יחסים

החוק השלישי

ניוטון הזה... שחיית התעוררות? נו באמת.
הבן-אדם נכנס לים ומתחיל לשחות, ושוחה, ושוחה... ובינתיים, אני – שהתיישבתי לי תחת עץ הקוקוס ופתאום מוצא את עצמי מתעורר, שקעתי במחשבות והתנומה תפסה גם אותי. כשהתעוררתי, עברו שעתיים והוא עדיין שוחה, ועכשיו לך תקרא לו. האוזניים שלו מלאות מים. טוב, אין ברירה, אמשיך לשבת לי כאן בפינה בצל ואמתין לו בסבלנות.
מה היה לו רע לשחות בבריכה, הלוך חזור? והבן-אדם רענן. טוב שהוא לא אמר לי שהוא יוצא לריצה קלה. לפי איך שהוא שוחה זה נראה כמו צליחת הכנרת. אם הוא היה רץ, בטח הריצה הקלה הייתה נגמרת במיני מרתון. הפיזיקאים האלה הם ללא ספק עם מיוחד.
או, סוף-סוף הוא עושה סימנים של שחייה בחזרה לחוף.
ידידי העתיק, אין כמו שחייה נפלאה בשביל הנפש. לא במקרה אמר ידידנו הרמב"ם וצוטט בידי חכמים רבים במשך הדורות: נפש בריאה בגוף בריא. התחושה הזו שהגוף שלך נע ומופעל והשחייה הזו שמפעילה את כל השרירים, זו הרגשה מדהימה. כדאי לך לנסות את זה מדי פעם.
טוב, אתה יודע שמים ואני זה לא בדיוק שילוב מנצח, אבל תגיד – כמה זמן? שחית ושחית... לרגע חשבתי שרצית להפוך לדג.
אל תתבלבל, היה רק איש אחד בהיסטוריה שבלע אותו דג וחזר לספר על זה, ולא, אני לא מתכוון לפינוקיו.
נו, באמת, לי אתה מספר על זה? יונה ואני מכירים שנים רבות, ורק לצורך הדיוק בפרטים, זה היה לוויתן, ובכדי לא לפגוע ברגשותיו של הלוויתן, בוא נקרא לילד בשמו. הוא לא דג.
שיהיה לוויתן. האמת שלקחתי את הזמן בכוונה, רציתי לתת לך לחשוב על הדברים.
אתה יודע, אולי בפיזיקה החוק השלישי נמצא במקום השלישי, אולם בחיי היום-יום שלנו, בני האדם, אני חושב שזה החוק הכי חשוב. ממנו מתחיל הכל.
חשוב או לא חשוב, אתה יודע שגם לי, כמו לכל הדור שחי כיום, יש בעיה עם דחיית סיפוקים. גם אני רוצה הכל כאן ועכשיו, ואתה לוקח לך את הזמן והולך לך לשחות. למה לא. יפה לך.
עלית על אחת הנקודות הכי חשובות: 'דחיית סיפוקים'. השילוב שלה עם החוק השלישי הוא אחד המפתחות העיקריים להצלחה בחיים.
אפרופו דחיית סיפוקים, תעביר לי בבקשה את קערת הפירות. אני גווע.
הנה, בבקשה, וכולי הקשבה נטו.
תאר לעצמך מה היה קורה אילו חוה ואדם היו יודעים לדחות סיפוקים ולא היו אוכלים מהפרי האסור. כל המין האנושי היה כנראה חי עדיין בגן עדן.
נו באמת, ניוטון, אתה יודע מה דעתי על האירוע הזה. גם ככה חיי אינם אותם חיים מאז אותו יום. אין צורך לחזור ולדוש בו. אבל איך זה קשור לחוק השלישי של כוח מול כוח? ובכלל, אני לא מבין למה אתה שוחה בתבנית של משולש. מה רע בלשחות הלוך-חזור? לכל העולם זה טוב. מה מייחד אותך?
