שנתכם הראשונה בשיווק הרשתי
רק מזכירים לך שלא שופטים ספר לפי הכריכה שלו 😉
שנתכם הראשונה בשיווק הרשתי
מכר
מאות
עותקים
שנתכם הראשונה בשיווק הרשתי
הוספה למועדפים
מכר
מאות
עותקים

שנתכם הראשונה בשיווק הרשתי

5 כוכבים (דירוג אחד)
ספר דיגיטלי
שליחת מתנה
הוספה למועדפים

עוד על הספר

נושאים

תקציר

השיווק הרשתי הוא תחום המתפתח במהירות בארץ ובעולם, ומאפשר לרבים לזנוח משרות חסרות סיכוי לקידום, לטובת הגשמת חלום ופתיחת עסק עצמאי. אך רבים מגלים שהשנה הראשונה בשיווק הרשתי היא הקשה והמאתגרת ביותר, ולאחדים אף מייאשת.
 
מארק ורונה, העוסקים בתחום שנים רבות בהצלחה ובמקצועיות רבה, פורשים בספר זה את מירב האסטרטגיות להתמודדות עם המכשולים שמשווקים חדשים עשויים להיתקל בהם בשנה הראשונה בעסק. מארק ורנה מספקים שיטות מוכחות שיסייעו לכם:
 
- להתמודד עם דחייה
- להנחות פגישות ביתיות
- לחנוך מפיצים חדשים תחתיכם ולתמוך בהם
- להקים ארגון יציב ואמין
- להימנע מניהול יתר של המפיצים תחתיכם ושל הרשתות שלהם
- לשמור על ההתלהבות הראשונית
 
"התנ"ך של השיווק הרשתי"
דג ווד, לשעבר העוזר המיוחד של ג'ורג' בוש.
 
"מארק ורנה מכינים אתכם מראש לבעיות שאתם עשויים להיתקל בהן, ומראים כיצד לעקוף אותם. הספר מהנה, גדוש בחוכמת חיים ובכנות, והוא ספר חיוני להרפתקה שמחכה לכם."
דנקן מקסוול אנדרסון, עורך ראשי של המגזין work at home ועורך משנה של המגזין Success
 
"שבחים על שנתכם הראשונה בשיווק רשתי":
 
"משווקי רשת חדשים... קראו ספר זה! בני הזוג יארנל, אנשים שיש להם הכנסה של מיליוני דולרים ועשרים שנות ניסיון, מגישים מבנה אופרטיבי מקיף... תוכן מדהים... ולמעלה ממאתיים המלצות ספציפיות, שיאפשרו לכם לשרוד את שנתכם הראשונה, לעשות בה רווחים... ולבנות בסיס עסקי לטווח ארוך. אני ממליץ על ספר זה לכל הסטודנטים הלומדים אצלי שיווק רשתי."
צ'ארלס ו. קינג, פרופסור לשיווק, אוניברסיטת אילינוי בשיקגו (UIC), ראש סמינריון, בוגר לימודי תעודה לשיווק רשתי מטעם UIC.
 
"יצירה מקורית מאוד של שני אנשים אשר הקדישו את עצמם להעצמה האישית של מפיצי השיווק הרשתי ברחבי העולם."
לוּ טייס, סופר, ממייסדיו של הפסיפיק אינסטיטיוט בע"מ (Pacific Institute, Inc.), מרצה במכון ועומד בראשו.
 
"בני הזוג יארנל הם מורים משכילים בעלי טביעת עין בעולם השיווק הרשתי. קריאתו של ספר זה היא הנאה צרופה!"
קיי סמית, נוּ סקין בּלוּ דיאמונד, אחת מעשרת המצטרפים לאתר הנצחת המצטיינים של האינטרנשיונל נטוורק מרקטינג דיירקטורי International Network Marketing) Directory's Hall of Fame).
 
"כל מי שקשור בשיווק רשתי, או אפילו שוקל להיות מעורב בכך, חייב לקרוא ספר זה. כישרונם יוצא הדופן של בני הזוג יארנל לעמוד על המכשולים הרבים מספור האורבים לכל מי שמנסה להצליח בעסק זה, ואף להציע להם פתרונות יעילים, הופך ספר זה למקור עזרה שלא יסולא בפז."
גרג מרטין, מנכ"ל שייפּרייט קונספטס בע"מ (ShapeRite Concepts Ltd).
 
"מארק ורנה הם שניים מן המנהיגים החזקים ביותר בעסק שלנו. מחויבותם להצלחת אחרים והאומץ שלהם לפתוח את לבם ואת מחשבותיהם, שינו את חייהם של מאות אלפים. לִמדו ספר זה!"
ריצ'ארד ב' ברוּק, יו"ר ומנכ"ל אוקסיפרש וורלדווייד בע"מ (Oxyfresh Worldwide, Inc.).

פרק ראשון

פרק 1
התעלמות מטיל הדחייה
 
הפכו את הדחייה לבעלת בריתכם במקום לאויבתכם
 
שיווק רשתי הוא אחד העסקים המהנים והמתגמלים ביותר בעולם, אולם בסופו של דבר, כל משווקי הרשת עומדים בפני קשיים מסוימים, שהם נפוצים ואוניברסליים. בין אם נתייחס למשך הזמן שאנו נמצאים בשורות השיווק הרב-שכבתי (MLM), ובין אם נתייחס למידת ההצלחה שאנו נוחלים, תמיד קיימת האפשרות שנוכרע באופן זמני על ידי הנשק הנפוץ והמסוכן מכולם – טיל הדחייה. נשק זה צפוי להכות בכל זמן ועלול לשתק אותנו, ובכך לחסל את התלהבותנו ואת התרגשותנו, איכויות חיוניות להצלחה.
 
דחייה מצד בן / בת הזוג
כל אחד חווה דחייה בחייו, אולם מה שהופך את הדחייה שלנו לקטלנית כל כך היא העובדה, שלעתים קרובות היא מגיעה דווקא מאותם אנשים שאנו אוהבים ומעריכים יותר מכל: בן/בת הזוג שלנו, הורינו, חברינו הטובים ביותר ועמיתינו לעבודה. אנו משוכנעים שדחייה גורמת לאנשים להיכשל בשיווק רב-שכבתי יותר מכל גורם אחר, ולעתים קרובות אנשים נכשלים, פשוטו כמשמעו, עוד לפני שהתחילו, משום שגישתם נובעת מהראש, לא מהלב. הנה התרחיש הקלאסי.
בוב נמצא בנקודת מפנה בחייו ופתוח לשינוי קריירה. יש לו נכונות להקשיב לתפיסה עסקית חדשה. הוא הולך לפגישה של שיווק רשתי, ולראשונה בחייו הכל מתחבר. ייתכן שהוא שקל לעבוד בעסק זה כבר ארבע או חמש פעמים קודם לכן, אולם במצגות הקודמות בהן נכח הוא לא היה פתוח עדיין ל"שינוי". עתה, כיוון שהוא צפוי לפיטורין, נחה עליו הרוח לערוך שינוי. לא זו בלבד שבוב מתחיל לראות את החוכמה שבשיווק הרשתי, הוא בעצם גם מתלהב מפוטנציאל ההשתכרות. במשך כל המחצית השנייה של המצגת הוא עורך בראשו רשימה של החברים והמכרים שמתאימים להצטרף לעסק. עתה, הבה נתבונן בשתי תוצאות אפשריות. בין אם בוב חותם בפועל על הצטרפות ובין אם לא, הוא עומד להיות מותקף על ידי היריב הראשון בעסק הזה. ואם בסוף ראיון הגיוס הראשון, מי שמנחה את המצגת לא יכין את בוב ואת האחרים לקראת הצפוי, בוב יפרוש עוד לפני שהתחיל. מאוחר יותר נשוב לפרטי סיפור זה, אולם הבה נראה תחילה מה קורה לבוב אחרי צאתו מן המפגש. למעשה, נבחן כמה תרחישים.
מכיוון שזהו העיתוי המתאים בחייו, בוב מתלהב. וכיוון שבוב מכיר כמה אנשים שנקל יהיה לגייסם, הוא בקושי יכול לחכות; אצה לו הדרך לבשר להם את החדשות – שהוא מצא את "ההזדמנות המושלמת". אם האדם שהציג לבוב את השיווק הרשתי הוא מאותם אנשים המחתימים על הצטרפות כבר בפגישה הראשונה, בוב עשוי למלא טופס של הסכם הפצה ויבטיח לשוב בשבת לקבלת הדרכה. אולם קרוב לוודאי שהוא לא יתבקש לחתום כבר בפגישה הראשונה, ותחת זאת יבטיח לחשוב על העניין ולחזור אל המנחה עם תשובה. אך אם המפיץ המגייס לא הכין את בוב כיאות לאפשרות של דחייה, בוב עתיד להיכשל. הוא נרגש, אף שייתכן שטרם הודה בכך בפני איש. אולם בוב עומד להיפגע מטיל הדחייה ממקום בלתי צפוי, דבר שהוא בלתי נמנע, ורק לעתים רחוקות מוסבר כראוי על ידי המגייסים. כיוון שבוב לא קיבל הדרכה, קורה הדבר הבא.
ראשית, בוב דוחק את אשתו אל הפינה. הוא באמת נרגש, והשיחה מתנהלת פחות או יותר כך: "מותק, ייתכן שהדאגות שלנו נגמרו. נראה לי שפיל נתן לנו מתנה משמיים. את זוכרת שהסברתי לך על הקיצוצים בחברה שלי ושאמרתי לך שאני עלול להיות אחד הקורבנות בעתיד?"
"כן, בוב, אבל אינך באמת חושב שאחרי כל השנים האלה יפטרו אותך. אתה לא רציני, נכון?" בעיני אשתו הדבר בלתי נתפס.
"מותק, תקשיבי, אין לזה שום חשיבות. הרגע הייתי אצל פיל, והוא וננסי נכנסו לעסק חדש שנראה ממש אדיר. אי-אפשר להאמין כמה כסף אפשר להרוויח שם ואיזה חופש אפשר להשיג. מותק, פיל עומד לקבל את ההמחאה הגדולה הראשונה שלו. הבאתי הביתה כמה מוצרים לדוגמה. ננסי השתגעה מהקרם ומהשמפו האלה. הנה, הבאתי לך כמה מהם לניסיון. היא רוצה שתתקשרי אליה!" (טיל הדחייה מכוון כעת ישירות אל ראשו של בוב, הוא נמצא לקראת שיגור).
אשתו של בוב לוקחת ממנו את שתי האריזות של תחליב הלחות והשמפו, בוחנת אותן, ואז מסתכלת בו, מתקשה להאמין. "חכה רגע, בוב. אתה רציני? בוא נבהיר את העניין. אתה נמצא כבר שבע שנים בעבודה שלך. יש לנו רכב מטעם העבודה, ביטוח בריאות, ובדיוק קנינו את בית חלומותינו. המנהל שלך אוהב אותך כמו את בנו ועומד להמליץ עליך בפני הגולדן אייקרס קאנטרי קלאב (Golden Acres Country Club). הם מפטרים כמה מנהלים מגעילים, ואתה חושב עכשיו ברצינות לוותר על קריירה מכובדת ועל כל השנים שהקדשתי כדי שתוכל לסיים תואר שני במנהל עסקים, וכל זה בשביל איזו נוכלות פירמידה? בבקשה, בוב, תגיד לי שחלמתי חלום רע. תגיד לי שלא שמעתי אותך אומר את זה!"
בוב מתאמץ לחייך ומושיט יד אל זרועה, והיא מעיפה אותה ממנה ונוהמת כמו חולדת ביבים שנדחקה לפינה. הוא לא ראה מבט כזה מאז שדרס בטעות את גור הכלבים בקיץ שעבר.
"לא, מותק, את לא מקשיבה. יש לנו כאן הזדמנות להסתדר תוך זמן קצר. תוך שנה נוכל להרוויח מעל עשרים אלף דולר לחודש. את בכלל קולטת כמה שעות אני עובד? התינוקת בוכה כשאני מרים אותה כי מבחינתה אני אדם זר. ברבעון הזה פיטרו 35 גברים ונשים, ואני עלול להיות הבא בתור. מותק, תראי, אני אומר לך, פיל וננסי הם חברים שלנו. הם לא..."
"נו, באמת, בוב!" היא קוטעת אותו. "אתה עצמך אמרת שפיל הוא חסר אחריות. הוא נכשל בחברת הצמיגים ההיא, הוא נכשל בביטוח חיים. אז הוא ניסה את העסק המטופש הזה של כרטיסי ברכה, ושנינו צחקנו כמה טיפשי זה היה. בוב, בוב, בוב, אתה לא חושב בהיגיון." היא מתרככת ופותחת בטקטיקה חדשה. "בוב, מותק, אנחנו מסודרים. אתה עצמך אמרת את זה. וחוץ מזה, מה אגיד להורים שלי? שעזבת את העבודה שלך כדי למכור שמפו מדלת לדלת?"
בוב שמע, זה עתה, את אותם הטיעונים אשר אינספור גברים ונשים שמעו מבני הזוג שלהם במשך השנים. באותה מידה המצב היה יכול להיות הפוך – בוב היה יכול להסתייג מההתלהבות של אשתו שחזרה ברגע זה מהמצגת הראשונה שלה בשיווק רשתי. לעתים קרובות האישה היא זו שמופגזת בעלבונות אישיים מצד בעלה. אילו בוב היה מביא את אשתו אל פיל וננסי למצגת מאורגנת, ולא היה מספר לה דבר על כך עד אז, טיל הדחייה מעולם לא היה משוגר. כך היה מאפשר לה ליצור יחס חיובי לנושא מבחינה רגשית ולא יחס שלילי מבחינה אינטלקטואלית, והתוצאה היתה עשויה להיות שונה.
אולם יש לזכור שגם אם הנסיבות שונות, התוצאה לעתים קרובות היא אותה תוצאה. דיון זה היה עשוי להתרחש בבוקר שלאחר סדנת הדרכה ולאחר שבוב כבר חתם על טופס בקשה להיות מפיץ, אך זה לא היה משנה דבר. הנקודה היא שכחמישים אחוז מכל משווקי הרשת שיש להם פוטנציאל להצליח נכשלים עוד לפני שהתחילו, כיוון שהמפיץ שערך להם את המצגת לא הכין אותם לטיל הדחייה מצד בן/בת הזוג. הטרגדיה היא שאפשר בקלות לצמצם מצבים כאלה למינימום, או למנוע אותם לחלוטין, על ידי נקיטת אמצעי הכנה והגנה מראש. באחריותו של כל מפיץ להכין את לקוחותיו לאפשרות של דחייה, ולספק להם את הכלים הדרושים להתגברות עליה. פיל היה צריך להתעקש שבוב יביא את אשתו למצגת המלאה הקרובה. בנוסף על כך, היה עליו לומר לו בחמימות ובהבנה, "בוב, אל תנסה להסביר זאת לאשתך עד שיהיה בידך מידע רב יותר, ומוטב אפילו שתביא אותה אלינו!"
 
