מוקף באידיוטים
רק מזכירים לך שלא שופטים ספר לפי הכריכה שלו 😉
מוקף באידיוטים
מכר
אלפי
עותקים
מוקף באידיוטים
מכר
אלפי
עותקים

מוקף באידיוטים

4.1 כוכבים (42 דירוגים)
ספר דיגיטלי
ספר מודפס

עוד על הספר

תקציר

פגישה עם איש עסקים זועם, שהיה בטוח שכל העובדים שלו אידיוטים, הביאה את חוקר ההתנהגות תומס אריקסון להשקיע שנים במחקר מאומץ, שבמהלכו התברר לו שבני האדם נחלקים לארבעה טיפוסי התנהגות עיקריים:
 
⋅ דומיננטים ושאפתנים (אדומים)
⋅ חברותיים ואופטימים (צהובים)
⋅ יציבים ואדיבים (ירוקים)
⋅ ואנליטים וזהירים (כחולים) 
 
לכל אחד מהטיפוסים האלה יש סגנון התנהגות אחר. ועם כל אחד מהטיפוסים האלה כדאי לתקשר בדרך אחרת.
 
"מוקף באידיוטים" מתאר את המאפיינים הבולטים של ארבעת הטיפוסים ואת הדרך הנכונה לתקשר איתם. הוא מסביר כיצד נוכל להתאים את עצמנו לכל טיפוס התנהגות ולהשפיע עליו (או להוציא אותו מדעתו), מספר על שיטות לשיפור שפת הגוף והתקשורת שלנו עם הבוס והעמיתים לעבודה, וגם מדגים איך תזהו מי אתם ותבינו טוב יותר את עצמכם.   
אז מי אתם? ומי הטיפוס שעומד לידכם?
 
"מוקף באידיוטים" יעזור לכם להשיב על השאלות האלה, להבין את הסובבים אתכם ולהשפיע עליהם. מוקף באידיוטים יעזור לכם להתמודד עם עולם שיש בו לא מעט... (אתם כבר יודעים מה).
 
תומס אריקסון הוא חוקר התנהגות ומומחה לתקשורת שוודי. לצד עבודתו עם קבוצות מנהלים, והרצאות שהוא נושא בכל רחבי אירופה, פרסם אריקסון ספרים אחדים על תקשורת והתנהגות אנושית. ספרו "מוקף באידיוטים" תורגם ליותר מעשרים שפות ונמכר בקרוב לשני מיליון עותקים. 

פרק ראשון

הקדמה 
האיש שהיה מוקף באידיוטים
 
כאשר הייתי בתיכון גיליתי שאני מסתדר עם בני אדם מסוימים טוב יותר מאשר עם אחרים. עם חלק מחברַי היה קל לדבר. בכל שיחה היינו מוצאים את המילים הנכונות והשיחה זרמה לה בנועם. לא היו בינינו קונפליקטים וחיבבנו זה את זה. אבל עם בני אדם אחרים שום דבר לא הסתדר. דברים שאמרתי נפלו על אוזניים אטומות, ולא הצלחתי להבין למה.
 
למה היה לי קל כל כך לשוחח עם בני אדם מסוימים בזמן שבני אדם אחרים היו ראשי כרוב גמורים? בצעירותי הדבר לא הדיר שינה מעינַי. עם זאת, אני עדיין זוכר אירועים כאלה ואחרים שגרמו לי לתהות למה מקצת השיחות זרמו בטבעיות בעוד שיחות אחרות התקשו אפילו להתחיל, וכל זה ללא קשר להתנהגותי שלי. העניין פשוט נשגב מבינתי. אני זוכר שהתחלתי להשתמש בכל מיני שיטות כדי לבחון בני אדם. ניסיתי לומר דברים דומים לאנשים שונים רק כדי לראות את תגובותיהם. לעתים קרה מה שרציתי שיקרה — התפתח דיון מעניין; אבל במקרים אחרים לא קרה דבר. אנשים פשוט הסתכלו עלי כאילו הייתי חייזר, ולפעמים באמת הרגשתי כך.
 
כשאנו צעירים, רוב הדברים פשוטים. כמה מהנערים במעגל החברתי שלי הגיבו בצורה נורמלית, והדבר עשה אותם באופן אוטומטי לבחורים הטובים. מכיוון שכך, היה ברור לי שמשהו פשוט לא בסדר עם כל מי שלא הבינו אותי. אחרי הכול, איך עוד הייתי יכול להסביר זאת? אני הרי התנהגתי תמיד באותו האופן! המסקנה היתה אפוא שמשהו לא בסדר אצלם. לכן התחלתי להתרחק מאנשים כאלה. מפני שלא הבנתי אותם. קראו לכך תמימות נעורים אם תרצו, אבל הדבר הניב כמה תוצאות משעשעות. כעבור שנים, מכל מקום, כל זה השתנה למרבה הצער.
 
וכך נמשכו החיים, עם עבודה ומשפחה וקריירה, ואני המשכתי להכניס את מקצת בני האדם לקטגוריית הטובים והרגישים, בזמן שהרגשתי שהאחרים אינם מבינים דבר.
 
כאשר הייתי בן עשרים וחמש פגשתי אדם אחד — סטוּר שמו — שהיה בעל מפעלים אחדים. האיש, שהיה באותה העת בשנות השישים לחייו, הקים עסק משל עצמו ועסק שנים רבות בבנייתו. הוטלה עלי המשימה לראיין אותו לקראת הוצאה לפועל של פרויקט כלשהו. התחלנו לדבר על האופן שבו התנהלו העניינים בעסק שלו. אחד הדברים הראשונים שסטוּר אמר היה שהוא מוקף באידיוטים. אני זוכר שצחקתי כי חשבתי שהוא צוחק. אבל הוא באמת התכוון לזה. פניו נעשו סגולות בעת שהוא הסביר לי שהעובדים של מחלקה א' הם אידיוטים גמורים. כל אחד ואחת מהם. במחלקה ב' יש חבורה של שוטים שאינם מבינים דבר. שלא לדבר על מחלקה ג'! הם היו הגרועים ביותר, מפני שהיו משונים ומוזרים כל כך, שסטוּר לא הצליח אפילו להבין איך הם בכלל מגיעים לעבודה בבוקר.
 