יפה ששמת לב. זה לא מקרה שאני שוחה בצורת משולש: כמעט כל בני האדם נכנסים לבריכה או לים ושוחים הלוך וחזור, במיוחד בבריכה. המבנה של הבריכה מכוון למעשה את צורת השחייה לסוג של שחיית מסלולים הלוך וחזור. בים זה פחות נפוץ, גם בגלל הזרמים וגם בגלל שאין קירות בטון ומצופי קלקר שמכוונים את השוחים. כך גם ביחסי אנוש: כפי שצורת הבריכה קובעת את צורת השחייה, כך גם האוטומט שלפיו אנחנו מתחנכים. יחד עם חוסר היכולת לדחות סיפוקים, כך נקבעת התגובה שלנו לאוטומט של כוח מול כוח.
כאשר יש אינטראקציה בין שני אנשים ואחד מהם מפעיל כוח, השני יגיב. כוח מייצר תגובה של כוח בחזרה, בין אם זה כוח חיובי או שלילי. הפעלת כוח יכולה לייצר שרשרת תגובות לא רצונית שאנחנו נסחפים לתוכה בלי יכולת לדעת כיצד ומתי היא תסתיים. יצירת האירוע מהצד היוזם, ומנגד, תגובת הצד השני, שמייצרת תגובה של הצד הראשון, שמייצרת תגובה של הצד השני, וכך הלאה, כאשר מערכת התגובות הזו מייצרת למעשה מלחמת התשה בין שני הצדדים, אבל כרגע נתרכז בשלב הבסיסי יותר: הפעלת כוח ותגובה.
זה מתחיל בדברים הכי קטנים וטריוויאליים, כמו פנייה לאיש ברחוב בשאלה תמימה כגון: 'איך מגיעים ל...' או 'מה השעה'. האדם שעליו הופעל הכוח מגיב לזה שפנה אליו ומספק לו מענה לשאלה. טון הפנייה ומילות הנימוס משפיעים ישירות על התגובה שהפנייה תעורר בצד השני.
פנייה אדיבה ומנומסת תקבל תשובה בהתאם, ולהבדיל, פנייה גסה וחצופה כנראה לא תייצר את התגובה הרצויה, וספק גדול אם תייצר תגובה עניינית בכלל.
את המקרים האלה יוצא לי לראות לא אחת, והתגובה מושפעת בהחלט מצורת הפנייה, ממי שמבצע אותה, מהמקום ומהשעה. אותה פנייה, הנעשית בשעת לילה מאוחרת בסמטה אפלה בידי איש גדול מימדים, לבוש בגדים קרועים, מגולח ראש ומכוסה בקעקועים, הפונה לבחורה צעירה שכרגע יצאה מבילוי במועדון, תגרום לתגובה שונה מפנייה זהה בידי אישה צעירה נעימת מראה האוחזת תינוק, או בידי איש מגולח ומסודר הלבוש בחליפת עסקים במרכז קניון הומה אדם בשעות היום. למרות ששניהם עשויים להשתמש בדיוק באותן מילים, התגובה עלולה להיות שונה לגמרי.
כאשר מופעל עלינו כוח, תגובתנו תנבע ברוב המקרים מהאוטומט שלפיו התחנכנו במשך שנים רבות ומהדפוסים המוטמעים בנו לעומק. האוטומט הזה קשור ליצר ההישרדות הקיים בנו, בדיוק כמו התגובה לשאלה 'מה השעה'.
האוטומט עשוי להיות שונה מאדם לאדם, ומכוון את ההתנהגות שלנו, בדיוק כמו קירות הבטון בבריכה ומסלולי השיחה הקובעים את צורת השחייה במסלול מסודר.
לפני שאנחנו מגיבים, מופעלת אצלנו אוטומטית מערכת הערכת מצב הבודקת את הסיטואציה ומשתלבת בתגובה שלנו. כאנשים רציונליים, התגובה שלנו – הנובעת בדרך כלל מהאוטומט, משולבת במערכת הערכים שלנו ובחשיבה רציונלית, בדיוק כמו בדוגמה שהבאת.
למרות שישנה הערכת מצב אוטומטית, במקרים רבים התגובה שאנחנו בוחרים בה אינה אופטימלית.
הבט בשני אנשים הנכנסים לוויכוח: שניהם מפעילים כוח אחד מול השני במטרה להכריע את הוויכוח וכל צד מנסה להשפיע על הצד שכנגד כדי שתתקבל ההחלטה המתאימה לו. לפתע אחד הצדדים מרים את קולו בכדי לכפות על הצד השני את דעתו, או – בשפה הפיזיקלית שלי, מפעיל יותר כוח. איך הצד השני יגיב?
