הקדמה
לא מעטים הם אלו אשר במוחם מתגלגל זמן רב מיזם עסקי, וכי לדעתם עומד להיות הדבר הבא או לפחות אמור לשנות את מצבם הכלכלי מקצה לקצה.
ברוב המקרים מחשבות אלו מלוות בלבטים שונים הנובעים בעיקר ממשתנים סובייקטיביים רבים ובראשם מצבו המשפחתי של היזם, היקפי הסיכון אותו הוא מוכן לקחת כנגזרת ממצבו הכלכלי והניסיון אותו רכש במרוצת השנים.
למשתנים אלו מתוסף משתנה הגיל אשר מעבר לעובדה כי הוא מקרין באופן ישיר וחיובי על ניסיונו של היזם, אצל אלו אשר צלחו את גיל ה-35 יוצר תחושה כי עולם הטכנולוגיה רחוק ממנו, וכי הבנתו הזעומה בתחום זה הוא הבסיס הוודאי לכישלונו של המיזם.
מצידו השני של המתרס, לעניין אותם אלו אשר נולדו אל תוך עולם הטכנולוגיה, אחוזים בתחושת עיליות מסוימת הנובעת מהכרה עמוקה של הסביבה הטכנולוגית אשר עלולה לטשטש את הרציונאל העסקי, גורמת להם לתחושה כי "הוא הכל יכול".
לשיטתי, הטכנולוגיה היא האמצעי ליישום המיזם ולא הדרך, ומכאן שהיתרון הטכנולוגי הוא לא בהכרח הרכיב המרכזי להצלחת המיזם בכללותו, קרי ניסיון החיים, הבנת עולמנו העסקי הגשמי, הבנת השוק הגלובלי, לצד רכיבים נוספים אשר אותם צבר הפרט לאורך השנים מהווים נדבך מהותי בהצלחה, וכי יתרון זה הוא הרכיב המרכזי להצלחה.
קוראיי היקרים, בשונה מהגישה כי ההבנה הטכנולוגית היא אשר תנצח במרחב הקיברנטי, גישתי היא כי ההבנה העסקית מעולמנו הגשמי, לצד ניסיון החיים והאפשרות לבחון באופן אובייקטיבי את המיזם לגופו, הוא הרכיב המרכזי אשר על בסיסו ניתן לייסד את המיזם במרחב הקיברנטי.
בשונה מההנחה כי המרחב הקיברנטי "תלוש" מעולמנו הגשמי, גישתי היא כי הוא בהכרח חלק ממנו, תוך שהוא משנה את כללי המשחק באופן שהוא דינאמי, יצירתי, מאתגר, משנה את צבעו השכם וערב. לעיתים הוא בהיר כך שניתן לצפות למרחק ולעיתים יורדת החשכה ומעיבה על הבוקר של מחר; הוא משול לספינה אשר יעדה הוא חציית האוקיאנוס בתקופות בהם הזרמים העולמיים חזקים ומכאן שניסיונו של "הקברניט", ו/או ניסיון החיים של הפרט הוא המנצח.
בודאי יהיו אלו אשר כבר כאן ישאלו, הכיצד ניתן ליישם ולהגשים את שאיפתנו למיזם מצליח במרחב הקיברנטי; כיצד מיישמים את רעיון הסטרט־אפ אותו הגיתי במוחי, מה הוא המודל העסקי הנכון עבור המיזם, ומדוע לא פעם התוכניות העסקית רחוקה מהמציאות.
בספרי זה, "הפוטנציאל להצלחה", אענה על שאלות אלו ועוד רבות נוספות. אציג דוגמאות לעסקים שונים בחלקם מיזמים חדשים וחלקם עסקים מסורתיים, כמו כן אבחן את מבנה התוכנית העסקית ונלמד מתי רצוי להכין תוכנית ארוכת טווח ומתי המרחק שבין הכתוב בתוכנית לבין המציאות הוא דמיוני בלבד. כמו כן נעסוק בסוגיות של רישום הפטנטים, מתי חשוב ונחוץ לרשום ומתי מדובר בבזבוז משאבים כלכליים.
עוד אבחן את סוגיות השיווק במרחב הקיברנטי ונלמד מהן הדרכים הנכונות, תוך ניתוח המיזם כשלעצמו. כמו כן אעסוק במיזמים קצרי טווח לצד השקעות ארוכות וכן בהקמת חברות רב לאומיות וכיצד מנהלים אותם.
בנוסף אבחן מודלים עסקיים שונים כגון חברות "רזות" לצד לימוד המשתנים ושמירת היתרון העסקי, וכן מודלים של חברות "רחבות", וכן את מודל ההשקעה בלימודים כבסיס לייסוד העסק.
בנוסף אעסוק בסוגיות של גיוס כספים לצד בחינות עלות הקמת העסק או המיזם, לחלופין אבחן אפשרות של רכישת עסק קיים, ואף רכישת עסק כושל וכיצד ניתן לשקמו. כמו כן אעסוק בשאלת ה־"מיליון דולר", מה הם סיכוייו של העסק או המיזם להצליח ומכאן אפתח בסיפור אישי.
לפני שנים רבות, במשרדו של חבר פגשתי אדם אשר במוחו הקודח התגלגל רעיון מבריק להקמת מיזם אינטרנטי בתחום תיירות הקזינו ברחבי העולם. לאחר שחברנו המשותף, הרעיף שבחים לזכותי, האדון ביקש לקבוע פגישת ייעוץ ועבודה ראשונית.
ימים ספורים לאחר מכן נפגשנו במשרדו ולאחר פגישת היכרות קצרה אשר כללה הסבר מפורט מצידי אודות יכולותיי והשכלתי בתחומי פיתוח תוכנה וניהול עסקים, הציג האדון את משנתו בקווים כלליים.
לאור העובדה כי הוא עצמו, באותם הימים היה שותף בחברה רב לאומית אשר בבעלותה מספר בתי קזינו בעולם, קשרתי מיד בין הרעיון לבין העובדות בשטח והבנתי כי מדובר במיזם של ממש. כבר בשיחות הראשונות נחשפתי לעובדה כי מדובר ביזם יצירתי במיוחד, בעל ניסיון רב בתחום ניהול השיווק של בתי הקזינו בעולם וכי בסיס מוצק עומד מאחורי דבריו.
אדגיש כי בשלבים הראשונים של המיזם, את שירותיי שכר לטובת הקמת מערכת התוכנה האינטרנטית בלבד וכי לא לקחתי חלק בליבת הניהול, כתיבת תוכנית עסקית, בחינת השוק וכתיבת תוכנית שיווק, גיוס הצוות ואף לא נחשפתי למבנה ההיררכיה הניהולית.
עוד אספר כי את הפרויקט ניהל האדון במבנה "רזה" מאוד, כלומר המיזם היה במוחו הקודח ושם בלבד, ובשל היותו איש עסקים עסוק עד מאוד, לא פרט את רעיונותיו לידי תוכנית כתובה.
בשל כך, וכחלק מתוכנית העבודה, "פצחנו" בסדרה ארוכה של מפגשים שמטרתם הייתה לדלות את הרעיון ממוחו הקודח לידי מימוש, כלומר כתיבת אפיון מערכת ולהלן צורת העבודה.
היזם הציג בפניי את משנתו הסדורה ולאחר שהבנתי את אשר במחשבותיו הצגתי בפניו שאלות אשר עזרו לי להתכנס למבנה כתוב של אפיון לצד פרוש הנכתב לשפת תוכנה. כך התקדמנו שלב אחר שלב, ניתחנו ביחד את ממשק הניהול, את ההיררכיה המערכתית לצד ממשקי הרשאות משתמשים, תוכניות תגמול, שותפים אסטרטגים, מערכת גביה וניהול כספים, מערכת ניהול חשבונות והפקת דוחות, ממשקי ניהול תכנים ומבנה פרסום ותגמול לבתי הקזינו השונים בעולם.
בנוסף ניתחנו ואפיינו את המערכת מצד משתמשי האתרים, הגולשים, מזמיני חבילות הנופש ואת תרשימי הזרימה של הכספים ודרכי ההתחשבנות שבין מזמיני החבילות, לבין בתי הקזינו, לצד גזירת נתח הרווח של המערכת.
הסבר: מדובר במודל עסקי ידוע מעולמם הגשמי של בתי הקזינו הקרוי חבילות תיירות קזינו, כלומר מזמין החבילה מחויב באופן מסוים לשחק מספר שעות בקזינו לצד הפקדת סכום ראשוני בקופת בית הקזינו. עוד אציין כי בעולם קיים שוני במבנה העסקי של בתי הקזינו כך שלדוגמא מזמיני חבילות תיירות קזינו בארה"ב נמדדים על בסיס סכום ההפקדה הראשונית בעיקר, בשונה משיטת החישוב האירופאית בה הספירה מתמקדת בזמן שהותו באולם ההימורים לצד ניתוח סכומי ההימור בכל פעם.
לאחר שהתבהרה לי תמונת המערכת בכללותה, בשלב מסוים של האפיון גייסתי את צוות הפיתוח והתחלנו במלאכת כתיבת הקוד. במקביל לעבודה הטכנית של כתיבת המערכת ומכיוון שהתפתחה בינינו ידידות, שאלתי שאלות בדבר קיומה של תוכנית עסקית, תוכנית שיווק, השותפים במיזם, גיוס כספים ועוד. תשובות ברורות לשאלותיי אלו לא קיבלתי, אדגיש כי התרשמותי הייתה שמדובר ביזם אמיד מאוד וכי נושא גיוס הכספים אינו מהווה בעיה.
נכון שסוגית המימון היא נדבך חשוב בהקמת המיזם אך לא די בכך. משאלותיי חשתי בצימאונו למידע בנושא התוכנית העסקית ותוכנית השיווק ולכן המשכתי לשאול שאלות בנושא הקמת החברה, אסטרטגית גיוס בתי הקזינו השונים בעולם, הכנת חומרים שיווקים לצד עשיית סקר עולמי ובחינות היתכנות הפרויקט.
מתשובותיו הבנתי כי אין הוא מודע ליתר המשתנים אשר בלעדיהם לא ניתן להקים מיזם, ובמיוחד בקנה מידה שכזה. למרות זאת, יאמר לזכותו כי בינתו עומדת לצידו וכי יכולותיו האינטליגנטיות מאפשרות לו לקלוט ידע רב אשר נמסר בעל פה ובפרק זמן קצר.
הדמות, מדובר באדם אשר אביו היה עובד כפיים ואימו עקרת בית, גדל בשכונת עוני אשר העניקה לו חושי מסחר מחודדים להפליא, אדם אשר לצד יתרונותיו אלו סבל מלקויות למידה בלתי מאובחנות המאופיינות בכך שאין ביכולתו לשבת ולנהל שיחה בפרק זמן העולה על דקות בודדות, אין ביכולתו להביע את דעתו בכתב, גם לא בשפת אימו.
בשל כך ולצד נורמות חברתיות נפלט חברנו ממסגרת החינוך ולא השלים בגרויות, במילים אחרות, בית הספר של החיים הוא האוניברסיטה היחידה אותה הוא צלח. מנגד, ומעבר לחושי המסחר המחודדים, ולו בגלל לקויות הלמידה מהם סבל ניחן חברנו בתפיסה אנליטית לצד יכולות ניתוח מדהימות אשר התבטאו בהבנה עסקית מופלאה. אם לא די בנאמר אוסיף ואדגיש כי במהלך היכרותנו נחשפתי לאדם אשר אינו שוכח את מקורותיו וכי הרצון לנתינה ולעזרה הם חלק ממנו.
