהחל בו בגיל מוקדם, כדי להתגבר על תחושת הנחיתות שלו, הגיע דייל קרנגי לכלל הבנה, כי הכושר להביע רעיון באוזני קהל המכיל מאה או מאתיים איש, מחזק את ביטחונו העצמי של הנואם. דייל קרנגי ידע, כי אם ירכוש לעצמו ביטחון עצמי, יוכל לעשות את כל העולה על רוחו, וכך יוכלו גם האחרים.

כתוצאה מרעיון זה פיתח דייל קרנגי את הקורס אשר לוֹאל תוֹמאס, השדרן ונוסע המסעות הנודע, כינה "התנועה הגדולה ביותר בתחום חינוך המבוגרים שהעולם ידע מעודו".

לאחר שסיים את לימודיו המתינה לדייל קרנגי הצעה מושכת ביותר, בתחום המכירות. הוא קיבל את ההצעה, ואכן לא עבר זמן רב וההצלחה האירה לו פנים. על אף השם שיצא לו, במידה גוברת והולכת, על השגת שיאים במכסות מכירה, הוא החליט, לאחר תקופה קצרה יחסית, לנטוש את הקריירה הזאת. הוא עזב עיסוק זה, אך ככל שחלפו השנים היה לו ברור יותר ויותר, שעליו לבחון את הרעיון שהגה, כי היכולת להשמיע נאום כהלכה עשויה לספק לאדם את הביטחון העצמי שהוא זקוק לו, על מנת לנצל כהלכה את הכישרון הגנוז בו. כשרעיון זה באמתחתו יצא דייל קרנגי בדרכו לעיר ניו־יורק.

שבועיים לאחר שיצא את וורנסברג כבר פנה בדברים אל מנהלי מועדון הצעירים הנוצרים, שברחוב 23 במנהטן. דייל קרנגי אמר להם, כי לדעתו, המועדון יכול לשמש נקודת פתיחה הולמת לקורס שלו. המנהלים לא סברו כך. במילים בוטות הם אמרו לו, כי המועדון אינו יכול להרשות לעצמו לשלם לו את דמי ההוראה המקובלים, שהיו אז שני דולר לערב, עבור קורס שאיש לא ניסה מעולם להגישו ושאיש לא ידע עליו דבר. אולם דייל קרנגי לא הרפה, והציע לארגן את הקורס ולהורות בו על בסיס של עמלה. רק אז הסכימו מנהלי המועדון לאפשר לו לנסות זאת.

ב־22 באוקטובר 1912 החל, אפוא, דייל קרנגי להעביר את שיעורו הראשון. בתוך חודשים אחדים התברר, כי הקורס כה מקובל, עד כי מנהלי המועדון החליטו לשלם לו לא את התשלום הרגיל, כלומר שני דולר לערב, אלא 30 דולר לערב, בצורת עמלות!

מנהלי מועדוני הצעירים הנוצרים שבערים הסמוכות שמעו על הצלחתו של דייל קרנגי בניו־יורק, וביקשו לכלול קורס זה בתכניותיהם בתחום חינוך המבוגרים. בעקבותיהם באו מועדונים אחרים והגבירו את הביקוש. לא חלף זמן רב עד שדייל קרנגי נאלץ לעבוד יומם ולילה ולהורות את העקרונות אשר רק שנים מועטות קודם לכן לא הכיר בהם איש, ואיש לא היה מעוניין בהם.

במשך תקופה זאת החל דייל קרנגי לכלול בקורס שלו הוראת עקרונות בתחום יחסי אנוש. בנוסף לעובדה, שבני אדם מעוניינים בכושר לנאום כהלכה, הוא ידע, כי הם מעוניינים גם ללמוד כיצד לחיות ולעבוד בתיאום (הרמוניה) רב יותר עם הזולת. הוא התמיד בחקירת הנושא ובכתיבה בכל הנוגע לו. את עקרונותיו כלל בחוברות שפרסם. תלמידיו קראו בהן בשקיקה ונהגו לפיהן.

בשנת 1933 הצטרף ליאון שינקין, שהיה אז נשיא של החברה הגדולה להוצאה לאור סיימון ושוסטר בע"מ, לקורס של קרנגי בעיירה לרצ'מוֹנט, שבמדינת ניו־יורק. הוא התרשם לא רק מהיבטי ההכשרה הקשורים בתורת הנאום, אלא גם מן התועלת שניתן להפיק מהעקרונות של יחסי אנוש. שינקין צפה סיכויים טובים במיוחד לספר שיתפרסם בנושא זה והציע לדייל קרנגי לקבץ את כל החומר שאותו הורה לתלמידיו ולעבדו לספר של ממש.