זה קל: גם הוא ירים את הקול בכדי לכפות את דעתו.
אכן, זו אחת משתי האפשרויות הנפוצות, וככל שצד אחד מרים את קולו יותר ואפילו עובר לצעקות או – בשפתי – מפעיל יותר כוח, כך גם הצד השני יפעיל יותר כוח, ופתאום אנחנו מוצאים במפתיע שני צדדים שעסוקים בלצעוק אחד על השני ובמי שצועק חזק יותר, ונושא המחלוקת הופך להיות משני.
האפשרות השנייה, הנפוצה לא פחות, היא התקפלות הצד השני: במקום להיכנס לעימות מילולי, הצד השני מבין שכוחו אינו גדול מספיק בכדי להתנגד ולכן מקבל בהכנעה את דעתו של הצד הראשון.
אנחנו רואים את זה מסביבנו כל הזמן: פתאום, זה שמצליח לצעוק חזק יותר חושב שהוא ניצח בכך שהצליח להשתלט על השיח.
שתי האפשרויות בולטות במיוחד בתוכניות אירוח בטלוויזיה ובישיבות עבודה מרובות משתתפים, כאשר שיחה בין מספר אנשים עלולה להפוך לדיאלוג של חירשים, במהלכו כל צד צועק על הצד השני, ולחילופין, אחד המרואיינים משתלט על התוכנית באמצעות יכולותיו הווקליות. התופעה מתרחשת במקומות רבים בהם מתקיימת אינטראקציה בין אנשים: בבית, בין בני זוג, בין אחים ואחיות, בין חברים, תלמידים בכיתה, במקום העבודה ועוד.
כל צד יפעיל יותר כוח בכדי להכריע את המערכה, ומכיוון שכל צד מעריך בתורו שהוא יותר חזק וביכולתו להכריע את המערכה, ייווצר שיווי משקל, ובמהלכו, שני הצדדים יתישו אחד את השני עד שיגיעו להכרעה או לאפיסת כוחות.
האפשרות השנייה היא, כאשר צד אחד מעריך כי כוחו קטן משמעותית מכוחו של הצד שכנגד, אזי הסוגייה תוכרע בקלות, מכיוון שהצד החלש לא ימצא טעם להתחיל או להמשיך להתנגד לאורך זמן, אם בכלל טרח להתחיל את המערכה ולהתנגד בתחילתה.
הדוגמה הקלאסית היא של הורים וילדים קטנים: ההורה מבקש מהילד לסדר את החדר או כל דבר אחר. הילד בתורו, לפי הערכת הכוח שלו, יגיב. אם הוא חושב שהוא חלש משמעותית הוא ייגש מייד לבצע את שנתבקש. אם הוא חושב שהוא חזק יותר, הרי שיתנגד, כי ברור לשנינו שיותר מעניין לו להמשיך לצפות בטלוויזיה ולשחק במחשב מאשר לסדר את החדר. מכיוון שהילד לא ביצע את מה שההורה ביקש ממנו מייד, כאן ועכשיו, שהרי גם להורים כיום יש בעיה של דחיית סיפוקים, ההורה ירים את קולו על הילד וישנה את מקצב וטון הדיבור לתקיף יותר, או – בשפה הפיזיקלית – ימנף את כוחו מול הצד השני. ככל שהילד מעריך את כוחו כגבוה יותר, רמת ההתנגדות שלו תגדל. אם הרמת הקול לא עזרה, ימשיך ההורה למנף את כוחו ולאיים בעונשים על הילד, מה שבדרך כלל יכריע את הכף ויגרום לילד לבצע את מה שהתבקש.
אולם, מה המסר כאן? מה אנחנו מלמדים את הילדים שלנו? נקודה למחשבה, שהרי אנחנו, בתור הורים, אחראים לחינוכם ולהרגלים איתם יסתובבו בעולם.