ככל שהמשכתי להקשיב לדבריו, כן גברה בי ההבנה שיש משהו משונה מאוד בסיפור שלו. שאלתי אותו אם הוא מאמין באמת שהוא מוקף באידיוטים, ובתגובה הוא נתן בי מבט זועם ואמר שרוב העובדים שלו אינם שווים בכלל את המשכורת שלהם.
 
סטוּר הבהיר לעובדיו מה הוא חושב עליהם. הוא לא היסס לכנות אותם אידיוטים, ועשה זאת בנוכחות עובדים אחרים. להתנהגות הזאת היו כל מיני השלכות, ובהן התרחקות של העובדים מסטוּר. איש לא העז לשבת מולו בפגישה בארבע עיניים. הוא גם לא שמע מעולם חדשות רעות, כי בעבר קרה שירה בשליחים שהביאו אותן. באחד המפעלים של סטוּר הותקנה נורת אזהרה. היא נתלתה מעל שולחן הקבלה, וזהרה באדום כשסטוּר היה בסביבה; כשלא היה שם, זהרה הנורה בירוק.
 
כולם ידעו על כך. ולא רק העובדים. גם לקוחות ידעו על קיומה של נורת האזהרה, ועם כניסתם למפעל היו מפנים את מבטם אליה באופן אוטומטי כדי לדעת מה מצפה להם. אם הנורה זהרה באדום, קרה שהם פנו לאחור, וחזרו למפעל בזמן טוב יותר.
 
כידוע, כשאנו צעירים, הראש שלנו מלא רעיונות נהדרים. מכיוון שכך, שאלתי את השאלה היחידה שיכולתי להעלות בדעתי: מי שכר את כל האידיוטים האלה? הבנתי כמובן שהוא עצמו שכר את רובם. מה שהיה גרוע יותר הוא שסטוּר הבין היטב את מה שאני הבנתי. השאלה שהשתמעה מהשאלה שלי היתה: אז מי בעצם האידיוט הכי גדול בסיפור?
 
סטור זרק אותי מהמשרד שלו. כעבור זמן סיפרו לי שהדבר שהוא באמת רצה לעשות באותם רגעים היה לשלוף רובה ולירות בי.
 
התקרית הזאת גרמה לי לחשוב. סטוּר היה קרוב לפרישה. אין ספק שהוא היה יזם מיומן, שנהנה מכבוד רב בזכות הידע הרב שצבר בתחום העיסוק שלו, אבל הוא לא ידע להתמודד עם בני אדם. הוא לא היה מסוגל להבין את המשאב היחיד שלא ניתן להחליף — העובדים שלו. ולפיכך, כל מי שלא היה ביכולתו להבין, היו פשוט אידיוטים.
 
מאחר שראיתי את הדברים מבחוץ, יכולתי לראות בקלות עד כמה שגויה דרך החשיבה שלו. סטוּר לא השגיח שהוא מציב את עצמו במרכז, ושכל מי שאינו פועל כמוהו נחשב אידיוט בעיניו. הוא השתמש בביטויים שאני עצמי השתמשתי בהם כדי לתאר כל מיני אנשים: פטפטנים נפוחים, חמורים ביורוקרטים, ממזרים גסים ושוטים זחלנים. אף שמעולם לא קראתי לאדם אידיוט, היו לי בעיות רציניות עם סוגים מסוימים של אנשים.
 
זאת היתה מחשבה מבהילה — שיהיה עלי לחיות את חיי בהרגשה שאני מוקף אנשים שאי אפשר לעבוד איתם. זה היה עלול להגביל את הפוטנציאל שלי בחיים.
 
ניסיתי להביט על עצמי מהצד. ההחלטה היתה פשוטה. לא רציתי להיות כמו סטוּר. לאחר פגישה אומללה במיוחד איתו ועם כמה מעמיתיו המסכנים ישבתי במכונית שלי ומחנק בגרוני. הפגישה היתה אסון מוחלט. כולם רתחו מכעס. אז ושָם קיבלתי את ההחלטה ללמוד את התחום שהוא כנראה החיוני לנו ביותר — כיצד בני אדם מתנהגים. מאחר שעמדתי להיתקל באנשים רבים במהלך חיי, ויהיה העיסוק שלי אשר יהיה, היה קל לראות שהידע הזה יועיל לי.
 
מיד התחלתי לפעול. התחלתי ללמוד כיצד להבין את מי שנראים בהתחלה קשים להבנה. מדוע מקצת האנשים שקטים ומדוע אחרים לא סותמים את הפה? מדוע יש אנשים שתמיד דוברים אמת ואחרים מרבים לשקר? מדוע כמה מחברַי מגיעים תמיד בזמן ואילו אצל אחרים זהו מאורע נדיר? מדוע אני מחבב אנשים מסוימים יותר מאחרים? (כי זה באמת היה כך). התובנות הראשוניות שהגעתי אליהן היו מרתקות, ואני השתניתי מאוד מאז התחלתי את המסע הזה. הידע שצברתי שינה אותי כאדם, כחבר, כשותף לעבודה, כבן, כבעל וכאב לילדַי.
 
איך אפשר להתמחות באמת בהתמודדות עם סוגים שונים של בני אדם? יש כמובן שיטות רבות. באופן טבעי, השיטה הנפוצה ביותר היא ניתוח של סיטואציות ולימוד היסודות. אבל למידה של החלק התיאורטי לא תהפוך אתכם למתקשרים ברמה עולמית. רק כשמתחילים לעשות שימוש בידע הזה אפשר לפתח את היכולת להצליח בתחום. זה בדיוק כמו לימוד רכיבה על אופניים — צריך לעלות עליהם קודם. רק אז תוכלו להבין מה בעצם צריך לעשות.
 