מכאן תשאלו כיצד יתכן כי ידידנו הגיע למעמדו בהעדר ידע ניסיון והשכלה בתחומי הפיתוח עסקי, תוכניות עסקיות, רקע כלכלי ועוד. ובכן, ידידינו החזיק באחוזים בודדים באותה חברה בורסאית אשר נבנתה בזיעת אפם של חברי ילדות וכי הוא אחד מהם. ברבות השנים התפתחה החברה וכיום נסחרת בבורסה של לונדון, ניו יורק וישראל. לעניינינו, עולמו סב סביב השיווק בשטח, כלומר הבאת לקוחות לבתי הקזינו שבניהולם.
בחזרה לעניינינו ומכיוון שמדובר באדם פיקח אשר חוזה את העתיד במבט פנוראמי, זיהה ידידינו את הפוטנציאל השיווקי ברמה הגלובלית ויצר במוחו הקודח מודל אשר מיישם את ניסיונו מהשטח באופן רוחבי דרך רשת האינטרנט.
מה למדנו, הראשון שביניהם היא העובדה כי אין להמעיט בערכם של לקויי הלמידה, אותם אנשים אשר בצעירותם אובחנו כך. מניסיוני, הטבע מפצה על לקויות אלו בדרך של הענקת יתרונות אחרים, בולטים בדמוי אינטליגנציה עודפת לצד חדות חשיבה וראיה רוחבית ומרחבית. אם לא די בנאמר, אותם לקויי למידה מתברכים ביכולות להתמודד עם מספר אירועים ובזמן אמת ואף לבצע אותם על הצד הטוב ביותר.
עוד למדנו כי בבואנו להתמודד עם פרויקט רב לאומי, מחובתנו לעמוד על חסרונותינו ולהשלים את החסר בשכירת שירותיהם של אנשים אשר מתמחים באותם נושאים בהם אנו חסרים.
את אשר למדנו ידידנו לא הפנים, ביטחונו העצמי אשר יצר תחושה מטעה כי הוא אכן יודע את אשר צריך, לצד הרצון להשאיר את הקלפים "קרוב לחזהו" מנעו ממנו את ההבנה בצורך לפיתוח העסקי, ובכך נמנע בשלב זה תהליך כתיבת התוכנית העסקית ותוכנית השיווק.
בנוסף, צוות הפיתוח שבניהולי המשיך להתקדם לקראת השקת גרסה ראשונית, טרום תהליך הבדיקות, עיצוב ויתר המשתנים אותם יש ליישם כחלק מתהליך פיתוח תוכנה וכחלק ממשקי אתר אינטרנט.
בפועל, בהעדר תוכנית עסקית הכוללת רכיבים כלכליים לצד תוכנית שיווק מתגלים הפערים שבין האינפורמציה אותה הצליח ידידינו לדלות מזיכרונו לבין היכולות הטכנולוגיות המתפתחות במהירות בעולם האינטרנט והרצון ליישום בשטח.
מכאן למדנו כי בהעדר תוכנית עסקית לצד תוכנית שיווק, הדרך לקריסת הפרויקט בכללותו הוא וודאי, לצד העובדה כי קשה עד בלתי אפשרי לאפיין מערכת טכנולוגית המהווה את ליבת המיזם.
עוד למדנו כי על היזם, בשלב הראשוני, להגדיר את אופי המיזם, כלומר האם מדובר במיזם אשר יתהווה לחברת יחיד או חברה "רזה", או שמדובר במיזם אשר ייעודו להתפתח לחברה בעלת נפח עובדים גדול.
להזכירכם, ידידינו הגיע מעולם השיווק אשר לכל הדעות מהווה את המנוע ליצור תזרים מזומנים עבור המיזם אך בהעדר תוכנית שיווק המיושמת בשלבים תוך הגדרת יעדים וציפיות לא ניתן לשווק. לאחר שיחות הסבר מפורטות הפנים ידידינו את מימד הפרויקט וקיבל את דעתי כי מחובתנו לכתוב תוכנית עסקית הכוללת צפי התפתחות המשתרע על תקופה של שלוש שנים, לרבות תוכנית מימון ותוכניות שיווק.
במקביל, וללא התייעצות החליט ידידינו כי הגיע הזמן לרשום פטנט וזאת מכיוון שחשף את המיזם בפני מספר אנשי מקצוע בתחום בתי הקזינו וכי חשש כי אלו יעתיקו את רעיונותיו.
רישום פטנט עבור מיזם מסוג זה יכול להתפרש בשני מובנים, הראשון הוא רישום פטנט עבור מבנה הקוד לצד המודל הלוגריתמי ותיעוד ממשקי המערכת, צורת ההתחשבנות לרבות פרמטרים מתמטיים טכנולוגים שונים.
האפשרות השנייה שבה ניתן ליישם רישום פטנט הוא על שיטת שיווק ייחודית המוטמעת כיחידה אינטגראלית בתוך המערכת הטכנולוגית. ידידינו השכיל ורשם פטנט עבור שתי הצורות גם יחד, רישום זה השרה בו תחושה כה עילאית של הבלתי מנוצח.
רבות הן החברות הטכנולוגיות אשר בוחרות שלא לרשום פטנט עבור שיטות טכנולוגיות, יישום קוד מערכת וברצוני להציג בפניכם את הסיבות.
בראשית דבריי לנושא זה אבקש להדגיש כי כחלק מתהליך רישום הפטנט מתבצע חשיפת קוד התוכנה, ו/או הרעיון אשר ביקרו אנו חפצים, ועליו אנו רוצים להגן, וכי ידוע כי בעולם התוכנה, את אותה המערכת ניתן ליישם תוך שימוש במספר שפות תוכנה, בדרכים שונות, תוך שיפור הביצועים ויצירת מנגנונים אשר מיישמים את הרעיון, אך לא בהכרח עומדים בהגדרתו כהעתקה, ומכאן שאין מדובר בגניבת הפטנט.
מזווית שונה, חברה טכנולוגית אשר פיתחה תוכנה או אפליקציה אינטרנטית לפני עשור ויותר, בשפת ASP או בכל שפת תכנות אחרת אשר הייתה מקובלת באותם ימים, וכי "מרוץ הפיתוח הטכנולוגי" והקידמה הביאו לכך כי שנה מאוחר יותר, השיקה חב' מייקרוסופט את שפת הפיתוח. NET שבתפיסת היסוד אשר עומדת מאחורי אותה שפת פיתוח שונה לגמרי, כתוצאה מכך, קבוצת פיתוח אשר בקיאה בשפה הפיתוח החדשה, יכולה ליישם את המערכת בטכנולוגיה חדישה, בעלת יכולות גבוהות לאין שיעור משפת התכנות ASP המסורתית ואף להוסיף ממשקים חדישים אשר במודל הקודם לא יושמו כלל כתוצאה מכל סיבה שניתן לשער, ומכאן שהחשיבות ורשת הביטחון הניתנת כתוצאה מרישום הפטנט עבור התוכנה המקורית, מתרוקן ממהות ומתוכן.
בנוסף, וכחלק מרישום הפטנט, נהוג לצרף צילומי מסך לצד פירוט הממשק המצולם על־מנת להדגיש את הפונקציונאליות שקימת במערכת, אליה חפצים אנו להגן. אדגיש כי כתוצאה מהתפתחות הטכנולוגית ומעבר לשפת תכנות חדישה, משתנים אלו "נותרים מאחור", כך שצורת המסך והפונקציונאליות הטמונה בו מקבלת גוון שונה כחלק מהשפה החדשה. ומכאן שידידינו הניח את כספו על "קרן הצבי" בכך שבחר לרשום פטנט עבור קוד התוכנה.
אחת מהדרכים לפתרון בעיית העתקת המערכת על־ידי שימוש בשפת תכנות חדישה הוא מרוץ הקידמה, כחלק ממומנט הראשוניות והחדשנות הטכנולוגית; במילים פשוטות, אם בלבכם גמלה ההחלטה להקים מיזם טכנולוגי, ו/או במחשבותיכם מתפתח רעיון אודות מיזם כלשהוא, לאחר שבחנתם את סיכויי הצלחתו לצד השלכותיו הכלכליות, כתיבת התוכנית העסקית ובחינת השלכותיו על חייכם האישיים, והערכות המיזם צלחו את כל אלו, וגמלה בליבכם החלטה כי בזה חשקה נפשכם, יש ליישמו וללא דיחוי ואסביר מדוע.
זמן קצר לאחר השקת המיזם, יהיו אלו אשר יעמדו על טיבו וישקלו את האפשרות לפתח מיזם דומה. שלב ראשון יבצעו המתחרים בדיקה ראשונית, כלומר ניתוח פוטנציאל השוק כחלק מבדיקת ייתכנות המיזם. המחסום לכניסתם לשוק יהיה הצלחתכם, כלומר, ככל שהצלחתם "לנגוס" בפלח שוק גדול יותר, קרי להחתים יותר לקוחות על חוזי שירות או חוזים להטמעת התוכנה כך חסמתם את כניסתם של המתחרים לשוק, מכיוון שברור כי אם חברה רכשה זה עתה את התוכנה שפיתחתם ושילמה על כך במיטב כספה, זו לא תמהר להחליף את המוצר אלא במקרי קיצון שבה יתברר כי התוכנה אינה מתאימה לצרכיה או שהשירות אותה הענקתם לוקה בחסר. כלומר, מרוץ גיוס הלקוחות חייב להיות ליבת האסטרטגיה העסקית על־מנת לחסום את המתחרים ולהבטיח את עליונותכם בשוק המוצר.
לצד מרוץ חימוש הלקוחות, מחובתכם, לשמור גם על עליונות טכנולוגית המתפרשת בשעות פיתוח, חדשנות לצד יכולות פונקציונאלית של המערכת. הסירו ספק מליבכם — המתחרים יבחנו את המערכת שבבעלותכם בקפידה. ככל שתטיבו בהתקדמות המערכת ובממשקיה, כך יפרשו המתחרים את עוצמתכם הטכנולוגית כמעצמה ויירתעו מלהתחרות.
הדבר משול לחסמי כניסה לענף זה או אחר, לדוגמא אם גמלה בליבי ההחלטה כי ברצוני לייסד בנק באנגליה או בארה"ב, עלי לקחת בחשבון את חסמי הכניסה הגבוהים וביניהם, גיוס הון עצום לצד רישיונות מטעם המדינה ועמידה בכללי הפיקוח על הבנקים. מנגד, אם משאת חיי הוא לייסד מסעדת גורמה באחד מפרברי לונדון, או להקים אתר אינטרנט אשר מוכר ספרים בשיטת תגמול שותפים, כמובן שאין צורך בעמידה בכללים הנוקשים של המפקח על הבנקים וכי ההון שנדרש הוא זעום ביחס למיזם הקודם.
ולכן, ככל שתטיבו להחתים יותר לקוחות ובפרק זמן קצר, וכן תקפידו כי מחלקת מחקר ופיתוח תשקוד כל העת על לפיתוח מערכת מתקדמת וחדישה, כך תרתיעו את מתחריכם, וייתכן כי אף תגרמו להם לחדול מניסיונם להכניס לענף.
זאת ועוד, במידה ותקפידו כי המוצר או השירות אמין יעמוד בסטנדרט גבוהה, כך "תשרישו" את מיקומכם באופן שהמתחרים יירתעו מעצם היותכם בסביבה. לעניין רישום פטנט, אדגיש כי רישום פטנטים ושמירה על קניינכם הרוחני הוא דבר חשוב וכי יש ליישמו בחלק גדול מהמקרים, לשיטתי, במקרה שלפנינו, זאת הייתה טעות.
בחזרה לתוכנית העסקית, לטובת הנושא שכר ידידינו חברה חיצונית אשר הקדישה זמן רב לפגישות לימוד לצד ניתוח השטח, ניתוח פוטנציאל, בדיקת מתחרים ולאחר תקופה של מספר חודשים הגישה החברה את ממצאיה בצורת תוכנית עסקית מפורטת אשר כללה סכומי השקעה ותוכנית שיווק. אדגיש ואציין כי גם בשלב זה, ובניגוד לנכתב בתוכנית העסקית, המשיך ידידנו לשמור את "הקלפים קרוב לחזהו", וכתוצאה מכך הטעויות לא איחרו לבוא.
