הכדור בידיים שלך
רק מזכירים לך שלא שופטים ספר לפי הכריכה שלו 😉
הכדור בידיים שלך
הוספה למועדפים

הכדור בידיים שלך

ספר דיגיטלי
שליחת מתנה
הוספה למועדפים

עוד על הספר

דולפין לאור היא עו"ד, בוגרת אוניברסיטת תל אביב (LLB במשפטים), בוגרת קורסים רבים בשיווק ואסטרטגיה, הכשרת מאמנים ב"תות", הכשרת מאמני אניאגרם, מאמני מכירות בסביבה הקמעונאית, והנחיית קבוצות במכללת "גישות".

תקציר

איך בוחרים את השווקים הרווחיים והטובים ביותר לפﬠילות השיווק הבינלאומי שלך?

איפה מאתרים מפיצים פוטנציאליים מתאימים?

איך פונים למפיצים הפוטנציאליים, כך שהם יגיבו וירצו להיפגש איתך?

מה כדאי להכין ולקחת לנסיﬠות ﬠסקים בחו“ל?

איך להתנהל בפגישות ﬠם מפיצים פוטנציאליים ולהותיר ﬠליהם את הרושם שיגרום להם לרצות לﬠבוד רק איתך? מהם מאפייניה הייחודיים של ﬠסקת מכר בינלאומית?

איך מנהלים משא ומתן ובונים הסכמי הפצה מנצחים, שיניבו לך תוצאות ﬠסקיות מﬠולות לאורך שנים?

ﬠל שאלות אלו וﬠל רבות אחרות, ﬠונה דולפין לאור בספר זה מניסיונה ﬠתיר השנים וההצלחות בשוק הבינלאומי. לאור מתמחה בפתיחת שווקים חדשים ובבניית מﬠרכות יחסים ארוכות טווח ﬠם המפיצים שלה, תוך טיוב רשת ההפצה והנﬠת המפיצים להגדלת מכירות וביצוﬠים.

פרק ראשון

למה כדאי לייצא?


השוק המקומי הישראלי קטן מאוד עבור רוב תחומי הייצור:
אוכלוסיית ישראל מונה 8,107,000 איש, נכון ל-2013, קיים – המייצר, משגשג ופעיל בשוק המקומי, נושא עיניו פעמים רבות לעבר השוק הבינלאומי כדי להשיג את הדברים הבאים:
 
הגדלת היקף המכירות והרווחים:
לאלה המצליחים לחדור ולבסס פעילות בשוק הבינלאומי צפוי גידול ניכר בהיקפי המכירות והרווחים. רבות החברות שעיקר הכנסותיהן מקורן בייצוא ולא בשוק המקומי. היכולת למכור במטבע זר, על פי תעריפים שמותאמים למדינת היעד, עשויה אף היא להגדיל את הרווחיות.
 
ניצול מרבי של כושר הייצור:
הגדלת היקפי המכירות תגרום לניצול טוב יותר של כושר הייצור, להגדלת מספר המשמרות ובמקרים מסוימים גם לרכישת קווי ייצור נוספים.
 
הקטנת עלויות הייצור לכל יחידה:
כאשר מייצרים בכמויות גדולות במיוחד, משיגים ירידה של ממש בעלויות הייצור של כל יחידה. הוצאות התקורה (הוצאות אשר אינן משמשות ישירות בתהליך הייצור או בתהליך השירות ואשר אינן מדידות ביחידות תפוקה, כגון; חשמל, מים, אנרגיה, שכר-דירה וכו') וכוח האדם הקבועות, נחלקות בין יחידות רבות, ואילו עלויות הרכש פוחתות עקב הרכישה בכמויות גדולות. כמובן שהתוצאה היא גידול ברווחיות.
 
פיזור סיכונים טוב יותר:
מכירות שאינן מוגבלות רק לשוק המקומי, יספקו פיזור סיכונים טוב יותר במקרים של מלחמה, משבר כלכלי, משבר פוליטי, מגיפה, אסון טבע וכו', שעלולים להתרגש על השוק המקומי, ולהגדיל את סיכויי העסק לשרוד בתקופות משבר אלו.
 