דחייה מצד משפחה וחברים
לפני שנציג פתרונות לבעיה הקודמת, הבה נבחן תחילה תרחיש נפוץ אחר. אף שהדמויות הפועלות שונות במעט, התוצאה צפויה ושלילית באותה המידה. נתחיל בכך שנניח שאשתו של בוב נלהבת לא פחות ממנו בנוגע להזדמנות זו של השיווק הרשתי. הבה נניח שבוב גם חתם על ההצטרפות, ושגם הוא וגם אשתו הוכשרו ועברו הכנה לקראת דחייה מכל סוג שהוא. בוב מחליט לקחת את המושכות בהתחלה. אשתו, שילדה לאחרונה, תצטרף אליו מאוחר יותר, כשהתינוקת קצת תגדל. בוב יכול לצפות להתנגדויות הבסיסיות שיעלו מצד משווקים רב-שכבתיים לעתיד, ובמוחו יש לו תשובה לכל התנגדות והתנגדות. למעשה, הוא די גאה בידע שלו ואולי אפילו מתרברב מעט ביכולתו לגבור על התנגדויות.
בוב מתלהב מכישרונות השכנוע החדשים שלו ומאמין בביטחון ובזחיחות הדעת שביכולתו להדוף ביעילות כל התנגדות שהיא. הוא משוכנע שבמאבק שנינות זה אין לטיעוניו אח ורע. יש לו ציפייה מוחלטת לנצח בכל הוויכוחים על שיווק רשתי ולהוכיח לכל אחד מחבריו שהיוזמה החדשה שלו עולה על כל עסק מסורתי. בהיותו מצויד בידע זה, הוא נוטל את הטלפון ומתחיל להתקשר לעשרים וחמישה המועמדים הטובים ביותר שלו – אותם אנשים שהיה שמח שיהיו שותפים שלו לשארית חייו. בדרך כלל, ניתן לצפות לאחת משלוש תוצאות, הבה נבחן כל אחת מהן.
 
לנצח במאבק
התוצאה הראשונה היא מה שאנו מכנים "לנצח במאבק". בוב הגיע לשוחח עם חברו הטוב לאחר שעבר קודם דרך המזכירה שלו, והוא מתחיל בשיחת הגישוש. בוב מכיר אדם זה עוד מבית הספר התיכון. החיים שלהם עתה שונים למדי, והם אינם מתראים באופן תדיר, אבל יחד עם זאת, הם שמרו על ידידות חמה. הם פותחים בשיחה קלילה, ואנו נדלג אל השיחה הנוגעת לעסק באופן ממשי. בוב ניגש לעניין: "אתה יודע, סטיב, הסיבה השנייה שהתקשרתי אליך היא לנסות לקבוע מועד נוח שבו אתה וסאלי תוכלו לקפוץ לביקור ולהציץ בעסק החדש שאשתי ואני..".
סטיב קוטע אותו: "בוב, זה נשמע לי כמו אחד מעסקי הפירמידה האלה. אל תגיד לי שאתה וכריסטי נשאבתם אל אחת מההונאות האלה!"
כמובן, בוב תורגל, באופן בלתי מספק אמנם, לטפל בהתנגדויות, והוא נכון לקרב. "האמת, סטיב, אני יכול להבין את חוסר הרצון שלך לבחון עסק מסוג זה, אבל כל מה שאני מבקש זה שתישאר פתוח למצגת הנמשכת 45 דקות. תגיד לי, סטיב, איזה יום נוח לך יותר, שלישי או חמישי?" בוב גאה בתשובה שהכין מראש, אולם כפי שנראה, גאוותו היא בת חלוף.
"בחייך, בוב, אתה ואני כבר מכירים מזמן. אתה יכול לוותר על הנאומים שלמדת בעל פה ולירות ישר. לסאל ולי אין אפילו טיפת עניין בעסקים כאלו. למעשה, אבי בעצמו נשאב לאיזו הונאה של מטבעות זהב בקיץ שעבר, השקיע 5,000 דולר, מעולם לא החתים אפילו אדם אחד, ויש לו מחסן מלא מטבעות זהב במחיר מופרז, שרק מעלים אבק," אומר סטיב בעדינות אך בתקיפות.
בנקודה זו, או אפילו לפני שהשיחה הגיעה לאן שהגיעה, בוב היה צריך להבין שאין זה העיתוי הנכון בחייו של סטיב להתעניין בהזדמנות הזו. לסטיב אין כל פתיחות כלפי עסק כזה, וכל דבר שייאמר מעתה והלאה רק ירחיק אותו, ועל כן יפגע בסיכוייו של בוב להתקרב אל חברו בזמן אחר, כשיהיה אולי פתוח יותר. למעשה, בוב איננו מודע לכך שהוא עשוי להסב לחברות שלהם נזק בלתי הפיך אם ימשיך ללחוץ בנושא (בהמשך נציג חוק ספציפי של "שישה חודשים", אשר יסייע לכם להימנע מן הדילמה של בוב. אולם לעת עתה, הבה נניח שבוב איננו מודע לחוק הזה). לרוע המזל, בוב אינו מוותר. הוא יודע שהוא נמצא בעסק גדול ומאמין שאם יצליח להשיב כיאות על כל התנגדות, הוא יוכל אולי להחתים את סטיב ואת אשתו על הצטרפות. כיוון שסטיב הוא אדם מקצועי אשר מכיר הרבה אנשים בעלי יכולת, בוב משוכנע שמכל חבריו סטיב הוא בעל פוטנציאל גבוה ביותר. בוב סבור שכל שעליו לעשות הוא לגבור על התנגדויותיו של חברו, והוא יזכה לראות מצליחן בין שורותיו. הוא משוכנע שהוא "ינצח במאבק". אבל הדבר לא קורה. הסיבות לכך פשוטות: אין זה הרגע המתאים בחייו של סטיב לשינויים, ובוב לא נהג בחברו בדרך הנכונה.
בתרחיש ספציפי זה, ההתנגדויות והתשובות עליהן יימשכו כנראה עוד חמש או עשר דקות. בניסיון אחרון להשתיק את בוב, סטיב עשוי להגיד שהוא יבוא למצגת. אבל הסיכוי שהוא אכן יופיע שואף לאפס. בתרחיש זה של "לנצח במאבק" קרוב לוודאי שהלקוח של בוב לא יגיע לפגישה. בהיעדר יכולת ליישם את חוק ששת החודשים, המאבק לא יוכרז פעם נוספת, ולבטח לא יושג בו ניצחון. במילים אחרות, עוד משווק רשתי מעולה בעל פוטנציאל הפך להיסטוריה. אתם יכולים להיות סמוכים ובטוחים שסטיב יספר לעוד עשרה חברים אחרים שלו במסיבת קוקטיל על "מי שהיה עד לא מזמן חבר שלהם", שהפך למוזר ומשוגע. וכך אפשר להגיד שלום לעוד עשרה משווקי רשת פוטנציאליים!
 
שלילי מוחלט
התוצאה השנייה היא מה שאנו מכנים "שלילי מוחלט". על פי תרחיש זה, ברגע שבוב מציין את כוונותיו, סטיב מתפרץ ואומר באלימות עד כמה הוא שונא לעשות עסקים עם חברים, עד כמה הוא מתעב שיווק רב-שכבתי או כל פירמידה עסקית ביתית אחרת, ומוסיף, "בשם אלוהים, מוטב שהנושא לא יעלה שוב כל עוד אנו חברים." בוב משתתק מיד כמובן ומסיט שוב את הנושא לשיחה קלילה. הוא חש דחוי משום שמנוי וגמור עם חברו הטוב שהפצה רשתית היא עסק רקוב. וכיוון שסטיב שולל את השיווק הרשתי באופן נחרץ כל כך, בוב מחליט לא להציג עוד את ההזדמנות בפני חברו. זוהי טעות חמורה, כפי שנסביר מאוחר יותר כאשר נפרט את חוק ששת החודשים.
 