מאז שהתחלתי לחקור איך אנשים פועלים, ופעלתי בשקדנות להבין את ההבדלים ביניהם, לא חזרתי להיות האיש שהייתי. אני לא שיפוטי כבעבר, ואינני שופט בני אדם רק מפני שהם שונים ממני. זה שנים רבות שיש לי הרבה יותר סבלנות בהתמודדות שלי עם בני אדם שהם ההפך הגמור ממני. לא אטען שאף פעם אינני נקלע לעימותים ולמצבים לא נעימים, כפי שלא אוכל לשכנע איש שאף פעם אינני משקר, אבל שני הדברים הללו קורים לי עכשיו לעתים נדירות.
 
אני חייב לסטוּר תודה על דבר אחד — הוא עורר את התעניינותי בנושא. אלמלא פגשתי אותו, נראה שהספר הזה לא היה נכתב. מה תוכלו לעשות כדי להרחיב את הידע שלכם בנושא? בתור התחלה טובה, קראו את הספר הזה — את כולו, ולא רק את שלושת הפרקים הראשונים. עם מעט מזל, בתוך כמה דקות תוכלו להתחיל את המסע שאני התחלתי לפני עשרים שנה.
 
לא תתחרטו על כך; אני מבטיח זאת לכם בלב שלם.
 
תומס אריקסון
 
חוקר מדעי ההתנהגות, מרצה וסופר
 
 
 
 
 
פרק 1 
בכל מה שקשור לתקשורת, 
הנמען הוא שמחליט
 
 
האם זה נשמע מוזר? הרשו לי להסביר. מה שנותר ממה שאמרתם לאדם מסוים, לאחר שטופל בידי השיפוט וההטיות והדעות הקדומות שלו, הוא בסופו של דבר המסר שהתקבל אצל אותו אדם. מסיבות כאלה ואחרות, אותו אדם יכול להבין את המסר שרציתם להעביר בצורה שונה לחלוטין מזו שהתכוונתם אליה. המסר שמקבל המסר מבין תלוי בו, במקבל המסר, ורק לעתים רחוקות קורה שמסר ששיגרתם עבר ליעד שלו בצורה שתואמת בדיוק את כוונתכם.
 
העובדה שיש לכם שליטה כה מעטה על מה שהשומע יבין מדבריכם עלולה להיות מדכאת. יהיה הלקח שאתם רוצים להכניס לראשו של בן שיחכם נבון ונכון ככל שיהיה, נראה שאין לכם שליטה רבה על המסר שאתם מעבירים אליו. באופן טבעי, ניתן לראות בכך אתגר אחד מיני רבים. כידוע, דבר אינו פשוט בחיים, ואיננו יכולים לשנות את דרך החשיבה של מקבל המסר. עם זאת, רוב בני האדם יודעים איך הם רוצים שיתייחסו אליהם והם רגישים לכך. אם תתאימו את עצמכם לציפיותיהם של אנשים בכל מה שקשור ליחס כלפיהם, התקשורת שלכם תהיה יעילה יותר.
 
למה זה חשוב כל כך?
אתם יכולים לעזור לבני אדם אחרים להבין אתכם באמצעות יצירת אזור בטוח לתקשורת — בתנאים שלהם. כך יוכל השומע לנתב את האנרגיות שלו להבנה, ולא למאמץ מודע או לא־מודע להגיב לסגנון התקשורת שלכם.
 
כולנו צריכים לפתח את הגמישות שלנו, ועל ידי כך להיות מסוגלים לשנות את סגנון התקשורת שלנו כאשר אנו משוחחים עם בני אדם שונים מאיתנו. וכאן אנו מגלים אמת נוספת. יהיה סגנון התקשורת שנבחר אשר יהיה, כפרטים אנחנו נהיה תמיד במיעוט. תהיה צורת ההתנהגות שלנו אשר תהיה, הרוב יפעל בצורה שונה מזו שנפעל אנו כפרטים. הם, האחרים, יהיו תמיד הרוב. אסור לכם לגשת לשיחה כשאתם מציבים את עצמכם במרכז. גמישות ויכולת להבין צרכים של בני אדם אחרים מאפיינות מתקשרים טובים.
 
אם תכירו ותבינו את סגנון התקשורת וההתנהגות של האחר, תוכלו לנחש ביתר הצלחה את תגובותיו במצבים שונים, וההבנה הזאת תשפר מאוד את יכולתכם לגרום לכך שבן שיחכם יבין אתכם.
 
שום שיטה אינה מושלמת
הרשו לי להבהיר נקודה חשובה. הספר הזה אינו מתיימר להציג באופן מושלם את כל הדרכים שבהן בני אדם מתקשרים אלה עם אלה. שום ספר אינו יכול לעשות זאת מפני ששום ספר אינו יכול להכיל את כל המסרים והאיתותים שאנו משדרים.
 
גם אם נכלול בו משתנים כמו שפת גוף, הבדלים בסגנון דיבור בין גברים ונשים, הבדלי תרבות וכל הבדל אחר, לא נוכל לכתוב הכול. גם אם נוסיף אבחנות פסיכולוגיות, גרפולוגיה ואת גלגל המזלות, עדיין לא נקבל את התמונה השלמה.
 
אבל זה גם מה שעושה את העניין מרתק כל כך. אנשים אינם טבלת אקסל. אי אפשר לחשב כל דבר. אנו יצורים מורכבים מדי לחישוב מושלם. אפילו המשתנה הפשוט והבסיסי ביותר ברשימת המשתנים המרכיבים את נפש אדם מסובך מכדי שיהיה אפשר להעביר אותו בשלמות בספר. עם זאת, נוכל להימנע מהטעויות הגסות ביותר באמצעות הבנת היסודות של התקשורת האנושית.
 
זה לא מהיום
"אנחנו רואים מה הזולת עושה, אבל איננו רואים מדוע עשה מה שעשה. לכן, אנחנו בוחנים ומעריכים זה את זה על פי מה שאנחנו רואים שהזולת עושה".
 