אזכיר לקוראי כי מדובר במיזם אינטרנטי ולא בהקמת עסק בעל אופי מקומי, קרי בבואנו לשכור את שירותיהם של חברה העוסקת בכתיבת תוכניות עסקיות, יש לבחון את מומחיותה בתחום המרחב הקיברנטי, כי הדבר שונה במהותו מכתיבת תוכנית עסקית להקמת עסק מקומי.
בפועל, שגה ידידנו גם בבחירה זו, קרי ניסיונם של כותבי התוכנית העסקית בתחום האינטרנט לוקה בחסר עד כי התעלמות מוחלטת מרכיבים אשר קיימים במרחב הקיברנטי, ואינם במרחב הגשמי.
לאחר שקיבל את התוכנית העסקית לידיו, ומאחר ומספרי הרווח נשקו לאלו של מייקרוסופט וגוגל ברבעון הראשון גם יחד, התהלך זה כטווס המתהדר בנוצותיו במסדרונות משרדו תוך שהוא מנפנף בפיסת נייר, וכי באותו השלב לא ידע כי המסמך אינו שווה את מחיר הדיו בו הוא כתוב.
זמן מה לאחר שתחושת ה"בלתי מנוצח" שקטה לצד ירידת האנדורפינים והורמונים אשר הופרשו ממוחו בדומה לפעילות גופנית אשר גורמת לתחושת ה"היי", הציג ידידנו את התוכנית העסקית בפניי. אכן תוכנית עבת קרס, כרוכה ומהודרת, בעלת תחושת ממלכתיות אשר לא הייתה מביישת את נאס"א כתוכנית בניית מעבורת חלל חדשנית המושתתת על קליטת אנרגיה סולארית בדרכים אותם עדיין לא הכרנו. נענעתי בראשי כאחר כבוד לממצא העב כרס אשר הגיע לידי ומייד "צללתי" לקרביו על־מנת להשתתף בחגיגת הנפקת מניות הקרבה לפתח ביתנו.
בראשית, דפדפתי קלות ועיינתי בראשי הפרקים ובמלל הרב. לאחר מכן התעמקתי בחלק מהנתונים הכתובים אשר גרמו לי לשאול מספר שאלות נוקבות בדמות, הצגתם בפניי נתוני לקוחות פוטנציאלים המחולקים על־פי מדינות, מעיין הנתונים הסטטיסטים אודות גולשי האינטרנט מאותם המדינות, האם נבדקו נתוני השיווק ברשת האינטרנט, מה הוא המודל העסקי השיווקי שעל בסיסו הושתו הנתונים, קרי האם מדובר בתוכנית תגמול שותפים, הפצה ויראלית במנועי החיפוש, תוכניות B2B, או B2C, האם נבדקו מעמדם הכלכלי של אותם הגולשים, מספר הילדים במשפחה, גיל ההורים וגיל הילדים ועוד נתונים אשר ביסודם היו אמורים לבחון האם אותם משתמשי אינטרנט אשר רוכשים את חבילת הנופש באתרים וגם נוהגים לבלות בבתי הקזינו, הם אכן הלקוחות הפוטנציאלים.
לצד שאלות אלו נחשפתי לטעויות בניתוח פוטנציאל החברה הנובעות מהשוני שבין ניתוח חברה טריטוריאלית לבין ניתוח חברה אינטרנטית, אשר בחישוב ראשוני ולא מעמיק טרף את ההנפקה והחזיר לגוגל את עטרתה לה היא ראויה. אודות הבדלים אלו נעסוק בהרחבה פרק "מנגנוני שיווק ופיתוח עסקי באינטרנט".
עוד אספר כי בסעיף נתוני ההשקעה הנדרשת בתוכנית העסקית הוצגו סכומים אשר היו מעבר ליכולותיו האישיים של ידידינו, ומכאן נשאלתי, מה הוא החישוב אשר בתמורתו תפריש אחוזים ממניות החברה העתידית עבור ההון הנדרש לצורך הקמת הפרויקט? את שאלתי ידידנו לא אהב וזאת מכיוון שגישתי הייתה כי חובה לקיים בחינת עומק בדבר הערכת שווי המיזם כנגזרת מהערכת שווי ריאלי של פוטנציאל הרווח, ומכיוון שהנתונים שהוצגו בתוכנית העסקית שגויים יש לכתוב זאת מחדש ומשם נקבל את הנתון לשאלתך.
כמובן שדבריי נפלו על אוזניים ערלות וידידנו פעל בדרכו הייחודית וקבע כי בתמורה לסכום עתק הנדרש על־מנת לבסס את המיזם מוסר הוא מחלקו שני אחוזים בלבד. בנושא גיוס הכספים וחלוקת מניות נעסוק בהרחבה בהמשך בפרק המוקדש לנושא זה.
למען הסר ספק, באותם ימים היה מדובר במיזם אינטרנטי בעל פוטנציאל רב אשר ביכולתו היה להעמיק את כיסו של ידידינו לצד כיסם של המשקיעים השונים, אך בשל נתוני פתיחה חסרים לצד אי קבלת דעתם של בעלי מקצוע, משולב בטעויות בסיסיות אותם מניתי ועוד אמנה, הדרך לקריסת המיזם עוד בראשיתו, משולה למדרון חלקלק אשר בסופו תהום.
נזכיר כי כל אותה העת מחלקת הפיתוח אשר עמדתי בראשה מתקדמת בבטחה אל עבר נקודת השקת גרסת הבדיקה הראשונית, ובשפה המקצועית בדיקות QA 1.
כתוצאה מחוסר יכולתו לגייס כספים לצד אי יציבות התוכנית העסקית, לרבות השוני שבין אפיון המערכת לצרכים החדשים אשר הצפתי בפניו כחלק מהשאלות המתבקשות מתוכנית השיווק של המיזם, בחר ידידנו להתמקד בפיתוח המערכת במקום לעסוק בתיקון התוכנית העסקית לצד קבלת דעות שונות וגיוס כספים באופן הנדרש.
חשוב לזכור כי גם במיזם טכנולוגי, הטכנולוגיה היא האמצעי ולא המטרה. כלומר לעניין זה, כל שנדרש הוא כתיבת אפיון מערכת ואישורו של איש טכנולוגי כגון מנהל פרויקטים או מעצב טכנולוגי אשר מניסיונו יבחן ויאשר כי ניתן ליישם את הפרויקט, וכי מיקוד המטרה הוא בחינת יתר הנושאים אשר הוזכרו לעיל, קרי כתיבת תוכנית עסקית, תוכנית שיווק, גיוס כספים לצד הוספת משקיעים לרבות גיוס צוותי עבודה במידת הצורך ובכפוף להתקדמות המיזם, וכי בהעדר דרך זו, המיזם בכללותו בדרך אל פי תהום.
ואכן כך היה, חלפו חודשים מספר בהם המשכנו את הפיתוח, הוספנו ממשקים חדשים עד שזה הפנים כי טעה. באותה נקודת זמן ומכיוון שהחזיק צוות פיתוח רחב ולאורך זמן, לצד יתר התשלומים המתחייבים מאופיו של המיזם, תקציבו הידלדל וכי קצרה ידו מלתקן את מחדליו.
אל מול עיניי, ניצב עץ איתן, בעל מימדים אשר אין לראותם בעין בלתי מזוינת, ומסיבות הקשורות למחדליו של יד אדם בדמות חוסר הבנה ויומרנות, לצד חוסר הקשבה והפנמת מגבלות אישיות, יומו הגיע וכי אט אט השיל את עליו עד לקריסה מוחלטת של הפרויקט בכללותו.
את אשר נלמד, לרבות שלל המסקנות העולות מסיפורי זה אעסוק בהרחבה בפרקים הבאים, בנקודה זו אבקש להציף כרשימה חלקית את מסכת המחדלים אשר הביאו בסופו של יום לקריסתו של המיזם אשר לדעת רבים יכל לנסוק לשחקים ולפרנס משפחות רבות.
עצה, לכל אחד מאיתנו יש קבוצה של חברים קרובים ומעגל של אנשים, מכרים איתם הוא בקשר. עצרו לרגע והקדישו דקה למחשבה אשר בסופה תיצור הפרדה בין אותם חברים קרובים לבין אותה קבוצה אשר ניתן להגדירה כאנשים שאתם מכירים. שאלו את עצמכם שאלה, במידה ומיזם עסקי מכל סוג שהוא חלף במחשבתכם, וכי לאחר שבחנתם בכלים העומדים לרשותכם את המיזם ולפני שתיגשו לבדיקה מקצועית חיצונית, מי מבין אותם מקרים יכול להעניק תשובה או אינדיקציה ראשונית בדבר ייתכנות המיזם.
הקפידו שלא לבחור דמויות מהמעגל הקרוב כי יתכן ואלו ויהיו מושפעים ממשתנים בדמות היכרותם האישית אשר עלולה לגרום להם לבחון את יכולתכם האישית במקום את הפוטנציאל העסקי הטמון ומיזמכם.
עוד הקפידו שלא לשאול את השאלה באופן הגלובלי לעניין המיזם בכללותו, קרי יש לבודד את השאלות אשר עולות מניסיונם האישי של הנשאלים, וכי בתפקידכם לשזור את מכלול התשובות שקיבלתם מהנשאלים לכדי תשובה אחת מרוכזת בעלת משתנים רבים, ובדרך זו, יתכן ויש בידיכם תשובה ראשונית, בעל משמעות של ממש לעניין ייתכנות המיזם בכללותו.
לעניין הטכנולוגיה, כאמור, מיזם טכנולוגי מתחיל בבדיקת ייתכנות לצד בדיקת האפשרות למכירת המוצר, בדיקות השוק, כתיבת התוכנית העסקית ותוכניות שיווק כנגזרת מהתוכנית העסקית, ולא בפיתוח התוכנה או התשתית הטכנולוגית.
בנוסף, נדרש לבחון את נושא גיוס הכספים, וכי יש להביא בחשבון סטיות תקן ורזרבות תקציביות. לעיתים עדיף לדחות את תחילתו מאשר לעצור באחד משלבי התהליך. השבת התהליך לפעולה תמיד תעלה יותר מאשר דחיית המיזם עד לגיוס הסכום הנדרש.
הסיבה לכך נובעת מהעובדה כי גיוס מחדש של צוות פיתוח, ו/או השבתו של הצוות הקודם, זמן לימוד צוות, שינוי טכנולוגיה בעקבות חשיבה שונה של הצוות המפתח, התפתחות טכנולוגית אשר לעיתים עלולה לגרום להתחלת פיתוח בשפת תוכנה אחרת, זמן לימוד של צוות ההנהלה לרבות צוות השיווק, לצד משתנים רבים המיוחסים למצב הכלכלי עלולים לגרום לשינוי העלות הכוללת, ואף לעיתים למחוק את כלכליות הפרויקט.
אודות סוגיות אלו ועוד רבות נוספות ככתוב בתוכן העניינים אעסוק בספרי זה, אך למען האיזון נתקדם לשלב הבא אשר יפתח בפניכם מחשבה חדשה אודות העתיד.
תורת ההחלטות במרחב הקיברנטי
בבואנו לבחון את האפשרות לייסוד מודל עסקי ברשת האינטרנט, ניצבים אנו בפני קבלת החלטות שונות ומגוונות אשר חלקן מכילות משתנים בעלי רכיבים ייחודיים למרחב זה.
