מבוא
״שירתי עשרות שנים כטייס וכמפקד בכיר בחיל האוויר הישראלי. נלחמתי בקרבות האוויר של מלחמת יום הכיפורים. הובלתי אנשים לקרב וחזרה ממנו. הפלתי שבעה מטוסי אויב. הבטתי במוות פנים אל פנים, אבל אף פעם לא עסקתי במלאכה כה קשה וכה מורכבת כגיוס תרומות...״ כך אמר לי תת אלוף (מיל') ר', כאשר סיפר לי בהתלהבות על עמותה שהקים לקידום נוער.
פעמים כה רבות שמעתי משפטים כמו: ״אני לא הייתי מסוגל לבקש תרומה מאנשים!״ או: ״איך בכלל עושים את זה?״ כאשר תרתי אחר ספר אודות גיוס תרומות בשפה העברית על מנת להמליץ עליו למתעניינים בתחום זה ונוכחתי כי אין בנמצא ספר כזה — החלטתי לכתוב אותו בעצמי.
בשנת 1992, כסטודנט לתואר ראשון במזרחנות באוניברסיטת חיפה, ניסיתי להתקבל ללימודי תואר מתקדם באוניברסיטאות עילית בארצות הברית, והבנתי כי הן מחפשות לא רק ציונים טובים ומוטיבציה גבוהה. ועדות הקבלה רוצות לראות פעילות נוספת מחוץ לתוכנית הלימודים, דברים ייחודיים וחדשניים. כך החלטתי להגשים חלום ישן ולשלב הדרכת קראטה עם לימודי מזרחנות ועם תרגול השפה הערבית. יצרתי קשר עם ידיד מהכפר הבדואי חוואלד, אז כפר בלתי מוכר על ידי מדינת ישראל, והצעתי להקים חוג ללימוד קראטה לילדי הכפר.
עד אז לא היו בבית הספר בכפר חוואלד חוגים לאחר הלימודים. הילדים היו חוזרים מבית הספר ברגל בדרך עפר, לצריפים ולפחונים שהיו בתיהם, ועוזרים להוריהם ברעיית העזים או בעבודת השדה. במקרה הטוב היו משחקים בכדור במגרש עפר מאובק.
ידידי חאלדי רתם למשימה את מורה הכפר, ויחדיו גייסו כעשרים ילד וילדה אשר רצו ללמוד קראטה, אך עדיין עמדה בפנינו הבעיה היכן לקיים את החוג. בכפר לא היה אפילו קרוואן שניתן היה ללמד בו קראטה. בלית ברירה החלטנו להסיע את הילדים לאולם הספורט של המועצה האזורית, המרוחק כשבעה קילומטרים מהכפר. ראש המועצה המיתולוגי משה נצר ז״ל, הבטיח שהוא יסבסד את עלות האולם, אני נידבתי את זמני להדרכה, אך עדיין היו חסרים 5,000 דולר למימון ההסעות באוטובוס, פעמיים בשבוע. מה עושים?
מפי אשתי בטסי, אשר עבדה כעוזרת מחקר בסמינר אורנים, למדתי על קיומה של קרן אמריקאית בשם ״קרן אברהם״ אשר תומכת בפרויקטים של דו־קיום בין יהודים וערבים. אולי הם יוכלו לעזור במימון ההסעות של הילדים הבדואים?
כתבתי לקרן מכתב הסבר. לאחר כשבועיים קיבלתי מכתב תשובה ממנהלת הקרן ג'ואן ברונק: ״הפרויקט שלך מעניין. סיימנו כבר את חלוקת המימון לשנה זו, אך אם במקרה תהיה בניו יורק אשמח להיפגש איתך ולשמוע יותר.״
באותו קיץ נסענו לבקר את הוריה של בטסי בקונטיקט. כתבתי לג'ואן ברונק שאבוא ברכבת לניו יורק לפגוש אותה וכשהגעתי המשרד היה כמעט ריק, משום שרוב העובדים היו בחופשה. אני הייתי קיבוצניק עקשן וחצוף שבא להגשים חלום עבורו ועבור עשרים ילדים בדואים שגרים בכפר קטן אשר אפילו אינו מופיע על המפה. בלי להסס הדגמתי לגברת ברונק על השטיח במשרדה הניו יורקי המהודר, כיצד לימוד אומנות לחימה תורם לקידום דו־קיום בין יהודים לערבים — וכמה שבועות לאחר מכן הגיע אישור על התרומה. כך התאפשרה הפעלת חוג הקראטה לילדי חוואלד. כמה שנים מאוחר יותר זכיתי לראות את אחת מבנות הכפר הראשונות בחוג כשלמותניה חגורה שחורה. זו גם היתה טבילת האש הראשונה שלי בגיוס משאבים.