כן, הדוגמה הזו ברורה לי לחלוטין. לאורך ההיסטוריה ראיתי אין-ספור מקרים של הפעלת כח ומינוף שלו מול הצד שכנגד. בכל הקרבות הגדולים בין צבאות, הרעיון הבסיסי היה לרכז כוח מספיק גדול, קרי מאמץ עיקרי, מול כוחו של היריב, בכדי להכריע את הקרב. יתרה מזאת: כאשר הכוח של צד אחד היה מספיק גדול וברור מול הצד השני, פעמים רבות כבר לא היה צורך במלחמה עצמה, כי האיום בהפעלת הכוח השיג את מטרתו. אולי הקרבות הגדולים ביותר בהיסטוריה היו אלה בהם לא נורתה אפילו ירייה בודדת אחת ולא נפלה שערה אחת מראשו של אף חייל, בדיוק כמו עם ההורים והילדים: הסמכות והעוצמה מספיקות בכדי להכריע את העימות בין שני הצדדים. ברגע שהצד החלש מפנים שהצד החזק אכן נחוש דיו ויפעיל את העוצמה העומדת לרשותו, הצד החלש יעדיף להיכנע מאשר להישחט בידי הצד החזק (קרי האויב).
כן, אני רואה שאתה מפנים מהר את הרעיון. אותו הדבר קיים במקומות עבודה: הבוס מבקש מהעובד לבצע מטלה מסויימת. אם העובד יתנגד ולא יבצע אותה, והדבר יחזור פעם אחר פעם, סביר להניח שאותו עובד לא ימשיך לעבוד שם לאורך ימים. כאשר הבוס מבקש מהעובד לבצע משהו, מוקנית לו הסמכות מעצם תפקידו וכוחו גדול יותר.
אבל איך משחררים ילד מתפקידו? אפשר בכלל?
נקודה מצוינת. אחד הדברים הכי חשובים שאנחנו צריכים לזכור במערכות יחסים זה שהן מתמשכות. כל אינטראקציה בתורה היא רק עוד אחת מני רבות שיקרו במערכת היחסים בין שני הצדדים, בדיוק כמו מלחמה המורכבת מקרבות רבים. במידה ובכל אינטראקציה אנחנו נאלצים להפעיל את עוצמתנו המלאה, הדבר יסחוט אותנו, ולא ברור כמה זמן מערכת היחסים הזו תשרוד, אם בכלל. כאשר נוצרת מערכת יחסים וישנו דיאלוג בין הצדדים, רצוי שמערך הכוחות יהיה ברור ביניהם. במידה והדבר אינו נוצר באופן טבעי, ימשיכו להיות מלחמות ומאבקי כוח בלתי פוסקים בכל פעם בין הצדדים, שייפסקו רק לאחר שמערכת היחסים תתייצב ויהיה ברור מי חזק יותר ומי פחות. אם זה לא יקרה, הצדדים ימשיכו להתיש אחד את השני לאורך זמן, ובסופו של יום יביאו את מערכת היחסים אל קיצה.

אם נסתכל על העולם בצורה מתמטית, הדינמיקה הזו מתקיימת על ציר אחד, חד מימדי, ואלו שתי התגובות האוטומטיות של בני האדם: הערכת מצב, ואז כניסה לעימות או נסיגה וכניעה.
לצערי, רוב האנשים מגיבים לרוב מהאוטומט שלהם, בלי לעצור לשנייה ולחשוב, לבצע הערכת מצב ולהעריך מה נכון ומה לא בתור תגובה באותה הסיטואציה. אנחנו פשוט מגיבים, ופעמים רבות, במחשבה לאחור, כאשר אנחנו מגלגלים את מה שאירע בראשנו בדיעבד, אנחנו תוהים למה בעצם התנהגנו כפי שהתנהגנו ומה הוביל לתוצאה הכל כך לא רצויה מבחינתנו: האם יכולנו להתנהל אחרת באותה סיטואציה? (אם התוצאה הייתה רצויה, היינו פשוט ממשיכים בשגרת יומנו ולא משקיעים אנרגיה בלשחזר את מה שקרה).
בחיינו מתקיימות אין-סוף סיטואציות, בכל יום, מול האנשים הסובבים אותנו, ובמקום להיכנס לקרבות לאורך כל היום, אנחנו צריכים להיות חכמים ולבחור את הקרבות שלנו בפינצטה. אין טעם לנצח בקרב אחד או שניים, אפילו שלושה, כשאנחנו מפסידים את המערכה על האושר שבחיינו.
