יום אחד ביקשתי משותפתי הסינית להזמין עבורי חדר בבית מלון, לארבעה לילות, באחת הערים בסין. ציינתי כי מדובר במלון ברמה של ארבעה כוכבים, במחיר של כשמונים דולר ללילה. זו לא הייתה הפעם הראשונה שהיא עשתה זאת עבורי, ולכן התפלאתי כשהיא התקשרה אליי כמה ימים לאחר שיחתנו וסיפרה שאינה מצליחה למצוא חדר במחיר שביקשתי.
זה נראה לי מוזר. נכנסתי לאתרי האינטרנט ולהפתעתי, מצאתי חדרים פנויים במלונות אחדים במחיר שרציתי. למחרת התקשרה אליי שותפתי וסיפרה שוב, באכזבה, שהיא עדיין לא מצליחה להשיג חדר במחיר שנקבתי. אם אסכים, אמרה, יש חדרים במחיר מאה ועשרים דולרים.
לא הייתה לי ברירה, והסכמתי. המחיר נשמע הגיוני. זו הייתה תקופה של תערוכות רבות עם מספר רב של משתתפים, והנחתי שהתפוסה בבתי המלון בערים הללו תהיה מלאה. אישרתי את המחיר, ושותפתי ביצעה את ההזמנה.
בית המלון שנבחר היה קרוב לנמל התעופה, לנוחות כולם. טסתי לסין בהתאם ללוח הזמנים שנקבע, נחתי ונסעתי במונית לבית המלון. כשהגעתי, הופתעתי לרעה. המקום היה קטן וחשוך, איש מאנשי הצוות לא דיבר אנגלית, והחדר היה עלוב למראה. לא האמנתי שאני נמצא במלון ברמה של ארבעה כוכבים. התקשרתי לשותפתי לשאול מה קרה. הייתי משוכנע שהיה אפשר למצוא מקום עם תנאים טובים יותר מאלה.
מתשובתה הבנתי את שאירע. מחיר כל ארבעת הלילות בבית המלון הזה היה מאה ועשרים דולר, וכך נאלצתי לישון בחדר שמחירו שלושים דולר ללילה.
הסיפור הזה ממחיש את התרבות ואת החשיבה הסינית ומלמד עליהן. שום דבר בסין אינו מובן מאליו. הסיני אינו שואל שאלות או מברר אולי טעית או שגית, דבר שיוצר אצלך חוסר ביטחון במהלך הפגישות עם עמיתך משם. לעולם אינך יודע כיצד לדבר עם הסינים. האם ללחוץ יד בתחילת הפגישה? מותר לטפוח על השכם? ובארוחה משותפת, איך תדע היכן לשבת? אם אכלת מרק בכף, היכן תניח אותה כשתסיים לאכול? אם מצאה חן בעיניך אחת המנות ותרצה להזמין מנה נוספת, הסיני ירגיש מבויש. הוא יפרש זאת כמי שלא הזמין די אוכל עבורך ולא כמחמאה על האוכל הטעים שהגיש. כל תנועה יכולה להעליב את הסינים, והם אכן נעלבים בקלות. עליך להביט כל הזמן סביבך, לראות כיצד נוהגים וללמוד. בקרב הסינים חייבים להיות חיוביים כל הזמן, להישאר רגועים ולחייך.
קונפוציוס, מגדולי הפילוסופים של סין (551 לפנה״ס—479 לפנה״ס), היה בעל השפעה מכרעת בעיצוב תרבותה של סין. תורתו דיברה על מוסריות האדם, על חינוך והרמוניה שחשובה כל כך לתפקודה התקין של החברה.
משפטו הידוע “ואהבת לרעך כמוך״ שאול מהתורה (ספר ויקרא י״ט, י״ח), ודברי הלל הזקן בתלמוד בפירושם בעברית — “מה ששנוא עליך אל תעשה לחבר...״ (בבלי, מסכת שבת, דף לא, ע״א), נאמרו בפילוסופיית הקונפוציוניזם עשרות שנים קודם לכן:
אמר החכם: הלא הוא המאמר על נתינת הדעת על חבר: מה ששנוא עליך אל תעשה לחברך״ (מאמרות, ט״ו 24).
קונפוציוס טבע כללי התנהגות שייצרו רגיעה כל הזמן. ההרמוניה שעליה דיבר מאפשרת את זרימת החיים בחברה, והמפתח לאותה הרמוניה חברתית היא שכל אחד ידע את מקומו בחברה ויבצע את תפקידו בהתאם. גם היום הסיני עדיין חושב כך. הוא תמיד יחפש את ההרמוניה האישית שלו בבית, במשפחה, בארגון ובכל מקום שבו הוא נמצא:
כשהסיני מציג את עצמו הוא תמיד מקדים את שם משפחתו ורק אז את שמו הפרטי, מתוך כבוד המשפחה על פניו.
הוא סולד מסכסוכים וינסה תמיד לעקוף אותם או להימנע מהם.
ישנו הבדל ברור בין המחויבות של הסיני לאביו לבין המחויבות שלו לאחיו. איכות הקשר היא בהתאם לקרבה, והכבוד ניתן תמיד לאדם המבוגר יותר. את האב מכבדים מעצם היותו האב, אך זה אינו מוריד מאחריותו של האב לילדו.
קונפוציוס גם תמך בעזרה למשפחה ולקהילה, שהאדם הוא חלק ממנה. הוא הדגיש את היושר, הידע והרצון כמפתחות לפעולה נכונה. מהתהליך הזה התפתח הגואנשי (GUANXI) — יחסים.
גואנשי הוא מושג המושרש מאות שנים בעשיית עסקים בסין, והוא מתאר את הקשר האישי ואת היחסים בין האנשים. אלו הם למעשה יחסים תועלתיים.
הסינים מאמינים ביצירת מערכות יחסים לטווח ארוך הכוללות את המשפחה, הקהילה והמדינה. ההרמוניה יוצרת יחסים טובים, ובעזרת גואנשי הם שומרים על יחסים טובים לאורך זמן. מסיבה זו הסינים עסוקים כל העת בנתינה כזו או אחרת, ומצפים לתמורה עבור מה שנתנו.
במשך למעלה מעשרים שנים שבהן עשיתי עסקים בסין, נחשפתי לחוויות רבות ומעניינות.