מעולמנו הגשמי, תורת ההחלטות בוחנת משתנים בעלי פרמטרים הניתנים להשוואה בכלים סטטיסטיים, לדוגמא: האם ללמוד במכללה או באוניברסיטה, בארץ או בחו"ל, בחירת תחום הלימודים והתאמתו למתעניין, איזה רכב לרכוש ומתי להחליפו, מקום מגורים וסביבת חינוך, בן או בת זוג לחיים, בחירת מקצוע כנגזרת לתחום הלימוד אותו רכשתי, הקמת מיזם או עסק, לצד החלטות אחרות אשר אותם כל אחד מאיתנו בוחן במהלך חייו.
לעניין אותם המשתנים מעולמנו הגשמי אשר בעניינם קיימת רמת ודאות נמוכה, מדענים וחוקרים אקדמאים פיתוחו מנגנונים אשר בעזרתם ניתן לבחון את מכלול הנעלמים, ובעזרתם לנסות ולקבל החלטה שנונה.
בשונה מסביבה גשמית זו, במרחב הקיברנטי מתווספים משתנים נוספים אשר לא פעם אינם ניתנים למדידה, ו/או הערכות קודמת, וכי הם מופיעים על "אם הדרך", בכפוף לשינויים האינטנסיביים המאפיינים סביבה זו, הכוללים בין היתר שינוי טכנולוגי, שינוי מבנה התנהלות אלגוריתמית של מנועי החיפוש, הוספת פרמטרים על ידי המדרגים, כגון גוגל PageRank Checker 2, ועוד.
בפרק זה אבחן את הדרכים אשר בהם ניתן להתמודד עם שינויים אלו המשולים לקבלת החלטות תוך "תנועה מתמדת" ובזמן אמת, בתנאים משתנים ללא הרף, לצד אי־ודאות מוחלטת.
היכולת לקבל החלטה בכלל, לצד החלטה נכונה היא למעשה התכונה החשובה ביותר אצל מנהיגים, יזמים ומנהלי עסקים בכל הדרגות, לכל אדם סגנון קבלת החלטות משלו, וכי כל אדם משפר את יכולת קבלת ההחלטות לאורך השנים, תוך שהוא רוכש ניסיון בתחום מקצועיותו.
הבעיה מתעוררת כאשר לא ניתן להתבסס על החלטות קודמות, ו/או על ניסיון אותו רכשנו מעולמנו הגשמי, כפרמטר מסייע בקבלת ההחלטה במרחב הקיברנטי.
בפרק זה אנתח ואסביר כיצד ניתן לבחון את מכלול המשתנים, ואת הדרכים למדידת הפוטנציאל הטמון בשינוי העסקי הנובע מהשינוי הטכנולוגי, האסטרטגי, ומעצם היותו גלובלי. נבחן את דרך קבלת החלטות בתנאי אי ודאות הייחודיים לסביבת האינטרנט, נלמד להתמודד עם החלטות זמניות כחלק מקבלת ההחלטה הכוללת, נעריך סיכונים ונבחן את מכלול החלופות. בנוסף נעסוק בסוגיות האינטואיציה האישית לצד מכשולים פסיכולוגיים, נבחן מלכודות אשר מהן יש להיזהר, וכן נציג כלים אשר יאפשרו לנו לבחון את הפוטנציאל הגלום במיזם, ו/או בשינוי עצמו.
בראשית דבריי אבקש להדגיש כי כאמור המרחב הקיברנטי מטבעו הוא ללא גבולות, ולכן, נתונים אותם אספנו תוך שימוש ב"כלים" ושיטות מדידה מעולמנו הגשמי, מהסביבה המקומית עלולים להטעות.
עוד אציין כי מכלול הרכיבים הטכנולוגים, לצד ייחודיותם, מאפשרים לא פעם לפגוע במאמצים השיווקיים אותם השקעתם, ואף לגרום לקריסת המיזם, החברה או העסק, ואפתח בהסבר ובדוגמאות אודות השוני שבין עולמנו הגשמי אל מול המרחב הקיברנטי:
כידוע, כל אדם בכל מדינה, מייד עם לידתו מקבל מספר אשר בעזרתו הוא מזדהה לאורך כל שנות חייו לצורך חייו הפרטיים, עבודתו, נסיעותיו למדינות אחרות בעולם, וכד'.
שיטה זו נהוגה גם בעולם העסקים, קרי כל אדם, ו/או קבוצת אנשים אשר חפצה נפשם לייסד חברה, מחובתם לבצע תהליכי רישום אשר מקשרים באופן ברור את החברה אל המדינה הרושמת, זהותם של בעליה, ועוד.
בשונה משיטה זו, במרחב הקיברנטי ניתן לרשום שמות מתחם (Domain's) תוך רישום כוזב אודות בעליה. זאת ועוד, אין כל קשר בין רשמי שמות המתחם בעולם, קרי אין מחובתם של רשמי שמות המתחם לספק כל מידע אודות רושם השם, כל עוד הדבר אינו בא לביטוי בחוקי המדינה אשר אליהם הרשם כפוף.
בנוסף, ניתן לטשטש את מקום מושבו של השרת המארח, אופן העברת תשלומים, מקור הספק ועוד. אכן סוגיות אלו עוסקות בנושאי האנונימיות ברשת האינטרנט. למעשה, האנונימיות במרחב הקיברנטי מאפשרת לאדם להימנע מחשיפת פרטיו האישיים במקום בו הוא אינו מעוניין בכך.
במילים אחרות, האנונימיות כשלעצמה מאפשרת לאדם להתבטא באופן חופשי, שכן ישנם מצבים שבהם אדם שלא יוכל להתבטא באנונימיות יעדיף שלא לעשות זאת כלל.
מהזווית העסקית, דמיינו לכם משרד עורכי דין אשר משקיע משאבים רבים על מנת לקדם את העסק שלו במרחב הקיברנטי, וכי לקוח בלתי מרוצה עושה שימוש במעטה האנונימי על מנת להשתלח בזה, ובכך עלול לגרום לנזקים כלכלים עצומים, עד כדי קריסת העסק בכללותו.
על מנת להבין את עומקם של הדברים, יש לבחון את ההגדרה "המרחב הקיברנטי" ו/או את הגדרת המונח "רשת האינטרנט":
"המרחב הקיברנטי" (Cyberspace) הוא מרחב הווירטואלי אשר נוצר כתוצאה מחיבור בין מערכות מחשב ורשתות תקשורת, ובו נאגרים נתונים בפורמט דיגיטאלי וכן מתבצעת תקשורת מקוונת בין משתמשים, ללא תלות במיקום גיאוגרפי.
מבחינה עסקית וחברתית, המרחב הקיברנטי מאפשר למשתמשים לקיים באמצעותו אינטראקציה בין בני אדם, מסחר, להחליף ולשתף מידע ורעיונות, לספק שירותים ותמיכה, ליצור אמנות, לשחק במשחקים, לעסוק בסוגיות שעל סדר היום ועוד.
המונח "רשת האינטרנט" הוא הסביבה הטכנולוגית המאפשרת את קיומו של המרחב הקיברנטי. מבחינה מטאפורית, אתרי אינטרנט נמצאים במרחב הקיברנטי, כלומר אירועים המתרחשים "ברשת האינטרנט" אינם בהכרח בעלי קשר ישיר אל אותם השרתים הנמצאים פיזית במקום זה או אחר, אלא "במרחב הקיברנטי".
מהגדרה זו עולה כי לא פעם, עוולות מסוגים שונים המבוצעות במרחב הקיברנטי, מקבלים אופי של אזור מקומי, אשר בינו לבין המרחב הקיברנטי לא קיים קשר כלל, ומכאן נחזור אל תורת ההחלטות.
כאמור, דרך קבלת ההחלטות בכללותה היא נגזרת מתורת ההחלטות מתחום המתמטיקה, פילוסופיה וסטטיסטיקה ועוסקת בזיהוי משתנים אשר מקנים לנו כלים לקבלת החלטות שונות בתנאי אי ודאות, תוך ניסיון להגיע לקבלת ההחלטה האופטימאלית.
מעולמנו הגשמי, ההנחה הרווחת היא שהתנאים לקבלת ההחלטה הם אינם בדרך פשוטה, קרי לא ניתן לכמתם באופן מתמטי או סטטיסטי וזאת מכיוון שלא פעם המידע הקיים אינו שלם, ולכן יש להעריך לרוב באופן הסתברותי את המידע החסר.
ברצוני להבהיר כי בדברי הפתיחה של ספרי זה הדגשתי, כי על־מנת להבין וליישם את דרכי לא נדרש תואר במנהל עסקים או בכלכלה, וכי דבריי אינם לקוחים מהפילוסופיה האקדמית או מתיאוריות מדף. עוד אדגיש כי לשיטתי, היחיד או הקבוצה אשר הקימה את המיזם, מחזיקה במירב המשתנים לפיצוח המשוואה ולהקטנת האי וודאות, ומכאן נמשיך.
ההחלטות אותם תקבלו על פי תורה זו הן החלטות מנחות, נגזרות מאותם המשתנים אשר זיהיתם במרחב הקיברנטי, משמע הן נגזרו מאותם משתנים סובייקטיביים, לצד זיהוי ההחלטה הטובה ביותר בהנחה שמקבל ההחלטה רציונאלי למשתנים שנבדקו. ולכן, הגישה הכללית לתהליך קבלת החלטות תהא דומה בין אם מדובר במשתנים טכנולוגים אשר מחייבים התאמות באתר האינטרנט, או במערכת טכנולוגית בכללותה, עד לשינויים מרחיקי לכת בקונצרנים גדולים.
אדגיש ואציין כי לעיתים היזם שרוי ב"ענן" אופוריה אשר יוצר "הזיות", הנודדות בין המציאות לדמיון, ולכן יש להתמקד בשלבים ולבחון אותם באופן אובייקטיבי ורציונאלי ולא כבסיס למס שפתיים; ואם בכל שלב שהוא, מנקרת בכם התחושה כי קיימת טעות בהערכתכם יש להיוועץ עם מומחה מהתחום אשר שרוי באי ודאות, קרי באופן ממוקד לנעלם או למשתנה אותו אנו מעוניינים לבחון ולא למשוואה בכללותה.
זכרו, אתם היחידים אשר רואים את התמונה בכללותה וכי איש מבין היועצים אשר שכרתם או תשכרו לטובתם המיזם אינו רואה זאת. ולהלן השלבים של השיטה. במילים פשוטות, רק מראש הפירמידה מתקבלת התמונה הפנוראמית של 360 מעולות, וכי איש מבין היועצים, טובים אשר יהיו, אינם שם.
הגדרת הנתונים והשאלות, בשלב הראשון נדרש להגדיר את שאלות המבחן, ואת מכלול הנעלמים. בהגדרת המצב ישאלו השאלות בדבר יישום המודל, עלויות היצור, בחינת המתחרים, בחינת המשתנים הטכנולוגים, אורך חיי המוצר, סוג הטכנולוגיה אשר בה יש לעשות שימוש לטובת המיזם, נתוני פתיחה שונים כגון מצב השוק, נתונים גיאוגרפיים ודמוגרפיים, עלויות הקמת המיזם, עלויות אחזקתו, משך פיתוחו, לצד שאלות העולות באופן ישיר מתפעול המיזם.
לאחר אפיון השאלות ובדיקה כי לפנינו מכלול השאלות הרלוונטיות לענייננו, ניגש לשלב איסוף הנתונים. אדגיש כי מדובר בשלב קריטי המהווה את הבסיס לקבלת החלטה נבונה וכי בהעדר אחד המשתנים או יותר, נתוני המשוואה יתקבלו כנתונים שגויים. עוד אספר כי הגדרה נכונה של הנתונים יהווה את הבסיס לתוכנית עסקית מוצלחת.
