סיפור ראשון – זה לא אני – שולחים אותי לבתים שרוצים לקנות בהם
הסיפור שלי מתחיל כפי שכל הסיפורים הגדולים מתחילים, בשינוי.
יותר נכון, בהזדמנות לשינוי ובאומץ לשנות.
הייתי אז סוכן מכירות של שואבי אבק. אהבתי את העבודה, הייתי טוב בה ולהערכתי היה לי הרבה מזל. כל פעם שלישית בממוצע שלחו אותי לבית שרצו לקנות בו.
יום אחד בא אלי המנהל ואמר לי שהוא רוצה שאהיה מנהל הדרכה. "אני רוצה שתלמד את הסוכנים האחרים למכור טוב כמוך". הייתי מופתע. "אני לא יודע איך למכור ובטח שלא איך ללמד למכור", אמרתי לו. "אבל אתה הסוכן הכי טוב שלנו", ענה לי. "נו, טוב, אתם שולחים אותי לבתים הנכונים, פשוט יש שם אנשים שרוצים לקנות", עניתי. המנהל הביט עלי מופתע וסימן בראשו לשלילה. "תן לי לחשוב על כך יום- יומיים", אמרתי במחשבה שאולי המנהל ישכח, אבל הוא לא שכח. בינתיים התחלתי לשים לב לדרך שבה אני מוכר ולדרך שבה אחרים מוכרים ומחשבות התחילו לרוץ בראשי. אולי זה בכל זאת אני? אולי מה שאני עושה באמת שונה ומשנה? אולי אני יכול לגרום לאחרים ליהנות מהעבודה שלהם כפי שאני נהנה?
למרות החשש מהשינוי הסכמתי, אבל היה לי תנאי: רציתי להעביר לסוכני המכירות קורס אחר, קורס שונה, קורס שבו ילמדו הסוכנים איך ליהנות מהעבודה כמוני. ביקשתי שייתנו לי זמן לחקור את ההצלחה שלי ואת הדרך שבה אני מוכר. הנה עובדה מעניינת: אם מבקשים, לפעמים גם מקבלים. אני אכן קיבלתי זמן והזדמנות ללמוד אותי; איך אני חושב ופועל, למה אני עושה כל דבר בתהליך המכירה ואיך אני עושה אותו. התחלתי להקליט את מפגשי המכירה (כן, זה בהחלט נראה משונה לאנשים, באחד הבתים אפילו קנו ממני את מכשיר ההקלטה. כזה אני, לא מוותר על אף הזדמנות למכירה) ולרשום מה עבר לי בראש. אחר כך ניסיתי לחשוב מה עובר בראש של הלקוחות שלי. מכיוון שלא ניחנתי בכישרון הטלפתי של אורי גלר, נאלצתי פשוט להתקשר ללקוחות שביקרתי אצלם קודם ולראיין אותם. שאלתי אותם על המחשבות שלהם במהלך הפגישה, מדוע החליטו לקנות או מדוע נמנעו. לא ייאמן כמה מתנות קיבלתי תוך כדי השיחות. היו כאלו שאמרו שהיה איזה עניין טכני קטן ועכשיו הם מוכנים לקנות, אז שאני אביא להם את המכשיר. לחשוב כמה כאלו פספסתי בעבר פשוט כי לא טרחתי להתקשר אליהם שוב. התובנות לגבי התהליך שהם עברו בפגישה, שאותן חלקו עמי גם לקוחות שלא קנו, היו שוות זהב. בנוסף הצטרפתי לסוכנים אחרים בשטח, צפיתי בהם עובדים, ראיתי איך מתנהלת שיחה בין איש מכירות ללקוח, ניסיתי לנחש לאן זה הולך כדי לראות אם תפסתי את נושא התקשורת, היו פעמים שהתערבתי כדי לראות אם אני מסוגל לשנות כיוון של שיחה. למדתי מכך רבות. ניהלתי שיחות עם הסוכנים כדי ללמוד את דעתם על עבודתם, מה הם אוהבים בה ומה פחות, מה הכי מפחיד אותם ומה עבר להם בראש בפגישה. פתאום התחילו האסימונים ליפול. בעצם, כל הטלפון נפל וצלצל לי בראש. התחלתי להבין למה אני נהנה מהעבודה שלי, למה אני כל כך אוהב למכור ולמה אנשים אוהבים שאני מוכר להם, מה הטעויות הנפוצות של אנשי מכירות אחרים, מדוע הם לא נהנים מהעבודה, ממה הם הכי מפחדים ומה היו רוצים שיקרה. כך נולדו התובנות שלימים תהפוכנה לסדנה שעל שמה קרוי הספר – "לסגור ולחייך".