ב־12 בנובמבר 1936 ראה אור לראשונה, באנגלית, הספר "כיצד לרכוש ידידים והשפעה", ובין־לילה הפך ללהיט. השם דייל קרנגי נעשה ידוע לכל, בארצות הברית ובמדינות אחרות. בתוך פחות משנה אחת נמכרו למעלה ממיליון עותקים מן הספר והוא הודפס מחוץ לארצות הברית בתרגומים לארבע־עשר לשונות. במשך עשר שנים תמימות הופיע הספר ברשימת ה"בסט סלרים" של ה"ניו־יורק טיימס", תקופת שיא לכל ספר שהוא. עשרים שנה לאחר שהספר יצא לאור לראשונה, הוא הוסיף להימכר ברבבותיו (למעלה מ־250,000 עותקים לשנה), ובאותה עת עלה מספר העותקים שנמכרו על 8,400,000.

הקורס שעליו מתבסס ספר זה מועבר בלמעלה מאלף ערים בארצות הברית ובקנדה, וביותר מארבעים וחמש מדינות. בראש מערכת חינוכית עצומה זאת עומדת אלמנתו של דייל קרנגי, דורותי, אשר סייעה לו בעיצוב הקורס ובהפצתו ברחבי העולם.

 

קפיצת הדרך למוניטין 

מאת לוֹאל תומאס

באחד מערבי ינואר, בליל חורף צונן, התכנסו אלפיים וחמש־מאות איש ואישה באולם הנשפים הגדול של מלון "פנסילבניה" בעיר ניו־יורק. משהגיעה השעה שבע וחצי, היו כבר כל המושבים תפוסים ומשהגיעה השעה שמונה, הוסיף הקהל הנלהב לזרום לתוך האולם. לא עבר זמן רב והיציע הנרחב היה גם הוא גדוש; בסופו של דבר, קשה היה לזכות אף במקום עמידה, ומאות בני אדם, שהיו עייפים לאחר יום עבודה קשה, עמדו על רגליהם במשך שעה ומחצה, על מנת לחזות — במה?

בתצוגת אופנה?

במירוץ אופניים הנמשך שישה ימים, או בהופעה אישית של שחקן הקולנוע קלארק גייבל?

לא. אנשים אלה נתפתו לבוא לכאן באמצעות מודעה בעיתון. שני ערבים קודם לכן הם נטלו לידיהם עותק מהיומון "סאן", היוצא לאור בניו־יורק, והנה מודעה על עמוד שלם טופחת על פניהם:

הגדילו את הכנסתכם

לימדו את תורת הנאום

הכינו עצמכם למנהיגות

דברים ידועים, אתם אומרים? כן. אולם, בין אם תאמינו בכך ובין אם לאו, בעיר המתוחכמת ביותר על פני האדמה, בתקופת שפל, שבה עשרים אחוז מן האוכלוסייה נזקקו לסעד, יצאו אלפיים וחמש־מאות איש מבתיהם ומיהרו למלון "פנסילבניה" בתגובה למודעה זאת.

והמודעה הופיעה — יש לזכור זאת — לא בעיתון זול, אלא בעיתון הערב השמרני ביותר שיצא לאור בעיר — היומון "סאן" הניו־יורקי, ומי שהגיבו למודעה השתייכו לרבדים הכלכליים הגבוהים — מנהלי חברות, פקידים בכירים, מעסיקים ובעלי מקצועות חופשיים, שהכנסתם מגיעה לבין עשרת אלפים ועד לחמישים אלף דולר בשנה.

גברים ונשים אלה באו להאזין ל"מטח הפתיחה" של הקורס המודרני שבמודרנים, המעשי יותר מכל קורס אחר, בנושא "תורת הנאום היעיל, וכיצד לרכוש השפעה בתחום העסקים" — קורס שהוגש על ידי מכון דייל קרנגי לתורת הנאום היעיל וליחסי אנוש.

מדוע התכנסו כאן אלפיים וחמש־מאות גברים ונשים אלה, שכולם אנשי עסקים?

משום הרעב הפתאומי שאחז בהם, להשכלה רבה יותר, כתוצאה מהשפל הכלכלי?

מסתבר שלא, שכן קורס זה נערך בעיר ניו־יורק, מדי עונה בעונה, במשך מחצית היובל שקדמה לכך, ובפני אולמות מלאים. במשך אותה תקופה זכו למעלה מחמישה־עשר אלף אנשי עסקים, גברים ונשים, שהם בעלי מקצועות חופשיים, להכשרה אצל דייל קרנגי. אף גופים ענקיים, ספקניים ושמרניים, כגון חברת החשמל והייצור וסטינגהאוז, חברת ההוצאה לאור מקגרו־היל, חברת הגז יוניון של ברוקלין, לשכת המסחר של ברוקלין, המכון האמריקני למהנדסי חשמל, וחברת הטלפונים של ניו־יורק, הזמינו את דייל קרנגי להגיש לעובדיהם, ובמיוחד למנהלים שהם מעסיקים, הכשרה זאת, במשרדיהם.

בעובדה, כי גברים ונשים אלה, עשר או עשרים שנה לאחר שסיימו את בית הספר היסודי, בית הספר התיכון או המכללה, באו לשמוע קורסים אלה — יש כדי להעיד עדות מחפירה לגבי המגרעות המדהימות, שבמערכת החינוכית של ארצות הברית. מה רוצים המבוגרים באמת ללמוד? זוהי שאלה חשובה, שעל מנת להשיב עליה נערך סקר על ידי אוניברסיטת שיקאגו, האגודה האמריקנית להשכלת מבוגרים ובתי הספר המאוחדים של מועדוני הצעירים הנוצריים. הסקר עלה ליוזמים 25,000 דולר ונמשך שנתיים.