לא פעם, כבר בשלב זה נשאלת השאלה, האם באמת בידיי מיזם סטארט־אפ שיש בו כדי ממש. לעניין זה אציין כי מניסיוני, הרעיונות הטובים ביותר למיזמי סטארט־אפ עולים מתוך ניסיונו של היזם או מתוך אירועים אותם הוא חווה בנקל.
משפטי זה מזכיר לי את אמירתו של הסופר האמריקאי קרלוס קסטנדה, הידוע בסדרת ספריו על "דון חואן מאטוס" שאמר, "דברים אינם משתנים, אתה משנה את דרך התבוננותך בהם". להמחשת משפטו של זה, אפתח בסיפור קצר אותו חוויתי בצעירותי.
היה זה יום שבת בבוקר, לפתע צלצל הטלפון, חברי הטוב יוסי מצידו השני של הקו שאל למעשי והאם חשקה נפשי להצטרף לטיול דייג קצר באגם בלווייתו ובלוויית חברים נוספים. כמובן שעניתי בחיוב, ואף קבענו נקודת מפגש כשעה מאוחר יותר.
מייד לאחר שנפרדנו לשלום, וסיימנו את שיחת הטלפון, התחלתי לארוז את ציוד הדייג לרבות ציוד נלווה אשר יעזור לנו להנעים את זמננו בטבע, ומשם יצאתי לדרכי. לאחר נסיעה קצרה הגעתי לנקודת המפגש בה המתינו חבריי, מייד עם בואי גולל יוסי סיפור קצר שבמהותו היה כי שכח את ארנקו במשרד וכי נאלץ לעבור דרך המשרד לאסוף את ארנקו בדרך לאגם. כמובן שלא התנגדתי ולאחר נסיעה קצרה הגענו למשרדו. בבואנו למשרד שאל אותי יוסי האם רוצה אני לראות את משרדו לאחר השיפוץ שזה עתה עשה, עניתי בחיוב וביחד הלכנו למשרדו.
רקע כללי, חברי יוסי הוא רואה חשבון, משרדו ממוקם בחצר האחורית של מחסן באזור תעשיה, באחד הישובים בסביבת מגורינו באותם הימים, חניית הרכב מרוחקת מרחק הליכה, כמאתיים מטרים ממשרדו.
עוד אנו פוסעים בשביל ומתקרבים למשרדו, אל מול עינינו נחשפת שלולית ענק של מים. שאלתי את יוסי האם מישהו שכח לסגור את צינור מים או אם יודע הוא מה סיבת המצאות השלולית בסמוך למשרדו, תשובתו הייתה בשפתיים חתומות ובמבט תועה המחפש את התשובה אך לא מוצא.
לאחר שדילגנו מעל השלולית הוציא יוסי מכיסו את מפתח משרדו והכניס לחור המנעול ופתח את הדלת. המראה שנחשף לעינינו משול לגל צונאמי אשר שטף את שנינו ואפשר ליתר המים להצטרף לחבריהם בחצר על־מנת להגדיל את האגם ואף לבחון את האפשרות לייבוא של מתקני ספורט ימיים לרווחת השכונה כולה.
מעבר להומור ולהלצה ומכיוון שיוסי לא שקל הסבת מקצוע, תרנו ביחד על־מנת לזהות את מקור פיצוץ המים. המשימה לא הייתה קשה, שמשרדו של יוסי אינו גדול וכי מקורות המים הם בשירותים ובמטבח בלבד. תוך שניות הגענו למקור הפיצוץ אשר היה מתחת לכיור המטבח, סגרנו את ברז המים המוביל אל הכיור ונעמדנו שנינו במבט משתאה אל מול מימד הנזק אשר נחשף לעינינו.
דמיינו משרד הנושא בקרבו חמישה רואי חשבון, צפוף בלשון המעטה, רצפתו עשויה מפרקט אשר הונח על שטיחים, קירות גבס, ארגזי תיקי לקוחות, קלסרים הנמצאים בעבודה מונחים על שולחנם ועל הפרקט בסדר הידוע לעובדי המשרד בלבד, מחשבים, שולחנות עץ, ויתר הציוד אשר דרוש לעבודה שגרתית במשרד רואי חשבון.
אדגיש כי הנזק אינו מכומת בכסף כי הרי ידידי יוסי הוא איש מסודר וכי ביטוח נזקים מסוג זה יש למשרד.
הנזק מכומת באובדן החומרים, השבת המצב לקדמותו, שיקום מערכת המחשוב, הזמן בו יאלצו עובדי המשרד לתת שירות ללקוחותיהם בתנאים לא תנאים, תצהירים מסוגים שונים אותם יאלץ יוסי להפיק לטובת שלטונות המס אשר ידרשו לראות מסמכים של לקוחותיו, אותם מסמכים אשר יד הגורל רמסה בגל הצונאמי אשר פקד את משרדו, לצד אי הנוחות והחשש לפגיעה בשמו הטוב של המשרד.
מייד התקשרתי ליתר חברנו אשר היו בדרכם למקום המפגש באגם, סיפרתי להם על האירוע אשר פקד את משרדו של יוסי וביקשתי כי יגיעו לעזרתנו בניסיון לסייע במידת האפשר להצלת החומרים. לאחר שאלו אישרו את הגעתם התחלנו בפעולות שיקום והצלה.
להפתעתי, מתוך אובדנו הגשמי של יוסי, ותוך פעולות השיקום נדדה מחשבתי בשאלה כיצד ניתן למנוע אירוע שכזה כי הרי מדובר במחדל טכני אשר יכול לקרות לכל אדם במשרדו, בביתו, במפעל או בכל מקום בו עוברים צינורות מים ותשתיות חשמל. דמיינו אירוע בביתכם בו הפעלתם את מדיח הכלים או מכונת הכביסה ופיצוץ של מים הציף את הבית כולו, אני משוכנעת כי חלקכם כרגע מנדנדים בראשם ואומרים, גם לי זה קרה, ומכאן צמחה המצאתי.
שאלת המיזם הייתה, כיצד אפתח מוצר טכנולוגי אשר יחובר לרשת המים במספר מוקדים אותם אבחר, בכפוף לנקודות התורפה של המבנה, וכי ייעודם הוא לפקח על זרימת המים, ובמידה והזרימה אינה רצויה, המערכת תדע לזהות את הכשל, ולבצע פעולת סגירת המים, לצד פעולת שליחת התרעה בדמוי מסרון.
הסבר: התקופה הייתה סוף שנות השמונים של המאה הקודמת, טרום עידן האינטרנט המהיר במרבית מדינות העולם, רשתות הסלולאר, מערכות הממסרים הקצרים, שפות התכנות המוכרות והנגישות לכולנו. מערכות המחשוב והרשת האלחוטית היו בחיתוליהן, העברת מסרים הייתה באמצעות מכשירי ביפר המקובלים גם היום בבתי חולים, ומכאן שאכן מדובר בחדשנות המשולה למערכות הבית החכם של ימנו אנו.
כן עמדה לשירותי טכנולוגית המים אשר פותחה בישראל כתוצאה ממחסור במים. הטכנולוגיה כללה ברזים חשמליים, חיישני מים ומחשבי השקיה.
המודל היה פשוט, בכל מקום שבו ניתן ללמוד ולדעת על הרגלי צריכת המים, כך שלדוגמא במשרדו של יוסי, משרד רואי החשבון, אין סיבה כי זרימת מים תתבצע מחוץ לשעות העבודה לרבות ימי המנוחה. לעניין בתים פרטיים ומכונות הכביסה אותה הזכרנו קודם, נתוני צריכת המים ידועה מראש וכי כל חריגה מעבר לנתון זה עבור אותו חיישן הממוקם על ברז הכניסה למכונת הכביסה מוגדר כדליפת מים. הדבר נכון גם לעניין מדיחי הכלים, דודי חימום מים ועוד.
רבים מביניכם ישאלו את עצמם היכן החידוש, כי כאמור מדובר במודל מערכת הבית החכם, מערכות המיועדות בין היתר לחבר את מערכות התאורה, מיזוג האוויר, הטלוויזיה בכבלים, רשת האינטרנט הביתית, מערכת האזעקה ומערכות קולנוע ביתי, מוזיקה, וידאו ועוד, הכול לנקודה אחת, כלומר למערכת בקרה ראשית ובכך לפשט פעולות שגרתיות כמו הדלקת אורות, הדלקה וכיבוי של מזגנים ודודי חימום, תוך כדי העלאת רמת ההגנה על בתים לצד הגברת נוחות השימוש.
נכון, אכן מדובר במודל הבית החכם, אזכיר כי באותם הימים לא הייתה מערכת "הבית החכם" וכי הרעיון היה חדשני. יחד עם זאת, בסיפורי זה רציתי להגביר את ערנותכם לסובב ולהדגיש כי מניסיונכם המקצועי לצד אירועים אותם חוויתם יכולים לצמוח מיזמי ההזנק הטובים בעולם, וזאת לאור העובדה כי ניסיונכם בתחום מסוים יצור את היתרון המשמעותי עבורכם, קרי יאפשר לכם להביא פתרונות יצירתיים ובזמן קצר, ובכך להפוך את המודל למציאות, ומכאן בחזרה לתהליך עצמו.
לאחר שלב ניתוח ואפיון השאלות, מגיע שלב איסוף הנתונים אשר ייעודו ליצוק תוכן אל תוך אותן השאלות. איסוף הנתונים הוא למעשה שורת "הלבנים" השנייה במגדל, או בדרך את קבלת ההחלטה המושכלת. אדגיש ואציין כי בהעדר איסוף נתונים קפדני, תוך בחינת החומרים שנאספו בצורה דקדקנית, לא ניתן יהיה להגיע לבחינת המיזם.
דרך איסוף הנתונים מתחלקת לשניים, החלק הראשון הם הנתונים הזמינים מיידית למחליט הנלקחים מתוך ניסיון חייו של היזם. הידע מאוכסן בזיכרון סמנטי שהוא חלק מזיכרון מפורש וניתן לשלוף אותו באופן מודע.
החלק השני הם הנתונים אשר מצריכים השקעה ומחקר בדרך לאיסופם, למשל בכלים של מודיעין צבאי או מודיעין עסקי, בדיקות סטטיסטיות לצד בחינות שטח ועוד.
דוגמאות מעולמנו הקיברנטי הם אותם המשתנים מסוג, השינויים אותם מבצעים מנועי החיפוש בעודם מדרגים את האתרים השונים, אודות האלגוריתמיים המשתנה במערכת שותפים אסטרטגיים, שינוי במבנה כתובות ה-IPS העולמי, שינויים במבנה השיווקי של המתחרים, כניסתה של טכנולוגיה חדשה אשר מצמצמת באופן משמעותי את זמני הפיתוח, ובכך מאפשרת למתחרים "להדביק" את שנות הפיתוח אותם כבר השקעתם בזמנכם, טכנולוגיות היוצרות יתרון ניכר על הטכנולוגיה שאתם פיתחתם ועוד.
להמחשת דבריי אלו, מי מבין קוראיי זוכר את הטכנולוגיות המיושנות כגון מסנג'ר של חברת מייקרוסופט או ICQ ועוד.
מזווית שונה ניתן לומר כי למעשה, שלב איסוף הנתונים הוא השלב אשר בה מתבצע צמצום אי־הודאות. בעולם האקדמיה קיימות גישות רבות המדריכות כיצד עליכם לפעול על־מנת להשיג את הנתונים החסרים. לצערי, במרחב הקיברנטי, רק במספר מצומצם של מקרים ניתן יהיה להגיע למכלול הנתונים לצורך קבלת החלטה.
הדבר נכון גם בשלבים מתקדמים בהם המיזם צלח את שלבי ההקמה, לדוגמא, נדרש לקבל החלטה בעניין שיווק המוצר, קרי האם לפעול בדרך של תוכניות שותפים, שיווק ממוקד לקהילת היעד, או לפתוח במסע שיווק רחב.