אחד מהחבר'ה
התוצאה השלישית היא מה שאנו מכנים "אחד מהחבר'ה". להלן דוגמה לתרחיש זה: "אתה יודע, סטיב, הסיבה השנייה שהתקשרתי אליך היא שאשתי ואני נכנסנו לעסק שאנו רוצים לספר לך עליו. זה ייקח שעה לכל היותר, ונוכל לפגוש אותך ביום שלישי בערב בשעה שמונה או ביום חמישי בשעה שבע ושלושים. מה נוח לך יותר?"
סטיב עונה בנועם, "בחיי, רוברט, זה נשמע גדול. תוכל לספר לי על זה קצת?"
"ובכן, סטיב, אני מעדיף לא לדון על זה בטלפון משום שאני צריך להראות לך כמה וכמה דברים. הייתי רוצה שאתה וסאלי תצפו בסרט וידיאו קצר, תבחנו כמה מוצרים ותיקחו הביתה מעט ספרות מקצועית לעיון. אני יכול רק לומר לך שהחברה הזו מתפשטת בכל העולם, ומחפשת מפיצים ומגייסים חדשים שרוצים להרוויח מעל 25 אלף דולר בחודש."
"חי אלוהים, בוב!" עונה סטיב בהתרגשות, "25 אלף דולר בחודש! וואו! אני כבר יכול לומר לך שאנו תמיד פתוחים להזדמנויות חדשות, במיוחד כשמדובר בפוטנציאל השתכרות מסוג זה. יום חמישי מתאים לנו ביותר. באיזו שעה?"
תרחיש אחרון זה רווח למדי בשעה שמפיצים חדשים מתקשרים לחברים. בשיווק רב-שכבתי חברים מכונים על ידינו "שוק חם". מכיוון שרוב בני המשפחה ורוב החברים הקרובים אינם רוצים לדחות אתכם, לעתים קרובות הם יסכימו לדברים שאינם רוצים בהם, רק כדי להיות "חמים", ומכאן הטרמינולוגיה. אולם, אנו יכולים להבטיח לכם שבדרך כלל כמחצית מכל אלה שקבעתם איתם מן השוק החם – כלומר חברים, משפחה ומכרים – אשר מתחייבים לבוא לביתכם כדי לצפות בהצגת העסק הפרטית, לא יופיעו. דבר זה יכול להיות קטלני יותר מכל צורה אחרת של דחייה, משום שאתם תרגישו מרומים. על כן, זכרו, אחת היא עד כמה הם נחמדים בטלפון, כמחצית מבני משפחתכם ומחבריכם לא יופיעו לפגישות, במיוחד אם תספרו להם על המוצרים ועל דפי ההסבר, ועל סרטי הווידיאו והדוגמיות. ידיעת עובדה זו מראש תרכך את הכאב.
אם לנסח זאת בפשטות, כל האנשים שונאים דחייה – בעיקר דחייה מצד חברים ומשפחה. פרנק פיינלי מווסט לין, אורגון, היה בעסק שבוע אחד בלבד, שעה שחווה את אחת הדחיות הקשות בחייו. לדבריו, "כבר לא יכולתי לחכות לארוחת הבוקר שקבעתי עם אדם שרחשתי לו הרבה הערכה והערצה. כמוני, הוא היה סוכן נדל"ן, וסוכן מצליח מאוד. שנינו היינו בתהליך של פרישה מתחום הנדל"ן לשם הקמת עסקים משלנו, ואני הערכתי שהדבר יהווה עבורנו בסיס משותף לתמיכה הדדית. כאשר התחלתי לתאר לו את העסק שלי לשיווק רשתי, הוא הודיע לי מיד וללא היסוס שגם אם הוא היה קבצן רחוב שדוחף עגלה, הדבר האחרון בעולם שהיה עושה הוא שיווק רשתי. הייתי המום. בן רגע חרב עליי עולמי. חבר שהערכתי תיאר אותי כ-'גרוע מהולך בטל החי ברחוב'!
"מאז חלפו שנתיים, וכיום אני אסיר תודה לחברי לשעבר. הוא הכעיס אותי כל כך, שנשבעתי להפוך לאדם מצליח מאוד רק כדי להוכיח לו עד כמה הוא טעה. התייחסותו זו אליי כאל שוטה היא חלק חשוב ממה שמניע אותי עד היום." כיום, פרנק ואשתו ג'ואנה משתכרים כ-5,000 דולר בחודש. אולם במקום להיות חסרי בית, או אפילו גרוע מכך – סוכני נדל"ן העובדים שבעים שעות בשבוע, כמו חברם לשעבר – שניהם הורים לשני ילדים צעירים ונשארים איתם בבית, ולדבריהם הם "חולקים ביניהם את העסק". חברים הם לעתים קרובות גונבי החלומות הגדולים ביותר שלנו, וברגע שחלום נגנב, לא קל להפיח בו חיים מחדש. אולם, את מה שהיה יכול להפוך לחלום גנוב, הפכו פרנק וג'ואנה לתשוקה עזה למימוש מלוא הפוטנציאל שלהם. כיום שניהם אוהבים את מה שהם עושים, ובדעתם לעשות זאת עד שיגיעו לפסגה. כאשר יגיעו למרומי הפסגה, יהיה זה ללא ספק בגלל מכר שניסה לנפץ את תקוותיהם ואת חלומותיהם. כאשר יגיעו לפסגה, ייתכן שחברם סוכן הנדל"ן יחליט להצטרף לעסק שלהם.
דניס קליפטון, אשר בנה ביחד עם אחיו את הארגון העולמי החזק ביותר שלנו, זוכר עד כמה היה נלהב מעתידו בהצטרפו לראשונה לעסק, במאי 1986, עוד לפני שאיש מאיתנו הבין מה אנחנו עושים. "כשהתחלתי לעבור על ה'רשימה' שלי, הבנתי מיד שהדבר לא יהיה פשוט כפי שקיוויתי. כמעט כל אדם שהתקשרתי אליו גילה חוסר נכונות לפגוש אותי. אולם למרות זאת, המשכתי להחזיק בגישה חיובית... עד לבוקר אחד. היה לי 'חבר' שעבד כתקליטן בתחנת רדיו מקומית. התקשרתי אליו לעבודה והתחלתי להסביר לו מה אני עושה. תגובתו היתה משהו שמעולם לא חוויתי קודם לכן. הוא פשוט החל לצחוק בקול רם. ואיני מתכוון לחיוך קפריזי או לצחוק חברי מאופק – אני מתכוון לצחוק מהבטן, צחוק ממוטט קירות!
"כשהנחתי את השפופרת הייתי הרוס. מעולם לא צחקו עליי ככה. ואז החלו להגיע אליי כל הקולות: 'למה לכל הרוחות אני עושה את זה? שום דבר אינו שווה השפלה כזו. כיוון שלא נראה שמישהו מעוניין לעסוק בכך, אולי יש משהו שהם יודעים ואני לא. אם אפרוש עכשיו, לעולם לא אצטרך לעבור את זה שוב.'
"אני זוכר שחמקתי אל תוך אותו 'חור שחור' אשר מפיצים חדשים רבים כל כך מעולם לא יוצאים ממנו... ואז צלצל הטלפון. היה זה נותן החסות שלי, מארק יארנל. הוא שאל, 'היי, ברנש, מה קורה?' עניתי לו, 'מארק, לא תאמין, אבל בדיוק כרגע צחקו עליי... בגדול!' אז סיפרתי לו על כל מה שקרה... ונחש מה הוא עשה? הוא התחיל להתפקע מצחוק! כעבור כמה דקות, לאחר ששב לעשתונותיו, הוא אמר, 'דניס, אל תטריד את עצמך בגלל אותו פשפש. פשוט שלח לו צילום של ההמחאה שלך בעוד שישה חודשים!'
"איזו תשובה גדולה. לראשונה בחיי הבנתי את מלוא המשמעות של הפתגם העתיק 'צוחק מי שצוחק אחרון'. כיום, אחרי למעלה מעשור, אותו אדם אשר כמעט הוציא אותי מן העסק בצחוק שלו הוא עדיין תקליטן באוסטין, טקסס. ואני... אני חי בהרים בקולורדו עם אשתי וילדיי, ומנהל עסק בינלאומי שיש לו משווקים בעשרים מדינות ברחבי העולם. מאז הצחוק הראשון ההוא עשיתי מיליוני דולרים, ואני יכול להבטיח לך... זה היה שווה. שיצחקו."
מריה פרקינס מסנטה ברברה עבדה בחברה שלה במשך שמונה שנים והגיעה לדרגה השלישית בתוכנית התגמולים שלה. היא רואה את תפקידה בשיווק רשתי כערוץ או כגשר עבור אנשים כמוה, המתכווצים מעצם המחשבה על מכירות, וממליצה שמכריה ייגשו לעסק כמו יועצים מקצועיים. כדי להחזיק מעמד בשנים האלו, היא היתה מריצה במוחה מעין קלטת אישית של דימויים. "בין אם היה זה אחי התינוק בן הארבעים הלועג למאמציי, ובין אם היו אלו אנשים שנשבעו שיבואו ולא באו, או אפילו חברים אשר ראו בי לפתע פושעת העומדת להוליכם שולל במזימה – כל אלה הביאו אותי לפסגה... וכאן אשאר!" מריה משוכנעת שעלינו לפעול על פי התוכנית האישית שלנו, לא על פי תוכניתו של מישהו אחר.
הלוואי ותהיו בני מזל כמו פרנק, דניס ומריה, כאשר אחד מחבריכם ישפיל אתכם או ילעג לכם. מאוחר יותר נדון בדרך הטובה "לגשת אל חברים", כדי למזער את הדחייה מן הסוג שחוו מפיצים אלה. אולם, אנו תקווה שלמידת האפיונים של המאבקים בדחייה שעברו עליהם, תסייע לכם להתמודד עם הדחיות שאתם תפגשו. מענבים חמוצים ניתן ליצור יין משובח. הפכו את המאבקים שלכם לכוח מניע, והניחו לכוח הזה לדחוף אתכם אל מעבר לדחיות אלה המאפיינות את ההתחלה. דניס צודק. זה משתלם.
 
הכנת מועמדים חדשים לדחייה
טיל הדחייה יכול להיות מכוון אליכם בכל שעה בקריירה שלכם, והבעיה היא שבדרך כלל אינכם מבחינים בו כשהוא מתקרב. זהו נשק חשאי – הוא יכול ללבוש צורות שונות ורבות ובדרך כלל אין מזהים אותו עד לרגע שהוא פועל את פעולתו... ואז, בום! אף על פי שבוודאי איננו יכולים לעזור לכם להתכונן לכל סוג פוטנציאלי של דחייה, אנו בהחלט יכולים להכין אתכם לצורות הדחייה הקטלניות מכל. התחמקות מכלי נשק מסוכנים אלה היא דבר פשוט, אם מכינים את אנשי השיווק הרשתי החדשים שלכם מההתחלה, דהיינו, לקראת סיום פגישת הגיוס הראשונה.
הבה נכין את השטח. זה עתה הצגתם ביעילות את ההזדמנות העסקית שלכם לפי תוכנית מסוימת (עליה נרחיב בהמשך), ואתם משוכנעים כי שלושה מתוך חמשת המועמדים שלכם היושבים בחדר האורחים, נפעמים מפוטנציאל ההשתכרות. הם שאלו את כל השאלות הנכונות, ואתם עניתם כמיטב יכולתכם. הקרנתם את הווידיאו, הסברתם את המספרים בבהירות ובפשטות על גבי הלוח, חילקתם להם דוגמיות, ולבסוף הסברתם שההדרכה תיערך בביתכם בשבת הבאה בשעה עשר בבוקר. אתם מוכנים להערות הסיום – הערות שמטרתן בעיקר להסב את תשומת לבם לדחייה ולסייע להם להימנע מכך, לפני שיספגו את המכה. אנו משוכנעים למעלה מכל ספק, שרוב האנשים היוצאים מהמצגת הראשונה נלהבים אך לעולם אינם חותמים או חוזרים להדרכה – הם בדרך כלל קורבנות של טיל הדחייה אשר ניתן היה לחמוק ממנו בקלות.
כך אנו מכינים את לקוחותינו האפשריים שאינם יודעים איך להיזהר. אנו מציעים שתזכרו זאת בעל פה, או שתביעו זאת במילים אחרות, בגוף יחיד או ברבים, לפי הצורך:
"חברים, אני יודעת שכמה מכם נרגשים בגלל המספרים ששמעתם היום. אני מבינה שתרצו להשקיע בהתאם, כפי שכל יזם אחראי היה עושה. אולם, הבה נתמודד עם הדברים כהווייתם; אם אני צודקת, אם אתם באמת יכולים להרוויח משכורת חודשית כזו ולפרוש באופן חלקי תוך שלוש עד ארבע שנים, או לפחות להיות בעלי חופש כלכלי ואישי משמעותי, אז אם לא תרימו את הכפפה של העסק הזה – אתם כנראה סובלים ממוות מוחי. אבל ברצוני להזהיר אתכם משתי סיבות בסיסיות לכישלון, כדי שתוכלו להימנע מהן בעת שתבצעו את הבדיקה שלכם." אל תחששו להשתמש בהערה כגון "מוות מוחי" ביחס למועמדים שלכם, גם אם הם נראים מצליחים או מקצוענים. מעולם לא נתקלנו במישהו שלא צחק מהערה זו. אולם חשוב מכך הוא שבעשותכם כן, אתם מצהירים על מנהיגותכם המובהקת, תכונה שהם מחפשים בנרות אצל המנחה שלהם לפני שישקלו להצטרף לעסק שלנו.
"הגורם הראשון לכישלון הוא כאשר משווקי רשת חדשים מקשיבים לאנשים שאינם יודעים על מה הם מדברים. הגורם השני לכישלון נובע מאי הקשבה לאלה מאיתנו שיודעים על מה הם מדברים. אתן לכם דוגמה. אך טבעי ואנושי הוא שכאשר אנו מתרגשים מאוד ממשהו, אנו רוצים לשתף בו אנשים אחרים. אם מדובר בטעם חדש של גלידה או בהזדמנות עסקית, אין זה משנה – אנו רוצים לשתף אחרים בכך, במיוחד את האנשים החשובים לנו מכל. זה טוב ויפה כשמדובר בגלידה או בסרט טוב, אך אין זה נכון לשתף בעסק הזה אדם בטרם קיבל הדרכה וידע מלאים על החברה שלנו. למה? מכיוון שהסיבה העיקרית לכישלון במקצוע שלנו נובעת מכך שאנשים מתרגשים מאוד מפוטנציאל ההשתכרות העצום, ואז הם רצים לספר לחברים ולבני משפחתם הקרובים ביותר, עוד לפני שיש להם צל של מושג כיצד העסק הזה מתנהל. חיוני ביותר שלא תאמרו לאיש דבר עד שנלמד אתכם כיצד יש לגשת לנושא.
"אם תתחילו לדבר על כך עם קרובים וחברים, רובם יאמרו לכם שיצאתם מדעתכם. ואף על פי שאתם סבורים שאתם יודעים את כל העובדות, אף על פי שאתם יודעים את האמת על פוטנציאל ההשתכרות, ואף על פי שחבריכם, שכניכם וקרוביכם אינם יודעים דבר, הם עדיין יאמרו לכם שאתם מטומטמים. ואם עשרה או עשרים אנשים יטילו ספק בשפיותכם, במיוחד אנשים שאתם מכירים ואוהבים, אתם תיכנעו עוד לפני שתתחילו. לפיכך, אל תנסו אפילו למכור את ההזדמנות לבן/בת הזוג שלכם: פשוט הביאו אותו/אותה לכאן בהקדם האפשרי למצגת.
"אני יודעת שאתם חושבים שתוכלו להימנע מהשפעתם של אנשים, שברור לכם כי הם בורים גמורים בכל הנוגע לחברה שלנו. כולם חושבים כך. ובואו נגיד שאתם... נניח שגם יחס שלילי מצד עשרים חברים וקרובי משפחה שידחו אתכם ויאמרו לכם שאתם משוגעים, לא יכריע אתכם. הבעיה האמיתית היא זו: מרגע שהם אמרו לכם לא להיכנס לעסק, גם אם אחר כך תוכיחו להם במיומנות רבה שטעו, ותענו על כל השאלות שלהם, הם לא יצטרפו! זכרו, אחרי שהם לעגו לכם על שנכנסתם לתחום השיווק הרב-שכבתי, הם לא יוכלו להרשות לעצמם לחתום על הצטרפות בעצמם, מכיוון שהדבר יהיה הודאה בטיפשותם הם. ובתקופה שלנו אנשים רבים מעוניינים לשמור על הדימוי העצמי שלהם, יותר משהם מעוניינים לקחת אחריות על חייהם וליצור עצמאות פיננסית וחופש.
"לפיכך, עד שתחתמו על הצטרפות, עד שתתחייבו ותוכשרו באופן מקצועי, אל – ואני מתכוונת לכך בתוקף – אל תפנו אל חברים, אל קרובי המשפחה ואפילו אל בני/בנות הזוג שלכם בעניין זה, עד שנלמד אתכם כיצד לשתף אותם במידע הזה. כמה מן האנשים הטובים ביותר מן 'השוק החם' שלכם לעולם לא יצטרפו אליכם, גם אם תצליחו מעבר לכל דמיון, אם תיגשו אליהם שלא כהלכה. שנים של ניסיון לימדו אותנו שהגורם היחיד הגדול ביותר לכישלון נובע מהקשבה לאנשים שאינם יודעים על מה הם מדברים."
"הבעיה היא שחבריכם ומשפחותיכם אינם יודעים דבר על החברה שלכם או על השיווק הרשתי. בבורותם הם משוכנעים לחלוטין שמדובר בהונאה. עד שלא תהיו מעורבים כספית בעסק, הם לא ירגישו שאתם מחויבים לעניין, והם יעשו כל שביכולתם כדי 'להציל' אתכם מטעות מרה. כאשר אתם אומרים 'היי, תשמע, אני מתכונן לפתוח מסעדה חדשה,' אתם יכולים להיות בטוחים שהתגובה תהיה: 'אתה בטוח שאתה רוצה לעשות את זה? שמעתי שרוב עסקי הסטארט-אפ נכשלים.' עם זאת, לאחר שכבר השקעתם כסף, משפחתכם וחבריכם יעשו כל שביכולתם כדי לתמוך בכם ביוזמתכם החדשה. כשאתם אומרים, 'תשמע, פתחתי מסעדה חדשה,' קרוב לוודאי שהתגובה תהיה: 'הו, נהדר... מתי אפשר לבוא?'"
 