סקר זה גילה, כי תחום ההתעניינות הראשון של המבוגרים הוא תחום הבריאות. הוא גילה, כמו כן, כי תחום ההתעניינות השני שלהם הוא פיתוח מיומנות ביחסי אנוש: הם רוצים ללמוד את הטכניקה, כיצד "להסתדר" עם בני אדם אחרים וכיצד להשפיע עליהם. אין הם מעוניינים להיעשות נואמים בפני קהל גדול ואין הם מעוניינים להאזין למילים נמלצות בכל הנוגע לפסיכולוגיה — הם מעוניינים בהצעות שאותן יוכלו לנצל מיד, למחרת, בחיי העסקים, במגעיהם החברתיים ובחוג משפחתם.

ובכן, זה מה שהמבוגרים רוצים ללמוד — הלא כן?

"בסדר", אמרו עורכי הסקר. "יפה. אם בזאת הם מעוניינים, מדוע שלא ניענה לרצונם"?

הם החלו, אפוא, לחפש ספר לימוד, אולם עד מהרה גילו, כי מעולם לא נכתב ספר עזר יעיל, שיהיה בו כדי לסייע לבני האדם לפתור את בעיותיהם היום־יומיות בתחום היחסים האישיים.

אכן, תוצאה נאה! במשך מאות בשנים נכתבו כרכים על גבי כרכים, וכולם מלומדים ביותר, בכל הנוגע ליוונית, ללטינית ולמתמטיקה גבוהה — נושאים שלגביהם אין המבוגר הממוצע מגלה עניין קל שבקלים. אולם, בנושא האחד שבו הוא מגלה צימאון לדעת, תשוקה של ממש להכוונה ולסיוע — מאומה!

בדברים אלה יש כדי להסביר את נוכחותם של אלפיים וחמש־מאות המבוגרים הנלהבים, שהצטופפו באולם הנשפים הגדול של מלון "פנסילבניה" בתגובה על מודעה בעיתון. כאן, כמסתבר, מצאו סוף־סוף את הדבר שביקשוהו מזה זמן רב.

בעת שהיו תלמידי בתי ספר תיכוניים ומכללות הם היו משקיעים את עצמם בספרים, כיוון שהאמינו כי הידע, והידע בלבד, הוא מילת הקסם, שתביא להם תגמולים כספיים ומקצועיים.

אולם לאחר שבמשך שנים אחדות היו מעורבים בהתכחשות הפרועה של חיי העסקים והחיים המקצועיים, החלה אכזבה מרה מקננת בליבם. הם ראו מקרים רבים למדי, שבהם נפלה ההצלחה המרשימה ביותר בחלקם של אנשים אשר, בנוסף להיותם בעלי ידע, ניחנו גם בכושר לנאום כהלכה, לקרב בני אדם לדרך מחשבתם ו"למכור" את עצמם ואת רעיונותיהם.

עד מהרה הם גילו, כי כאשר אדם רוצה לחבוש על קודקודו את כובע רב החובל ולנווט את סירת העסקים, הרי האישיות וכושר הנאום חשובים הרבה יותר מאשר ידיעת הפעלים בלטינית, או דיפלומה מאוניברסיטת הרווארד.

המודעה ב"סאן" הניו־יורקי הבטיחה, כי המפגש במלון "פנסילבניה" יהיה מבדר ביותר. וכך היה.

שמונה־עשר איש, אשר סיימו את הקורס, הועמדו בשורה מעבר לרמקול — וחמישה־עשר מתוכם נתבקשו, אחד לאחד, לספר את סיפורם בתוך שבעים וחמש שניות בדיוק. רק שבעים וחמש שניות — ואז נקש היושב־ראש בפטיש העץ קרא: "זמנך עבר! הנואם הבא"!

האירוע התקדם במהירות — במהירותו של עדר ג'אמוסים השועט ברחבי הערבה. היו צופים שעמדו במשך שעה וחצי כדי להתבונן בהצגה.

הדוברים היוו חתך של חיי העסקים בארצות הברית: אחד ממנהלי חנות, המשתייכת לרשת חנויות; אופה; נשיא של אגודה מקצועית; שני בנקאים; מוֹכרן של משאיות; מוכרן של כימיקלים; סוכן ביטוח; מזכיר של אגודת יצרני לבנים; רואה חשבון; רופא שיניים; אדריכל; מוֹכרן של משקאות חריפים; אחד ממנהיגי הכת "המדע הנוצרי"; רוקח שבא במיוחד מהעיר אינדיאנפוליס לניו־יורק, כדי להשתתף בקורס; עורך דין שבא מהאוואנה, בירת קובה, כדי להכין את עצמו לקראת נאום חשוב, בן שלוש דקות, שהיה עליו לשאת.