לעניין זה, לא פעם אני נחשפת למסעות פרסום אותם משקיעים חבריי למקצוע עריכת הדין, ו/או עסקים אחרים באתר הרשת החברתית פייסבוק. לשיטתי, במרבית המקרים מדובר בדרך שגויה, ולהלן ההסבר:
מעולמנו הגשמי, הדבר משול לאדם אשר נכנס לחנות נעלים, ובחנות ממוקמת פרסומת לממכר אוכל מהיר. להמחשת הדברים, יש לבחון האם אותם הגולשים המבקרים ברשתות החברתיות אכן מחפשים את אשר אתם מעוניינים למכור.
עוד נדרש לבחון, האם הריכוזיות הגבוהה המצויה באתר הרשת החברתית פייסבוק תורמת או מזיקה לפרסום אותו ברצונכם להציג, קרי האם העובדה כי מדובר במאות אלפים של מבקרים, בכל זמן נתון, בכפוף להגדרות הספק, חברים, מגדרי אוכלוסיה ועוד, אכן מהווים תוספת עבור האינטרס אותו חפצים אתם לקדם, או שמא מתבצעת פעולה אשר עומדת בניגוד עניינים כנגדכם.
מזווית שונה, לו רק ידעת מהן תוכניותיהם של המתחרים לשיווק מוצר דומה, ייתכן ועובדה זאת הייתה מסייעת בקבלת ההחלטות, אך כאמור עליכם לקבל את ההחלטות בהעדר פיסת מידע חיונית זאת. כלומר, לא פעם נדרש לקבל החלטה בהעדר מידע מושלם, על סמך המידע הקיים בלבד, ומכאן, ובנסיבות מסוימות, שיש להיזהר מתופעת העדר אשר עלולה לגרום לתוצאה ההפוכה מזו אשר חפצתם בה.
בחינת המידע — הוא תהליך בחינת מכלול הנתונים שנאספו במטרה לדלות מידע, ו/או לבחון האם קיימת קורלציה בין המשתנים, ו/או לבחון חלופות. במילים אחרות, נדרש לבחון את מכלול הנתונים, הנסיבות, בניסיון להבין אודות מכלול הסוגיה, ו/או האם עדין קיימים נעלמים, לרבות בחינת מידת השפעתם, קרי האם ניתן להגיע לידי החלטה בהעדר אותם משתנים או שמדובר בנעלמים בעלי משמעות.
עשה כמיטב יכולתך, המלצתי היא להימנע מעשיית שימוש בחלופות זולות כי הרי לשיטתכם — עתידכם מונח על כך. בשלב זה מחפשים את המכנה המשותף של המשתנים והמידע אותו אספנו בניסיון לגשר ולהשלים בעזרת פיסות המידע, במטרה לנסות ולהגיע לתשובות אותם חיפשנו, ובכך לקבל הערכה טובה יותר אודות המיזם בכללותו.
לעיתים, בשלבי הבחינה ובהעדר תשובות ברורות, ניתן לשפר את איכות המידע על ידי גיוס מומחה חיצוני.
נכון, קיימות גישות שונות לעניין גיוס מומחים חיצוניים כחלק מדילמות ניתוח הפוטנציאל העסקי של המיזם. אחת הטענות היא כי יועץ/מומחה חיצוני, יתקשה לבחון את המודל בהעדר מידע הכולל חשיפה ומגע עם יתר המשתנים, ולעיתים אף על לקוחות הארגון במידה ואלו כבר קיימים.
גישתי היא שונה. אסביר, זוכרים את אשר כתבתי כי אתם היחידים אשר רואים את התמונה בכללותה, היחידים אשר מכירים את מכלול המשתנים, וכי היועצים רואים תמונה חלקית, נקודתית, המתייחסת לתחום מומחיותם וכי את שירותיהם שכרתם לטובת נושא זה בלבד.
הדבר משול למטפסי פסגות הרים, כל עוד הם בשלבי הטיפוס, וככל שעולים גבוה יותר, כך זווית הנצפה גדלה ובהדרגה. הנקודה היחידה בה מתקבלת תמונת רדיוס מלאה, כלומר 360 מעלות היא רק מנקודת הפסגה, זו אותה נקודה בה אתם נמצאים.
כחלק מתהליך בחינת המידע, יש ליישם תהליך בחינת חלופות, כלומר הצגת שיטות חלופיות אשר יאפשרו לבחון את מכלול המשתנים, ובכך להוות לשון המאזנים לטובת החלטה זו או אחרת.
החלופות, מאפשרות השוואה באמצעות בדיקת יתרונות וחסרונות של כל אחת מהן. בחינת החלופות היא לעתים פעולה אינטואיטיבית אך מורכבת. מדובר בשלב אשר בא לתת מענה למשתנים מסוימים בבחינת המיזם בכללותו, וכי יש לבחון בעין "מיקרוסקופית" את החלופה ולהשתכנע כי מדובר בחלופה אשר מקיימת את מכלול הפונקציות ולא רק את חלקן.
אחת הדרכים לביצוע בחינת החלופות היא הכנת רשימת משתנים, ומתן משקל לכל אחד מהם, מעין ציון עבור כל משתנה, ובכך ניצור חישוב ציון משוכלל לכל חלופה. לעתים, כחלק מהתהליך נסתייע במערכת תומכת החלטות, ולעתים נעזר במסייע אנושי.
זכרו, שיטת הפרמטרים והניקוד היא יחסית לפיתרון אותו אתם הצעתם כבסיס וכחלק למיזם כולו, וכי יש לבחון באופן אובייקטיבי את טיבו ולהגדירו בניקוד נכון. רצוי כי את השקלול הראשוני אודות הצעתכם לא אתם תבחנו, קיים יסוד סביר להניח כי תתקשו לבחון את הנתונים בעין אובייקטיבית.
זאת ועוד, את המשתנים יש לחלק למספר קבוצות, וביניהם: משתנים אורדינלים, משתנים איכותיים, משתנים אינטרוולים, משתנים בלתי תלויים, משתנים כמותיים, משתנים מקריים, משתנים הגיוניים ומשתנים תלויים.
משתנים אורדינלים: משתנים אשר ערכיהם הם פריטים מתוך רשימה, וכי קיימת חשיבות לעניין סדר הפריטים. המשתנה האורדינלי יכול להיות כמותי או איכותי, בהתאם להגדרת הבדיקה.
משתנים איכותיים: מאפיין אשר לא ניתן להגדיר באמצעות גודל מספרי, אלא על ידי תכונה איכותית. לענייננו, במידה והמשתנה או רכיב ייחודי, או תוכנה אשר אין שני לה.
משתנים אינטרוולים: משתנה כמותי רציף, קרי ערכיו הם מספרים ממשיים, וגודל המרווח בין תוצאה לתוצאה מצביע על מידת הקרבה ביניהן.
משתנים בלתי תלויים: מדובר באותם המשתנים אשר אינם מיוחסים באופן ישיר למיזם, אך יש להביאם בחשבון, לדוגמא, תדירות השינויים האלגוריתמיים שגוגל מבצעת, שינויי טכנולוגיה אשר משנה את כללי המשחק, ועוד.
משתנים כמותיים: משתנה המאופיין בכמות בלבד.
משתנים מקריים: מודל מתמטי המפרש אירועים אקראיים. המודל מכיל בחובו את מכלול המצבים האפשריים של התופעה. מניסיוני, מדובר באחד מהמודלים המשפיעים ביותר לעניין קבלת ההחלטות, קרי כמות המשתנים יוצרת את סביבת האי ודאות.
משתנים הגיוניים: הם אותם משתנים האיכותיים אשר את ערכיהם ניתן למדוד מתוך רשימה ידועה וברורה מראש. אציין כי אין חשיבות לסדר הפריטים.
ומשתנים תלויים: אלו משתנים אשר גודלם מושפע באופן ישיר מאותם המשתנים האחרים המשתתפים בניסוי.
בעולם האמיתי קיים ריבוי מצבים בהם החלופות נמצאות בתנאי אי ודאות. המודל הרציונאלי הוא מאוד תובעני עד לבלתי נסבל מבחינת איסוף מידע אודות החלופות האפשריות. יש לבצע חיפוש יסודי אחרי חלופות אפשריות, כלומר לבחון מספר רב ככל שניתן. לאחר שמצאנו, ובחנו מספר בלתי מסויג של חלופות רלוונטיות ניתן יהיה לקבל החלטה אודות החלופה הנכונה מבין אלו אשר בחנו.
זכרו, תמיד יש את חלופת האפס שהיא לא לעשות כלום. אכן זה נשמע נורא, אך לעיתים מדובר בחלופה הטובה ביותר.
בנוסף, יש להביא בחשבון כי תמיד קיים ספק האם ניתן לחשב את מכלול החלופות האפשריות, וכי חובה להיות מודעים לכך. הבחירה בין החלופות היא תמיד יחסית, לעיתים נדרש להשלים עם העובדה כי בוחרים את האופציה "הפחות טובה", הנובעת מהעובדה כי מדובר ב"החלטות בתנאי אי הוודאות".
במרוצת השנים הלכה והתפתחה תורת ההחלטות בתחום "החלטות בתנאי אי ודאות", במיוחד ככלי ניתוח במודלים כלכליים, מכיוון שבמחקרים כלכליים נהוג להניח שהאדם הוא מקבל החלטות רציונאלי, ונושא באי ודאות הוא הנעלם החסר אשר מקשה על קבלת ההחלטה הרציונאלית, מצטרף משתנה חדש בשם ניהול הסיכונים.
ניהול הסיכונים, לאחר שלב בחינת החלופות וצמצום הנעלמים נשארו בידינו מספר סוגיות אשר בעניינם קיימת עדין אי ודאות ברורה, קרי קשה היה לקבל החלטה ברורה בעניינם. במילים אחרות, קיים רכיב האי ודאות באותו הנושא. לפיכך, עלינו לבחון את האפשרות לדרג את מידת הסיכון. הערכה זאת היא חלק מהתהליך המוביל לבחירת הצעד הרצוי ביותר.
רבים הם הסבורים כי נטילת סיכונים זהה להימורים. לשיטתי הם טועים. אמנם בכל הימור יש סיכון, אך לא כל נטילת סיכונים היא הימור. בעת ביצוע פעילות בעלות אופי "מסוכן", אנשים מבצעים הערכות רמת הסיכון בצורה בלתי מודעת, ובאופן בלתי פוסק, ביחס למשתנים הסביבתיים.
הערכת הסיכון מתבצעת באופן אינדיווידואלי, וסובייקטיבי, תוך בחינת מידת הסיכון אותו מוכן היזם לקבל על עצמו. התהליך הוא מתמיד, ומטרתו לצמצם את ההפרש הסיכון ולשמרו במצב זה.
לפיכך, אם רמת הסיכון הסובייקטיבית נמוכה מרמת הסיכון אותה יהיה היזם מוכן לקבל על עצמו, הוא יהיה אדיש, ויביע את נכונותו לנקוט פעולות אשר מגבירות את חשיפתו לסכנה. מנגד, אם רמת הסיכון הסובייקטיבית גבוהה מרמת הסיכון האופטימאלית, יטה היזם לנקוט בפעולות המגבירות זהירותו על מנת להגן על עצמו.
במרחב הקיברנטי, ומכיוון שמדובר בסביבה רוויה באי ודאות, לא פעם היזם מפרש את חשיפתו לסכנה בצורה שגויה, תוך שהוא מבצע פעולות של הגברת השיווק, ו/או החשיפה ברשת האינטרנט. לשיטתו, פעולות ייעודן הן לצמצם את רמת האי ודאות. לשיטתי מדובר בשיטה שגויה, ולהלן הסבר מעולמנו הגשמי.