דחייה מצד משפחה וחברים היא באופן מובהק
אחד הקשיים הגדולים ביותר בשיווק רשתי.
אולם תוכלו לשנות את גישתם, רק אם תשנו את גישתכם שלכם.
 
דחייה מצד משפחה וחברים היא באופן מובהק אחד הקשיים הגדולים ביותר בשיווק רשתי. אולם תוכלו לשנות את גישתם, רק אם תשנו את גישתכם. רק לאחר שתגבירו את הערכתכם העצמית ואת ביטחונכם העצמי, תוכלו לעזור לאחרים לחזק תכונות אלה בעצמם (מה שעשוי לגרום לעתים קרובות לשינוי בעמדותיהם, להגברת התמיכה והעניין שתקבלו מצד משפחתכם, ולפתיחת דלתות לחברים ולמכרים).
אנו חותמים את הצגת העסק שלנו בהצגת הגורם השני לכישלון: אי הקשבה לאלו שאכן יודעים על מה הם מדברים. "אם מישהו מכם יחליט לחתום על הצטרפות לרשת שלי, עליו להיות מוכן ומסוגל להעביר דברים אלו, באופן מדויק, למצטרפים אפשריים נוספים. עסק זה שונה לחלוטין מן העסק המסורתי, ואם אתם מתכוננים לחתום על הצטרפות, ואז להמציא את הגלגל מחדש, אתם צפויים להיכשל. על כן, אם נראה לכם שתרצו לסטות מן הדרך הזו, מוטב אפילו שלא תצטרפו. למרבה המזל, אנו ארגון מנוסה ואנו יודעים היטב מה אנו עושים. תשעים הימים הראשונים שלכם הם קריטיים, והשעון יתחיל לתקתק היום בשעה שתקבלו את החלטתכם."
בדיאלוג זה, כמעט במילים אלו ממש, אנו מסיימים את המצגות הביתיות שלנו לגיוס אנשים. למעשה, בזמן שהמועמדים מתכוננים ללכת, אנו מדגישים שוב: "אל תשכחו, אל תנסו להסביר את העסק הזה לאיש, במיוחד לא לבן/בת הזוג שלכם, עד שתקבלו הדרכה!" כאשר הם הולכים, אנחנו מתחילים כבר לראות בהם שותפים.
אפשר להימנע ביעילות רבה מטיל הדחייה אם משווקי רשת חדשים ומועמדים מצפים לו ומבינים אותו במלואו. לאמיתו של דבר, אם תכשירו אנשים כראוי לקו הראשון בהתבסס על השיטות שנציג בספר זה, דחייה תהיה הבעיה הקטנה מכל. למעשה, ברגע שמפיצים חדשים גומרים עם לקוחותיהם האפשריים מן "השוק החם" ונכנסים אל תוך "השוק הקר", דחייה היא אחת מבעלות הברית הגדולות ביותר שלהם. מדוע? משום שככל שהמפיץ יקדים לאבחן מועמד שאיננו פנוי להזדמנות העסקית הנקרית בדרכו, כך הוא גם יקדים לסווגו כמתאים לניסיון המשך בעוד שישה חודשים, ויוכל לעבור הלאה למועמדים הבאים מבלי לבזבז זמן.
בדומה למשווקי רשת רבים כל כך, פול דל וֶצ'יו וג'ניפר טלו מברקלי, קליפורניה, עדיין נאבקים לבנות את קבוצתם. ובשל נקודת מבטם החיובית, הקבוצה גדלה... באיטיות. אולם, דחייה היתה המכשול הגדול ביותר שהם נדרשו לעבור, בעיקר בשנה הראשונה. לדברי פול, "אני בטוח שיש אנשים הצוללים אל תוך השיווק הרשתי ומפלסים את דרכם לפסגה, אך לא כך היה אצלי. אני נשרתי מהקולג' ובשנות התבגרותי עסקתי בכתיבת שירה, בנגינה בגיטרה קלאסית ובבודהיזם. לא היה לי רקע בעסקים, את רוב זמני ביליתי לבד, ונהגתי בטנדר שברולט ישן, דגם 76', עם פגוש שבור שלא היה לי כסף לתקנו.
"בהיותי מעט מופנם מטבעי, איאלץ לתאר את שנתי הראשונה בשיווק רב-שכבתי כמו אותו דיפלומט דרום אמריקאי, אשר במסיבת קוקטייל אלגנטית של השגרירות ניסה להסביר באנגלית רצוצה מדוע לו ולאשתו אין ילדים. 'My wife, shee eez impregnable' (אשתי בלתי ניתנת להפריה [גם: מבוצרת]). אולם לאחר שהדבר לא עורר בעליל את התגובה שציפה לה, הוא ניסה את כוחו בשנית, 'I mean, shee eez unbearable' (כלומר, היא בלתי נושאת ולד [גם: בלתי נסבלת]). כאשר העמסתי את הטנדר שלי ונסעתי אל אזורי עסקים כדי לדבר עם אנשים זרים בחליפות על כסף גדול ועל חופש, הרגשתי בלתי כשיר בדיוק כמו אותו דיפלומט, ואני רוצה לומר לכם, הם כלל לא התלהבו מהרעיון!
"וכך ניסיתי בשיטתיות כל דבר תחת השמש כדי להימנע מכאב הדחייה, ובכלל זה אמנות ניהול רשת מפיצים שלא קיימת, אולם בסופו של דבר הגעתי שוב לנקיטת יוזמה ושמירה על גישה פתוחה וחיובית. נפוליאון היל, מחבר הספר הקלאסי חשוב והתעשר, עזר לי להבין שהלך הרוח שלי צריך תמיד להתאפיין באמונה מוחלטת [...] בקשריי עם הזולת ובכישוריי להעביר את המסר – ולא רק בתקווה או בכמיהה. עסק זה היה מבחינתי השיעור הטוב בעולם לפיתוח עצמי. כשאני יוצא מן הבית כדי לפגוש מועמד, נוכחתי לדעת שיש בכוחי ליצור אחד משני הלכי הנפש הבאים. אני יכול להשתדל להתקבל היטב על ידי אלה שאני מנסה להתקרב אליהם, וזהו תהליך בן שלב אחד, הנקרא התמדה. ואני יכול גם לנסות להימנע מכאב הדחייה, וזוהי נוסחה בת שלושה שלבים: לא לומר דבר, לא לעשות דבר, לא להיות דבר." התמדה המלווה באמונה מוחלטת היא דבר שלא ניתן להכריעו, וזו בדיוק הסיבה לכך שאנו יודעים כי פול וג'ני יתעשרו וישגשגו.
 
חוסר חשק להתקשר
לעתים קרובות, עצם הציפייה לדחייה והחשש ממנה גורמים למשווקי הרשת להישאר בבית. החשש להתחיל הוא אחד הגורמים העיקריים לכישלון בעסק שלנו. תופעה זו היא מובנת מאליה, אך לא מדברים עליה. משווקים חדשים יסתתרו מאחורי הצורך לבחון את המוצרים טוב יותר, או יבקרו במפגשים נוספים ויחזו כיצד אתם מבצעים אותם שוב ושוב, אף על פי שהם כבר ראו זאת עשר פעמים. הם יבואו בשמחה למפגש הדרכה אחר מפגש הדרכה, ישקיעו זמן בהאזנה לקלטות המסבירות כיצד לגשש אחר מועמדים וכיצד לגבור על התנגדויות, אך באופן כללי יעשו כל דבר אפשרי כדי להימנע מאיתור לקוחות. הם יתעסקו בפעילויות בלתי יעילות מכל סוג שהוא, במקום "פשוט לעשות!" ("Just do it!"), כדברי חברת נייק הגדולה. ואז, אחרי ימים, שבועות ולפעמים אף חודשים של עבודה מאומצת כזו, הם יחליטו שהעסק הזה פשוט אינו עובד. הרי הם לא הצליחו לבנות ארגון.
הסיבה לכך ברורה לכל חוץ מאשר להם. עצם החשש מפני דחייה מביא אותם ל"אי חשק להתקשר", מה שלעתים קרובות יכול להביא – ואף מביא – לכישלון. לעתים קרובות, כשבוע לערך לפני שהם פורשים, הם ישמיעו את תמצית כישלונם בהערה, "אם משהו לא יקרה בקרוב, איאלץ לחפש עבודה כדי לגמור את החודש". בעסקים מסורתיים דברים יכולים פשוט לקרות, אולם בשיווק הרשתי ההצלחה מגיעה תמיד רק אל אלו שגורמים לדברים לקרות.
דרך אגב, "אי החשק להתקשר" איננו מוגבל לאנשים חסרי ניסיון או בלתי מקצועיים בלבד. לעתים קרובות המנכ"לים המיומנים ביותר הם אלו שסובלים מפוביה סודית זו; אין הם חוששים כל כך, יש לציין, מדחייה בפועל, אלא מעצם האפשרות שיידחו.
מארק גייס והכשיר ראש עיר גדולה בדרום, וכעבור שישה חודשים של אפס פעילות מעשית הוא ביקש מראש העיר להראות לו את רשימת השוק החם שלו. הלה מסר לו באי רצון את עשרים וחמישה השמות שנמצאו בראש הרשימה, אבל מארק לא הצליח למצוא בה ולו אדם אחד שראש העיר אכן טלפן אליו. בסיכומו של דבר, ראש העיר נאלץ להודות שהוא חשש להתקשר אל חברים אלה, מכיוון ששנת הבחירות עמדה בפתח והוא לא רצה להסתכן בפגיעה בשמו הטוב בקרב בוחריו. הוא פרש מן העסק לאחר שלא התקשר ולו אל מועמד אחד בגלל חשש מדחייה. מאוחר יותר גם היתה לו החוצפה להכריז באופן פומבי, לאחר שנכשל מאותה סיבה בחברה אחרת של שיווק רשתי, ש"שיווק רב-שכבתי הוא הונאה". הוא הגיע למסקנה זו בלי שהתקשר אפילו למועמד אחד.
 