שם הדובר הראשון היה פּאטריק ג'. אוֹ'הייר. הוא נולד באירלנד, ולאחר ארבע שנות לימוד בלבד הגיע לאמריקה, בה עבד כמכונאי, ולאחר מכן כנהג פרטי.

משהגיע לגיל ארבעים, ומשפחתו התרחבה והלכה, היה ברור לו, כי הוא זקוק להכנסה נוספת וכך החל לעסוק במכירת משאיות. היה בו תסביך נחיתות אשר — כפי שניסח זאת — אכל את ליבו, ולכן היה צריך להתהלך בחזיתו של משרד כלשהו מחצית תריסר פעמים, הלוך ושוב, לפני שהיה אוזר אומץ לפתוח את הדלת. הוא כה התייאש מעבודת המכירה, עד כי הרהר שמוטב לו לחזור ולעבוד עבודת כפיים באיזה בית מלאכה. ואז, באחד הימים, קיבל מכתב, שבו הוזמן לפגישת היכרות עם "קורס דייל קרנגי לתורת הנאום היעיל".

הוא לא רצה להשתתף במפגש. הוא חשש כי יהיה עליו לעשות במחיצתם של בוגרי אוניברסיטה, וכי יחוש את עצמו כמי שאיננו במקומו הנאות.

אשתו, שכבר הייתה אז לאחר יאוש, עמדה על כך כי ישתתף, באמרה: "ייתכן, פאט, כי הקורס יועיל לך. האלוהים הטוב יודע, כי אתה זקוק לכך". וכך הוא ניגש למקום, שבו הייתה הפגישה אמורה להיערך, ודשדש על המדרכה במשך חמש דקות לפני שגייס ביטחון עצמי במידה מספקת, שתאפשר לו להיכנס לאולם.

בפעמים הראשונות שבהן ניסה לדבר — היה מסוחרר מרוב פחד. אך ככל שחלפו השבועות, הוא החל מתגבר על הפחד שהיה לו מפני קהל, ולא עבר זמן רב עד כי גילה, כי הוא אוהב לשוחח ולנאום — וככל שהקהל גדול יותר, כך הוא נהנה יותר. כמו כן, הוא חדל לחשוש מפני בני אדם יחידים. הוא חדל לחשוש מפני לקוחותיו שלו. הכנסתו המריאה ועלתה, כאילו הייתה כוכב שביט. כיום, הוא אחד מטובי המוכרנים שבעיר ניו־יורק. באותו ערב, במלון "פנסילבניה", עמד פאטריק או'הייר לפני אלפיים וחמש־מאות איש וסיפר בעליצות ובצהלה את סיפור הישגיו. גלי צחוק שטפו את הקהל. לא רב מספר הנואמים המקצועיים שהיו יכולים לתפקד כפי שהוא תפקד באותו ערב.

הדובר הבא, גודפרי מאייר, היה בנקאי כסוף שיער, אביהם של אחד־עשר ילדים. בפעם הראשונה שניסה לדבר בכיתה — פשוט נאלם דום. מוחו סירב לתפקד. סיפורו הוא בבחינת הדגמה מוחשית של העיקרון, כי המנהיגות נוטה לנוע לעבר האדם המיטיב לנאום.

מקום עבודתו הוא מרכז הכספים של ניו־יורק, כלומר ווֹל סטריט, ובמשך עשרים וחמש שנה הוא חי בעיר קליפטון שבמדינת ניו־ג'רסי. במשך כל אותה תקופה הוא לא לקח שום חלק פעיל בענייני הקהילה, וחוג מכריו לא עלה על חמש־מאות איש.

זמן קצר לאחר שנרשם לקורס של קרנגי קיבל את חשבון המיסים שלו, והיה כעוס על החיובים, שבעיניו נראו בלתי־מוצדקים. ברגיל, הוא היה יושב בביתו ורותח, או שהיה משמיע את טענותיו באוזני שכנו. במקום זאת, באותו ערב הוא חבש את מגבעתו, צעד לעבר המקום שבו התקיימה אסיפת תושבי העיירה והתפרק מזעמו בפומבי.

כתוצאה מנאום כעוס זה האיצו בו תושבי קליפטון להעמיד את מועמדותו למועצת העיר. וכך, במשך שבועות, הוא עבר מאסיפה אחת לאחרת, בהוקיעו את הבזבוז ואת הראוותנות העירונית.

היו שם באותה עת תשעים ושישה מועמדים. כאשר נסגרו הקלפיות, הופתעו רבים לגלות, כי שמו של גודפרי מאייר הקדים את כל המועמדים האחרים. כמעט בין־לילה הוא נעשה לדמות ציבורית, מבין כל ארבעים אלף בני הקהילה שבה חי. כתוצאה מהנאומים שהשמיע הוא קנה לעצמו בשישה שבועות ידידים פי שמונים משהיו לו קודם לכן, במשך עשרים וחמש שנה.

ומשכורתו כחבר המועצה — משמעה היה, כי הוא זכה לתשואה של אלף אחוז לשנה על השקעתו.