את המילים הללו אמר הפסיכואנליטיקאי קרל יונג. דפוסים שונים של התנהגות הם שיוצרים דינמיות בחיינו. כל אדם מתנהג כמובן בדרך כלשהי, ואנו יכולים לזהות את עצמנו בצורות התנהגות מסוימות אך לא באחרות. יתרה מזו, כפי שכולנו יודעים, כל אחד מאיתנו מתנהג אחרת במצבים שונים — דבר שיכול להיות מקור שמחה והנאה, או רוגז, לכל הסובבים אותנו.
 
רוב דפוסי ההתנהגות הם בסדר. ככל שמדובר ברוב דפוסי ההתנהגות אין התנהגות שהיא נכונה ושאינה נכונה; אין התנהגות ראויה או לא ראויה באופן אובייקטיבי. אתם מי שאתם ואין טעם לנסות לחשוב למה זה כך. אתם בסדר בכל מקרה. בכל דרך שבה אתם בוחרים להתנהג, ואיך שאתם נתפסים על ידי אחרים, אתם בסדר. עד גבול מסוים, כמובן.
 
אני אחד מאלה, בסדר?
 
בעולם מושלם היה קל לנו לומר, אני אחד מאלה, וזה בסדר כי קראתי את זה בספר. האם לא היה קל ונעים לא להתמודד עם הפגמים באישיותנו? להרגיש חופשיים תמיד להתנהג כפי שאנחנו רוצים, ולבטא את מה שאנו מרגישים ברגע נתון.
 
האמת היא שאתם יכולים לעשות את זה. אתם רשאים להתנהג בדיוק כפי שאתם רוצים. כל שעליכם לעשות הוא למצוא את המצב הנכון לעשות את זה.
 
יש שני מצבים שבהם אתם יכולים להיות אתם:
 
המצב הראשון הוא כשאתם לבד בחדר. במצב כזה לא חשוב איך אתם מדברים או מה אתם עושים. לאף אחד לא יפריע אם תבחרו לצרוח ולקלל, או לשבת בשקט ולחשוב לעומק על תעלומות היקום או על השאלה למה פרדריק ריינפלט תמיד נראה כל כך עצוב. כשאתם לבד, אתם יכולים להתנהג בדיוק כפי שאתם רוצים. פשוט מאוד, הלא כן?
 
המצב השני שבו אתם יכולים להיות אתם עצמכם הוא כשהאנשים סביבכם הם בדיוק כמותכם. מה האימהות שלנו לימדו אותנו? התייחסו לאחרים כפי שתרצו שיתייחסו אליכם. זוהי עצה מצוינת וחיובית במהותה. היא גם עובדת — כל זמן שהאנשים סביבכם הם בדיוק כמותכם. כל מה שעליכם לעשות הוא להכין רשימה של כל מי שהאמונות והמחשבות וההתנהגויות שלהם זהות לאלה שלכם. כעת לא נותר לכם אלא ליצור איתם קשר ולהתחיל ליהנות.
 
בכל מצב אחר, עדיף לנסות להבין איך האחרים רואים אתכם וללמוד איך הראש שלהם עובד. אני לא חושב שאחדש הרבה אם אומר שרוב האנשים שתיתקלו בהם לא יהיו כמוכם.
 
"בראשית היה הדבר, והדבר היה עם האלוהים, ואלוהים היה הדבר".1 "ויאמר אלוהים, יהי אור, ויהי אור!"
 
האין זה מדהים? הכוח שיש למילים! אבל המילים שאנו בוחרים, והדרכים שאנו משתמשים בהן, מגוונות מאוד. כפי שאולי הבנתם מכותרת הספר, יש דרכים רבות לפרש (כן, ניחשתם) מילים. אבל אם אתם משתמשים במילה הלא נכונה, אולי אתם אידיוטים.
 
מוקף באידיוטים — או לא?
 
חכו רגע. מה בעצם המשמעות של זה? בדרך לכאן עלתה בדעתי האנלוגיה הזאת: ההתנהגות דומה לתיבת הילוכים. כל ההילוכים נחוצים, אם כי השימוש בכל הילוך תלוי בסיטואציה. להניע את המכונית בהילוך ראשון זה בסדר — בהילוך חמישי זה יהיה קשה. אבל לפעמים שימוש בהילוך ראשון הוא לגמרי שגוי. למשל, כשנוהגים במהירות של מאה קילומטר בשעה.
 
יש בני אדם שמתנגדים לרעיון שניתן וראוי לסווג בני אדם לטיפוסי אישיות שונים. אולי אתם נמנים עם אלה שמאמינים שאי אפשר לקטלג בני אדם בצורה כזאת; שזה לא בסדר לדחוס בני אדם לתאים שונים. מכל מקום, כולם עושים את זה (אם כי לפעמים בצורה שונה מזאת שאני עושה בספרי). העובדה הפשוטה נשארת בעינה — אנחנו שונים אלה מאלה; ולדעתי, הדגשה של העניין הזה יכולה להיות חיובית אם נעשה זאת נכון. בשימוש לא נכון, כל כלי יכול להיות מזיק. העניין הזה של הנזק קשור לאדם שמשתמש בכלי יותר מאשר לכלי עצמו.
 
חלקים ממה שתקראו כאן מבוססים על עבודה שנעשתה ב-IPU, המכון להתפתחות אישית. אני מבקש לנצל את ההזדמנות כדי להודות לסוון גלברג ולאדוארד לויט, ששיתפו אותי בנדיבותם הרבה בניסיונם האישי ובשיטות האימון שלהם. ראו בספר הזה מבוא להתנהגות אנושית ולדיאלוג. כל השאר נתון בידיכם.
 
גם אם זה נשמע מוזר — הכול בעיקרון נורמלי. התנהגות...
 
 
...ניתנת למדי לחיזוי.
כל אדם מגיב בדרכים דומות במצבים דומים. עם זאת, אי אפשר לחזות כל תגובה אפשרית לפני שהיא מתרחשת.
 
...והיא גם חלק מדפוס.
לעתים קרובות אנחנו מתנהגים על פי דפוסים קבועים. לכן אנחנו צריכים לכבד את הדפוסים של הזולת. ולהבין שהדפוסים שלנו...
 