דמיינו לעצמכם מצב אופטימאלי. ברצונכם להקים בית קפה. לאחר שביצעתם את כל הבדיקות הנדרשות, מתגלים הנתונים הבאים. עלות ההקמה היא כ-50,000 דולר, הזמן שנדרש מזמנכם הוא כשעה ביום, בשעות הערב בלבד. עוד עולה כי בית הקפה הוא משוש חייכם כבר שנים רבות וכי מדובר בהגשמת חלום של ממש.
נתונים נוספים הם כי בחשבון הבנק שלכם עומד סכום שצברתם במהלך חייכם בסך מליון דולר וכי הכנסותיכם החודשיות ממקורות שונים עומדות כיום על כ-10,000 דולר. כמובן שבנתונים אלו פתיחת בית הקפה אינו מהווה סיכון כלל וכי יש ביכולתכם להגשים את החלום. במילים אחרות, לא מהנמנע כי תנקטו בפעולות אשר מגבירות את חשיפתכם לסכנה, כי הרי לא באמת מדובר בסכנה.
כעת נדמה מצב הפוך, כלומר נשנה מספר נתונים. אין בהישג ידכם את הסכום הנדרש על מנת להקים את המיזם, וכי לא עומד לזכותכם חיסכון כלל, קרי נדרש מכם להימצא במיזם שעות רבות כך שאין באפשרותכם לעבוד בעבודה נוספת, שכרכם עומד על כ-2,000 דולר וכי על ראשכם תשלומי משכנתא לצד הלוואות חודשיות אשר נוגסות נתח משמעותי מהכנסתכם החודשית. במצב זה רמת הסיכון גבוהה מאוד וכי יש להניח כי תנקוט בפעולות המגבירות זהירות על מנת להגן על עצמך.
נלמד, למעשה, דילמת החשיפה לסיכונים מחזירה אותנו לבחינת החלופה הפחות מסוכנת. נעשה זאת כך, ניצור טבלת מדרג סיכונים על־ידי כימות הסכנה ביחס למשתני המיזם וביחס לטבלת בחינת החלופות, ניתן להשתמש באחוזים או בכל שיטת דירוג אחרת כל עוד תשמור על אחידות בצורת הניקוד. בעזרת טבלה זו תבצע החלטות לגבי מידת הסיכון הנמצאת בחלופה זו וביחס ליתר החלופות. כך תגיע לנקודת האיזון בה הפחתת את משתני הסכנה לצד קבלת החלטה מושכלת לעניין החלופות.
דרך זו היא הנכונה גם במרחב הקיברנטי, קרי אין לפרש את כמות המשתנים והאי הוודאות לטובת הגברת מהלכי שיווק, ו/או כל פעולה אחרת אשר אודות תוצאותיה נלמד רק לאחר מעשה. נדרש ליישם תהליכים מסוג בחינת משתנים אורדינלים, משתנים איכותיים, משתנים אינטרוולים, משתנים בלתי תלויים, משתנים כמותיים, משתנים מקריים, משתנים הגיוניים ומשתנים תלויים.
בדרך זו ניתן "לפזר את הערפל" ולהגיע לתשובה הנכונה ביותר במרוץ הזמן. אלברט איינשטיין אמר "הבעיות המשמעותיות שיש לנו כיום, אינן יכולות להיפתר באמצעות אותה שיטת חשיבה עימה נכנסנו אליהן". הפיתרון הוא מדרג ניתוח הנעלמים.
מטבענו, שואפים אנו לקבל החלטות באופן רציונאלי. לעיתים, עקב חוסר זמן וחוסר יכולת להעריך את כל התוצאות, הסיכויים והסיכונים, הרציונאליות שלנו מוגבלת, כלומר רציונאליות חסומה.
להערכת החלופות, הסיכונים ויתר הבחינות מתווסף "משתנה הזמן" אשר לו תפקיד קריטי, במיוחד שמדובר בחברות אינטרנט ומיזמי הזנק טכנולוגים. מידת חשיבותו של משתנה הזמן בולט במיוחד לאור העובדה כי ביכולתו "לטרוף" את הקלפים ולהכריז על בטלותו של המיזם, כלומר חלופת האפס.
משתנה הזמן, הוא הרכיב הדומיננטי ביותר בתהליך קבלת ההחלטות. המשתנה בא לבחון את מצב השוק באותה נקודת זמן בה החלטתם להקים את המיזם ועוסק בבחינת המתחרים והתקדמותם הטכנולוגית לצד נפח הלקוחות אותם הם משרתים, נתח השוק, רישומי פטנט, הקידמה הטכנולוגית ביחס להמצאתכם ולמיזם בכללותו.
דוגמא, נתאר מצב בו חלפה במחשבתכם תוכנית להקמת אתר אינטרנט שעוסק בתחום השוואת מחירים של מוצרים ושירותים שונים. כחלק מבדיקת המיזם בחנתם את המתחרים ברשת האינטרנט וגיליתם כי באותה נקודת הזמן, במדינתכם, קיים אתר אינטרנט אחד אשר יודע לבצע השוואת מחירים למוצרים ושירותים שונים וכי אינו ממוקד, האתר עלה לאוויר לפני מספר חודשים בלבד ונפח התעבורה היומית עומד על אלפים בודדים של מבקרים.
ללא ספק, מדובר בנתונים חיוביים מאוד המהווים רוח גבית, ומאפשרים את המשך תהליך הבדיקה אודות המיזם בכללותו לרבות כתיבת תוכנית עסקית, גיוס משקיעים ותוכנית שיווק.
מסיבות אלו ואחרות, באותה נקודת זמן, לא התאפשר לכם להמשיך ולבדוק את היתכנות המיזם ולכן, החלטתכם תהייה שלא לממש את יתר הבדיקות הנדרשות בשלב זה.
בחלוף שנה, ולאחר שהמיזם הדהד בראשכם ללא הפסק, החלטתם לחזור ולבדוק את הפוטנציאל העסקי. באותה נקודת הזמן, ברשת האינטרנט, נצפו עשרות רבות של אתרי אינטרנט המציעים השוואות מחירים, אתרים הבנויים ממיטב הטכנולוגיה החדישה, מיקומם במנועי החיפוש גבוה לצד נפח התעבורה עצום.
הסבר: בדוגמא שלפנינו משתנה הזמן, שינה את המפה העסקית בתחום אתרי השוואת המחירים ברשת האינטרנט. אם קודם, בחינת האתר הייתה בגדר מיזם חדשני, וכי המשתנים שייבדקו יותאמו לכך, כרגע מדובר על מודל עסקי אשר בא לבחון מיזם בסביבה רוויה. על כלכליות המיזם מסוג זה נדבר בהרחבה בהמשך, כרגע נדגיש כי מדובר במבנה שונה של תוכנית עסקית לצד אסטרטגיית שיווק שונה.
בנוסף, עליונותם הטכנולוגית של המתחרים אשר באה לידי לביטוי בשעות פיתוח רבות, וביצירת אתר מושקע אשר ביכולתו לנתח את התנהלותם של הגולשים לצד הפונקציונאליות הנדרשת, תאלץ את היזם, "השחקן החדש", להשקיע משאבים פיננסים רבים מבעבר על מנת ליצר מערכת אשר תיתפס בקרב גולשי האינטרנט כאתר בולט במגרש השוואות המחירים. ומכאן, קיים ספק, אם במשתני הזמן אשר הביאו איתם מתחרים דומיננטיים חדשים, המיזם עדין כלכלי כשהיה.
דוגמא זו מעלה את השאלה, כיצד ביכולתו של היזם להבטיח כי היתרון שנוצר מעצם היותו ראשון ישמר ולאורך זמן, במילים אחרות, כיצד ניתן להבטיח כי מתחריו לא יישמו את מודל "הנמר שבשיח" ובכך יבטלו את יתרונו היחסי.
אכן מדובר באחת מהשאלות המרכזיות בניהול עסקים ובתורת קבלת ההחלטות עליה נדון בהרחבה בהמשך, בחלק "שמירה על היתרון היחסי שצברתם". בשלב זה אומר כי הדוגמא שהצגתי מופשטת, כלומר באה להציג את מימד הזמן בלבד. בנוסף, מימד המשתנים אותם צריך לקחת בחשבון, בבואנו לבחון את השמירה על יתרונכם היחסי הוא כה גדול עד שבהקשר זה, מהדוגמא, לא ניתן לענות על השאלה.
דוגמא נוספת לקבלת החלטות שגוייות במימד הזמן הוא מיזם מכוניות חשמליות. את אייזק ניוטון בודאי כולכם מכירים, ומי שזיכרונו מתעתע בו אספר כי ניוטון היה פיזיקאי ומתמטיקאי אנגלי, אשר נחשב לאחד המדענים הגדולים בכל הזמנים. בין מחקריו נכללים תיאור כוח הכבידה, שלושת חוקי התנועה, המהווים את בסיס המכאניקה של ימינו. בנוסף ניוטון תרם תרומה משמעותית למתמטיקה בזכות תרומתו לפיתוח החשבון האינפיניטסימאלי.
על ניוטון בחרתי לספר בעיקר בעקבות המודל הנקרא "עריסתו של ניוטון", מדובר במתקן אשר בודאי כולכם מכירים. מתקן שמדגים שימור תנועה ואנרגיה הקרוי על שמו. המתקן בנוי מסדרה של מטוטלות כדוריות הסמוכות זו לזו. עריסתו של ניוטון מופצת כצעצוע המונח על שולחנם של מנהלים שעוצב והופץ לראשונה ב-1967.
אך לא לשם צעצוע הזכרתי את שמו של גדול הגאונים. עריסתו, היא מודל המוכיח את חוקי שימור האנרגיה ושימור התנועה במעגלים אין סופיים, קרי מדובר במעגלים אין סופיים. כידוע בעולמנו המודרני, סוגיות האנרגיה הנקייה, מציאת פתרונות חלופיים, הפחתת זיהום, שימוש באנרגית הרוח והשמש לצד חתימה על אמנות עולמיות בעניין הפחתת השימוש באנרגיה מזהמת תופסות את מקומם וכי חברות מסחריות רבות לצד ממשלים ומדינות משקיעות כסף ומשאבים למען עולם נקי יותר ולמען עתיד ילדנו.
וכפי שציינתי בראשית דבריי לעניין זה, אחד המיזמים אשר לבטח רובכם מכירים ומטרתו היא להפחית את זיהום האוויר — הוא מיזם המכוניות החשמליות.
טכנולוגית המכוניות החשמליות היא פשוטה, ותיקה ומוכחת. ברכב מותקן מנוע חשמלי גדול המקבל את אספקת החשמל ממצברים נטענים וכי יש לטעון את המצברים לפי תצרוכת החשמל של הרכב, ובהתאם להוראות היצרן. הטעינה מתבצעת בשיטת הזרם הישר, השונה משיטת הזרם החלופי AC המקובלת כיום, אך זו לא מהות העניין. למעשה מדובר באותה טכנולוגיה שמשמשת אותנו במכשירים חשמליים רבים ברוב תחומי החיים.
המכונית החשמלית הראשונה יוצרה כבר ב-1838. בתחילת המאה העשרים המכוניות החשמליות היוו את רוב כלי הרכב המונעים בעולם. אחד הגורמים המרכזיים להיעלמותו של כלי הרכב החשמלי הייתה ניצחונה של שיטת הזרם החילופי ברשת החשמל אשר החליפה את שיטת הזרם הישר, נזכיר כי שיטת הזרם הישר היא השיטה למילוי מצברים. כתוצאה מכך נאלצו בעלי מכוניות חשמליות לרכוש ממירי זרם יקרים, דבר שהפך את רכישת הרכב ואחזקתו ליקרה.
למעשה, עד לשנות ה-70, המכונית החשמלית כמעט נעלמה כליל ואת מקומה תפסו רכבי הדיזל והבנזין. למרות הנכתב, כלי הרכב חשמליים קיימים גם במגוון רחב של שימושים — החל ממלגזות שפועלות במחסנים, דרך מכוניות גולף, רכבות חשמליות בערים, מכוניות עירוניות ועוד.