הנואם השלישי, ראש אגודה כלל־ארצית גדולה של יצרני מזון, סיפר כיצד לא היה מסוגל קודם לכן לעמוד בישיבת מועצת המנהלים ולהביע את מחשבותיו.

לאחר שלמד לחשוב גם כשהוא ניצב על רגליו — התרחשו שני דברים מפתיעים. לא עבר זמן רב והוא נתמנה לנשיא האגודה שלו. בתפקיד זה הוא נאלץ לנאום באסיפות או בפגישות ברחבי ארצות הברית. קטעים מהנאומים שהשמיע היו נכללים במברקי רשת הידיעות "אסושיאייטד פרס", והיו מודפסים בעיתונים ובכתבי־עת מקצועיים ברחבי המדינה.

בתוך השנתיים לאחר שלמד לנאום זכה לפרסומת חינם בעד חברתו ומוצריה — יותר משהיה מסוגל לזכות בה קודם לכן, אף כי אז הוציא רבע מיליון דולר על פרסומת ישירה. דובר זה הודה, כי קודם לכן היה מהסס להתקשר טלפונית עם כמה מהפקידים הבכירים יותר ברובע העסקים של מנהטן ולהזמין אותם לסעוד עמו בצהרים. אולם, כתוצאה מהיוקרה שרכש לעצמו בנאומיו, החלו אנשי עסקים אלה להתקשר עמו בטלפון ולהזמין אותו לארוחת צהרים ואף התנצלו בפניו על שהם מתיימרים להטריח אותו.

הכושר לשאת נאום הוא, אפוא, בבחינת קפיצת־דרך למוניטין. כל המטפח כושר זה מציב את עצמו באור הזרקורים, זוקף את ראשו ואת כתפיו ומבליט אותם מעל לכל האחרים. אדם המסוגל לנאום נאום מוצלח זוכה כרגיל לאשראי על הכושר שהוא ניחן בו — מעבר לכל פרופורציה יחסית למה שהוא ניחן בו באמת.

ברחבי האומה כולה מתעוררת בימים אלה תנועה להשכלת מבוגרים. הכוח הבולט ביותר בתנועה זאת הוא דייל קרנגי, אדם שהאזין לנאומיהם של מבוגרים רבים, יותר מאשר כל אדם אחר, ואשר את כל הנאומים האלה העביר תחת שבט הביקורת. ריפלי, המומחה לעובדות שיא — "האמינו לכך או שלא תאמינו" — פרסם לאחרונה את העובדה, שקרנגי העביר תחת שבט הביקורת 150,000 נאומים. ואם מספר כולל זה אינו מרשים אתכם — מן הראוי שתזכרו, כי פירושו של דבר, נאום אחד לכל יום שחלף מאז שקולומבוס גילה את אמריקה. או, במילים אחרות, אם כל בני האדם שנשאו בפניו נאום היו משתמשים לשם כך בשלוש דקות בלבד, והיו מופיעים בפניו בזה אחר זה, הייתה דרושה לו שנה תמימה של האזנה מעת־לעת, כדי לשמוע את כולם.

הקריירה של דייל קרנגי עצמו, המלאה בניגודים חדים, היא דוגמה מוחצת למה שמסוגל בן־תמותה לעשות, בעת שהוא "נעול" על רעיון מקורי ומלא התלהבות.

קרנגי, שנולד בחווה במדינת מיזורי, שהייתה מרוחקת ממסילת ברזל מרחק של כמעט עשרים קילומטרים, לא ראה מעודו קרון רחוב לפני שהיה בן שתים־עשרה. אולם, בהיותו בן ארבעים ושש — הכיר היטב את כל הפינות — ולו גם הנידחות — שבעולם, מהונג קונג ועד לארץ האש והייתה גם פעם שבה הוא התקרב לציר הצפוני יותר משמפקדתו של האדמירל ברד, ב"אמריקה הקטנה", הייתה קרובה לקוטב הדרומי.

נער זה, בן־מיזורי, אשר בצעירותו היה מלקט תות־שדה תמורת חמישה סנט לשעה, מקבל עתה דולר אחד לדקה תמורת הכשרתם של מנהלי חברות גדולות, באמנות ההבעה העצמית.

נער זה, שהיה בשעתו קאובוי, שרעה פרות במערבה של מדינת דרום דאקוטה, נסע במועד מאוחר יותר ללונדון, והעלה על הבימה הופעות בחסותו של הוד רוממותו המלכותי, הנסיך מוויילס.

ברנש זה, אשר בפעמים הראשונות שבהן ניסה לדבר בפומבי היה בבחינת כישלון חרוץ — נעשה למנהל הופעותיי. חלק נכבד מהצלחתי נובע מההכשרה שקיבלתי בחסותו של דייל קרנגי.