בתקופה זו שהיתי בסין כ-1,200 ימים, נפגשתי וביליתי עם 250 יצרנים באזורי התעשייה השונים — מהערים חירבין ובייג׳ין בצפון ועד שנז׳ן וגוואנגו בדרום. כיוון שהדרך המקובלת לעשיית עסקים וגואנשי בסין היא ארוחה עסקית, השתתפתי ב-1,000 ארוחות עם אנשי עסקים שמילאו תפקידים שונים, ובכל מסע בסין מצאתי את עצמי מופתע מחדש.
מחד גיסא, ישנו קושי טבעי להיות דרוך כל העת ולהימנע מטעויות שיעלו ביוקר, תרתי משמע. מאידך גיסא, המפגש האנושי והתרבותי עם הסינים מרתק. עם השנים ובעזרת גואנשי, למדתי לעשות עסקים עמם ולשפר את יכולותיי העסקיות גם במקומות אחרים בעולם.
בספר מובאות חוויותיי האישיות מתוך כוונה לשמש ככלי מעשי בתקשורת הבין-אישית ובעסקים עם הסינים. הסיפורים המובאים קרו באמת וכרוכות בהם חוויות אישיות ואנושיות. אלו חוויות המשקפות את התרשמותי מסין, מהעם הסיני ומתרבותו המרתקת.
סדר הסיפורים אינו כרונולוגי. כל סיפור מובא מנקודת מבטי האישית, אך ללא ספק, ניתן ללמוד ממנו גם על הכלל.
לרעייתי שושי, שהייתה אתי לאורך כל הדרך, בקדחת הנסיעות לסין ובהחזקת המשפחה בהיעדרי. תודה על הסיוע והשותפות בעסקים עם הסינים, על התמיכה ברגעים הקשים והבלתי אפשריים בתקשורת עם עמיתיי הסיניים ועל העבודה המשותפת במדינה המרתקת והמאתגרת. בלעדייך, שושי, זה לא היה קורה.
לעמית נגלר, על השעות הרבות שחלק עמי, האזין לסיפוריי והרכיב מהם פסיפס לקריאה, על ההתמדה והמאמץ להביא את דבריי בהצלחה לקורא, בגובה העיניים וללא התנשאות.
אני מקווה שתיהנו מהקריאה בספר והוא יהיה לכם לעזר.
פרק 1
התנהגו אליי כמו לכלב
לראשונה נחשפתי לעולם העסקים במזרח דווקא בארצות הברית. בתחילת שנות התשעים נקלעתי לתערוכה גדולה בניו-יורק שהציגה בעיקר מוצרים קוסמטיים ומוצרי טיפוח אישי. לרוב, התערוכות משמשות כמקום מפגש ליצרנים, לספקים ולעיתונאים מובילי שוק מכל העולם, ובאותה תערוכה הציגו את מרכולתן גם חברות סיניות רבות. מלבד ייצור מוצרים קוסמטיים וטיפוח הציגו החברות הללו טיפולים בריאותיים וטבעיים וטיפולי ספא, שלא היו מפותחים בארץ. רק בתחילת שנות התשעים של המאה הקודמת החלו לקום בישראל בתנופה רבה חברות קוסמטיקה שהתבססו על מינראליים באזור ים המלח. אחת הסיבות לכך הייתה העלייה מארצות חבר העמים, אשר הגדילה את צריכת מוצרי הטיפוח והקוסמטיקה האלה.
הופעה בתערוכה בינלאומית.
בביקור בתערוכה ביקשתי להיחשף למגמות השיווקיות ולחדשנות של המוצרים הללו בתחום העיצוב. כבר בכניסה לאולם הגדול הופתעתי. לא ראיתי שם כמעט מוצרי קוסמטיקה, אלא בעיקר חומרי גלם ואריזות. היו שם גם נציגויות של מפעלים שעסקו בשירותי מילוי לתכשירים עבור ענף הקוסמטיקה ומרכזי מידע.
עד מהרה הבנתי שמוצרים קוסמטיים אינם מיוצרים, בדרך כלל, בקווי ייצור המוניים, כיוון שהמגוון שלהם בכל סדרה רחב במיוחד ומחייב שימוש בטכנולוגיות שונות. סדרת מוצרים יכולה להכיל נוזל בבקבוק, משחה בצנצנת, אבקה בבקבוק מיוחד ושפופרת פלסטיק למוצרי משחה. גיליתי שייצור מעין זה כרוך בפעולות ובשלבים רבים. המוצר עשוי לרוב מבקבוק או צנצנת, שאותם ממלאים בנוזל, במשחה או באבקה, ואז סוגרים במכסה, שעשוי מחלקים אחדים. לאחר המילוי והסגירה מתווים את המוצר במדבקה שתכיל את פרטיו וכן סימון מיוחד של תוקף או מועד הייצור. אולם כאן לא מסתיימת העבודה. יש לארוז את המוצרים בקרטון שנבנה מפריסה או לתת פתרונות אחסון אחרים.
לא לכל חברה יש אמצעי ייצור שיכולים לענות על כל הצרכים הללו. יש מפעלים שעוסקים בשפופרות ומחזיקים בציוד יעיל למילוין, ולכן כדאי ומשתלם יותר להעביר לאותן חברות את עבודת הייצור מאשר לבצע את העבודה באופן ידני, במיוחד נכון הדבר כשמדובר במוצרי איפור לפנים ולעיניים ומוצרים לצביעת ציפורניים — שם יש צורך לקיים קווי ייצור מיוחדים למוצרים אלו.
עם הזמן גיליתי ששיתופי הפעולה בין חברות הייצור משקפים את אופיים של היצרנים במזרח. אנשים נעזרו זה בזה מתוך אינטרסים כלכליים ולא טרחו להסתיר זאת. הכול נעשה בצורה עניינית וגלויה.
באותה תערוכה בניו-יורק חשתי נלהב מהשפע ומהאפשרויות שהתגלו לנגד עיניי. אומנם מוצרי אריזה היו עיסוקי והתמחותי העיקרית, אך לא הייתי מודע לאפשרויות הרבות והמגוונות שקיימות בתחום הקוסמטיקה. ויותר מכך, האפשרויות הללו לא נדרשו כלל בשוק הישראלי.