...היא ניתנת לשינוי.
עלינו ללמוד להקשיב, לפעול, לדבר בגלוי, לשקף; ובקצרה, לעשות את מה שנכון ברגע זה. כל אדם יכול להתאים ולשכלל.
 
...אפשר להשקיף עליה.
עלינו להיות מסוגלים להבין את רוב צורות ההתנהגות של הזולת גם בלי להיות פסיכולוגים חובבים. כל אחד יכול להבין מדוע.
 
...ולהבין אותה.
עלינו להיות מסוגלים להבין מדוע אנשים מרגישים ומתנהגים בדרך מסוימת במצב מסוים. כל אחד יכול לחשוב מדוע זה כך.
 
...היא ייחודית.
למרות התנאים, שעשויים להיות שווים, כל אדם מתנהג בצורה המיוחדת לו. באפשרותכם להצליח בתנאים שלכם.
 
...והיא נסלחת.
היפטרו מקנאה ומתלונות. דיבור על העניינים האלה עוזר. למדו להיות סובלנים וסבלנים גם כלפי אחרים וגם כלפי עצמכם.
 
 

עוד על הספר

מוקף באידיוטים תומס אריקסון
הקדמה 
האיש שהיה מוקף באידיוטים
 
כאשר הייתי בתיכון גיליתי שאני מסתדר עם בני אדם מסוימים טוב יותר מאשר עם אחרים. עם חלק מחברַי היה קל לדבר. בכל שיחה היינו מוצאים את המילים הנכונות והשיחה זרמה לה בנועם. לא היו בינינו קונפליקטים וחיבבנו זה את זה. אבל עם בני אדם אחרים שום דבר לא הסתדר. דברים שאמרתי נפלו על אוזניים אטומות, ולא הצלחתי להבין למה.
 
למה היה לי קל כל כך לשוחח עם בני אדם מסוימים בזמן שבני אדם אחרים היו ראשי כרוב גמורים? בצעירותי הדבר לא הדיר שינה מעינַי. עם זאת, אני עדיין זוכר אירועים כאלה ואחרים שגרמו לי לתהות למה מקצת השיחות זרמו בטבעיות בעוד שיחות אחרות התקשו אפילו להתחיל, וכל זה ללא קשר להתנהגותי שלי. העניין פשוט נשגב מבינתי. אני זוכר שהתחלתי להשתמש בכל מיני שיטות כדי לבחון בני אדם. ניסיתי לומר דברים דומים לאנשים שונים רק כדי לראות את תגובותיהם. לעתים קרה מה שרציתי שיקרה — התפתח דיון מעניין; אבל במקרים אחרים לא קרה דבר. אנשים פשוט הסתכלו עלי כאילו הייתי חייזר, ולפעמים באמת הרגשתי כך.
 
כשאנו צעירים, רוב הדברים פשוטים. כמה מהנערים במעגל החברתי שלי הגיבו בצורה נורמלית, והדבר עשה אותם באופן אוטומטי לבחורים הטובים. מכיוון שכך, היה ברור לי שמשהו פשוט לא בסדר עם כל מי שלא הבינו אותי. אחרי הכול, איך עוד הייתי יכול להסביר זאת? אני הרי התנהגתי תמיד באותו האופן! המסקנה היתה אפוא שמשהו לא בסדר אצלם. לכן התחלתי להתרחק מאנשים כאלה. מפני שלא הבנתי אותם. קראו לכך תמימות נעורים אם תרצו, אבל הדבר הניב כמה תוצאות משעשעות. כעבור שנים, מכל מקום, כל זה השתנה למרבה הצער.
 
וכך נמשכו החיים, עם עבודה ומשפחה וקריירה, ואני המשכתי להכניס את מקצת בני האדם לקטגוריית הטובים והרגישים, בזמן שהרגשתי שהאחרים אינם מבינים דבר.
 
כאשר הייתי בן עשרים וחמש פגשתי אדם אחד — סטוּר שמו — שהיה בעל מפעלים אחדים. האיש, שהיה באותה העת בשנות השישים לחייו, הקים עסק משל עצמו ועסק שנים רבות בבנייתו. הוטלה עלי המשימה לראיין אותו לקראת הוצאה לפועל של פרויקט כלשהו. התחלנו לדבר על האופן שבו התנהלו העניינים בעסק שלו. אחד הדברים הראשונים שסטוּר אמר היה שהוא מוקף באידיוטים. אני זוכר שצחקתי כי חשבתי שהוא צוחק. אבל הוא באמת התכוון לזה. פניו נעשו סגולות בעת שהוא הסביר לי שהעובדים של מחלקה א' הם אידיוטים גמורים. כל אחד ואחת מהם. במחלקה ב' יש חבורה של שוטים שאינם מבינים דבר. שלא לדבר על מחלקה ג'! הם היו הגרועים ביותר, מפני שהיו משונים ומוזרים כל כך, שסטוּר לא הצליח אפילו להבין איך הם בכלל מגיעים לעבודה בבוקר.
 
ככל שהמשכתי להקשיב לדבריו, כן גברה בי ההבנה שיש משהו משונה מאוד בסיפור שלו. שאלתי אותו אם הוא מאמין באמת שהוא מוקף באידיוטים, ובתגובה הוא נתן בי מבט זועם ואמר שרוב העובדים שלו אינם שווים בכלל את המשכורת שלהם.
 
סטוּר הבהיר לעובדיו מה הוא חושב עליהם. הוא לא היסס לכנות אותם אידיוטים, ועשה זאת בנוכחות עובדים אחרים. להתנהגות הזאת היו כל מיני השלכות, ובהן התרחקות של העובדים מסטוּר. איש לא העז לשבת מולו בפגישה בארבע עיניים. הוא גם לא שמע מעולם חדשות רעות, כי בעבר קרה שירה בשליחים שהביאו אותן. באחד המפעלים של סטוּר הותקנה נורת אזהרה. היא נתלתה מעל שולחן הקבלה, וזהרה באדום כשסטוּר היה בסביבה; כשלא היה שם, זהרה הנורה בירוק.
 