* * *
בתחילת שנות האלפיים זיהינו בטסי ואני צורך בייעוץ לגיוס משאבים בקרב מנהלי מלכ״רים בישראל. לבטסי כבר יצאו אז מוניטין של מגייסת כספים מצטיינת בשל הצלחתה בגיוס תרומות לישיבת מעלה גלבוע, שהיתה אז מוסד צעיר ודינמי אך לגמרי בלתי מוכר בעולם.
בעקבות הצלחתה זו, כמעט מדי שבוע היה נציג של ארגון כלשהו מצלצל לביתנו, מבקש לדבר עם בטסי ושואל האם היא תוכל לסייע לארגונו לגייס תרומות. אופי הארגונים היה מגוון: ישיבות גבוהות, ארגונים חינוכיים, מוסדות להעצמת נוער, ארגוני ספורט ואפילו זוג הורים שכולים שחפץ להנציח את בנם שנפל בלבנון.
כאשר נוכחנו לדעת כי הצורך קיים, שארגונים מוכנים לשלם (לא תמיד מספיק, ועל כך בהמשך) תמורת העצה והליווי, וששנינו מיומנים בכך ועושים זאת היטב, הקמנו את קבוצת הייעוץ ״משיג״.
השם ״משיג״ הוא ראשי התיבות של מלמד־שגיא־גיא (גיא הוא בננו הבכור), והאות י' מייצגת את השותף האסטרטגי שלנו, שבזכותו כל דבר קרה וקורה.
לדרך הייעוץ שלנו קבענו שני עקרונות מנחים: האחד, שמגייס התרומות הטוב ביותר מגיע מתוך הארגון, חולם את הארגון, דוחף יום־יום להצלחתו ומשכים בבוקר עסוק במחשבה מה עוד אפשר לעשות לטובת הארגון, והשני, שהידע, הניסיון והקשרים המצטברים בעבודת גיוס המשאבים חייבים להישאר בתוך הארגון ולא להיות נחלתו של גוף חיצוני. שני העקרונות הללו עמדו בניגוד לנטייה טבעית של ארגונים אשר לא ידעו ״איך עושים את זה״ אך רצו מאוד לגייס תרומות. ארגונים אלו בחרו להעסיק חברות חיצוניות המגייסות תרומות או עושות את עבודת גיוס המשאבים עבור הארגון, כ״שכירי חרב״ ולא כחלק אורגני מהארגון.
ספר זה, לפיכך, מתבסס על ניסיון שצברתי לאורך שנים בגיוס משאבים לארגונים שונים שבהם עבדתי או התנדבתי, ועל אלפי שעות ייעוץ לעשרות ארגונים אחרים בהקמה, בשדרוג ובפיתוח פעילות לגיוס משאבים.
ספר זה מיועד למגוון רחב של קוראים, ביניהם:
• מנכ״לים ויושבי ראש של ארגונים ללא מטרות רווח.
• חברי דירקטוריון וחברי הנהלות של מלכ״רים.
• מנהלי גיוס משאבים במלכ״רים.
• פעילים ויזמים חברתיים.
• אנשי מקצוע בגיוס תרומות הרוצים לקבל זווית ראייה נוספת וכלים נוספים, ו״לחדד את הגרזן״ שלהם.
• אזרחים מן השורה וסקרנים מקצועיים הרוצים ללמוד על מדע ואמנות גיוס המשאבים.
אין בספר רשימות של קרנות ותורמים פוטנציאליים שניתן לפנות אליהם בבקשת תרומה. בפירוש לא. זהו אחד מהכללים בעבודת הייעוץ של ״משיג״ — לא נותנים שמות, נותנים כלים. מכשירים את מקבל הייעוץ למצוא ולטפח את רשימת השמות ״שלו״.
גם אתם יכולים
במהלך השנים פגשתי אנשים מעטים בלבד שבקשת תרומה מאדם אחר באה להם בקלות. כאלו המסוגלים להישיר מבט לעיני היושב מולם ולומר בבטחה וללא היסוס: ״אני מבקש לאפשר לך לעשות שינוי משמעותי בחייהם של ילדים בסיכון/תלמידי מוסד/סטודנטים/נשים חד הוריות/כלבים עזובים/גברים מוכים/תושבי המזרח התיכון... או כל קהל יעד אחר, על ידי תרומה של XX אשר תאפשר לעשות YY...״
בעבודות ייעוץ שעשיתי להכשרת ראשי ארגונים לעבודת גיוס משאבים, יצא לי שוב ושוב לחזות כיצד המוכשרים ביותר, אנשים חריפי שכל, פורצי דרך, כריזמטיים ואהובים, מתקשים לבקש תרומה.