עליית מדרגה ברמת הביצועים בארגון:
החדירה לשוק הבינלאומי בעל הסטנדרטים הגבוהים יותר ונורמות ההתנהגות המקצועית והעסקית הנהוגות בו, גוררת אחריה שיפור ניכר בביצועי הארגון:
• גיוס אנשים משכילים ואיכותיים יותר לניהול התקשורת מול שווקי הייצוא
• שיפור תהליכי הייצור ואבטחת האיכות
• שיפור מנגנוני הדיווח והתיעוד
• היחשפות לחידושים טכנולוגים ולצרכים משווקי חוץ
 
מוניטין טוב יותר והגדלת מכירות בשוק המקומי:
יצואנים נהנים ממוניטין טוב יותר בעיני הלקוחות בשוק המקומי, מאחר שהם מניחים כי על מנת להתחרות בשוק הבינלאומי, העסק חייב לייצר מוצרים טובים ולהיות יציב כלכלית. מוניטין זה, בתורו, מגדיל את הרכישות בשוק המקומי.
 
ניצול יכולת הייצור בעונות לא פעילות בשוק המקומי – עונתיות:
יצרנים רבים חווים תנודות רבות במכירותיהם עקב עונתיות. ייצור מוצרים שעיקר צריכתם הוא בעונות מסוימות בשנה, מותיר את היצרן ללא מקורות פרנסה וללא תעסוקה לעובדיו בשאר העונות. ייצוא למדינות נוספות יכול להועיל בפיזור הייצור על פני כל השנה, עקב עונתיות בזמן שונה במדינות היעד.
 
מהן החזקות של הייצוא הישראלי ועל מה נשען כושר התחרות של ישראל?
על פי דו"ח התחרותיות העולמית 2014-2013 של הפורום הכלכלי העולמי, ישראל יורדת השנה מהמקום ה-26 למקום ה-27 במדד התחרותיות העולמית.
החזקות העיקריות של המדינה היו ועודן הרמה העולמית הגבוהה של יכולת החדשנות שלה (מקום שלישי בעולם), שנשענת על עסקים חדשניים ביותר, היוצאים נשכרים מנוכחותם של כמה ממוסדות המחקר הטובים בעולם המסייעים לסקטור העסקי.
יכולת החדשנות המצוינת של ישראל באה לידי ביטוי גם במספר הפטנטים הרב שלה (מקום שישי בעולם). גם הסביבה הפיננסית הנוחה, המספקת גישה קלה להון סיכון (מקום שמיני), תורמת להפיכת ישראל לתחנת כוח לחדשנות.
הדו"ח מציין כי האתגרים לשמירה ולשיפור התחרותיות הלאומית מתייחסים לצורך בשדרוג מתמשך של מוסדות החינוך (מקום 40) ומיקוד מחודש בהעלאת הרף של איכות החינוך. אם לא תטופלנה התוצאות הנמוכות בחינוך, במיוחד בתחום המתמטיקה ובתחום המדעים (מקום 78), הן עלולות לסכן את אסטרטגיית התחרותיות מבוססת החדשנות של ישראל בטווח הארוך.
בדומה לשנים קודמות, המצב הביטחוני נותר עדין ושברירי, ובכך מטיל מחיר גבוה על העסקים (מקום 83).
שיפור הסביבה המאקרו-כלכלית (מקום 72), עם מדיניות תקציבית של הפחתת רמות החוב (מקום 123), תסייע לשמור על יציבות ולתמוך בצמיחה כלכלית בעתיד.
המסקנה היא שכל עסק ישראלי המתמודד בשוק הבינלאומי תלוי ביכולתו לחדש ולהתחדש: להמציא מוצרים חדשים, לחבר מוצרים קיימים ליישומים חדשים, לשדרג מוצרים קיימים ולחשוב באופן יצירתי כל הזמן.
 
מאפייני כלכלת ישראל
• צמיחה מוטת ייצוא: הצמיחה בכלכלת ישראל תלויה בגידול בייצוא שלה. חד וחלק! מכאן נודעת חשיבות רבה לעידוד הייצוא ולטיפוח מאמצי הייצוא בארגון ובתעשייה בכלל.
• פיתוח מהיר של תעשיית ההיי טק
• כוח אדם ברמה גבוהה מאוד
• תרבות יזמית – אומת סטארט אפ
לכלכלת ישראל קצב צמיחה מהמהירים בעולם, והיא מספר 1 ממדינות ה-OECD בהשקעה במחקר ופיתוח: משקיעה כ 4.25% מהתל"ג (תוצר לאומי גולמי).
ישראל מייצאת סחורות בערך של כ-61.5 מיליארד דולר בשנה, ושירותים של כ-31 מיליארד בשנה, סך הכל כ-92.5 מיליארד דולר בשנה.
 