כולם ידעו על כך. ולא רק העובדים. גם לקוחות ידעו על קיומה של נורת האזהרה, ועם כניסתם למפעל היו מפנים את מבטם אליה באופן אוטומטי כדי לדעת מה מצפה להם. אם הנורה זהרה באדום, קרה שהם פנו לאחור, וחזרו למפעל בזמן טוב יותר.
 
כידוע, כשאנו צעירים, הראש שלנו מלא רעיונות נהדרים. מכיוון שכך, שאלתי את השאלה היחידה שיכולתי להעלות בדעתי: מי שכר את כל האידיוטים האלה? הבנתי כמובן שהוא עצמו שכר את רובם. מה שהיה גרוע יותר הוא שסטוּר הבין היטב את מה שאני הבנתי. השאלה שהשתמעה מהשאלה שלי היתה: אז מי בעצם האידיוט הכי גדול בסיפור?
 
סטור זרק אותי מהמשרד שלו. כעבור זמן סיפרו לי שהדבר שהוא באמת רצה לעשות באותם רגעים היה לשלוף רובה ולירות בי.
 
התקרית הזאת גרמה לי לחשוב. סטוּר היה קרוב לפרישה. אין ספק שהוא היה יזם מיומן, שנהנה מכבוד רב בזכות הידע הרב שצבר בתחום העיסוק שלו, אבל הוא לא ידע להתמודד עם בני אדם. הוא לא היה מסוגל להבין את המשאב היחיד שלא ניתן להחליף — העובדים שלו. ולפיכך, כל מי שלא היה ביכולתו להבין, היו פשוט אידיוטים.
 
מאחר שראיתי את הדברים מבחוץ, יכולתי לראות בקלות עד כמה שגויה דרך החשיבה שלו. סטוּר לא השגיח שהוא מציב את עצמו במרכז, ושכל מי שאינו פועל כמוהו נחשב אידיוט בעיניו. הוא השתמש בביטויים שאני עצמי השתמשתי בהם כדי לתאר כל מיני אנשים: פטפטנים נפוחים, חמורים ביורוקרטים, ממזרים גסים ושוטים זחלנים. אף שמעולם לא קראתי לאדם אידיוט, היו לי בעיות רציניות עם סוגים מסוימים של אנשים.
 
זאת היתה מחשבה מבהילה — שיהיה עלי לחיות את חיי בהרגשה שאני מוקף אנשים שאי אפשר לעבוד איתם. זה היה עלול להגביל את הפוטנציאל שלי בחיים.
 
ניסיתי להביט על עצמי מהצד. ההחלטה היתה פשוטה. לא רציתי להיות כמו סטוּר. לאחר פגישה אומללה במיוחד איתו ועם כמה מעמיתיו המסכנים ישבתי במכונית שלי ומחנק בגרוני. הפגישה היתה אסון מוחלט. כולם רתחו מכעס. אז ושָם קיבלתי את ההחלטה ללמוד את התחום שהוא כנראה החיוני לנו ביותר — כיצד בני אדם מתנהגים. מאחר שעמדתי להיתקל באנשים רבים במהלך חיי, ויהיה העיסוק שלי אשר יהיה, היה קל לראות שהידע הזה יועיל לי.
 
מיד התחלתי לפעול. התחלתי ללמוד כיצד להבין את מי שנראים בהתחלה קשים להבנה. מדוע מקצת האנשים שקטים ומדוע אחרים לא סותמים את הפה? מדוע יש אנשים שתמיד דוברים אמת ואחרים מרבים לשקר? מדוע כמה מחברַי מגיעים תמיד בזמן ואילו אצל אחרים זהו מאורע נדיר? מדוע אני מחבב אנשים מסוימים יותר מאחרים? (כי זה באמת היה כך). התובנות הראשוניות שהגעתי אליהן היו מרתקות, ואני השתניתי מאוד מאז התחלתי את המסע הזה. הידע שצברתי שינה אותי כאדם, כחבר, כשותף לעבודה, כבן, כבעל וכאב לילדַי.
 
איך אפשר להתמחות באמת בהתמודדות עם סוגים שונים של בני אדם? יש כמובן שיטות רבות. באופן טבעי, השיטה הנפוצה ביותר היא ניתוח של סיטואציות ולימוד היסודות. אבל למידה של החלק התיאורטי לא תהפוך אתכם למתקשרים ברמה עולמית. רק כשמתחילים לעשות שימוש בידע הזה אפשר לפתח את היכולת להצליח בתחום. זה בדיוק כמו לימוד רכיבה על אופניים — צריך לעלות עליהם קודם. רק אז תוכלו להבין מה בעצם צריך לעשות.
 
מאז שהתחלתי לחקור איך אנשים פועלים, ופעלתי בשקדנות להבין את ההבדלים ביניהם, לא חזרתי להיות האיש שהייתי. אני לא שיפוטי כבעבר, ואינני שופט בני אדם רק מפני שהם שונים ממני. זה שנים רבות שיש לי הרבה יותר סבלנות בהתמודדות שלי עם בני אדם שהם ההפך הגמור ממני. לא אטען שאף פעם אינני נקלע לעימותים ולמצבים לא נעימים, כפי שלא אוכל לשכנע איש שאף פעם אינני משקר, אבל שני הדברים הללו קורים לי עכשיו לעתים נדירות.
 
אני חייב לסטוּר תודה על דבר אחד — הוא עורר את התעניינותי בנושא. אלמלא פגשתי אותו, נראה שהספר הזה לא היה נכתב. מה תוכלו לעשות כדי להרחיב את הידע שלכם בנושא? בתור התחלה טובה, קראו את הספר הזה — את כולו, ולא רק את שלושת הפרקים הראשונים. עם מעט מזל, בתוך כמה דקות תוכלו להתחיל את המסע שאני התחלתי לפני עשרים שנה.
 
לא תתחרטו על כך; אני מבטיח זאת לכם בלב שלם.
 