היה על קרנגי הצעיר להיאבק למען יזכה להשכלה, שכן המזל הביש היה תמיד פוקד את החווה המיושנת שבצפון־מערב מדינת מיזורי. שנה לאחר שנה היה נהר ה־"102" גואה, מציף את התבואה וסוחף עמו את החציר. עונה לאחר עונה היו החזירים המפוטמים הולכים לעולמם, בשל מחלת הכולירה; מחיר השוק לבקר ולפרדות היה ירוד שבירודים, והבנק היה מאיים לבטל את המשכנתא.

המשפחה, שכבר לא יכלה לעמוד בכל האכזבות, ויתרה על המאבק ומכרה את החווה. בכסף שקיבלה תמורתה קנתה חווה אחרת, ליד בית המדרש הממלכתי למורים אשר בעיר ווֹרנסברג שבמדינת מיזורי. ניתן היה להשיג בעיר מקום לינה ואוכל, תמורת דולר ליום; אולם קרנגי הצעיר לא יכול היה להרשות לעצמו להוציא סכום זה. כיוון שכך, הוא הוסיף לגור בחווה, והיה רוכב על סוסו מדי יום ביומו מרחק של חמישה קילומטרים, הלוך וחזור. בחווה עצמה היה חולב את הפרות, חוטב את העצים, מאכיל את החזירים ומשנן את הפעלים בלטינית לאורו של פנס שמן־פחם עד שעיניו נתערפלו והוא החל להירדם.

אף כאשר היה עולה על מיטתו, בחצות הליל, היה מכוון את השעון המעורר שלו לשעה שלוש בבוקר. אביו היה מגדל חזירים בעלי־יוחסין, מהזן דוּרוֹק־ג'רסי, וקיימת הייתה הסכנה, כי בלילות הקרה יקפאו החזירונים למוות; כיוון שכך, היו נוהגים לשים אותם בסל, לכסות אותם בשקים, ולהניח אותם מאחורי תנור המטבח. החזירים, שהיו כמובן נאמנים לטבעם, היו זקוקים לארוחה חמה בשעה שלוש בבוקר. וכך, משהעיר אותו השעון המעורר, היה דייל קרנגי זוחל ויוצא מתחת לשמיכות, מוציא את סל הגורים ומביא אותו לאימם, ממתין עד שתניק אותם, ואז היה מחזיר אותם לחמימות של תנור המטבח.

בבית המדרש למורים היו שש־מאות תלמידים. דייל קרנגי היה אחד ממחצית־תריסר תלמידים שלא יכול היה להרשות לעצמו לגור בעיר ממש. הוא היה מתבייש בכך, שעונייה של משפחתו אילץ אותו לחזור מדי ערב בערבו, ברכיבה, אל החווה, כדי לחלוב בה את הפרות. הוא היה מתבייש במעילו, שהיה הדוק מדי, ובמכנסיו, שהיו קצרים מדי. הוא פיתח לעצמו תסביך של נחיתות וחיפש מסביב לו איזו קפיצת דרך לייחודיות. עד מהרה הבחין, כי קיימות היו בבית המדרש קבוצות מסוימות שזכו להשפעה וליוקרה — שחקני הכדורגל וכדור הבסיס וגם אותם ברנשים שהיו מנצחים בתחרויות הוויכוח והנאום.

כיוון שהיה ברור לו, כי אין לו יתרון בכל מה שנוגע לספורט — החליט לנצח באחת מתחרויות הנאום. הוא עשה חודשים בהכנות לנאומיו. הוא היה מתאמן בעת שהיה ישוב על הרתמה ודוהר לבית המדרש ובחזרה; הוא היה מתאמן בהשמעת נאומיו בעת שהיה חולב את הפרות ואז היה עולה על אלומת־חציר באסם, ובלהט רב ובתנועות־ יד סוחפות, היה מנסה לשכנע את היונים המפוחדות שמסביב לו בצורך בהגבלת הגירתם של יפנים לארצות הברית.

אולם, על אף כל הרצינות שהקדיש לעניין וההכנות שעשה, מנת חלקו הייתה כישלון אחר כישלון. באותה עת, הוא היה בן שמונה־עשרה — בחור רגיש וגאה. אכזבתו הייתה כה מרה, והוא היה כה מדוכא, עד כי אף הרהר באיבוד עצמו לדעת. ואז, לפתע, החל לנצח — לא בתחרות אחת, אלא בכל אחת מתחרויות הנאומים שנערכו בבית המדרש.

התלמידים האחרים התחננו בפניו, כי יכשיר גם אותם בתורה זאת, וגם הם החלו לנצח בתחרויות.

משסיים את בית המדרש החל למכור קורסים באמצעות הדואר לבעלי חוות ששכנו על גבעות החול של מערב מדינת נבּרסקה ומזרח מדינת ואיוֹמינג.