התפלגות יעדי הייצוא העיקריים של סחורות (ללא יהלומים):

היצואן הישראלי הממוצע מתמודד כיום עם קשיים רבים ונאבק כדי לשרוד ולהמשיך לייצא. היצואנים מתקשים להתמודד לאורך זמן עם המשבר המתמשך בכלכלה העולמית, הגורם לירידה בביקושים ובסחר העולמי, לצד השחיקה המתמשכת בשער החליפין הריאלי, הפוגעת קשות ברווחיותם.
בנוסף, היצואן פועל בסביבה תחרותית קשה, ההופכת לאיום מוחשי על הייצוא הישראלי הן מצד השווקים המתפתחים במזרח הרחוק והן מצד מתחרים בשווקים המפותחים שעוברים תהליכי התייעלות משמעותיים על רקע המשבר.
הנפגעים העיקריים מהמציאות החדשה המתהווה הם היצואנים הקטנים והבינוניים, שמתקשים להתמודד עם מציאות זו[1].

דולפין לאור היא עו"ד, בוגרת אוניברסיטת תל אביב (LLB במשפטים), בוגרת קורסים רבים בשיווק ואסטרטגיה, הכשרת מאמנים ב"תות", הכשרת מאמני אניאגרם, מאמני מכירות בסביבה הקמעונאית, והנחיית קבוצות במכללת "גישות".

עוד על הספר

הכדור בידיים שלך דולפין לאור

למה כדאי לייצא?


השוק המקומי הישראלי קטן מאוד עבור רוב תחומי הייצור:
אוכלוסיית ישראל מונה 8,107,000 איש, נכון ל-2013, קיים – המייצר, משגשג ופעיל בשוק המקומי, נושא עיניו פעמים רבות לעבר השוק הבינלאומי כדי להשיג את הדברים הבאים:
 
הגדלת היקף המכירות והרווחים:
לאלה המצליחים לחדור ולבסס פעילות בשוק הבינלאומי צפוי גידול ניכר בהיקפי המכירות והרווחים. רבות החברות שעיקר הכנסותיהן מקורן בייצוא ולא בשוק המקומי. היכולת למכור במטבע זר, על פי תעריפים שמותאמים למדינת היעד, עשויה אף היא להגדיל את הרווחיות.
 
ניצול מרבי של כושר הייצור:
הגדלת היקפי המכירות תגרום לניצול טוב יותר של כושר הייצור, להגדלת מספר המשמרות ובמקרים מסוימים גם לרכישת קווי ייצור נוספים.
 
הקטנת עלויות הייצור לכל יחידה:
כאשר מייצרים בכמויות גדולות במיוחד, משיגים ירידה של ממש בעלויות הייצור של כל יחידה. הוצאות התקורה (הוצאות אשר אינן משמשות ישירות בתהליך הייצור או בתהליך השירות ואשר אינן מדידות ביחידות תפוקה, כגון; חשמל, מים, אנרגיה, שכר-דירה וכו') וכוח האדם הקבועות, נחלקות בין יחידות רבות, ואילו עלויות הרכש פוחתות עקב הרכישה בכמויות גדולות. כמובן שהתוצאה היא גידול ברווחיות.
 
פיזור סיכונים טוב יותר:
מכירות שאינן מוגבלות רק לשוק המקומי, יספקו פיזור סיכונים טוב יותר במקרים של מלחמה, משבר כלכלי, משבר פוליטי, מגיפה, אסון טבע וכו', שעלולים להתרגש על השוק המקומי, ולהגדיל את סיכויי העסק לשרוד בתקופות משבר אלו.
 
עליית מדרגה ברמת הביצועים בארגון:
החדירה לשוק הבינלאומי בעל הסטנדרטים הגבוהים יותר ונורמות ההתנהגות המקצועית והעסקית הנהוגות בו, גוררת אחריה שיפור ניכר בביצועי הארגון:
• גיוס אנשים משכילים ואיכותיים יותר לניהול התקשורת מול שווקי הייצוא
• שיפור תהליכי הייצור ואבטחת האיכות
• שיפור מנגנוני הדיווח והתיעוד
• היחשפות לחידושים טכנולוגים ולצרכים משווקי חוץ
 
מוניטין טוב יותר והגדלת מכירות בשוק המקומי:
יצואנים נהנים ממוניטין טוב יותר בעיני הלקוחות בשוק המקומי, מאחר שהם מניחים כי על מנת להתחרות בשוק הבינלאומי, העסק חייב לייצר מוצרים טובים ולהיות יציב כלכלית. מוניטין זה, בתורו, מגדיל את הרכישות בשוק המקומי.
 