תומס אריקסון
 
חוקר מדעי ההתנהגות, מרצה וסופר
 
 
 
 
 
פרק 1 
בכל מה שקשור לתקשורת, 
הנמען הוא שמחליט
 
 
האם זה נשמע מוזר? הרשו לי להסביר. מה שנותר ממה שאמרתם לאדם מסוים, לאחר שטופל בידי השיפוט וההטיות והדעות הקדומות שלו, הוא בסופו של דבר המסר שהתקבל אצל אותו אדם. מסיבות כאלה ואחרות, אותו אדם יכול להבין את המסר שרציתם להעביר בצורה שונה לחלוטין מזו שהתכוונתם אליה. המסר שמקבל המסר מבין תלוי בו, במקבל המסר, ורק לעתים רחוקות קורה שמסר ששיגרתם עבר ליעד שלו בצורה שתואמת בדיוק את כוונתכם.
 
העובדה שיש לכם שליטה כה מעטה על מה שהשומע יבין מדבריכם עלולה להיות מדכאת. יהיה הלקח שאתם רוצים להכניס לראשו של בן שיחכם נבון ונכון ככל שיהיה, נראה שאין לכם שליטה רבה על המסר שאתם מעבירים אליו. באופן טבעי, ניתן לראות בכך אתגר אחד מיני רבים. כידוע, דבר אינו פשוט בחיים, ואיננו יכולים לשנות את דרך החשיבה של מקבל המסר. עם זאת, רוב בני האדם יודעים איך הם רוצים שיתייחסו אליהם והם רגישים לכך. אם תתאימו את עצמכם לציפיותיהם של אנשים בכל מה שקשור ליחס כלפיהם, התקשורת שלכם תהיה יעילה יותר.
 
למה זה חשוב כל כך?
אתם יכולים לעזור לבני אדם אחרים להבין אתכם באמצעות יצירת אזור בטוח לתקשורת — בתנאים שלהם. כך יוכל השומע לנתב את האנרגיות שלו להבנה, ולא למאמץ מודע או לא־מודע להגיב לסגנון התקשורת שלכם.
 
כולנו צריכים לפתח את הגמישות שלנו, ועל ידי כך להיות מסוגלים לשנות את סגנון התקשורת שלנו כאשר אנו משוחחים עם בני אדם שונים מאיתנו. וכאן אנו מגלים אמת נוספת. יהיה סגנון התקשורת שנבחר אשר יהיה, כפרטים אנחנו נהיה תמיד במיעוט. תהיה צורת ההתנהגות שלנו אשר תהיה, הרוב יפעל בצורה שונה מזו שנפעל אנו כפרטים. הם, האחרים, יהיו תמיד הרוב. אסור לכם לגשת לשיחה כשאתם מציבים את עצמכם במרכז. גמישות ויכולת להבין צרכים של בני אדם אחרים מאפיינות מתקשרים טובים.
 
אם תכירו ותבינו את סגנון התקשורת וההתנהגות של האחר, תוכלו לנחש ביתר הצלחה את תגובותיו במצבים שונים, וההבנה הזאת תשפר מאוד את יכולתכם לגרום לכך שבן שיחכם יבין אתכם.
 
שום שיטה אינה מושלמת
הרשו לי להבהיר נקודה חשובה. הספר הזה אינו מתיימר להציג באופן מושלם את כל הדרכים שבהן בני אדם מתקשרים אלה עם אלה. שום ספר אינו יכול לעשות זאת מפני ששום ספר אינו יכול להכיל את כל המסרים והאיתותים שאנו משדרים.
 
גם אם נכלול בו משתנים כמו שפת גוף, הבדלים בסגנון דיבור בין גברים ונשים, הבדלי תרבות וכל הבדל אחר, לא נוכל לכתוב הכול. גם אם נוסיף אבחנות פסיכולוגיות, גרפולוגיה ואת גלגל המזלות, עדיין לא נקבל את התמונה השלמה.
 
אבל זה גם מה שעושה את העניין מרתק כל כך. אנשים אינם טבלת אקסל. אי אפשר לחשב כל דבר. אנו יצורים מורכבים מדי לחישוב מושלם. אפילו המשתנה הפשוט והבסיסי ביותר ברשימת המשתנים המרכיבים את נפש אדם מסובך מכדי שיהיה אפשר להעביר אותו בשלמות בספר. עם זאת, נוכל להימנע מהטעויות הגסות ביותר באמצעות הבנת היסודות של התקשורת האנושית.
 
זה לא מהיום
"אנחנו רואים מה הזולת עושה, אבל איננו רואים מדוע עשה מה שעשה. לכן, אנחנו בוחנים ומעריכים זה את זה על פי מה שאנחנו רואים שהזולת עושה".
 
את המילים הללו אמר הפסיכואנליטיקאי קרל יונג. דפוסים שונים של התנהגות הם שיוצרים דינמיות בחיינו. כל אדם מתנהג כמובן בדרך כלשהי, ואנו יכולים לזהות את עצמנו בצורות התנהגות מסוימות אך לא באחרות. יתרה מזו, כפי שכולנו יודעים, כל אחד מאיתנו מתנהג אחרת במצבים שונים — דבר שיכול להיות מקור שמחה והנאה, או רוגז, לכל הסובבים אותנו.
 
רוב דפוסי ההתנהגות הם בסדר. ככל שמדובר ברוב דפוסי ההתנהגות אין התנהגות שהיא נכונה ושאינה נכונה; אין התנהגות ראויה או לא ראויה באופן אובייקטיבי. אתם מי שאתם ואין טעם לנסות לחשוב למה זה כך. אתם בסדר בכל מקרה. בכל דרך שבה אתם בוחרים להתנהג, ואיך שאתם נתפסים על ידי אחרים, אתם בסדר. עד גבול מסוים, כמובן.
 
אני אחד מאלה, בסדר?
 