התייחסות לא רצינית
אלה שמצליחים להתגבר על החשש הראשוני מפני הכניסה לעסק, נפגעים לעתים קרובות ממרכיבים אחרים בטיל הדחייה. תופעה רווחת, בעיקר בקרב נשים, היא שאין מתייחסים אליהן ברצינות. זוהי אחת מצורות הדחייה המשפילות ביותר. לקוח מתעניין ממין זכר, המקבל סקירה על ההזדמנות העסקית מפי משווקת מקצועית, חושב לעתים קרובות באופן הבא: "אצטרך לדבר עם אשתי על העסק הביתי הקטן הזה". אין זה בגלל שהאישה איננה פועלת ביעילות או בגלל שהגבר מפלה אותה; העניין הוא בכך שרוב הגברים אינם מסוגלים להזדהות עם אישה המגייסת לקוחות ומכשירה אותם מן הבית. אם היא מפיצה מוצרי קוסמטיקה או מוצרים ושירותים אחרים שגבר מתקשה להתחבר אליהם, יש בכך רק כדי לסבך את הבעיה.
אין זה משנה עד כמה חזקה האישה המנהיגה, במקרים מסוימים לא די בכך כדי לשכך את ממדיו של האגו הגברי. במקרים אלה אפשר להתחמק מן הדחייה הפוטנציאלית תוך קבלת סיוע מגבר שותף או מחונך גברי כדי לסגור עם מועמדים כאלה. לא מדובר כאן בתלות הדדית, אלא באופי המורכב של מה שאנו מכנים: סגירה באמצעות "מגדר כפול", משום שהעסק שלנו מבוסס על עבודת צוות. חברים שזו שנתם הראשונה אינם צריכים לצרף מפיצים בגפם. עבודת הצוות היא שמעניקה למנהיגים את הזכות לתגמול רב-שכבתי.
במקרים מסוימים, נשים גילו שהבעיה המגדרית אינה מגיעה מחוץ להן אלא מתוכן. מבחינה היסטורית, לאורך מאות שנים היו נשים רבות תלויות מבחינה כלכלית בבעליהן, ולעתים קרובות לא זכו לקידום במקום עבודתן. לגברים יש ביטחון עצמי רב יותר, בעוד שנשים עדיין נאבקות בהערכה עצמית נמוכה. אנו מבינים כי דבר זה משתנה באמריקה, אולם תופעה זו עדיין רווחת בתרבויות המזרח ובקרב אנשי הדור הקודם. לנשים יש דברים רבים להציע לעסק כזה, לחברות שבהן הן עובדות, לבעליהן ולשותפיהן הגברים, ולבטח גם לחברים בארגונים שלהן עצמן. הבעיה נבעה מחוסר מודעות כללי לשלל הדברים שנשים יכולות לתרום לתחום השיווק, ומחוסר מודעות לצורך הרב באיכויות הללו בתחום השיווק. תפקידן של הנשים נמצא על סף שינוי קיצוני, וכך גם דימוין.
אם אתם חושדים שאתם נדחים בגלל הגישה שלכם, קחו לכם זמן לעבוד על ההתפתחות האישית שלכם לפני שתנסו לבנות ארגון. קראו ספרים, השתתפו בסמינרים והקשיבו לקלטות, על מנת לשפר את תדמיתכם העצמית. הקיפו את עצמכם באנשים חיוביים אשר יזכירו לכם ללא הרף את ערככם האישי ואת התרומה שבכוחכם להעניק. נערו מעצמכם כל שריד של הערכה עצמית שלילית, כל מטען רגשי שאתם עשויים לסחוב איתכם, והיו גאים בעצמכם. זכרו כי בכל אחד מכם יש גדלות ופוטנציאל בלתי מוגבל שיכול להשפיע כל מי שסביבכם. תרגלו כיצד לבטא את כוחכם הפנימי בראש זקוף, ותבחינו בשינוי מיידי בצורה שמקבלים אתכם, בהצלחתכם כמנהיגים ובהכנסותיכם. ב-45 שנות השיווק הרשתי אין אולי אישה המדגימה טוב יותר מקאת'י דניסון את התמורה היכולה להתחולל בחיי אישה ברגע שהיא מתחילה להכיר בכוחה ולהקרינו כלפי חוץ.
כשהיתה בת שלושים, הבינה לפתע קאת'י דניסון שחייה הם סיוט. בעלה התעלל בה קשות, ובתה בת ה-12 התייסרה בראותה כיצד אביה מתנכל לאמה. קאת'י החליטה שהגיע הזמן לעשות מעשה. היא עזבה את בעלה ועקרה לעיירה קטנטנה בקולורדו, שם החלה לנקות בתים כדי לפרנס את עצמה ואת בתה. אף שבשנים הראשונות חייה האישיים השתפרו ללא היכר, מצבה הכספי היה בכי רע. אולם בהיעדר תואר אקדמי רק אפשרויות מעטות היו פתוחות בפניה. קאת'י האמינה תמיד שהיא בעלת כישרון והלך רוח המתאימים כדי להפוך למיליונרית, אולם כשפגשה בשיווק הרשתי, נחשפה לראשונה בחייה לעסק חסר גבולות אשר איננו כרוך בהשקעת הון גדולה. תוך חמש שנים היא היתה עתידה לנפוש על חוף הים בסן דייגו, בבית חלומותיה עם בעלה, מארק רוגאוו, החולק עמה את מטרותיה ואת חלומותיה.
אנשים רבים התוודעו לראשונה לקאת'י דניסון ולסיפורה המדהים ברב המכר של ריצ'ארד פו, הגל השלישי. אולם איש איננו יכול לכתוב על קאת'י בדרמטיות ובדייקנות כמו מארק יארנל, שהיה נותן החסות האישי שלה והנחה אותה בשנותיה הראשונות בעסק זה.
"כשפגשתי לראשונה את קאת'י דניסון ב-1987 באספן, קולורדו, היא היתה אם חד-הורית שגרה בדירת חדר זעירה, ועשתה כמיטב יכולתה כדי לפרנס את משפחתה מן המשכורת הזעומה שהרוויחה בתור עוזרת בית. אני ביקשתי מסוכנת הנדל"ן שלנו שתעזור לי למצוא מנהלת משק בית, משום שאירחנו חברים כה רבים, עד שכעבור זמן לא רב ביתנו נראה כמו חצי פנסיון (דרך אגב, אם תעברו לגור באספן, תגלו כמה מחבריכם אוהבים אתכם!).
"קאת'י הסכימה לפגוש אותי כטובה לחברתה הקרובה, סוכנת הנדל"ן, אולם לא רצתה לקבל את העבודה. באותו זמן היא כבר ניקתה בכמה בתים והרגישה מותשת. לעומת זאת היא היתה זקוקה מאוד לכסף והיתה חייבת הרבה תודה לסוכנת הנדל"ן על מקומות העבודה הרבים שזו סידרה לה לאחר ששמה קץ לנישואיה האומללים.
"ביום שבו קאת'י נכנסה לביתי לראשונה, התרשמתי מיד משני דברים: ראשית, היא היתה טיפוס מוחצן. שנית, היתה בה התלהבות, היה לה חיוך חם, ואף על פי שעבדה בתור עוזרת בית, היא היתה בהחלט 'אשת חברה'. באורח טבעי צץ והופיע 'יארנל המגייס' הישן והטוב, כפי שקורה תמיד כשאני פוגש מולי אישיות חזקה.
"אולם במקרה של קאת'י דיכאתי את ההתלהבות שלי עוד לפני שניתן היה להכיר בה, בעיקר משום שרציתי להקדיש שנה שלמה לגלישה בסקי, לדאייה בגלשן רוח ולכתיבת המהדורה הראשונה של ספרי Power Multi-Level Marketing. והאמת, למרות שאני מלמד משווקים חדשים לא 'לשחק את אלוהים', כלומר, לעולם לא לפסול מועמדים, ולהניח תמיד שלכל אחד יש פוטנציאל להצליח, הפרתי בעצמי את העיקרון שקבעתי. החלטתי שלמרות התלהבותה אינני מתכונן להיות נותן החסות של מנהלת משק הבית שלי בעיירה בת אלפיים התושבים, מכיוון שהסיכוי שהיא תצליח היה קטן. איזה טיפש הייתי. לאחר שהתעוררתי לבסוף מקהות חושיי והחתמתי אותה על הצטרפות, קאת'י החתימה בזריזות כל מועמד בבזלט ובאספן, ואז עקרה לסן דייגו ובנתה בהדרגה עסק שהפך אותה למיליונרית. לאחר שהכרתי בטיפשותי באשר לקביעתי המוקדמת על אודות עוזרת הבית שלי, החלטתי לא להפר עוד לעולם את העיקרון המכריע והיחיד בעסק שלנו: 'בכל אחד יש זרע של גדולה. לעולם אל תפסול מועמדים משום סיבה שהיא'".
קרוב לעשור אחר כך, קאת'י דניסון היא אחת מן הגיבורות האמיתיות של תחום השיווק הרשתי. ככל שיצטרפו לעסק שלנו נשים רבות יותר דוגמת קאת'י, וככל שנמשיך לשמוע עוד ועוד סיפורי צמיחה כלכלית ורגשית מדלות לעושר, נשים יחזיקו בעמדות מפתח במספרים גדלים והולכים. וכפי שריצ'ארד פו היטיב כל כך להראות ב-גל השלישי שלו, "גישתה העניינית סייעה בידה. תוך שנים ספורות בלבד היא הפכה מעוזרת בית פשוטה למיליונרית". ב-1997 הוכתרה קאת'י כאחת מעשר הנשים המצטיינות ב-International Directory of Network Marketing של ג'רי הופמן.
בחורף 1997 בילינו אחר צהריים אחד בגלישה בסקי בשווייץ, וכאשר חזרנו הביתה, ראינו את האור האדום במשיבון, המאותת לנו שיש הודעה. הודעה פשוטה זו, בת שתי דקות, היתה רבת ערך עבורנו, כמו כל הישג אחר שנחלנו בחיינו. מארק לחץ על כפתור ההפעלה, ואז, בקול שבור, נשמעה מפיצה הרשת שלנו, קאת'י דניסון. ההודעה שלה היתה פשוטה: "תודה על שהאמנתם בי!" באותו אחר הצהריים קאת'י ובן זוגה/בעלה הנפלא, מארק רוגאוו, קיבלו את סיכת המיליונר שלהם מן הסניף המקומי של החברה, כאות לכך שהרוויחו למעלה ממיליון דולר, ובכך הצטרפו למועדון המיליונרים היוקרתי של החברה. קאת'י נשמעה כה נרגשת ומלאת הערכה, והודעתה היתה כה מרגשת, שישבנו והזלנו חרש דמעות אושר. באותו רגע התגשמה המטרה שהניעה אותנו יותר מכל בשיווק הרשתי. עד היום אנו אומרים בלב שלם שניתן לקחת מאיתנו את כל מה שבבעלותנו – את ההכנסות שלנו, את מפיצי הרשת שלנו, את הבתים והמכוניות – ולפועלנו תהיה הצדקה מלאה אך ורק בזכות האושר שחשנו עבור קאת'י ומארק באותו יום. לעתים נדירות נגעה בלבנו חוויית חיים באופן כה עמוק כפי שחווינו עם קאת'י.
לקאת'י יש כוח פנימי, אמונה אישית וערך עצמי שאי-אפשר לטעות בהם, ואֵלו אפשרו לה להפוך מעוזרת בית למיליונרית. אנו מאמינים שיש אלפי נשים כמוה, וכל אחת מהן יכולה להצליח, אם רק תתנער מן הדפוסים המגבילים שלה. לכל אישה בעלת דימוי עצמי שלילי שנפגעה מטיל הדחייה או החוששת ממנו, אנו מציעים לבחור באישה מצליחה בתור מנחה. הניחי לה להדריך אותך בכל צעד ושעל, ושכפלי את צעדיה להצלחה.
 
אל תקבלו דחייה באופן אישי
יש ללמד שותפים חדשים ש"לא, תודה" איננו סירוב אישי. מלצרית בבית-קפה עשויה לשמוע "לא, תודה" מאדם אחד, "כרגע לא" מאדם אחר. היא עשויה לשמוע "אני כבר שותה, תודה", או אפילו "אני לא אוהב קפה". אולם אף אחת מתגובות אלה לא תגרום לה לברוח בדמעות אל השירותים משום שלקוחותיה דוחים אותה. ואף על פי כן, ניתן להשוות זאת למה שקורה למפיצים חדשים. הם מקבלים את הסירוב – בכל צורה בה הוא נאמר – באופן אישי מדי. בעסק שלנו, חוסר הרצון לנצל את ההזדמנות פירושו בדרך כלל: "העיתוי אינו מתאים לי עכשיו." לפעמים הפירוש הוא "אינני אוהב מכירה ישירה," אולם הפירוש לעולם אינו "אני לא אוהב אותך." חשבו על חיפוש מועמדים בשיווק רשתי כעל תהליך ניפוי. כמו המלצרית המסתובבת עם קנקן הקפה, אנו בסך הכל מחפשים את אלה שהיו רוצים לקבל את מה שיש לנו להציע. קבלת לא היא בסך הכל חלק מתהליך שמטרתו למצוא את אלה שאומרים כן.
חשבו על העובדה הבאה: מתוך 67 האנשים הראשונים שמארק פנה אליהם לראשונה בנוגע להצטרפות לארגון שלו, 66 אמרו לא. התחלה איטית זו נבעה בעיקר מכך שמארק נטש את השוק החם שלו. באותה עת הוא היה כומר, והוא הרגיש שיהיה בכך ניגוד אינטרסים אם הוא יפנה אל חברי כנסייתו. על כן הוא התחיל בשוק קר ביסודו. מאוחר יותר הוא גייס כמה חברים מן הקהילה שלו, לאחר שהיה בטוח ביציבות של החברה שלו לאורך זמן. עם זאת, המועמדים הראשונים שלו היו התקשרויות קרות, ומלבד אדם אחד כולם סירבו אפילו לבוא למצגת. למארק היה אז חשק לפרוש מיד, וכך למעשה עשה החונך שלו עוד באותו שבוע. מארק התקשר לריצ'ארד קאל, מפיץ ותיק ממנו (אפליין) שמאוד העריך, אשר שכנע אותו להישאר בעסק. אילו נותן החסות המקורי של מארק היה נשאר בעסק, כעבור חמש שנים הוא היה מרוויח למעלה ממיליון דולר בשנה, וזאת מן הרשת של מארק בלבד. כאשר התחתנו ומיזגנו את המפיצים שלנו ב-1991, הסכום כבר היה כפול מזה. זה המחיר שטיל הדחייה יכול לגבות מאנשים.
 