ניצול יכולת הייצור בעונות לא פעילות בשוק המקומי – עונתיות:
יצרנים רבים חווים תנודות רבות במכירותיהם עקב עונתיות. ייצור מוצרים שעיקר צריכתם הוא בעונות מסוימות בשנה, מותיר את היצרן ללא מקורות פרנסה וללא תעסוקה לעובדיו בשאר העונות. ייצוא למדינות נוספות יכול להועיל בפיזור הייצור על פני כל השנה, עקב עונתיות בזמן שונה במדינות היעד.
 
מהן החזקות של הייצוא הישראלי ועל מה נשען כושר התחרות של ישראל?
על פי דו"ח התחרותיות העולמית 2014-2013 של הפורום הכלכלי העולמי, ישראל יורדת השנה מהמקום ה-26 למקום ה-27 במדד התחרותיות העולמית.
החזקות העיקריות של המדינה היו ועודן הרמה העולמית הגבוהה של יכולת החדשנות שלה (מקום שלישי בעולם), שנשענת על עסקים חדשניים ביותר, היוצאים נשכרים מנוכחותם של כמה ממוסדות המחקר הטובים בעולם המסייעים לסקטור העסקי.
יכולת החדשנות המצוינת של ישראל באה לידי ביטוי גם במספר הפטנטים הרב שלה (מקום שישי בעולם). גם הסביבה הפיננסית הנוחה, המספקת גישה קלה להון סיכון (מקום שמיני), תורמת להפיכת ישראל לתחנת כוח לחדשנות.
הדו"ח מציין כי האתגרים לשמירה ולשיפור התחרותיות הלאומית מתייחסים לצורך בשדרוג מתמשך של מוסדות החינוך (מקום 40) ומיקוד מחודש בהעלאת הרף של איכות החינוך. אם לא תטופלנה התוצאות הנמוכות בחינוך, במיוחד בתחום המתמטיקה ובתחום המדעים (מקום 78), הן עלולות לסכן את אסטרטגיית התחרותיות מבוססת החדשנות של ישראל בטווח הארוך.
בדומה לשנים קודמות, המצב הביטחוני נותר עדין ושברירי, ובכך מטיל מחיר גבוה על העסקים (מקום 83).
שיפור הסביבה המאקרו-כלכלית (מקום 72), עם מדיניות תקציבית של הפחתת רמות החוב (מקום 123), תסייע לשמור על יציבות ולתמוך בצמיחה כלכלית בעתיד.
המסקנה היא שכל עסק ישראלי המתמודד בשוק הבינלאומי תלוי ביכולתו לחדש ולהתחדש: להמציא מוצרים חדשים, לחבר מוצרים קיימים ליישומים חדשים, לשדרג מוצרים קיימים ולחשוב באופן יצירתי כל הזמן.
 
מאפייני כלכלת ישראל
• צמיחה מוטת ייצוא: הצמיחה בכלכלת ישראל תלויה בגידול בייצוא שלה. חד וחלק! מכאן נודעת חשיבות רבה לעידוד הייצוא ולטיפוח מאמצי הייצוא בארגון ובתעשייה בכלל.
• פיתוח מהיר של תעשיית ההיי טק
• כוח אדם ברמה גבוהה מאוד
• תרבות יזמית – אומת סטארט אפ
לכלכלת ישראל קצב צמיחה מהמהירים בעולם, והיא מספר 1 ממדינות ה-OECD בהשקעה במחקר ופיתוח: משקיעה כ 4.25% מהתל"ג (תוצר לאומי גולמי).
ישראל מייצאת סחורות בערך של כ-61.5 מיליארד דולר בשנה, ושירותים של כ-31 מיליארד בשנה, סך הכל כ-92.5 מיליארד דולר בשנה.
 
התפלגות יעדי הייצוא העיקריים של סחורות (ללא יהלומים):

היצואן הישראלי הממוצע מתמודד כיום עם קשיים רבים ונאבק כדי לשרוד ולהמשיך לייצא. היצואנים מתקשים להתמודד לאורך זמן עם המשבר המתמשך בכלכלה העולמית, הגורם לירידה בביקושים ובסחר העולמי, לצד השחיקה המתמשכת בשער החליפין הריאלי, הפוגעת קשות ברווחיותם.
בנוסף, היצואן פועל בסביבה תחרותית קשה, ההופכת לאיום מוחשי על הייצוא הישראלי הן מצד השווקים המתפתחים במזרח הרחוק והן מצד מתחרים בשווקים המפותחים שעוברים תהליכי התייעלות משמעותיים על רקע המשבר.
הנפגעים העיקריים מהמציאות החדשה המתהווה הם היצואנים הקטנים והבינוניים, שמתקשים להתמודד עם מציאות זו[1].