היי, בני האדם לא כל כך מיוחדים. עם כל הכבוד, בעלי החיים היו שם קודם. אני רואה את הדפוסים האלה באחו בכל יום מחדש.
כשאני חושב על זה לרגע, אתה צודק לגמרי, אריה שצד איילה ומשתוקק לגשת לארוחה כשהוא ניצב מול צבוע בודד, יקבל החלטה שבאופן טבעי תהיה שונה מהמקרה בו תעמוד מולו להקת צבועים. כאשר האריה עומד מול צבוע בודד, שניהם עורכים הערכת מצב, וסביר להניח שהצבוע הבודד ייסוג, מכיוון שהוא יודע שאין בכוחו להתמודד לבדו עם האריה. לפעמים האריה יצטרך לשאוג בכדי להביע את כוונותיו, אך סביר להניח שלא יתרחש באירוע הזה קרב בין הצדדים, מכיוון שדי ברור לשניהם כיצד הקרב יוכרע. באופן דומה, כאשר האריה יהיה מוקף בלהקה גדולה של צבועים, סביר להניח שיעדיף לוותר, לסגת ולהשאיר את הארוחה לצבועים, מכיוון שהוא מעריך שבמידה וייכנס לקרב מולם, הוא עלול להפוך לחלק מהארוחה.
כאשר האריה יעמוד מול מספר צבועים קטן, ושני הצדדים מעריכים שכוחם גדול יותר, אזי לאחר הפגנת שרירים ויכולות קוליות, ייכנסו שני הצדדים לעימות, וברור לחלוטין שאף צד לא ייצא מהקרב ללא צלקות ונזקים.
כמו בכל קרב, גם המנצחים משלמים מחיר.
בדיוק כמו האריה, המשתמש בקולו כדי למנף את כוחו, הטווס יפרוש את נוצותיו כדי לייצר נפח ולאיים על היריב. כל בעל חיים והטכניקה שלו למינוף כוחו.
יפה לראות שגם בני האדם וגם בעלי החיים מתנהגים לפי אותם חוקים פיזיקליים.
בדיוק כמו האריה ולהקת הצבועים, ינסו שני הצדדים - טרם כניסתם לקרב – למנף את כוחם בכדי להכריע את הקרב ללא מלחמה. גם הצבועים וגם האריה יכולים לזמן באמצעות קולם פריטים נוספים מלהקותיהם בכדי שיצטרפו אליהם ויגדילו את כוחם.
בדיוק באותו האופן מתנהגים בני האדם: כאשר בני זוג מחליטים להתגרש, ולא מצליחים להגיע להסכמות ביניהם, אחד מבני הזוג יפנה באופן טבעי לעורך דין, וכך ימנף את כוחו. ומה יעשה הצד השני...?
טוב, זה קל. כוח מול כוח. באופן טבעי יבחר גם הצד השני בעורך דין שייצג אותו, או – בשפה הפיזיקלית שלך – ימנף את כוחו.
בדיוק. האם זו הבחירה האופטימלית עבורם? כנראה שלא, כי עכשיו בני הזוג יצטרכו לחלק את העוגה לארבעה חלקים במקום לשניים, וזאת כיוון שצריך לפרנס גם שני עורכי דין.
הרעיון הכל כך בסיסי הזה של מינוף הכוח שלך הוא כל כך קדמוני ומוטמע, שקשה מאוד להתנתק ממנו, כי הרי העצה הראשונה שניתן לזוג שמתגרש היא לבחור עורך דין טוב...
נושא מינוף הכוח מתחיל כבר בילדות, בשלב התודעה הראשוני ביותר: תינוק רעב יתחיל לבכות, ובמידה ולא יספקו לו מזון, הוא יגביר את קולו ויצרח חזק יותר בכדי לקבל את מבוקשו, או – בשפה שלנו – יפעיל יותר כוח כדי לקבל את מבוקשו. זהו יצר הישרדותי, וזה ממשיך לאחר מכן, כאשר מספר ילדים משחקים יחדיו, והילד הגדול והחזק לוקח את הצעצוע מהילד הקטן. מה עושה הקטן? בוכה, וכך גורם לגננת ולהורים להתערב ולהשיב לו את הצעצוע. התערבותם של המבוגרים והתייצבותם לצידו, ממנפת למעשה את כוחו של הילד החלש, כי הרי הילד החזק אינו צריך את ההורים בכדי לנצח את הקרב מול הילד החלש.