קבלת לא היא בסך הכל חלק מהתהליך
שמטרתו למצוא את אלה שאומרים כן.
 
דחייה אישית היא אחד הרגשות האנושים הקשים ביותר שאדם יכול לחוות. אולם כפי שכולנו יודעים, בחיים יש איזון, וכאשר יש דחייה, חייבת גם להיות קבלה. ההתמודדות עם דבר זה היא משימה יומיומית. בנקודה מסוימת, דחייה כמעט הוציאה את פיל מימס מטקסס, אל מחוץ לשיווק הרשתי. כפי שהוא מסביר: "לפני שהתחלתי לעסוק בשיווק רשתי, היתה לי במשך 17 שנים קריירה טובה במכירה סיטונאית של תכשיטים. קריירה זו העניקה לי רמת חיים טובה, חברים נפלאים וגאווה מקצועית. משמעותו של המעבר לשיווק רב-שכבתי היתה להתחיל מחדש ולצאת מאזור הנוחות שלי. כשפניתי אל ידידים, אל משפחה ואל חברים מענף התכשיטים והצעתי להם להיות לקוחותיי או להצטרף אליי לעסק, ראיתי כיצד אישיותם משתנה. חברים הפכו לקרירים ולחשדנים. משפחתי החלה לגחך. חברים מענף התכשיטים הגיבו בדאגה לשפיות דעתי. נפגעתי מהעובדה שהם נתנו לי להרגיש שאני מנצל את יחסינו לרעה. רציתי פשוט להגיד, 'בסדר, לא חשוב,' ולחזור אל הסביבה הנוחה שלי ואל קריירת התכשיטים ה'בטוחה' שלי. כמעט פרשתי מהשיווק הרשתי. תחושות אלה המשיכו ללוות אותי ב-18 החודשים הראשונים שלי בשיווק רב-שכבתי, מכיוון שחבריי היו חשובים לי ומכיוון שהיה חשוב לי מאוד להיות מקובל עליהם.
"לפתע, חוויתי דבר חדש ומדהים. כמה מבין המפיצים שתחתיי החלו להודות לי. הם היו אסירי תודה על שעזרתי להם והובלתי אותם אל השינוי הגדול בחייהם. וואו! הבעת התודה גרמה לי לדפיקות לב ולדמעות. לפתע התחוור לי שאילו הייתי פורש וחוזר לעסקי התכשיטים שלי, ייתכן שהייתי מאבד את ידידיי החדשים ואת חבריי לעסק, אנשים אשר חיבבתי הרבה יותר מחבריי הקודמים. משווקי רשת הם אנשים מאוד אכפתיים, משתפים, מעניקים ונמרצים, שבדומה לי, מחפשים הצלחה, שלווה וחופש. העסק המסורתי מציע דברים אלה רק למעטים, בעוד שבשיווק רשתי הצלחה היא דבר שאנשים כה רבים יכולים להשיג.
"כשאני נזכר כיום שכמעט פרשתי בגלל גאוותי הפצועה, קל לי יותר להבין עם מה מתמודדים המפיצים החדשים שלי. להיפרד מהעצמי הקודם ולהפוך לאישיות חדשה היה אכן שינוי מכאיב. הדבר הקשה ביותר שעשיתי אי פעם היה לעזוב את אזור הנוחות של עסק התכשיטים שלי. אולם בזכות החופש האישי, ההתפתחות האישית ותחושות ההערכה שזכיתי בהן, מצאתי לעצמי סביבה נוחה יותר וגדולה יותר. תמיד אהיה משווק רשת ואודה לאל על שהוא פותח דלתות, מעניק את האומץ לעבור דרכן ומאיר לי את דרכי."
 
פנייה אל אנשים מעטים מדי
אם במשך שבוע אנחנו מדברים עם תריסר אנשים בלבד, תגובת הדחייה מצד המעטים הללו הופכת לגדולה מן החיים. אם אנו יוצרים קשר עם כמה עשרות אנשים בשבוע, דחייה איננה בעיה, משום שתמיד יהיו כמה אנשים שייכנסו לעסק! זכרו את חוק האיזון: הגדילו את מספר הפניות לאנשים והקטינו את השפעת הדחייה.
סוזן יצרה קשר עם עשרה אנשים בשבוע בממוצע, מכיוון שעבדה במשרה חלקית והיה לה לוח זמנים צפוף במיוחד. מכיוון שעבדה עם רשימת השוק החם שלה, היה לה אחוז גבוה של תגובות חיוביות. חמישה הבטיחו לבוא למצגת מקוצרת ביום שלישי בלילה כדי ללמוד עוד על ההזדמנות הזו. בפועל הגיעו שניים, אולם איש מהם לא חתם על הצטרפות. היא היתה מוטרדת ביותר משלושת האנשים האלה שלא הופיעו, ומהעובדה שלא היו אפילו מנומסים דיים כדי להתקשר ולבטל. עוד ארבעה שבועות של דחייה מסוג זה והיא מחוץ לעסק. מדוע? מכיוון שמספר הפניות שלה קטן מדי. סוזן יכולה להיות מפיצה היפותטית בדוגמה שלנו, אבל מספר נמוך כזה של מועמדים עשוי לדחוף – והוא אכן דחף – אנשים רבים שיכלו להפוך לאגדה מהלכת, אל מחוץ לעסק, לאחר שנפגעו מטיל הדחייה.
אם אתם עושים את העסק במשרה חלקית, ואינכם פונים לפחות לחמישה עד עשרה מועמדים ביום, הרי שכוונותיכם להצליח בעסק אינן רציניות. אצל מי שעושה את העסק ברצינות במשרה חלקית, מספרים אלה אף צריכים לגדול, ואצל מי שעובד במשרה מלאה, המספרים יכולים להגיע לשלושים אנשים ביום ויותר, ברגע שתיכנסו לשוק הקר. ביקור במפגשים וקריאת חוברות אינם נחשבים. כשאתם מתחילים להריץ את העסק שלכם, אם מטרתכם היא לבנות ארגון, שמונים אחוז מזמנכם צריך להיות מוקדש לחיפוש אחר מועמדים. כל שאר הפעילות היא הליכה מסביב לעניין, עד שתגיעו לרמה מסוימת של הצלחה. אל תהפכו למאזינים מקצועיים! צאו מן היציע והיכנסו למגרש.
בניגוד לסוזן, שנינו יצרנו קשר עם מספר עצום של אנשים כשבנינו את הארגון הפרטי שלנו. ב-1986, לפני נישואיו של מארק לרנה, שוגר אליו טיל הדחייה הגדול ביותר שלו כאשר שישה מתוך שבעת המנהיגים בשורה הראשונה שלו עברו לעסק אחר של ויטמינים. לא זו בלבד שמארק איבד שישה מתוך שבעה מפיצים, הוא איבד מנהיגים מרכזיים. היתה זו דחייה רבת עוצמה. גם הפעם הוא נשען על ריצ'ארד קאל, שעזר לו להמשיך ולהתמקד בהתמדה. רק חשבו איזו השפעה היתה לריצ'ארד ולהשראתו. היו אז שני ניצחונות מרכזיים: האחד, אותו מנהיג אשר נשאר אז בארגון, מכניס לנו כיום למעלה מחמישים אחוז מן ההכנסות שלנו. והשני, מכיוון שמארק המשיך לפנות אל מספר גדול של מועמדים, נוספו לו עוד שבעה מנהיגים חדשים, אשר במהרה מילאו את מקום אלה שעזבו.
זכרו: כמות המועמדים שאנו פונים אליהם היא ששומרת עלינו מפני תגובת-יתר כלפי אלה שדוחים אותנו. פנייה אל מספר קטן של מועמדים הופכת את הדחייה לגדולה באופן יחסי; פנייה אל מספר רב של מועמדים ממקדת את תשומת הלב שלנו באלה אשר אומרים כן. כאשר יוצרים קשר עם מאה אנשים בשבוע, עשרים מתוכם אומרים "כן, הייתי מעוניין לראות במה מדובר," ושמונים אומרים "לא, תודה." תשומת הלב שלכם תתמקד באלו המשיבים תשובה חיובית. מתוך העשרים האלה, ירגשו אתכם שלושת אלו שחתמו על הצטרפות ולא השמונים שלא היו מעוניינים. לעומת זאת, אם אתם פונים אל עשרה אנשים בלבד, אשר שניים מהם מגלים נכונות לבחון את הדברים מקרוב ואז מחליטים לא לחתום, תשומת הלב שלכם תתמקד באופן בלתי נמנע בכל העשרה שהתנדפו. שיווק רשתי מתחיל כמשחק במספרים ומתפתח לעסק של אנשים. כך הולך ונבנה ארגון רציני של משווקי רשת נלהבים.
 
זכרו: היקף המועמדים שאנו פונים אליהם,
הוא ששומר עלינו מפני תגובת-יתר כלפי אלה שדוחים אותנו.
 
תסמונת המיקוד הצר
אנשים רבים עושים את הטעות ומזמנים דחייה בגלל התמקדות צרה מדי. לעתים קרובות הם מקדמים מוצר יחיד או מחלקה אחת מהחברה שלהם, במקום ליזום פנייה רחבה, תוך הדגשת המינוף להכנסה ולחופש, הנוצרים ממכירה של מוצרים ושירותים. שיווק רשתי בנוי כך שיפנה אל כל אחד ואחת. הוא איננו מיועד להיות מועדון אליטיסטי, ואיננו יעיל אם מקדמים קו מוצרים אחד בלבד. ואף על פי כן, מצטרפים חדשים וחברים ותיקים עושים לעתים קרובות טעות זו.
בתחילת שנות התשעים היו מפיצים שהרוויחו פחות ממה שיכלו להרוויח כאשר חברתם הוסיפה למוצריה חטיבת תוספי מזון חדשה ומלהיבה. הסיבה לכך ברורה: לפי הערכות נדיבות, פחות משלושים אחוז מן האוכלוסייה השתמשו באותה תקופה בתוספי מזון. לפיכך, שבעה מתוך עשרה אנשים שפנו אליהם דרך החטיבה החדשה בלבד לא גילו עניין במוצרים אלו. הם לא היו מסוגלים להתייחס לתוספי מזון, ולא היתה להם נכונות לשנות את התנהגותם. החטיבה המקורית שהחברה התבססה עליה היתה מוצרי טיפוח. כל האנשים מתרחצים, חופפים ראש, מתגלחים, מורחים קרם לחות, משתמשים בדאודורנט ומצחצחים שיניים בתדירות קבועה פחות או יותר. ההצלחה היתה יכולה להיות נרחבת יותר אילו המפיצים היו מציעים במצגות שלהם את שני קווי המוצרים ועל ידי כך נמנעים מן הבעיות המיותרות הנוצרות בגלל התמקדות צרה מדי.
מה שאפילו חשוב עוד יותר, הם היו צריכים למכור למועמדים את החלום האמריקאי: הרבה כסף וחופש. כמעט כל אחד מעוניין בדרכים להתעשר. מקדו אפוא את המצגות שלכם בחופש אישי וכלכלי, וודאו שאתם מפנים את תשומת לבם של המועמדים שלכם לכל המוצרים, השירותים והחטיבות שלכם. פנייה כוללת זו היא הדרך שנקטו משווקי הרשת האגדיים כדי לבנות ארגונים גדולים ודינמיים.
 