עשרות הביתנים הסינים שהוצגו היו פשוטים למראה, קטנים וצמודים זה לזה. בכל ביתן היו מוצרים שאת חלקם הגדול לא הכרתי, לא ידעתי מה מהותם וכיצד משתמשים בהם. היו שם גם ביתנים מקצועיים שייצרו חלק ממה שהציגו, ביניהם ביתנים שבהם ייצרו משאבות מינון לשימוש במוצרי טיפוח — לחיצה על המשאבה הוציאה כמות מדויקת של החומר לשימוש. היו יצרנים של גולות מפלסטיק, שהיו מיועדות לאריזה בשימוש הרול-און* ועוד. אותי סִקרנו בעיקר המוצרים הקוסמטיים, שהיו צבעוניים ומגוונים. כעת עמדתי משתומם. לא ידעתי מה לעשות עם כל המידע שגיליתי. לא היה לי שום ידע בקוסמטיקה ולא הכרתי את המונחים המקצועיים כיוון שמעולם לא עסקתי בזה.
הבחנתי שארצות המזרח — סין, תאילנד, טייוון וסינגפור — מייצרות כמות אדירה של סחורה ואפשרויות שבישראל כלל לא מכירים, והתחלתי לאסוף קטלוגים שחולקו למבקרים. לא יכולתי לשוחח עם נציגי המכירות שעמדו לצד הדוכנים והציגו את מרכולתם כיוון שהם לא דיברו אנגלית. באחד הביתנים התעניינתי במוצר כלשהו. שאלתי שאלות אחדות ולקחתי קטלוג שהיה מונח על הדלפק. הנציג שעמד שם ביקש ממני כרטיס ביקור. שלפתי אחד מארנקי ובידי הימנית הגשתי לו. הוא נטל אותו ממני, אחז אותו בשתי ידיו, עיין בו שניות אחדות והכניס אותו בצורה מכובדת לקופסה מיוחדת. אחר כך הוציא את כרטיס הביקור שלו ואחז בו בשתי ידיו, כשהכיתוב פונה לכיוון שלי. הבנתי שגם עליי לעמוד מולו. לקחתי ממנו את פיסת הנייר בשתי ידיי בעדינות ובתנועה אטית ומתמשכת, עיינתי בה ושאלתי שאלה נימוסית על מיקום המשרדים בסין. כך למעשה ייצרתי, בפעם הראשונה, שיחה קצרה ולא רשמית עם נציג מכירות מסין.
למדתי שבעולם העסקים במזרח זהו האופן שבו מודים למארח ואז מעבירים את כרטיס הביקור שלו בכבוד הראוי לכיס הבגד. אותה התקשרות אנושית הייתה הגואנשי הראשון שלי עם התרבות הסינית. לא יכולתי שלא לחוש בהבדלים בין מה שהכרתי עד אז מעבודתי בארץ ובעולם לבין מה שנחשפתי אליו זה עתה. היה לי ברור שעליי לצאת למזרח וללמוד שם מקרוב את השוק בצורה מקצועית.
התערוכה בניו-יורק הסתיימה ושבתי לארץ. יצרתי קשר עם מספר חברות שמהן לקחתי כרטיסים וקטלוגים. במהלך החודשים לאחר מכן התכתבתי עם ספקים גדולים ועם יצרנים רבים ממדינות המזרח, בעיקר מסין, מקוריאה ומטייוואן. ידעתי שלאנשים הללו יש יכולת מקצועית גבוהה בעוד הבנתי בתחום מוגבלת. השווקים שבהם עסקתי אז היו שווקים בתוליים לייצור מוצרים קוסמטיים. ככל שחלף הזמן הקשרים התהדקו והתחלתי לקבל נתונים בהתאם למה שביקשתי.
בתחילה קיבלתי דוגמאות, שאוכל להציגן ללקוחות שלי בישראל. הקושי הראשון שבו נתקלתי היה שהתשלום עבורן היה הרבה יותר יקר מההצעה שקיבלתי לייצר אותן. רק ספקים אחדים הסכימו, בקושי רב, להכין עבורי דוגמאות ללא תשלום.
היה עליי אם כך לממן את תהליך הבאת הדוגמאות לארץ, אך באותה תקופה פעלו בארץ רק חברות שילוח קוראייר* בודדות, ועלות המשלוח הייתה גבוהה מאוד. החבילות הגיעו בגוביינא ונתקלתי בקשיים רבים לשחררן ממתקן הדואר המרכזי בתל אביב, כיוון שהמשלוחים לא הגיעו לסניפי דואר אחרים. לפיכך נאלצה החברה שלי לגייס עובד מיוחד שעסק בתחום קבלת החבילות, שחרורן מהדואר והעברתן ליעדן. לצערי, לא תמיד מה שביקשתי היה גם מה שהגיע, ונתקלתי בטעויות רבות מצד השולחים. לעתים קיבלתי מוצרים שכלל לא הזמנתי, ודוגמאות שכן ביקשתי כלל לא הגיעו.
כל אנשי הקשר בתערוכה הובילו לאדם אחד. שמו היה תומסון והוא ייצג חברה טאיוואנית. יצרתי עמו קשר והוא נענה בצורה יוצאת דופן. הוא נהג לשלוח אליי חומרי הסברה, קטלוגים מגוונים, דוגמאות ומחירי מוצרים והיה זמין עבורי לכל צורך או שאלה. בעידן טרום רשת האינטרנט והדואר האלקטרוני, התקשורת בינינו התקיימה בעזרת טלקס ומברקים.
בארץ היו משרדים בודדים שהיה בבעלותם מכשיר טלקס ונעזרתי בהם כדי לקבל שירותי תרגום והעברת מסרים טלגרפיים לחוץ לארץ. כמובן, קצב העסקים היה הרבה יותר אטי ממה שנהוג היום.
לאחר כחצי שנה שבה קיבלתי מתומסון קופסאות קרטון עם מוצרים. החלטתי להיפגש אתו וללמוד באמצעותו, מקרוב, את תחום אריזות מוצרי הקוסמטיקה.
יש לציין כי בשנת 1993 לישראל לא היו עדיין יחסים דיפלומטיים רשמיים עם סין, אולם אנשי עסקים סיניים לא ראו בעיה בקיום קשרים עם הישראלים. הייתי מהראשונים בארץ שקיימו קשרים עסקיים עם עמיתיהם מסין בתחום חומרי האריזה.