מה שהכי חשוב לי שתפנים, זה שכוח מול כוח הוא הבסיס להכל. היכולת לאמוד את כוחך ואת כוחו של מי שעומד מולך בצורה נכונה, בכל אינטראקציה, לפני שאתה בוחר כיצד להגיב, האם להיכנס לעימות, ואם כן, האם למנף את כוחך או לא. יש לנו ברירה, אנחנו לא בהכרח חייבים להגיב מהאוטומט, וזהו בסיס להצלחה בחיים. כבר אמרו חכמינו: סוף מעשה במחשבה תחילה.
תגיד, ניוטון, בכל הדוגמאות שהעלינו עד עכשיו, השימוש בכוח הוצג ככלי במאבק, בצורה שלילית משהו. אין כוח חיובי?
אוי, מצטער אם זה נראה ככה. כוח הוא לא בהכרח שלילי או חיובי. הפרשנות נגזרת מאיך שאנחנו בוחרים להביט בו.
הנה מספר דוגמאות לכוח חיובי: בן הזוג חוזר הביתה לאחר יום עבודה ומביא לאשתו פרחים ביום אחד, וביום אחר מתנה כזו או אחרת. אין ספק שתגובת בת הזוג תהיה גם חיובית.
תלמיד מביא תעודת הצטיינות וגורם נחת להוריו. הם, בתורם, ירצו להעניק לו ולהראות לו את הערכתם.
עובד שמגדיל ראש ומבצע את מלאכתו נאמנה ויותר מזה, הבוס יגמול לו באותה מטבע: מילה טובה שעושה פלאים, בונוס כזה או אחר, ציון הדבר בפני ההנהלה ושאר העובדים וכו'.
גם כוח חיובי אפשר למנף מול הצד השני: אותו בן זוג שאתמול הביא פרחים, היום יכול להזמין להצגה פלוס ארוחה רומנטית, ביום אחר לסוף-שבוע מפנק בבית מלון יוקרתי, טיול לחו"ל, טבעת... השמיים הם הגבול. האויב של הטוב הוא הטוב יותר.
ועל זה כבר אמר הרמב"ם, וצוטט בידי חכמים רבים וטובים נוספים: רק אהבה מביאה אהבה.
אתה יודע, יש סיטואציות בחיים שאין בהן כל אהבה, וגם מיצוב הכוחות הוא לרעתך. במקרים כאלה, אתה חייב למנף את עצמך.
ניוטון, לך אולי ברור למה התכוונת במשפט הזה, אבל לי אין שום מושג.
יש מקרים רבים בהם אתה ניצב לבדך מול מערכת גדולה. לדוגמה: פקיד מס הכנסה מזמין אותך לפגישה בקשר לדיווחי המס והנכסים שברשותך. במקרה כזה, די ברור שאין בסיטואציה כל אהבה.
טוב, אני לא כל כך מסכים. לדעתי יש כאן הרבה אהבה: זאת המדינה שאוהבת את הכסף שלי.
בדיוק, ובכדי שתוכל לשמור עליו, עליך לאזן את מערך הכוחות, מכיוון שהכוח שעומד לרשות פקיד המס גדול משמעותית מהיכולות העומדות לרשותך.
במקרה כזה, כדאי שתמנף למעשה את כוחך בעזרת שימוש בשירותי יועץ מס, המכיר את המערכת ויודע איך לפעול מולה. אמנם אותו יועץ מס יעלה לך כסף, אבל בטוח שזה יעלה פחות (משמעותית) ממה שהייתה עולה לך פגישה במס הכנסה ללא יועץ מס.
ככל שיש ברשותך יותר נכסים, כך יועץ המס שתבחר להשתמש בשירותיו יהיה בכיר יותר, עד אפילו בחירה ביועץ מס שפרש משירות המדינה ומכיר את המערכת מבפנים.
טוב, מזל שאני לא צריך להתמודד עם רשויות המס. אני מניח שלא הייתי מפסיק להזיע אם הייתי מקבל מהם זימון להופיע לבירור.
אמנם הדוגמה הזו קצת קיצונית, אבל מאבקי כוחות דומים מתרחשים בכל יום בין צרכנים ויצרנים, החל מיצרני מזון והמפגש איתם בסופר וממשיך לכל שאר סוגי היצרנים במשק.