הפיכת הדחייה להנעה חיובית
ג'ון קורקיל עבד בחברת ביטוח מותגים [title insurance] גדולה במשך עשר שנים; אביו עבד באותה חברה במשך למעלה מארבעים שנה. הם נהנו לעבוד יחדיו, ושניהם הותירו מאחוריהם שובל של הצלחה. משהפכו העניינים הפוליטיים בתאגיד לבלתי נסבלים, עזב ג'ון, בהבנת אביו ובתמיכתו, ויצא לעבוד בחברה מתחרה. כבר בשנה הראשונה הוא שילש את הכנסתו. במהלך חמש השנים הבאות הוא הגיע למשכורת בת שש ספרות; אז הוא פוטר, בגלל מיזוג חברות. אביו, אשר עדיין עבד בחברת ביטוח המותגים המקורית, היה ממונה על פתיחתה של חטיבה חדשה, והציע לבנו משרה מלאה, אולם החברה היתה יכולה לשלם לו סכום נמוך בהרבה בהשוואה למשכורתו הקודמת.
שבוע לפני שג'ון היה אמור להתחיל בתפקיד הוא התוודע לשיווק רשתי. הוא מצא את החברה הנכונה ובחר להשתלב בה מיד במשרה מלאה. לאחר שאביו קיבל את החדשות, הוא העיר: "ג'ון, אני מניח שכל אחד צריך לעשות את מה שהוא צריך לעשות. אם תיכשל בעבודה זו, תמיד תוכל למכור איפור, מכיוון שאחת החברות הגדולות ביותר ממוקמת כאן בדאלאס. אבל לא משנה מה תעשה, רק אל תנסה למכור את המוצרים שלך לאביך. אני יודע הכל על שיווק רשתי. האנשים האלה מרוויחים מאתיים דולר לחודש, ותשעה מתוך עשרה מהם נכשלים." ג'ון הרגיע את אביו ואמר לו שאפשר להבין את אי הנחת שלו מהקריירה החדשה שבחר לעצמו, ושהוא פשוט לא רוצה יותר להיעזר באביו.
בזכות העובדה שג'ון הגיב באופן לא מתגונן, אביו קלט פתאום משהו; נראה שאביו הבין שהוא התייחס אל בנו כאל קבצן המצפה לנדבה. הוא ביקש מג'ון לשבת, וחקר אותו על מטרותיו. כאשר השתכנע שבנו גמר אומר בלבו להפוך לאותו אחד מתוך עשרה שמצליח, כפי שעשה בחברה שבה עבדו יחדיו, חזרו יחסי האב והבן למסלולם.
עבור ג'ון, הסיפור על "הדחייה שהפכה לקבלה" מצד אביו, הפך לדחיפה שיצרה אצלו מוטיבציה להתמיד בעסק השיווק הרשתי החדש שלו. לא זו בלבד שג'ון עושה חיל בדרכו, ומעריך את הדחייה של אביו שבסופו של דבר הפכה לקבלה, הוא אף מתכנן לפרוש במקביל לאביו, כך ששניהם יוכלו ליהנות מן העושר ביחד, והוא אסיר תודה לאביו על שאפשר לו להתחיל ברגל ימין. לעתים קרובות, דחייה מצד המשפחה ניתנת לניתוב לכיוון ההפוך, וליצירת כוח חיובי לבניית העסק שלכם.
 
תקציר
כישלון בשיווק רשתי נובע לעתים קרובות משתי בעיות:
נקיטת גישה וכחנית על ידי המפיץ החדש בבואו לגייס אנשים אשר כבר הבהירו כי אין זה העיתוי הנכון בחייהם.
אמונה מוטעית שהמטרה היא לגבור על התנגדויות, להחתים אנשים בכל מחיר, ואז לגרור אותם אל קו הסיום באמצעות מערכות לניהול ויצירת מוטיבציה.
אם ניגשים כראוי למועמדים מן השוק החם או הקר, הם ידחו את הצעתכם רק אם העיתוי איננו מתאים; במקרה זה עליכם לסגת בעדינות ולשוב ולפנות אליהם שוב כעבור שישה חודשים.
דחייה היא בעלת בריתכם, לא יריבתכם. אם תטפלו בה כראוי, היא תזרז את פעולות הגיוס שלכם ובסופו של דבר תביא אתכם לתוצאה חיובית.
אל תדברו על העסק הזה עם חברים או עם קרובי משפחה עד אחרי שתתחייבו ותקבלו הדרכה (רשמו לפניכם להזכיר זאת בסוף המצגת שלכם).
כשאתם מתחילים לדבר עם מועמדים, באפשרותכם ליצור אחד משני מצבי תודעה:
להחליט בראשכם שפנייתכם תתקבל היטב בצד השני ואף תזכה למענה חוזר ידידותי.
אתם יכולים כמובן להימנע מכאב הדחייה בכך שלא תאמרו דבר, לא תעשו דבר, לא תהיו דבר.
התמדה בשילוב אמונה מוחלטת לעולם איננה ניתנת להבסה.
כאשר אינכם מקבלים את התמיכה שאתם מצפים לה מבני משפחה וחברים, התמקדו תחילה בגישתכם שלכם. השינויים בתגובותיהם יתרחשו מעצמם.
ברגע שעברתם הדרכה, התחילו מיד בהרמת הטלפון ובהתקשרות לאנשים מרשימתכם.
אל תניחו ל"אי הרצון להתקשר" ולחשש מפני הדחייה לעצור בעדכם לפני שאתם מתחילים את ההרפתקה החדשה שלכם בשיווק רשתי.
סמכו על מהימנותם של המנהיגים החונכים שלכם.
זכרו, אתם נמצאים בעסק למען עצמכם, אולם לעולם אינכם לבדכם.
בהיותכם חונכים ונותני חסות, מועמדים רואים בכם מנחה ומנהיג עבורם.
אם אתם סובלים מהערכה עצמית נמוכה, קראו, למדו, האזינו לקלטות, בקרו בסמינרים ועשו כל שביכולתכם כדי להמשיך לעבוד על ההתפתחות האישית שלכם.
כשם שתתפתחו באופן אישי, כך יתפתח גם עסק השיווק הרשתי שלכם; וכשם שהעסק שלכם יתפתח, כך תתפתחו גם אתם.
בנייה איטית מדי של העסק מרפה ידיים, וגורמת לעתים קרובות להתמקדות בדחיות במקום באלה שקיבלו את ההזמנה לבחון את העסק מקרוב.
צמיחת העסק שלכם תהיה ביחס ישר למספר המועמדים שאליהם תפנו על בסיס יומי קבוע.
אחרי תשעים הימים הראשונים של "שיווק חם", שיווק רשתי הוא משחק במספרים. הוא מתחיל להיות עסק של אנשים ברגע שהמפיצים מתחילים לפעול בשיתוף עם נותני החסות שלהם כדי לבנות את ארגוניהם.
אין לקחת דחיות באופן אישי; יש לראות בהן אך ורק סימן לכך שהעיתוי איננו מתאים.
דבקו בכל שמץ התלהבות כדי להעניק לעצמכם את ההתרגשות ההכרחית לניהול נכון של העסק.
פנייה אל מספר קטן של מועמדים הופכת את אקט הדחייה לגדול ומייאש; פנייה אל מספר גדול של מועמדים ממקדת את תשומת לבכם באלה שאמרו כן.
אל תשׁגו בהתמקדות צרה מדי, כלומר, בקידום מוצר יחיד או בקידום חטיבה אחת בלבד בחברתכם. צרו עניין רחב באמצעות הדגשת מינוף ההכנסה והחופש, המבוסס על יצירת רכישות של מוצרים ושירותים נפוצים.
בעת מכירת מוצרים:
הציעו ללקוחותיכם את ההזדמנות לנתב מחדש את הוצאותיהם על מוצרים נפוצים שכבר נמצאים אצלם בשימוש.
העבירו ללקוחותיכם את הידע שלכם באשר לכל המוצרים או השירותים החדשים שבידיכם, ועל ידי כך תשפיעו עליהם לשנות את התייחסותם והרגליהם.
דחייה ניתנת לשינוי כיוון בהתייחסותכם ויכולה להפוך לכוח חיובי בבניית העסק שלכם.

עוד על הספר

נושאים

שנתכם הראשונה בשיווק הרשתי מארק יארנל, רנה ריד יארנל
פרק 1
התעלמות מטיל הדחייה
 
הפכו את הדחייה לבעלת בריתכם במקום לאויבתכם
 
שיווק רשתי הוא אחד העסקים המהנים והמתגמלים ביותר בעולם, אולם בסופו של דבר, כל משווקי הרשת עומדים בפני קשיים מסוימים, שהם נפוצים ואוניברסליים. בין אם נתייחס למשך הזמן שאנו נמצאים בשורות השיווק הרב-שכבתי (MLM), ובין אם נתייחס למידת ההצלחה שאנו נוחלים, תמיד קיימת האפשרות שנוכרע באופן זמני על ידי הנשק הנפוץ והמסוכן מכולם – טיל הדחייה. נשק זה צפוי להכות בכל זמן ועלול לשתק אותנו, ובכך לחסל את התלהבותנו ואת התרגשותנו, איכויות חיוניות להצלחה.
 
דחייה מצד בן / בת הזוג
כל אחד חווה דחייה בחייו, אולם מה שהופך את הדחייה שלנו לקטלנית כל כך היא העובדה, שלעתים קרובות היא מגיעה דווקא מאותם אנשים שאנו אוהבים ומעריכים יותר מכל: בן/בת הזוג שלנו, הורינו, חברינו הטובים ביותר ועמיתינו לעבודה. אנו משוכנעים שדחייה גורמת לאנשים להיכשל בשיווק רב-שכבתי יותר מכל גורם אחר, ולעתים קרובות אנשים נכשלים, פשוטו כמשמעו, עוד לפני שהתחילו, משום שגישתם נובעת מהראש, לא מהלב. הנה התרחיש הקלאסי.
בוב נמצא בנקודת מפנה בחייו ופתוח לשינוי קריירה. יש לו נכונות להקשיב לתפיסה עסקית חדשה. הוא הולך לפגישה של שיווק רשתי, ולראשונה בחייו הכל מתחבר. ייתכן שהוא שקל לעבוד בעסק זה כבר ארבע או חמש פעמים קודם לכן, אולם במצגות הקודמות בהן נכח הוא לא היה פתוח עדיין ל"שינוי". עתה, כיוון שהוא צפוי לפיטורין, נחה עליו הרוח לערוך שינוי. לא זו בלבד שבוב מתחיל לראות את החוכמה שבשיווק הרשתי, הוא בעצם גם מתלהב מפוטנציאל ההשתכרות. במשך כל המחצית השנייה של המצגת הוא עורך בראשו רשימה של החברים והמכרים שמתאימים להצטרף לעסק. עתה, הבה נתבונן בשתי תוצאות אפשריות. בין אם בוב חותם בפועל על הצטרפות ובין אם לא, הוא עומד להיות מותקף על ידי היריב הראשון בעסק הזה. ואם בסוף ראיון הגיוס הראשון, מי שמנחה את המצגת לא יכין את בוב ואת האחרים לקראת הצפוי, בוב יפרוש עוד לפני שהתחיל. מאוחר יותר נשוב לפרטי סיפור זה, אולם הבה נראה תחילה מה קורה לבוב אחרי צאתו מן המפגש. למעשה, נבחן כמה תרחישים.
מכיוון שזהו העיתוי המתאים בחייו, בוב מתלהב. וכיוון שבוב מכיר כמה אנשים שנקל יהיה לגייסם, הוא בקושי יכול לחכות; אצה לו הדרך לבשר להם את החדשות – שהוא מצא את "ההזדמנות המושלמת". אם האדם שהציג לבוב את השיווק הרשתי הוא מאותם אנשים המחתימים על הצטרפות כבר בפגישה הראשונה, בוב עשוי למלא טופס של הסכם הפצה ויבטיח לשוב בשבת לקבלת הדרכה. אולם קרוב לוודאי שהוא לא יתבקש לחתום כבר בפגישה הראשונה, ותחת זאת יבטיח לחשוב על העניין ולחזור אל המנחה עם תשובה. אך אם המפיץ המגייס לא הכין את בוב כיאות לאפשרות של דחייה, בוב עתיד להיכשל. הוא נרגש, אף שייתכן שטרם הודה בכך בפני איש. אולם בוב עומד להיפגע מטיל הדחייה ממקום בלתי צפוי, דבר שהוא בלתי נמנע, ורק לעתים רחוקות מוסבר כראוי על ידי המגייסים. כיוון שבוב לא קיבל הדרכה, קורה הדבר הבא.
ראשית, בוב דוחק את אשתו אל הפינה. הוא באמת נרגש, והשיחה מתנהלת פחות או יותר כך: "מותק, ייתכן שהדאגות שלנו נגמרו. נראה לי שפיל נתן לנו מתנה משמיים. את זוכרת שהסברתי לך על הקיצוצים בחברה שלי ושאמרתי לך שאני עלול להיות אחד הקורבנות בעתיד?"
"כן, בוב, אבל אינך באמת חושב שאחרי כל השנים האלה יפטרו אותך. אתה לא רציני, נכון?" בעיני אשתו הדבר בלתי נתפס.
"מותק, תקשיבי, אין לזה שום חשיבות. הרגע הייתי אצל פיל, והוא וננסי נכנסו לעסק חדש שנראה ממש אדיר. אי-אפשר להאמין כמה כסף אפשר להרוויח שם ואיזה חופש אפשר להשיג. מותק, פיל עומד לקבל את ההמחאה הגדולה הראשונה שלו. הבאתי הביתה כמה מוצרים לדוגמה. ננסי השתגעה מהקרם ומהשמפו האלה. הנה, הבאתי לך כמה מהם לניסיון. היא רוצה שתתקשרי אליה!" (טיל הדחייה מכוון כעת ישירות אל ראשו של בוב, הוא נמצא לקראת שיגור).
אשתו של בוב לוקחת ממנו את שתי האריזות של תחליב הלחות והשמפו, בוחנת אותן, ואז מסתכלת בו, מתקשה להאמין. "חכה רגע, בוב. אתה רציני? בוא נבהיר את העניין. אתה נמצא כבר שבע שנים בעבודה שלך. יש לנו רכב מטעם העבודה, ביטוח בריאות, ובדיוק קנינו את בית חלומותינו. המנהל שלך אוהב אותך כמו את בנו ועומד להמליץ עליך בפני הגולדן אייקרס קאנטרי קלאב (Golden Acres Country Club). הם מפטרים כמה מנהלים מגעילים, ואתה חושב עכשיו ברצינות לוותר על קריירה מכובדת ועל כל השנים שהקדשתי כדי שתוכל לסיים תואר שני במנהל עסקים, וכל זה בשביל איזו נוכלות פירמידה? בבקשה, בוב, תגיד לי שחלמתי חלום רע. תגיד לי שלא שמעתי אותך אומר את זה!"
בוב מתאמץ לחייך ומושיט יד אל זרועה, והיא מעיפה אותה ממנה ונוהמת כמו חולדת ביבים שנדחקה לפינה. הוא לא ראה מבט כזה מאז שדרס בטעות את גור הכלבים בקיץ שעבר.
"לא, מותק, את לא מקשיבה. יש לנו כאן הזדמנות להסתדר תוך זמן קצר. תוך שנה נוכל להרוויח מעל עשרים אלף דולר לחודש. את בכלל קולטת כמה שעות אני עובד? התינוקת בוכה כשאני מרים אותה כי מבחינתה אני אדם זר. ברבעון הזה פיטרו 35 גברים ונשים, ואני עלול להיות הבא בתור. מותק, תראי, אני אומר לך, פיל וננסי הם חברים שלנו. הם לא..."
"נו, באמת, בוב!" היא קוטעת אותו. "אתה עצמך אמרת שפיל הוא חסר אחריות. הוא נכשל בחברת הצמיגים ההיא, הוא נכשל בביטוח חיים. אז הוא ניסה את העסק המטופש הזה של כרטיסי ברכה, ושנינו צחקנו כמה טיפשי זה היה. בוב, בוב, בוב, אתה לא חושב בהיגיון." היא מתרככת ופותחת בטקטיקה חדשה. "בוב, מותק, אנחנו מסודרים. אתה עצמך אמרת את זה. וחוץ מזה, מה אגיד להורים שלי? שעזבת את העבודה שלך כדי למכור שמפו מדלת לדלת?"
בוב שמע, זה עתה, את אותם הטיעונים אשר אינספור גברים ונשים שמעו מבני הזוג שלהם במשך השנים. באותה מידה המצב היה יכול להיות הפוך – בוב היה יכול להסתייג מההתלהבות של אשתו שחזרה ברגע זה מהמצגת הראשונה שלה בשיווק רשתי. לעתים קרובות האישה היא זו שמופגזת בעלבונות אישיים מצד בעלה. אילו בוב היה מביא את אשתו אל פיל וננסי למצגת מאורגנת, ולא היה מספר לה דבר על כך עד אז, טיל הדחייה מעולם לא היה משוגר. כך היה מאפשר לה ליצור יחס חיובי לנושא מבחינה רגשית ולא יחס שלילי מבחינה אינטלקטואלית, והתוצאה היתה עשויה להיות שונה.
אולם יש לזכור שגם אם הנסיבות שונות, התוצאה לעתים קרובות היא אותה תוצאה. דיון זה היה עשוי להתרחש בבוקר שלאחר סדנת הדרכה ולאחר שבוב כבר חתם על טופס בקשה להיות מפיץ, אך זה לא היה משנה דבר. הנקודה היא שכחמישים אחוז מכל משווקי הרשת שיש להם פוטנציאל להצליח נכשלים עוד לפני שהתחילו, כיוון שהמפיץ שערך להם את המצגת לא הכין אותם לטיל הדחייה מצד בן/בת הזוג. הטרגדיה היא שאפשר בקלות לצמצם מצבים כאלה למינימום, או למנוע אותם לחלוטין, על ידי נקיטת אמצעי הכנה והגנה מראש. באחריותו של כל מפיץ להכין את לקוחותיו לאפשרות של דחייה, ולספק להם את הכלים הדרושים להתגברות עליה. פיל היה צריך להתעקש שבוב יביא את אשתו למצגת המלאה הקרובה. בנוסף על כך, היה עליו לומר לו בחמימות ובהבנה, "בוב, אל תנסה להסביר זאת לאשתך עד שיהיה בידך מידע רב יותר, ומוטב אפילו שתביא אותה אלינו!"
 