הכיוון היה טאיוואן, ואני טסתי עם אשתי לשם דרך בנגקוק. זו הייתה הפעם הראשונה שטסנו לארצות המזרח ולא ידענו למה לצפות. מהרגע שנחתנו בנמל התעופה בבנגקוק נחשפנו לתרבות שונה לגמרי מזו שהכרנו. ראשית התאורה הייתה עמומה וצהבהבה, וגרמה לנו לתחושה לא נעימה. במעבר מטרמינל לטרמינל קיבלו את פנינו דוכנים עמוסי מזון, ריחות חדשים וזרים לנו התערבבו בטעמים. התקדמנו לכיוון הטרמינל שממנו נמשיך לטוס לטאיוואן, עד שהגענו לדלפק קבלת הנוסעים. הבטתי לאורך הדלפקים וראיתי שבכל אחד מהם ישבו שלוש פקידות ששירתו את הנוסעים. מאחורי השורה הארוכה של הדלפקים עבדו פקידות נוספות, שנראה שהן עוסקות בעבודה פקידותית אחרת. אחת הפקידות לקחה את הדרכונים שלנו, אחרת את שאר המסמכים ופקידה שלישית אימתה עמנו את הפרטים.
בכל אותו הזמן הן חייכו אלינו. יחד. זה נראה מוזר. גם לא הבנתי מדוע יש צורך בשלוש פקידות לבדיקות כל כך שגרתיות. במקום שהתהליך יהיה קצר ומהיר, הוא ארך זמן רב מהמשוער. לבסוף קיבלתי לידי את טופס ההעברה ונתבקשנו לגשת אל השער שממנו נטוס לטייפה, עיר הבירה של טאייוואן.
לפתע השתרר שקט לאורך הדלפקים של קבלת הנוסעים בנמל התעופה. נראה היה שכל הפקידות הפסיקו את עבודתן. נוסעים אחדים שחיכו בתור ניסו להבין מה קרה ומדוע העבודה נעצרה, אולם הפקידות כלל לא התייחסו אליהם. הבטתי ימינה. מבעד לקירות הזכוכית השקופים ראיתי שורה ארוכה של פקידות מגיעות מהדלת האחורית. כל שלוש מהן נעמדו מאחורי כל שלוש פקידות שזה עתה הפסיקו את עבודתן, וכמו לפי פקודה, הנשים שהיו מאחורה עברו קדימה והסתדרו במקום המשמרת שלהן. אלה שעד עתה עבדו הסתדרו בשורה אחת מאחוריהן ויצאו בטור אחד ארוך, שקט ומסודר. הבנו שחזינו בטקס החלפת משמרות בעבודה.
עם הנחיתה בטייפה שבטאייוואן התקדמנו לעבר המסוע, שהיה קטן יחסית, וחיכינו למזוודות. לאחר דקות ארוכות שבהן אנשים לקחו את מזוודותיהם הבנו שאלה שלנו כבר לא יגיעו. המקום התרוקן אט-אט מנוסעים, ונראה שאיש סביבנו לא מדבר אנגלית. ניסינו לתאר את הבעיה בפני מי שנראה כאחראי בנמל התעופה. הוא הוביל אותנו כמה מאות מטרים, למשרד קטן, שם התברר שהמטען שלנו עושה את דרכו ברגעים אלו ל... אינדונזיה. השארנו את פרטי בית המלון שנשהה בו, והובטח לנו שלמחרת המזוודות שלנו תגענה אלינו.
טייפה התגלתה כעיר גדולה וצפופה. מערכת הכבישים הישנה הייתה ללא הפרדה ברורה בין הנתיבים. נהג המונית שהסיע אותנו עקף בנתיב הנגדי, ללא הבחנה ברכבים הנוסעים ממול, והיו פעמים שהוא נאלץ לרדת לשוליים. למרות זאת הוא נהג בטבעיות, ללא כעס, כשאף נהג לא מצפצף או מעיר לו. בצדי הדרך ראינו חנויות פתוחות לחזית, חלק גדול ממרכולתן פשוט מונח בכניסה לחנות. רצף החנויות היה מוזר: חנות אחת מכרה מזון, בזו שלידה מכרו כלים, לידה חנות למלט ולידה מסעדה. חלק מכלי הרכב על הכביש היו ישנים וגדולים ונראו לי כרכבים סובייטיים. לידם נסעו משאיות עמוסות סוגים שונים של סחורה, אוטובוסים מאובקים ומשאיות קטנות יותר שפלטו עשן וריח לא נעים. בין כל אלה בלטו גם מכוניות חדשות ומערביות כמו וולוו ומוניות מרצדס, שבאחת כזו נסענו, אך כלי התחבורה הפופולאריים ביותר היו האופנוע והאופניים, לרוב עמוסים בסוגי סחורה רבים.
התחבורה בטייפה — טאייוואן
חלקה המערבי של מרכז טייפה ישן. במזרח העיר ישנם מבנים חדשים של רבי-קומות, קניונים, מסעדות ובתי קפה שניבנו באיכות גבוהה. לאחר נסיעה בת שעה הגענו לבית המלון שנראה כפינת חמד, אף שסביבו הייתה בנייה צפופה ואפורה. אי אפשר היה להתעלם מהלכלוך, מהאבק ומהפיח שבאוויר.
בכניסה לבית המלון הפנו אותנו בנימוס לקבלה, שם עמדו בדלפק השירות פקידות אחדות. קבלת הפנים לוותה בצחקוקים, בעיקר לכיווני. מראה אדם מערבי גבוה ובעל זקן גרם למקומיות לראות בי סוג של אטרקציה.
לאחר מאמצי הסברה רבים קיבלנו את מפתחות החדר שהזמנו. עלינו במעלית מפוארת עם מלווה לבוש בתלבושת מוקפדת, וכשהגענו הוא הוביל אותנו ואף הדגים עבורנו את השיטה לפתיחת הדלת. אחר כך נפרד מאתנו בנימוס.
החדר היה גדול ומרווח, מעוצב בעיצוב מודרני. על השולחן עמדה קערה מלאה בפירות אקזוטיים נקיים ומבריקים כמו אננס, קיווי ועוד, ולידה סכיני חיתוך. בחדר השירותים גילינו מערכת תואמת שכללה מברשת שיניים ושפופרת משחה לצחצוח שיניים, תער ומשחה לגילוח, מסרק ובקבוקוני שמפו. בהמשך הבנו שכך מקובל לקבל אורחים בבתי המלון במזרח. למרות העייפות החלטנו לצאת מבית המלון ולקנות מעט בגדים עד שתגענה למחרת המזוודות האבודות.