אדגיש כי יצרניות הרכב השונות מעולם לא הפסיקו את יצור המכוניות החשמליות, אך זאת לא תפסה תאוצה וקולה נשמע כקול ענות חלושה.
במהלך העשור האחרון ובעקבות המודעות הגוברת והולכת לשלומו של כדור הארץ ייסד מר שי אגסי את חברת בטר פלייס (Better Place), חברה אשר מטרתה להקים תשתיות תפעול ותמיכה היקפיים עבור כלי רכב חשמליים בעולם ובכך לאפשר ליצרניות הרכב השונות להחזיר לפס היצור את הרכב החשמלי.
ראשיתו של המיזם הוקם בקליפורניה ומאז התרחבה החברה לאירופה, למזרח התיכון, לצפון אמריקה ולאף למזרח אסיה. החברה חרטה על דיגלה להוביל את השינוי העולמי ולהפעיל את הרשת הגדולה בעולם של המכוניות החשמליות.
הסבר: הביקורות לא איחרו לבוא. לצד העובדה כי מרחק הנסיעה של המכונית החשמלית מוגבל, ניכרת העובדה כי גם את החשמל אותה צורכת המכונית מיוצרת בתחנת כוח, ובמרבית המקרים אותה תחנת כוח אינה מופעלת מאנרגיה ירוקה כגון גרביטצית המים, טורבינות רוח, אנרגיה סולארית וכדו'.
בנוסף, שיטת החלפת הסוללות של חברת בטר פלייס אינה נהוגה בעולם ולא נתמכת על ידי יצרניות המכוניות מלבד יצרנית הרכבים רנו.
אם לא די בנאמר, שיווק המכוניות כרוך ברכישת חבילת שירות יקרה למתן שירותי טעינה והחלפת סוללות בפריסה נרחבת. פועל יוצא הוא בכך שמחיר הרכב, לרבות מחירי החבילות כלל אינם משקפים חיסכון בהוצאות הרכב לעומת רכבים המונעים במנועי בנזין או דיזל.
תשאלו בודאי מה הפיתרון, בראשית דבריי אלו הזכרתי את גדול הפיזיקאים אייזיק ניוטון ואת עריסתו המדמה תנועה מעגלית כבסיס לשימור אנרגיה אין סופית בתנועה מעגלית, ואסביר.
הרעיון שעומד מאחורי מיזם זה הוא יצירת מודל עצמאי לחלוטין. כלומר הרכב טוען את עצמו ובאופן עצמאי לאורך כל שעות היום וללא כל קשר לעובדה אם הוא בתנועה או לא. נכון, לא לכך התכוון ניוטון ביצירת המשוואה האין סופית של התנועה המעגלית אך בהיקש פשוט ניתן לראות במודל, כיחידה עצמאית אשר מייצרת את האנרגיה הנדרשת לטובת מימושה העצמי וחוזר חלילה.
רבים מבינכם ירימו גבה וישאלו מה החידוש אותו הצגת, כי הרי אנרגיה סולארית קיימת כבר שנים, וכי כבר משנת 2007 חברה צרפתית בשם ונטורי החלה ביצור סידרתי של כלי רכב המונעים מאנרגיה סולארית וכי רכביהם מסוגלים לנסוע במהירות של עד 120 קמ"ש וטווח הנסיעה של עד 110 קילומטר. ובכך בדיוק החוסר המצריך התפתחות טכנולוגית אותה יש ליישם ובאופן הבא.
קולטי האנרגיה הסולארית עדין לא מספיק מתקדמים כך שעדיין לא ניתן ליצר מספיק אנרגיה לתנועת הרכב במהירויות גבוהות ולאורך זמן. בנוסף, תנועת הרכב לא מיושמת לאנרגיה מחודשת בדומה ל"מטוטלת ניוטון" ובכך מבוזבזת אנרגיה עתידית אשר יכלה לשמש את הרכב, או במילים אחרות אנרגיה מעגלית נעלמת.
את האנרגיה המעגלית ניתן היה לייצר ממספר מוקדים המיישמים תנועה כחלק מהתקדמות הרכב, כגון תנועת הגלגלים, חיכוך הצמיג בכביש הגורם לפליטת אנרגיה רבה כחלק בלתי נמנע במהלך הנסיעה, היא אנרגית החום, תנועת המנוע המוסבת דרך תיבת ההילוכים ובזויות שונות מוליכה עד לתנועת הגלגלים, הקטנה וביטול הזויות היוצרות השתחררות אנרגיה בלתי מנוצלת, ולסיום אגירת אנרגיה בכמות נכבדת כך שהרכב יוכל להתנועע ולאורך זמן גם במקומות אשר אינם ברוכים בשמש לאורך כל עונות השנה.
אדגיש כי מודל הטעינה של חברת בטר פלייס, בהחלט יכול להשתלב בנוף הכללי כגיבוי במקרי קיצון ולאבטחת התנועה המתמדת של הרכב.
דוגמא נוספת אשר בסופו של יום תשלים את אותה המשוואה בדמות אנרגיה מעגלית אין סופית היא מכונית האוויר אשר פותחה על ידי חברה צרפתית בשם MDI. מכונית שפועלת על אוויר דחוס. מכונית האוויר פועלת על־ידי אוויר דחוס שנטען על ידי משאבה חשמלית במשך כמספר שעות. הדגם שפותח מסוגל לנסוע במהירות של 110 קמ"ש לטווח של עד 150 ק"מ. טכנולוגיה זו היא דוגמא לשימוש במאגר אנרגיה נקי וידידותית לסביבה.
אם כך, מדוע לא לנצל את מומנט התנועה הסיבובית של הגלגלים ובכך להפעיל משאבה אשר טוענת את המכלים באנרגיה חדשה ובחינם, מדוע לא לשלב בין האנרגיה החשמלית אותה הזכרתי קודם, לבין השימוש במומנט התנועה, וביחד ליצור חלופה לאותם הדלקים המזהמים.
אין ספק כי השמירה על כדור הארץ הוא ערך עליון אשר בלעדיו זכות קיומנו מוטלת בספק. יפה כפליים העובדה כי לצד השמירה על איכות הסביבה מתקבל מוצר אשר כל אדם יחשוק בו ואסביר. שאלו את עצמכם, האם הייתם רוכשים רכב שעלות תצרוכת הדלק היא אפסית או, שהייתם מתעקשים לרכוש רכב הצורך בנזין או סולר.
נכון, מיזם מסוג זה אינו מתאים לכל יזם, וכי נדרש ידע רב בתחום הפיזיקה, המתמטיקה לצד ניסיון מוכח בענף הרכב. עוד נדרש מעבדות וצוותי מחקר ופיתוח, וכי יש להגן על הטכנולוגיה בצורה של רישום פטנט כנדרש, אך מיזם מסוג זה הוא בשורה אמיתית לשוכני כדור הארץ בכללותו, וכי כיסו של היזם יתאפיין במשקל יתר עד לבלתי ניתן לנשיאה.
אל מכלול המשתנים אותם הצגתי עד כה, מתווסף המשתנה הפסיכולוגי, אשר מאופיו הטבעי, לא פעם מקבל את דמותו של היזם, לטוב ולרע. הבעיה מתעוררת כאשר המשתנה "משתלט" על מחשבתיו של היזם ומנטרל את החלטותיו הרציונאליות. בהמשך אציג דרכים כיצד ניתן להתמודד עם המכשולים הפסיכולוגים עד לנקודת נטרול מוחלט של הלחצים אותם הם מפעילים, והפיכתם לבלתי רלוונטיים בהקשר השלילי.
הרברט סיימון היה חוקר אמריקאי בולט בתחומי הפסיכולוגיה, הכלכלה והניהול, זכה בשנת 1978 בפרס נובל בכלכלה. סיימון טבע שני מושגים שהפכו לאבני דרך בתורת ההחלטות. רציונאליות חסומה ועקרון ההסתפקות.
סיימון טען כי בעיקרון אנחנו פועלים באופן רציונאלי, אבל עקב חוסר זמן וחוסר יכולת להעריך את כל התוצאות, הסיכויים והסיכונים, הרציונאליות שלנו מוגבלת, כלומר לא מוחלטת, ולכן הרציונאליות שלנו חסומה.
כמובן, שעל־מנת להתמודד עם המגבלות המוזכרות יש לפעול בדרך של קבלת החלטות סדורות, כלומר צעד אחר צעד, בחינת המשתנים והצבת החולשות והחוזקות של כל אחד מהפרמטרים.
לעניין ההסתפקות, זוהי דרכנו הטבעית לקבל החלטות, באופן יחסי ובהישען על מירב המשתנים אליהם נחשפנו. לדוגמא, אנחנו לא מתחתנים עם האישה החכמה ביותר או עם הגבר היפה ביותר בעולם, כי לשם כך נצטרך להכיר את כל בני המין השני החיים בעולם. בנוסף, היופי הוא משתנה סובייקטיבי, כלומר בעיני המתבונן לצד העובדה גם החוכמה היא חלק מהיחסיות. לפיכך, על פי עקרון ההסתפקות אנחנו מתחתנים עם האדם הראשון שעונה על דרישות המינימום שלנו. כשבחורה פוגשת בחור שהוא מספיק חכם, מספיק יפה, מספיק עדין, מספיק מרגש ומספיק עשיר, היא מתחתנת איתו.
למעשה, השילוב בין השניים, הוא הנוסחה האופטימאלית להתגברות על המכשולים הפסיכולוגים אותם לא פעם, אנו נושאים מבית, הנובעים מצורת החינוך והסביבה בה גדלנו.
הסבר: בשלבים הראשונים של תהליך קבלת החלטה נכונה דנו במשתנים הרציונאליים, אותם בחנו בשקידה על בסיס העובדות המוחשיות. בנקודת זמן זו, נחשפים אנו לאותן תחושות אשר מערערות לנו לא פעם את הביטחון ויוצרות עננה המעיבה על העובדות. מחובתנו להפיג את הערפל ולדבוק בעובדות ובמשתנים אותם בחנו באופן רציונאלי ולא לאפשר לתחושות הפסיכולוגיות חסרות הבסיס להשתלט על מחשבתנו, ולזרוע חשש ופחד בלתי מבוסס.
במידה, ולאורך תהליך קבלת ההחלטה, התברר כי חל שינוי במשתנה זה או אחר, יש לגשת ולבחון אותו באופן סובייקטיבי, בצורה נקודתית ומבוקרת, בכפוף לכללים אותם הצגנו וביחס לאותו המשתנה. לעולם אל תגידו באופן גורף "זה לא יעבוד", אמירה שכזו, מייסודה תשרה עליכם רוח פסימית ועשויה לטרפד את המיזם ללא סיבה מוצדקת.
דרך נוספת להתמודד עם המשתנים הפסיכולוגים היא להיוועץ עם חברים, מקורבים יודעי דבר, ולהציג בפניהם את החששות. זכרו, יש להציג בפניהם את הדילמה באופן אובייקטיבי ולא לזרוע תחושות הנובעות מתחושותיכם הסובייקטיביות. בדרך זו תוכלו לבחון את המכשול באופן אובייקטיבי ולדעת האם בתחושותיכם יש דבר מה, או שמדובר במשתנה בלתי מבוסס הנובע מחשש אישי בלבד.
תקוותי היא כי בפרק זה העשרתי ולו במעט את דרך קבלת ההחלטות אותן תיישמו בבואכם לבחון מיזמים טכנולוגים. זכרו, בשונה מעולמנו הגשמי, המרחב הקיברנטי רווי במשתנים אשר בהגדרתם מהווים חלק ניכר מהאי ודאות, ומכאן שחובתנו לצמצם את הסכנות.