בין היצרן לצרכן ישנו מאבק כוחות סמוי: היצרן רוצה למכור את המוצר במחיר הגבוה ביותר האפשרי בכדי למקסם את רווחיו, ולחילופין, הצרכן מעוניין לרכוש את המוצר במחיר הזול ביותר האפשרי בכדי למקסם את כח הקנייה שלו.
די ברור וקל לראות שלצרכן בודד אין באמת כוח מול יצרן גדול. כוח הקנייה שלו מול היצרן הוא זניח, וככל שהשוק גדול יותר, כך כוחו של צרכן בודד קטן יותר ויותר. היעלמותו של אותו צרכן מרשימת הקונים של היצרן לא באמת תשפיע על מחזור המכירות והרווח של היצרן.
בכדי שהצרכן יוכל להשפיע על היצרן, עליו למנף את כוחו לרמה כזו בה יכולת הקנייה שלו, במידה ותתרחב או תצטמצם, תשפיע על מחזור המכירות של היצרן.
הדוגמה הקלאסית היא ועד עובדים, הרוצה לקנות מוצר או שירות כלשהו לעובדיו: ככל שהוועד ייצג ציבור גדול יותר, כך רמת ההנחה שיוכל להשיג מהיצרן לחברי הוועד כצרכנים תהיה גדולה יותר, וההפרש יהיה משמעותי ביחס למחיר שצרכן בודד יקבל בקופה, וזאת מכיוון שהוועד מבטיח ליצרן צריכה של כמות משמעותית ממוצריו.
היכולת להתאגד ולהשפיע על יצרן תהיה משמעותית יותר ויותר ככל שהקבוצה המתארגנת גדולה יותר.
כאשר יצרן של מוצר מזון מעלה את מחירו, במידה וכל או רוב קהל הצרכנים מפסיקים לקנות את אותו המוצר, אזי ליצרן לא תהיה כל ברירה אלא להחזיר את המוצר למחירו הקודם, אחרת המוצר יישאר על המדפים וכתלות בחיי המדף שלו עלול ללכת לפח האשפה ולגרום ליצרן הפסדים כבדים.
אחת הדוגמאות להתאגדות ספונטנית של צרכנים התרחשה במצרים: בעקבות עליית מחירי הקמח בעולם, העלתה ממשלת מצרים את מחיר הפיתה, שהיא המצרך הבסיסי ביותר של עניי מצרים כמרכיב העיקרי בתפריט היומי שלהם. העלאת מחיר הפיתה בלי להעלות את שכר העבודה, יצרה מצב בו קניית המזון הבסיסי ביותר הפכה לבעייתית עבור עניי מצרים, שמהווים רוב מכריע מכלל האוכלוסייה. כאשר המוני מצרים יצאו לרחוב להפגנות ענק, הבין נשיא מצרים מהר מאוד שזה או מחיר הפיתה או השלטון שלו ואפילו חייו, ואכן, תוך זמן קצר מאוד, מחיר הפיתה חזר להיות כפי שהיה, כאשר הממשלה סופגת ומסבסדת הלכה למעשה את הפרש המחיר הנובע מעליית מחירי הקמח בעולם.
לכן, כצרכן, במידה ואתה רוצה להשפיע על יצרן, במקום פנייה בודדת, נכון יהיה בשלב הראשון ליצור קבוצת צרכנים מאוגדת וממושמעת, גדולה ככל הניתן, ורק לאחר מכן לפנות ליצרן בסוגיה הרלוונטית, כגון מחיר המוצר, זמינותו, איכותו וכו'.
יצירת קבוצת לחץ מקבילה ליציאת צבועים ואריות לציד בקבוצות. כוחם מול איילה יחידה גדל משמעותית. הצבועים ייצרו קבוצה גדולה מספיק, ורק לאחר מכן ישקלו להתמודד מול האריה. אלה בדיוק אותם דפוסים שקיימים בטבע. אמנם בטבע אין טלוויזיה, עיתון או פייסבוק בשביל להתאגד, אבל העיקרון זהה.