בלובי לקחנו כרטיסי ביקור כדי שנוכל להסביר באמצעותם לאן ברצוננו להגיע ולא נלך לאיבוד בכרך ההומה. מיד ביציאה מבית המלון נחשפנו למפגש תרבותי מעניין: מספרי הבתים לאורך הרחובות היו מעוטרים במספרים בסינית. מספר האנשים היה גדול והרחוב היה סואן. לכל כיוון שאליו הבטנו ראינו רכבים רבים, קטנועים ואופניים.
בצדי הדרך המדרכות היו שבורות, ולצדן אבנים שונות שחיפו את המדרכה, כמו מבקשות לתקן את הבלתי ניתן לתיקון. התהלכנו ברחובות הלומי תרבות. הסירחון בקע מחנויות האוכל הרבות שהיו בצדי המדרכות. מרק עם טופו התבשל בסירים מטונפים, והריח היה בלתי נסבל. היינו רעבים מאוד, אבל לא חשבנו לרגע לאכול בדוכני המזון הללו. לפתע ראינו את האות האנגלית, המשביעה והמוכרת. ניגשנו בשמחה בעקבות ה-M של מק׳דונלדס ועמדנו בתור הארוך והצפוף.
כשהגיע תורנו הצבענו על תמונה של אחת המנות שראינו בדלפק. המוכר שאל אותנו שאלות אחדות, והסקנו שהוא שואל על תוספת למנה או על סוג הרוטב. הנהנו בראשנו כמסכימים. באופן טבעי, עיכבנו את התור לדקות ארוכות, אך איש לא דחף מאחורינו ואיש לא התלונן. לאחר מספר דקות קיבלנו קציצת המבורגר אמריקאית שנראתה עסיסית, אך הטעימה הראשונה הבהירה הכול. קיבלנו המבורגר בטעם טאייוואני. נפרדנו מהמנה ונשארנו רעבים.
משם פנינו לכיוון מבנה חדש, שהואר בפרסום צבעוני ועשיר במנורות. כשהתקרבנו מצאנו את עצמנו במרכז קניות גדול בסגנון אירופאי. בקומה הראשונה היו ביתנים עם מותגים מערביים מוכרים של מוצרים קוסמטיים. חיפשנו בגדים, עד שיגיעו המזוודות האבודות שלנו, אך כשהסתובבנו בין החנויות הבחנתי במבטם המוזר של העובדים והמוכרות מסביב.
הם התלחששו ביניהן, צחקקו ולא הציעו כל עזרה. כל הבגדים היו קטנים במידות, כבני המקום. ניסינו לשוחח עם המוכרות בתנועות ידיים עדינות אך זה לא ממש עזר. בלית ברירה חזרנו לבית המלון ועלינו לחדר.
לאחר דקות אחדות נשמע צלצול טלפון. מעברו השני של הקו שמעתי קול נשי שדיבר במהירות. הייתי עייף מאוד מהטיסה ולא מרוכז, ולא הצלחתי להבין מי האישה שהתקשרה, כיצד ידעה את שמי ומה היא רוצה ממני. בשלב מסוים אשתי נטלה ממני את השפופרת ושוחחה עם אותה גברת מסתורית. הבנתי שהיא מבקשת שניפגש. סיכמנו שניפגש בלובי בעוד כמה דקות ומשם היא תיקח אותנו לפגישה שעליה דיברה.
כשירדנו ללובי התוודענו לאישה צעירה ונאה, גברת ניס, והחלפנו כרטיסי ביקור לפי הטקס המקובל. היא סימנה לנו שנלך אחריה ואנחנו צייתנו. לאחר הליכה קצרה לאורך הרחוב, נכנסנו לסמטה חשוכה שהובילה למבנה, שבכניסה אליו ראינו שלט עם הכיתוב:
ROC (Republic Of China).
טאיוואן הייתה מדינה עצמאית, אולם סין לא הכירה בה ככזו. בעיני הסינים טאיוואן תמיד הייתה חלק מהרפובליקה הסינית. עלינו לקומה השלישית בבניין ונכנסנו למשרד לא גדול במיוחד. בצד אחד עמדה ספריית ארונות פשוטה מעץ, שבה הונחו קטלוגים, פרושים לחזית כך שיכולנו לראות את תמונות המוצרים.
ניס שאלה מה יעניין אותי לראות. עדיין הייתי שקוע במחשבות כיצד היא איתרה אותי בבית המלון, אך לא העזתי לשאול. במבט מהיר הבחנתי בתמונות של בקבוקים בחזית הקטלוגים. זה יצר אצלי התעניינות מיידית והחלטתי לנסות ולבדוק את המוצרים.. בחרתי עשרה קטלוגים של מוצרים שעניינו אותי והגשתי לניס.
היא שוב סימנה שנלך אחריה, הפעם הובלנו לחדר ישיבות קטן. ניס הסבירה באנגלית קלוקלת, שהספקים של המוצרים מהקטלוגים שבחרתי יוכלו להיפגש אִתנו ביום ובשעה שנוחים לנו. בדקתי ביומן הפגישות וקבענו פגישה למחרת בצהריים.
כשתכננתי את מסע העסקים הראשון שלי במזרח ביקשתי לשלב בו ביקור במרכז המסחר הבינלאומי (TWTC) בטייפה. אחד הספקים הטאייוואניים ששלח לי חומרי הסברה חשף אותי למקום והדגיש את חשיבות ביקורי שם. ואכן, כשהגענו למקום התגלה לעינינו מבנה ענק בגודלו שהכיל את רוב הנציגויות של החברות היצרניות המובילות בטאיוואן, והיה בו גם מקום לכנסים, לתערוכות ואפילו בית מלון לאנשי עסקים.