הרב איש־רם הוא ראש ישיבה שכל תלמידיו ומכיריו אוהבים ומוקירים. כאשר הוא מבקש דבר, קשה לומר לו ״לא״. כאשר עבדנו איתו ותרגלנו סימולציה של בקשת תרומה מתורם פוטנציאלי, הוא הצטיין בתיאור הישיבה שאותה הקים והנהיג, בחידוד האתגרים העומדים בפני הציונות הדתית ובהפלגה במעלותיהם של תלמידיו הרבים. אך כאשר הגיעה השעה להוציא מפיו את צירוף המילים ״מבקש תרומה״, בניסוח כזה או אחר, הוא החל לנוע בכיסאו באי נוחות, לחייך במבוכה, סטה פתאומית לנושאים אחרים, ופשוט לא הצליח להוציא מפיו את הבקשה לתרומה. נדמה היה לכדורגלן המצטיין בכדרור לכיוון השער אך מתקשה לסיים בבעיטה ובהבקעת שער. נזקקנו לעבודה אישית רבה כדי להביאו להיות מסוגל ״לכבוש שער״, אך כשלמד והתרגל לרעיון ולמימושו, הצטיין אף בכך.
דני חכים הוא יזם חברתי ואמן קראטה בינלאומי. הוא הקים את ״בודו למען השלום״ — ארגון ללא מטרות רווח המקדם הרמוניה, פתרון סכסוכים בדרכי נועם ודו־קיום בין יהודים לערבים באמצעות אומנויות לחימה. לאחר שגייס אותי לדירקטוריון הארגון, הסתייע בי דני לעתים בנושאי גיוס משאבים ל״בודו למען השלום״.
אישיותו של דני סוחפת, הוא ניחן בנועם הליכות, בצניעות שמקורה בעוצמה פנימית וכוח, ביצירתיות ובכריזמה. דני נהנה גם מנגישות לצמרת העסקית והציבורית בישראל. זאת ועוד, ״בודו למען השלום״ הוא ארגון יחיד במינו בארץ ואף בעולם, ומצליח להלהיב כמעט את כל מי שנחשף לפעילותו, בעזרת הצירוף הייחודי והמרגש של שימוש באומנויות לחימה קשוחות ואלימות כגשר למניעה ולצמצום של אלימות פיזית ומילולית.
למרות כל זאת, ואף שנפגש עם תורמים פוטנציאליים רבים אשר היו פתוחים להקשיב לצורכי ארגונו, התקשה דני לגייס תרומות לארגון שהקים, ואשר הפך בהדרגה למפעל חייו. אף שהוא ואשתו תרמו בעצמם ביד נדיבה לארגון, הוא לא הצליח לגרום לעצמו לבקש תרומה מאחרים.
באחת מפגישותינו הרבות הציג לי דני צורך דחוף לתרומה. הוא יזם והוביל משלחת יהודית־ערבית של ״בודו למען השלום״ לאליפות העולם בקראטה שנערכה באוסטרליה. כדי לממן את יציאת המשלחת הוא נזקק למימון של ארבעת אלפים דולר למשתתף, ויציאת המשלחת עמדה בספק בשל היעדר המימון. ״מה אתה אומר?״ הוא שאל אותי. ״איך אפשר לגייס את הסכום הנדרש תוך שבוע ימים?״
״דני — אתה הוא התשובה,״ השבתי. ״עליך להכין ביוגרפיה קצרה ומעניינת של כל מועמד לאליפות העולם בקראטה עם תמונת הנער. הרם טלפונים לכמה ממכריך אשר מסוגלים לתרום ארבעת אלפים דולר ללא מאמץ מיוחד. בקש להיפגש איתם או לפחות לשוחח עמם על כך בטלפון. שכנע כל אחד מהם ‘לאמץ' קראטיסט אשר בזכותם (התורמים) יתאפשר לו/ה להשתתף באליפות. הם לא יוכלו להשיב פניך ריקם.״ ועוד הוספתי: ״לחץ הזמן הוא דווקא לטובה. עליך לעשות זאת ביומיים הקרובים. לחץ הזמן יסייע לך לא להתחמק מהמשימה. לא תוכל לדחות זאת שוב.״
והוא עשה זאת. בגאווה סיפר לי דני ימים אחדים לאחר מכן כיצד חמישה אנשים שונים נענו לבקשתו, תרמו את הסכום הדרוש ואפשרו את יציאת המשלחת.
״דני, עכשיו שברת את מחסום היראה מפני בקשת התרומה. מכאן ואילך אתה רק צריך לעשות זאת שוב ושוב. זה כמו לשבור קרש במכת קראטה. לאחר שהוכחת פעם אחת לעצמך שאתה מסוגל לכך, הפעם הבאה כבר תהיה קלה הרבה יותר.״
במילים אחרות, כל אחד יכול לבקש ולגייס תרומות. יש מי שהדבר בא לו בקלות ובטבעיות. יש מי שקשה לו ובלתי טבעי. אך בעזרת הכשרה נכונה, שינוי דעות קדומות, העצמה ושבירת חסמים — גם אתם יכולים.
מכם, קוראים יקרים, אשמח לשמוע תובנות, לקחים, סוגיות וסיפורים.
קריאה מהנה ומועילה,
שגיא מלמד
Melamed.sagi@gmail.com