על אף המרץ וההתלהבות ללא־קץ שגילה, לא יכול היה להגיע להצלחה של ממש. הוא כה התייאש, עד כי הלך לחדר בית המלון שלו בעיר אלאיינס שבמדינת נברסקה, באמצע היום, השליך את עצמו על המיטה ובכה מרוב ייאוש. הוא השתוקק ביותר לחזור לבית המדרש למורים, הוא רצה לסגת מהמאבק המפרך של החיים, אולם לא יכול היה לעשות זאת. וכך, הוא גמר אומר לעבור למדינת אוֹמאהה ולמצוא לעצמו עבודה אחרת. כיוון שלא היה בכיסו כסף שהספיק לרכישת כרטיס רכבת, הוא עלה על רכבת משא, ותמורת הרשות להישאר בה היה עליו להאכיל ולהשקות סוסי פרא שמילאו שני קרונות. לאחר שנחת באומאהה הדרומית, הוא מצא לעצמו עבודה במכירת בשר חזיר, סבון ושומן חזיר, מטעם חברת ארמוֹר. תחום המכירות שלו היה בסביבות אדמות הבור ואזור הפרות והאינדיאנים של מערב מדינת דרום דקוטה. את התחום הזה הוא "כיסה" בנסיעות ברכבת משא, בכרכרות וברכיבה על סוסים, והיה ישן בבתי מלון לחלוצים, שבהם המחיצה היחידה בין חדר אחד למשנהו הייתה סדין של בד־מוסלין לבן. באותה עת, הוא היה קורא ומשנן ספרים בתחום המוכרנות, היה רוכב על סוסים דוהרים, שיחק בקלפים עם אינדיאנים ולמד כיצד לצבור כסף. כאשר אחד מהחנוונים שבאזורים הפנימיים של המדינה לא היה מסוגל לשלם במזומנים תמורת בשר החזיר שהזמין, היה דייל קרנגי נוטל מעל אצטבותיו תריסר זוגות נעליים, מוכר את הנעליים לעובדים ברכבת, ואת התקבולים היה מעביר לחברת ארמור.

לעתים תכופות היה נוסע ברכבת משא כמאתיים קילומטרים ליום. בעת שהרכבת הייתה עוצרת, כדי לפרוק את מטענה, היה נחפז למרכז העיר, נפגש עם שלושה או ארבעה סוחרים, ומקבל את הזמנותיו, ובעת שנשמעה שריקת הרכבת — היה שוב ממהר במורד הרחוב ועולה לקרון כאשר הרכבת הייתה כבר בתנועה.

בתוך שנתיים בלבד עלה בידו ליטול תחום בלתי־יוצרני, שמבחינת החברה היה מדורג במקום העשרים וחמישה, ולהעלות אותו למקום הראשון בקרב עשרים ותשעה מסלולי המכירות שיצאו מדרום מדינת אומאהה. חברת ארמור הציעה לו להעלות אותו בדרגה, באומרה: "הישגת את אשר נראה היה לבלתי־אפשרי", אולם הוא סירב לקבל את ההעלאה בדרגה, התפטר, נסע לניו־יורק, למד באקדמיה האמריקנית לאמנויות התיאטרון, וערך סיורים ברחבי המדינה, כשהוא ממלא את תפקידו של ד"ר הארטלי במחזה "פולי בת הקרקס".

היה לו ברור, כי לעולם לא יהיה שחקן מן השורה הראשונה — הוא היה נבון מכדי להשלות את עצמו. כיוון שכך, הוא חזר לעבודת המוכרנות, וניסה להפיץ משאיות מטעם חברת המכוניות פאקארד.

הוא לא ידע דבר בתחום המכונאות, וגם לא התעניין בו. הוא היה אומלל עד מאוד, ועל כן, מדי יום ביומו, היה צריך לאלץ עצמו לצאת לעיסוקיו. הוא השתוקק למצוא לעצמו זמן ללימודים ולכתיבת הספרים שחלם על כתיבתם עוד בהיותו תלמיד בבית המדרש למורים. וכך, התפטר מעבודתו. הוא גמר אומר לעשות את ימיו בכתיבת סיפורים ורומנים ולהתפרנס מהוראה בבית ספר של ערב.

מה ילמד? בעת שהביט לאחור והרהר במה שעשה בבית המדרש למורים, היה ברור לו, כי הכשרתו בהשמעת נאומים בפומבי עשתה למענו יותר מכל שאר הקורסים שלו בבית המדרש, בכך שהעניקה לו ביטחון עצמי, אומץ לב, זקיפות קומה ואפשרות לפגוש בני אדם בתחום העסקים ולהידבר עמם. כיוון שכך, הוא האיץ בבתי הספר של מועדוני הצעירים הנוצריים בעיר ניו־יורק לאפשר לו לנהל שם קורסים בתורת הנאום, המכוונים לאנשי עסקים.

מה? להפוך אנשי עסקים לנואמים מדופלמים? שטויות! סמוך עליהם! הם ניסו בעבר לנהל קורסים מעין אלה ותמיד נחלו כישלון.

בעת שסירבו לשלם לו משכורת של שני דולר לערב, ניאות ללמד על בסיס של עמלה, ולקבל רק אחוז מסוים מהרווח הנקי — אם אמנם יהיה רווח כלשהו. לא עברו שלוש שנים והם היו משלמים לו שלושים דולר לערב, על בסיס זה — ולא שניים בלבד.