שלוש קומות גדולות בבניין היו מסודרות לפי אזורים, שהכילו מאות דוכני תצוגה שהוצגו בחלונות ראווה. היו שם בעלי משרדים גדולים, שעבורם היו אלה המשרדים הראשיים, וכן חברות קטנות שהחזיקו חנות תצוגה אחת בלבד.. כל חלון היה בגובה שני מטרים לכיוון החזית והציג מדפים עמוסים במוצרים רבים ומגוונים. למרות מאות החדרים, המשרדים ומגוון המוצרים הרב, שרר במקום סדר מופתי. לא ניתן היה לגעת במוצרים או לקבל דוגמה מלבד כרטיסי ביקור וקטלוגים, שהוצבו בכוך קטן בסמוך לחלון הראווה של כל דוכן.
טיילתי בין הדוכנים, מתרשם מהמוצרים הרבים ומלקט כרטיסי ביקור וקטלוגים של מוצרים שנראו לי מעניינים ואוסף מידע רב על סוגי התעשיות שקיימים בטאיוואן.
לראשונה נחשפתי לאופן שבו מדינה מסייעת לתעשייה שלה להיחשף לאנשי עסקים מתוכה ומחוצה לה. כיוון שאיש לא ליווה אותי, היה עליי להתמצא במקום הענק הזה בכוחות עצמי, אך לשמחתי המידע היה נגיש ואנשי המקום היו מנומסים ושירותיים. הסביבה הייתה מודרנית ואפילו התאורה הייתה מלאה.
בתום הביקור, אחר הצהריים, הפקיד בכניסה למרכז הסחר הזמין עבורי מונית. הוא הסביר לנהג המונית שעליי להגיע למשרדים שבהם קבעתי פגישה. כשהגעתי בשעה היעודה, ניס והעוזרת שלה ליוו אותי ללשכה גדולה. הדלפק המפואר שקידם אותי היה מעוטר בדגלי ישראל וטאיוואן. בלשכה עצמה הונח כיבוד וגם שם הונחו דגלי שתי המדינות. ניס הסבה את תשומת לבי שהספקים עליהם הצבעתי מתוך הקטלוגים הגיעו ומחכים לי.
היו שם כאלה שהגיעו מדרום המדינה ואחרים שבאו מצפון-מזרח. היו שהגיעו בטיסה פנימית והיו שנסעו שעות ארוכות בדרכים. קיימתי פגישות אחדות עם הספקים שמוצריהם נראו מעניינים בעיניי. כמה מהם דיברו אנגלית בסיסית ואחרים נעזרו במתורגמנית שהצטרפה לפגישות. אחת הפגישות היותר מעניינות הייתה עם נציג חברת סחר גדולה, שסיפקה, בין היתר, חומרי אריזה לחברת הקוסמטיקה היפנית שייסדו (Shiseido), חברה מהמובילות בשוק היפני המספקת מוצרי איפור וטיפוח לכל העולם, ולאחרונה החלה גם לספק מוצרי טיפוח לגבר וטואלטיקה.
כששבתי לבית המלון שמחתי למצוא שם את המזוודות האבודות מאינדונזיה. נציג חברת התעופה החתים אותי על מסמכים רבים בסינית. עד היום אין לי מושג על מה חתמתי. כשעלינו לחדר עם המזוודות הוטרדתי עדיין מהמחשבה כיצד חברת הסחר איתרה אותנו, ונזכרתי שייתכן באמצעות הפרטים שציינתי בטופס שסיבת בואי לטאייוואן היא עסקית. אני מעריך שגורם מתווך שם העביר את המידע עליי כמידע עסקי לחברת הסחר, וזו שיצרה אתנו קשר באמצעות הנציגה ניס.
לאותו ערב נועדה לנו פגישה עם נינה, עמיתה נוספת שהכרתי קודם לכן. נינה ובעלה, צ׳אן, עסקו בשיווק מנורות, עצי אשוח ומוצרים נוספים לסילבסטר.
הזוג הזמין אותי ואת אשתי לדירתם. הייתה זו דירה קטנטונת בעלת שני חדרים, אחד החדרים היה המשרד והאחר שימש למגורים. האירוח היה מכובד ולבבי והשיחות עם הזוג היו מרתקות. הופתעתי מהגואנשי אִתם — נינה וצ׳אן בחרו לשתף אותנו בנושאים אישיים ובסיפורים עסקיים מורכבים. נינה הציגה בפניי את המבנה העסקי של החברה שלהם ויחד בחנו אפשרויות עסקיות לשיתוף פעולה. בהמשך הראיתי לה את הקטלוגים שליקטתי במרכז הסחר הבינלאומי והיא בחרה מתוכם את התעשיינים שכדאי לי לעשות עסקים עמם. היא פירטה לי את אופיים ורצינותם ואפילו העבירה אליי את הפרטים האישיים של המנהלים, בעיקר דוברי האנגלית שבהם. באותה הזדמנות היא אף הציעה לי ממי להתרחק. זה היה גואנשי בהתהוותו.
אחרי שבחנו אפשרויות עסקיות לשיתוף פעולה, ציינו המארחים שהגיע הזמן לאכול. ירדנו אל הרחוב העמוס ונכנסנו לרכב שחור ומפואר שלקח אותנו בנסיעה קצרה למסעדה.
לאכזבתנו, זו הייתה מסעדת פועלים מלוכלכת ומסריחה. לאחר שהתיישבנו קיבלנו ערכה שכללה כוס פלסטיק, מקלות אכילה ומפית נייר. נינה הזמינה כמה מנות שנראו לנו משונות למראה. ניסיתי לטעום מהאוכל בעזרת מקלות האכילה, אולם כל הניסיונות שלי עלו בתוהו, לעומת אשתי שהסתדרה עמם מיד. סכין ומזלג לא קיבלנו ולא העזנו לבקש, אך לאחר שלא הצלחתי לאכול דבר עם מקלות האכילה, מארחיי הבינו את הרמז וסימנו למלצרים. דקות ארוכות חלפו עד שאחד מהם ניגש לשולחן והושיט לנו שני מזלגות מתכת וסכין אחת לשנינו. באותו הערב למדתי שבמסעדות כדאי לי להזמין תמיד מרק כיוון שהכף המצורפת אליו תסייע לי בשאר מנות האוכל ותמנע ממני להעמיד במבוכה את מארחיי.
חזרנו למלון עייפים. חיכיתי בכיליון עיניים למחר, כיוון שרציתי כבר להיחשף לתהליכי הייצור ולמכונות המייצרות של ספקי חברת שייסדו. קראתי לזה “תעשייה עם חדוות יצירה״.