הנושא הזה של כוח מול כוח, מינוף ויצירת קבוצת לחץ מזכיר לי שיחה שהייתה לי הזכות להצטרף ולהקשיב לה בין ליאונרדו דה וינצ'י לשרמן[3] על מהות הטנק, ההשפעה שלו בשדה הקרב במלחמות העולם וכיצד החזון של ליאונרדו מומש שנים לאחר מכן, כיצד הופעת הטנק הכריעה למעשה את הקרב במלחמת העולם הראשונה. המשפט שאני הכי זוכר מהשיחה הזו הוא המשפט החביב על שריונרים: "מה שלא הולך בכוח, הולך ביותר כוח, ומה שלא הולך ביותר כוח, הולך בפטיש חמש[4]". הופעת הטנק הייתה הפעלת יותר כוח מול כוח בצורה א-סימטרית כל כך משמעותית, שלצד השני לא היה מענה להפעלת כוח כה גדולה, בדיוק כמו הלחץ שמפעילות קבוצות לחץ על היצרן.
ידידי, נושא הכוח הוא גדול ומורכב. לפני שנמשיך לשוחח עליו, בוא נעצור שנייה ונעשה סיכום קצר, וכמו שאתה כבר יודע, אין כמו להתחיל בדוגמה:
הספורט הלאומי בספרד הוא מלחמות שוורים. שור עומד לו בזירה מול המטדור המנופף מולו בסדין אדום. השור, שאינו יכול לעמוד בפיתוי מול הסדין המתנופף, מוריד את ראשו, מכוון את קרניו ומסתער קדימה במלוא כוחו, ובעוד הוא נוגח את הסדין, המטדור בתורו זז הצידה ודוקר את השור למוות בחרב. אמנם קרבות השוורים אכזריים מאוד, אבל שים לב לבני האדם: בסיטואציות רבות מדי בחיי היום-יום, אנחנו מתנהגים למעשה כמו שוורים, רואים סדין אדום מתנפנף, מורידים את הראש למטה, וכשהעיניים מוטות מטה אנחנו לא רואים אף אחד ממטר ומסתערים קדימה בכל הכוח. ומה קורה לנו בסופו של תהליך? כנראה שום דבר טוב לא יוצא מזה.
כבר כתב שלמה המלך בספרו[5] "מותר האדם מן הבהמה אין": בני האדם זהים לחיות, ואולם לנו כבני אדם יש את יכולת הבחירה, ולכן הביטוי קיבל את המשמעות ההפוכה לאורך השנים. לנו יש יכולת בחירה. אנחנו יודעים להבדיל בין נכון ולא נכון, ולכן, במקום להתנהג כמו שוורים, בואו נעצור לשנייה ונביט מה באמת קורה סביבנו: האם אנחנו באמת רוצים לנגח את הסדין האדום? האם אנחנו רוצים להיות כל היום במאבקי כוח מול הצד שכנגד, בין אם אלה הורינו, ילדינו, הבוס או עמיתינו לעבודה? הרי אנחנו יודעים מה קרה לשור, ויודעים כמה מותשים אנחנו מרגישים על הספה בסוף היום.
לכן, כמו שנאמר, סוף מעשה במחשבה תחילה: לפני שאנחנו מסתערים קדימה, נעצור לרגע ונחשוב מה אנחנו רוצים להשיג. האם התנגדות היא הפעולה הנכונה עבורנו? ואם כן, האם יש לנו מספיק כוח לעמוד לבדנו מול הצד שכנגד, או שעלינו בשלב ראשון למנף את כוחנו? ואולי, לחילופין, העימות מיותר מלכתחילה מכיוון ששני הצדדים יודעים שבסופו של דבר הצד השני יבצע את מה שהצד הראשון יבקש, אז בשביל מה להיכנס לעימות בכלל?
תגיד, ידידי, אתה לא רעב? מאז שחיית הבוקר אני גווע ברעב. בוא ניגש לאכול משהו ונמשיך לאחר הארוחה.
ניוטון, אתה ממש צודק. אין לך מושג כמה נהייתי רעב רק מלראות אותך שוחה כל כך הרבה (למרות שנמנמתי מתחת לעץ). זה בהחלט הזמן המתאים לארוחת צהריים. אני צריך לעכל את כל המידע הזה, וביחד עם המזון, זה נראה לי שילוב מנצח.
בתיאבון לנו.