בעולם מושלם היה קל לנו לומר, אני אחד מאלה, וזה בסדר כי קראתי את זה בספר. האם לא היה קל ונעים לא להתמודד עם הפגמים באישיותנו? להרגיש חופשיים תמיד להתנהג כפי שאנחנו רוצים, ולבטא את מה שאנו מרגישים ברגע נתון.
 
האמת היא שאתם יכולים לעשות את זה. אתם רשאים להתנהג בדיוק כפי שאתם רוצים. כל שעליכם לעשות הוא למצוא את המצב הנכון לעשות את זה.
 
יש שני מצבים שבהם אתם יכולים להיות אתם:
 
המצב הראשון הוא כשאתם לבד בחדר. במצב כזה לא חשוב איך אתם מדברים או מה אתם עושים. לאף אחד לא יפריע אם תבחרו לצרוח ולקלל, או לשבת בשקט ולחשוב לעומק על תעלומות היקום או על השאלה למה פרדריק ריינפלט תמיד נראה כל כך עצוב. כשאתם לבד, אתם יכולים להתנהג בדיוק כפי שאתם רוצים. פשוט מאוד, הלא כן?
 
המצב השני שבו אתם יכולים להיות אתם עצמכם הוא כשהאנשים סביבכם הם בדיוק כמותכם. מה האימהות שלנו לימדו אותנו? התייחסו לאחרים כפי שתרצו שיתייחסו אליכם. זוהי עצה מצוינת וחיובית במהותה. היא גם עובדת — כל זמן שהאנשים סביבכם הם בדיוק כמותכם. כל מה שעליכם לעשות הוא להכין רשימה של כל מי שהאמונות והמחשבות וההתנהגויות שלהם זהות לאלה שלכם. כעת לא נותר לכם אלא ליצור איתם קשר ולהתחיל ליהנות.
 
בכל מצב אחר, עדיף לנסות להבין איך האחרים רואים אתכם וללמוד איך הראש שלהם עובד. אני לא חושב שאחדש הרבה אם אומר שרוב האנשים שתיתקלו בהם לא יהיו כמוכם.
 
"בראשית היה הדבר, והדבר היה עם האלוהים, ואלוהים היה הדבר".1 "ויאמר אלוהים, יהי אור, ויהי אור!"
 
האין זה מדהים? הכוח שיש למילים! אבל המילים שאנו בוחרים, והדרכים שאנו משתמשים בהן, מגוונות מאוד. כפי שאולי הבנתם מכותרת הספר, יש דרכים רבות לפרש (כן, ניחשתם) מילים. אבל אם אתם משתמשים במילה הלא נכונה, אולי אתם אידיוטים.
 
מוקף באידיוטים — או לא?
 
חכו רגע. מה בעצם המשמעות של זה? בדרך לכאן עלתה בדעתי האנלוגיה הזאת: ההתנהגות דומה לתיבת הילוכים. כל ההילוכים נחוצים, אם כי השימוש בכל הילוך תלוי בסיטואציה. להניע את המכונית בהילוך ראשון זה בסדר — בהילוך חמישי זה יהיה קשה. אבל לפעמים שימוש בהילוך ראשון הוא לגמרי שגוי. למשל, כשנוהגים במהירות של מאה קילומטר בשעה.
 
יש בני אדם שמתנגדים לרעיון שניתן וראוי לסווג בני אדם לטיפוסי אישיות שונים. אולי אתם נמנים עם אלה שמאמינים שאי אפשר לקטלג בני אדם בצורה כזאת; שזה לא בסדר לדחוס בני אדם לתאים שונים. מכל מקום, כולם עושים את זה (אם כי לפעמים בצורה שונה מזאת שאני עושה בספרי). העובדה הפשוטה נשארת בעינה — אנחנו שונים אלה מאלה; ולדעתי, הדגשה של העניין הזה יכולה להיות חיובית אם נעשה זאת נכון. בשימוש לא נכון, כל כלי יכול להיות מזיק. העניין הזה של הנזק קשור לאדם שמשתמש בכלי יותר מאשר לכלי עצמו.
 
חלקים ממה שתקראו כאן מבוססים על עבודה שנעשתה ב-IPU, המכון להתפתחות אישית. אני מבקש לנצל את ההזדמנות כדי להודות לסוון גלברג ולאדוארד לויט, ששיתפו אותי בנדיבותם הרבה בניסיונם האישי ובשיטות האימון שלהם. ראו בספר הזה מבוא להתנהגות אנושית ולדיאלוג. כל השאר נתון בידיכם.
 
גם אם זה נשמע מוזר — הכול בעיקרון נורמלי. התנהגות...
 
 
...ניתנת למדי לחיזוי.
כל אדם מגיב בדרכים דומות במצבים דומים. עם זאת, אי אפשר לחזות כל תגובה אפשרית לפני שהיא מתרחשת.
 
...והיא גם חלק מדפוס.
לעתים קרובות אנחנו מתנהגים על פי דפוסים קבועים. לכן אנחנו צריכים לכבד את הדפוסים של הזולת. ולהבין שהדפוסים שלנו...
 
...היא ניתנת לשינוי.
עלינו ללמוד להקשיב, לפעול, לדבר בגלוי, לשקף; ובקצרה, לעשות את מה שנכון ברגע זה. כל אדם יכול להתאים ולשכלל.
 
...אפשר להשקיף עליה.
עלינו להיות מסוגלים להבין את רוב צורות ההתנהגות של הזולת גם בלי להיות פסיכולוגים חובבים. כל אחד יכול להבין מדוע.
 
...ולהבין אותה.
עלינו להיות מסוגלים להבין מדוע אנשים מרגישים ומתנהגים בדרך מסוימת במצב מסוים. כל אחד יכול לחשוב מדוע זה כך.
 
...היא ייחודית.
למרות התנאים, שעשויים להיות שווים, כל אדם מתנהג בצורה המיוחדת לו. באפשרותכם להצליח בתנאים שלכם.
 
...והיא נסלחת.
היפטרו מקנאה ומתלונות. דיבור על העניינים האלה עוזר. למדו להיות סובלנים וסבלנים גם כלפי אחרים וגם כלפי עצמכם.