למחרת, אחרי ארוחת הבוקר, חיכינו לנציגי החברה שייקחו אותנו לסיור באתרי הייצור של מוצרי האריזה. המתנו דקות ארוכות בלובי, אך אף אחד לא הגיע. פקיד מהקבלה ניגש אלינו והודיע שמחכים לנו בחוץ. כשיצאנו עדיין לא ראינו איש בחוץ, אך לפתע מישהו יצא מרכב מפואר שחנה בקרבת מקום וסימן לנו בידיו. כשהתקרבנו, התברר שהנהג כל כך נמוך שלא הבחנו בו. נכנסנו לרכב ונסענו, ולאחר דקות מספר הנהג אסף אדם נוסף, צעיר ולבוש בחליפה שדיבר אנגלית בסיסית והציג את עצמו כנציג החברה המארחת. במהלך הנסיעה הוא הציע לנו בקבוקי מים. מעתה, בקבוקי המים יהיו עבורי סימן שאנחנו עומדים לנסוע כברת דרך ארוכה.
לאחר נסיעה בת שעתיים הגענו לאחד המפעלים. כבר בכניסה הרגשתי את חוסר חדוות היצירה. המקום נראה סגור ושומם. הבחור פתח את השער בכוחות עצמו ונכנסנו לחצר המפעל. הוסבר לי שהפועלים נמצאים באירוע גיבוש שהחברה עורכת. ביקשתי לבקר באולם הייצור אך נעניתי בשלילה בגלל סודיות. לא ראיתי שם שום דבר מהותי. שני נציגים מטעם המפעל הזמינו אותנו לשיחה במשרדם החשוך.
הם הציגו בפנינו שפופרות פלסטיק אחדות שיוצרו על ידם, שוחחנו מעט ולאחר מכן הזמינו אותנו לארוחה במסעדה מפוארת במיוחד, ששכנה בבית מלון באזור.
משם נסענו למפעל שמייצר קו מוצרי עפרונות ואיפור לעיניים. המפעל נראה כמו מחסן עם מכונות למילוי. באזור המשרדים נכנסנו למשרד גדול במיוחד אך פשוט למראה. בצדו האחד עמד שולחן כתיבה עצום ובצד השני הוצבו ספות ולידן שולחן אירוח קטן. ישבנו באזור האירוח. גם המקום הזה היה חשוך יחסית, והסינים ששוחחו ביניהם בשקט הוסיפו מסתורין לאווירה.
במהלך השיחה הגיע המארח, נושא קומקום קרמיקה שבתוכו מים, וכוסות כמספר האנשים בחדר. הוא הביא גם קופסה מעץ ואביזרים שונים. המארח הניח את הכוסות על מגש עץ מחורר ומילא מים חמים בתוך הכוסות, ואז שפך את המים לחלקו התחתון של המגש דרך החורים העליונים.
הוא חזר על הפעולה שוב ושוב, כשהוא שוטף, מנקה ומחטא בחום את כוסות השתייה.
כשסיים, מזג לקנקן את התה וממנו מזג לכוסות. הבנו שאלו כוסות השתייה לכולנו.
החזקתי את הכוס בידי והרחתי את התה. טעמתי, והטעם היה נוראי, אך כמו ילד קטן שחייב לשתות עד הסוף את התרופה המרה, שתיתי באטיות את התה עד תומו. המארח נטל את הכוס שלי, שטף אותה ומילא אותה מחדש.
הסתכלתי על האנשים סביבי, מנסה ללמוד כיצד לנהוג. כיצד מחזיקים את כוס התה, אם ביד אחת או בשתיים. ידעתי שלסינים חשוב שתיהנה מהטעם ומהארומה של המשקה בכל לגימה. הפעם שוב לגמתי לאט, ואף שגם הפעם לא נהניתי מהתה, שתיתי אותו באטיות ולא מיהרתי לסיימו.
כך נחשפתי לראשונה לטקס התה. נראה שמבחן השתייה שלי עבר בהצלחה — לא העלבתי את מארחיי. הטקס הזה ילווה אותי שנים רבות בביקוריי הרבים במזרח.
"טקס התה"
אחרי שתיית התה ירדנו לאזור הייצור. הפעילות במקום התבצעה בידי פועלים בודדים, וכל האווירה לא הותירה רושם של חברה יצרנית גדולה. חשתי אכזבה גדולה. לא ניתנה לי אפשרות ללמוד, ולו במעט, על תעשיית הייצור הטאיוואנית, אך לכל הפחות יכולתי לקחת אריזות ומוצרים שנראו מעניינים בעיניי, כאלה שחשבתי שיהיו עשויים לעניין את השווקים שפעלתי בהם. ביקשתי שישלחו אליי לארץ את שאר המוצרים. פה המקום לציין שהדוגמאות מעולם לא הגיעו כי כנראה מעולם לא נשלחו.
כשחזרנו מהמפעל לעיר טייפה נפרדנו לשלום מהצעיר שליווה אותנו במפעל, והמשכנו בנסיעה לכיוון בית המלון עם הנהג נמוך הקומה. שפתו של הנהג הייתה עשירה יותר משל המלווה. הוא העביר לנו למושב האחורי את כרטיס ביקור שלו — הפעם נעשתה העברת הכרטיס ביד אחת, אך בצורה אטית ומכובדת — והציע שנעמוד בקשר אתו ולא עם המלווה. הוא טען שיוכל לעזור לנו טוב יותר מקצועית מנציג חברת הסחר. הרהרתי במצב שבו נהג מונית מציע לי להחליף את נציג חברת הסחר בו. כשהגענו למלון הנהג הוציא מתא המטען קטלוגים נוספים של מוצרים, הצמיד להם את כרטיסי הביקור שלו ומסר לנו אותם בשתי ידיו, כמקובל. הוא הוסיף וביקש שנעמוד אתו בקשר.