הקורס גדל והתרחב. מועדוני צעירים נוצריים אחרים שמעו עליו, ולאחר מכן גם בערים אחרות. עד מהרה הפך דייל קרנגי להיות מעין כוכב ש"כיסה" את ניו־יורק, פילדלפיה, בולטימור ולאחר מכן לונדון ופריס. כל ספרי הלימוד שהיו ניתנים אז להשגה היו אקדמיים מדי ובלתי־מעשיים לצורך אנשי העסקים שנהרו לקורסים שלו. כיוון ששום דבר לא הפחיד אותו, הוא התיישב וכתב ספר על תורת הנאום בפומבי, ותורת ההשפעה על אנשי עסקים. ספר זה הוא עתה ספר הלימוד הרשמי של כל מועדוני הצעירים הנוצריים בארצות הברית, וכן של אגודת הבנקאים האמריקנית והאגודה הלאומית של העוסקים באשראי.

כיום באים לדייל קרנגי, מדי עונה בעונה, מבוגרים רבים יותר, למען יכשירו אותם באמנות הנאום — יותר מאשר כל המשתתפים בקורסים לתורת הנאום, שמקיימות כל עשרים ושתיים המכללות והאוניברסיטאות שבעיר ניו־יורק.

דייל קרנגי טוען, כי כל גבר או אישה יכולים לדבר בפומבי כאשר מעוררים את חמת זעמם. הוא אומר, כי כאשר חובטים בפרצופו של כל אדם, ולו גם הבור שבבורים, ומפילים אותו ארצה — הוא יקום על רגליו וידבר בשטף לשון, בלהט ובהדגשה, שיתקרבו לתפקודו של ויליאם ג'נינגס בּראיין בימי הזוהר שלו. הוא טוען, כי כמעט כל אדם יכול לדבר בפומבי באורח המתקבל על הדעת — בתנאי שיפעם בו ביטחון עצמי ובתנאי שאיזה רעיון שהוא "יתבשל" בקרבו.

הדרך לטיפוח הביטחון העצמי, הוא אומר, היא לעשות את אותו הדבר שאתה חושש מפניו, ולהגיע לידי כך שמאחוריך תהיה סדרה של התנסויות שעלו יפה. כיוון שכך, הוא מאלץ, בכל פגישה ופגישה של הקורס שלו, כל אדם, לשאת נאום קצר. קהל השומעים מגלה אהדה: הרי כולם נמצאים באותה ספינה, ובאמצעות אימונים מתמידים וללא הרף מפתחים הם ביטחון עצמי, אומץ לב והתלהבות, שיש להם השפעה גם בשיחותיהם שלא בפומבי.

דייל קרנגי יאמר לכם, כי הוא התפרנס במשך כל השנים הללו לא מהוראת תורת הנאום — עניין זה היה משני: הוא טוען שמטרתו העיקרית הייתה לסייע לבני אדם להתגבר על פחדיהם ולפתח בליבם אומץ.

בראשונה, הוא התכוון לקיים אך ורק קורס בתורת הנאום, אולם התלמידים שבאו אליו היו אנשי עסקים. רבים מהם לא ראו כיצד נראה חדר כיתה מזה למעלה משלושים שנה. רובם שילמו את שכר הלימוד שלהם בתשלומים. הם היו מעוניינים בתוצאות, והם היו מעוניינים בתוצאות מהירות — תוצאות שיוכלו להשתמש בהן ביום המחרת, בפגישות העסקים שלהם ובנאומים שישמיעו בפני קבוצות.

וכך נאלץ דייל קרנגי לפעול במהירות ובאורח מעשי. כתוצאה מכך, הוא פיתח שיטה של הכשרה שהיא יחידה במינה — שילוב מרשים במיוחד של תורת הנאום, תורת המוכרנות, יחסי אנוש ופסיכולוגיה שימושית.

כיוון שאין הוא מוכן להשתעבד לכללים נוקשים, הוא פיתח קורס שהוא מוחשי ואף משעשע.

משמסתיימים הקורסים, מקימים המשתתפים בהם מועדונים משלהם, ובמשך שנים רבות לאחר מכן הם מוסיפים להיפגש מדי שבועיים. קבוצה אחת, שבה תשעה־עשר בני אדם, נפגשת מזה שבע־עשרה שנה בפילדלפיה, פעמיים בחודש, בעונת החורף. לעתים תכופות, נוהגים המשתתפים במכוניותיהם מרחק של מאה עד מאתיים קילומטרים, כדי לקחת חלק בפגישות אלה. אחד התלמידים היה נוהג לנסוע משיקאגו לניו־יורק מדי שבוע למטרה זאת.

הפרופסור ויליאם ג'יימס, מאוניברסיטת הרווארד, היה נוהג לומר, כי בן האדם הממוצע מפתח רק עשרה אחוז מכושרו השכלי הגנוז. דייל קרנגי, בכך שהוא מסייע לאנשי עסקים, גברים ונשים כאחד, לפתח את האפשרויות הגנוזות בהם — הקים את אחת התנועות החשובות ביותר בתחום השכלת המבוגרים.