למחרת טסנו משדה התעופה המקומי סונגשן (Songshan) שנמצא במרכז העיר, לפגוש את תומסון, הנציג שפגשתי בתערוכת הקוסמטיקה בניו-יורק. שדה התעופה היה קטן ומלוכלך מאוד ויועד רק לטיסות מקומיות. המולת האנשים הייתה בלתי נסבלת ולא ידענו לאן עלינו לפנות. לאחר מאמצים רבים, כשבידינו כרטיסי הטיסה, עלינו למטוס קטן שהכיל שמונה מקומות בלבד. נחתנו בטאייצ׳ונג (Taichung) בשדה תעופה צבאי, ששימש כאחד הבסיסים הגדולים של הצבא האמריקאי בזמן מלחמת ווייטנאם. בחור צעיר ברכב מפואר קיבל את פנינו והסיע אותנו למשרדים של תומסון. במהלך הנסיעה, כשחצינו את העיר, נתגלו לעינינו מבנים, סככות ואפילו אוהלים שהיו פזורים לאורך צירי הדרך, רובעי מגורים עלובים ואנשים שחיים בעוני רב. מרכז העיר נראה משופר מעט, אך גם כאן לא ראינו מדרכות. השלטים בשפה הסינית נראו בעינינו כמו לוגו האריה של המכונית פז׳ו.
העיר עצמה מפורסמת בתעשיית האופניים ומוצרי הספורט שלה, ואלו קידמו אותה בהמשך למובילה בתחום הנעליים. התעשייה מאופיינת בחברות יצרניות רבות ומשפחתיות.
היעד שלנו היה חברה משפחתית שעסקה בייצור בקבוקי פלסטיק. כשהגענו למדרגות המובילות למשרדי החברה, הרמתי את עיניי ונחשפתי לדבר מדהים. המדרגה הראשונה הייתה באורך של כשלושים מטרים והמדרגה האחרונה באורך שני מטרים, כלומר המדרגות הלכו ונעשו צרות עד למעלה. גם כאן קיבל את פנינו דגל ישראל בכניסה. הפנו אותנו לחדר תצוגה גדול ומרהיב, שהיה אמנם חשוך מכפי שאנחנו רגילים, אך עמוס בפריטים רבים מכל התחומים. תומסון הגיע אף הוא, מלווה במתורגמן כיוון שלא ידע אנגלית. בחדר התצוגה שוחחתי עמו בעזרת המתורגמן על האפשרויות העסקיות ועל שיתופי הפעולה בינינו. השיחה כולה נוהלה על ידי, תומסון לא שאל דבר, גם לא במישור האישי או המשפחתי. כל שאלה ששאלתי, ולו הקצרה ביותר, גררה שיחה ערה ומתמשכת בינו לבין המתורגמן, אך כשזה השיב לי את תרגומו, הוא הסתפק במספר מילים בודדות.
המפעל של תומסון לא היה בתוך אתר ייצור מוגדר ומגודר — בשונה מכפי שהורגלתי במחלקות ייצור, במחסני חומרי גלם או במחסן של מוצרים מוגמרים — אלא היה בנוי בצורה מעניינת. האיש רכש רחוב שלם שחלש על עשרה בתי שיכון בני שתים עד חמש קומות. הבתים היו המפעל, ובכל בית הייתה טכנולוגיית ייצור אחרת.
החדרים בבתים כללו סלון, חדרי שינה ומטבח, כשבכל אחד מהחדרים עמדה מכונה שייצרה מוצרי פלסטיק שונים. תומסון הראה לי תרשים של הטכנולוגיות השונות בכל בית: באחד מהם הוא ייצר פקקים ובבית אחר בקבוקים רגילים. בית נוסף ייצר בקבוקים מסוגים שונים ובית אחר מכסים. בית אחד שימש מחסן לחומרי גלם ואחר מחסן להזמנות שיוצרו. היו שם גם בתים למגורים שבהם העובדים אכלו ושבהם גם ביצעו הדפסות משי ודקורציות.
שאלתי את תומסון מדוע אין באף בית אביזרים, והוא הסביר לי שאת כל האביזרים שהוא מוכר בטאיוואן הוא מביא מסין, שם יש לו משרדים.
הוא אף הציע לי שאקנה ממנו את האביזרים שמיוצרים בסין עבור השווקים שאני פעיל בהם בסין, כך, לדבריו, נהיה יחד כוח קנייה גדול בסין ונקבל תנאים ומחירים טובים יותר.
עם הצעתו של תומסון הסתיים מסע העסקים הראשון שלי למזרח. לאורך כל שהותנו הוא אירח אותנו בנימוס רב והשתדל להנעים את זמננו והרגשתי את זה בגואנשי שלו.
נפרדנו מתומסון ועלינו לטיסה חזרה לטייפה באותו מטוס קטן. לאורך כל הטיסה הטייס הטיס את המטוס בגובה נמוך ומעל הבתים, כך יכולנו לראות כמה שיותר מהארץ שביקרנו בה.
חזרה לארץ. בנמל התעופה הבינלאומי שהיה צנוע ופשוט, ביצענו את תהליך ההרשמה לטיסה ונותר לנו זמן רב עד העלייה למטוס. התיישבנו על כיסאות עץ באזור ההמתנה, כשסביבנו חנויות קטנות וחשוכות. לפתע ראיתי מרחוק בחור מוכר בעל מראה מערבי.
כשהתקרב מעט זיהיתי מיד שהוא ישראלי. אבל רגע... זה עמוס, מתחום האריזה שבו אני עוסק. אני לתומי חשבתי, שאני הישראלי הראשון שדורך על אדמת טאיוואן.
עמוס היה מחויך אבל נראה לי מעט עצבני. החלפנו רשמים, כל אחד ממסעו. אמרתי לעמוס שבסך הכול המסע העסקי הראשון שלי למזרח היה מצוין. למדתי הרבה על האפשרויות העסקיות שיכולות להירקם עבורי במזרח. סיפרתי על האירוח ועל היחס המפנק שקיבלנו בזמן שהותנו. עמוס הביט בי, חייך חיוך קטן ואמר, “אבי, ההבדל בינינו קטן אך תהומי. אתה הלכת לקנות ואני הלכתי למכור. הם התנהגו אליי כמו לכלב. הייתי צריך להגיע לבד לכל היעדים ולאתר את המקומות. חיכיתי במשרדים שלהם עד שהם הואילו להתפנות אליי. לבסוף, הם שלחו אותי חזרה במונית לבית המלון בכוחות עצמי. בקיצור.... לא הצלחתי למכור להם כלום.״
* מכל זכוכית או פלסטיק עם כדור בפיה, המיועד למריחה באזור כלשהוא בגוף.
* שירותי בלדרות בינלאומיים, למסמכים וחבילות.