דחייה מצד משפחה וחברים
לפני שנציג פתרונות לבעיה הקודמת, הבה נבחן תחילה תרחיש נפוץ אחר. אף שהדמויות הפועלות שונות במעט, התוצאה צפויה ושלילית באותה המידה. נתחיל בכך שנניח שאשתו של בוב נלהבת לא פחות ממנו בנוגע להזדמנות זו של השיווק הרשתי. הבה נניח שבוב גם חתם על ההצטרפות, ושגם הוא וגם אשתו הוכשרו ועברו הכנה לקראת דחייה מכל סוג שהוא. בוב מחליט לקחת את המושכות בהתחלה. אשתו, שילדה לאחרונה, תצטרף אליו מאוחר יותר, כשהתינוקת קצת תגדל. בוב יכול לצפות להתנגדויות הבסיסיות שיעלו מצד משווקים רב-שכבתיים לעתיד, ובמוחו יש לו תשובה לכל התנגדות והתנגדות. למעשה, הוא די גאה בידע שלו ואולי אפילו מתרברב מעט ביכולתו לגבור על התנגדויות.
בוב מתלהב מכישרונות השכנוע החדשים שלו ומאמין בביטחון ובזחיחות הדעת שביכולתו להדוף ביעילות כל התנגדות שהיא. הוא משוכנע שבמאבק שנינות זה אין לטיעוניו אח ורע. יש לו ציפייה מוחלטת לנצח בכל הוויכוחים על שיווק רשתי ולהוכיח לכל אחד מחבריו שהיוזמה החדשה שלו עולה על כל עסק מסורתי. בהיותו מצויד בידע זה, הוא נוטל את הטלפון ומתחיל להתקשר לעשרים וחמישה המועמדים הטובים ביותר שלו – אותם אנשים שהיה שמח שיהיו שותפים שלו לשארית חייו. בדרך כלל, ניתן לצפות לאחת משלוש תוצאות, הבה נבחן כל אחת מהן.
 
לנצח במאבק
התוצאה הראשונה היא מה שאנו מכנים "לנצח במאבק". בוב הגיע לשוחח עם חברו הטוב לאחר שעבר קודם דרך המזכירה שלו, והוא מתחיל בשיחת הגישוש. בוב מכיר אדם זה עוד מבית הספר התיכון. החיים שלהם עתה שונים למדי, והם אינם מתראים באופן תדיר, אבל יחד עם זאת, הם שמרו על ידידות חמה. הם פותחים בשיחה קלילה, ואנו נדלג אל השיחה הנוגעת לעסק באופן ממשי. בוב ניגש לעניין: "אתה יודע, סטיב, הסיבה השנייה שהתקשרתי אליך היא לנסות לקבוע מועד נוח שבו אתה וסאלי תוכלו לקפוץ לביקור ולהציץ בעסק החדש שאשתי ואני..".
סטיב קוטע אותו: "בוב, זה נשמע לי כמו אחד מעסקי הפירמידה האלה. אל תגיד לי שאתה וכריסטי נשאבתם אל אחת מההונאות האלה!"
כמובן, בוב תורגל, באופן בלתי מספק אמנם, לטפל בהתנגדויות, והוא נכון לקרב. "האמת, סטיב, אני יכול להבין את חוסר הרצון שלך לבחון עסק מסוג זה, אבל כל מה שאני מבקש זה שתישאר פתוח למצגת הנמשכת 45 דקות. תגיד לי, סטיב, איזה יום נוח לך יותר, שלישי או חמישי?" בוב גאה בתשובה שהכין מראש, אולם כפי שנראה, גאוותו היא בת חלוף.
"בחייך, בוב, אתה ואני כבר מכירים מזמן. אתה יכול לוותר על הנאומים שלמדת בעל פה ולירות ישר. לסאל ולי אין אפילו טיפת עניין בעסקים כאלו. למעשה, אבי בעצמו נשאב לאיזו הונאה של מטבעות זהב בקיץ שעבר, השקיע 5,000 דולר, מעולם לא החתים אפילו אדם אחד, ויש לו מחסן מלא מטבעות זהב במחיר מופרז, שרק מעלים אבק," אומר סטיב בעדינות אך בתקיפות.
בנקודה זו, או אפילו לפני שהשיחה הגיעה לאן שהגיעה, בוב היה צריך להבין שאין זה העיתוי הנכון בחייו של סטיב להתעניין בהזדמנות הזו. לסטיב אין כל פתיחות כלפי עסק כזה, וכל דבר שייאמר מעתה והלאה רק ירחיק אותו, ועל כן יפגע בסיכוייו של בוב להתקרב אל חברו בזמן אחר, כשיהיה אולי פתוח יותר. למעשה, בוב איננו מודע לכך שהוא עשוי להסב לחברות שלהם נזק בלתי הפיך אם ימשיך ללחוץ בנושא (בהמשך נציג חוק ספציפי של "שישה חודשים", אשר יסייע לכם להימנע מן הדילמה של בוב. אולם לעת עתה, הבה נניח שבוב איננו מודע לחוק הזה). לרוע המזל, בוב אינו מוותר. הוא יודע שהוא נמצא בעסק גדול ומאמין שאם יצליח להשיב כיאות על כל התנגדות, הוא יוכל אולי להחתים את סטיב ואת אשתו על הצטרפות. כיוון שסטיב הוא אדם מקצועי אשר מכיר הרבה אנשים בעלי יכולת, בוב משוכנע שמכל חבריו סטיב הוא בעל פוטנציאל גבוה ביותר. בוב סבור שכל שעליו לעשות הוא לגבור על התנגדויותיו של חברו, והוא יזכה לראות מצליחן בין שורותיו. הוא משוכנע שהוא "ינצח במאבק". אבל הדבר לא קורה. הסיבות לכך פשוטות: אין זה הרגע המתאים בחייו של סטיב לשינויים, ובוב לא נהג בחברו בדרך הנכונה.
בתרחיש ספציפי זה, ההתנגדויות והתשובות עליהן יימשכו כנראה עוד חמש או עשר דקות. בניסיון אחרון להשתיק את בוב, סטיב עשוי להגיד שהוא יבוא למצגת. אבל הסיכוי שהוא אכן יופיע שואף לאפס. בתרחיש זה של "לנצח במאבק" קרוב לוודאי שהלקוח של בוב לא יגיע לפגישה. בהיעדר יכולת ליישם את חוק ששת החודשים, המאבק לא יוכרז פעם נוספת, ולבטח לא יושג בו ניצחון. במילים אחרות, עוד משווק רשתי מעולה בעל פוטנציאל הפך להיסטוריה. אתם יכולים להיות סמוכים ובטוחים שסטיב יספר לעוד עשרה חברים אחרים שלו במסיבת קוקטיל על "מי שהיה עד לא מזמן חבר שלהם", שהפך למוזר ומשוגע. וכך אפשר להגיד שלום לעוד עשרה משווקי רשת פוטנציאליים!
 
שלילי מוחלט
התוצאה השנייה היא מה שאנו מכנים "שלילי מוחלט". על פי תרחיש זה, ברגע שבוב מציין את כוונותיו, סטיב מתפרץ ואומר באלימות עד כמה הוא שונא לעשות עסקים עם חברים, עד כמה הוא מתעב שיווק רב-שכבתי או כל פירמידה עסקית ביתית אחרת, ומוסיף, "בשם אלוהים, מוטב שהנושא לא יעלה שוב כל עוד אנו חברים." בוב משתתק מיד כמובן ומסיט שוב את הנושא לשיחה קלילה. הוא חש דחוי משום שמנוי וגמור עם חברו הטוב שהפצה רשתית היא עסק רקוב. וכיוון שסטיב שולל את השיווק הרשתי באופן נחרץ כל כך, בוב מחליט לא להציג עוד את ההזדמנות בפני חברו. זוהי טעות חמורה, כפי שנסביר מאוחר יותר כאשר נפרט את חוק ששת החודשים.
 
אחד מהחבר'ה
התוצאה השלישית היא מה שאנו מכנים "אחד מהחבר'ה". להלן דוגמה לתרחיש זה: "אתה יודע, סטיב, הסיבה השנייה שהתקשרתי אליך היא שאשתי ואני נכנסנו לעסק שאנו רוצים לספר לך עליו. זה ייקח שעה לכל היותר, ונוכל לפגוש אותך ביום שלישי בערב בשעה שמונה או ביום חמישי בשעה שבע ושלושים. מה נוח לך יותר?"
סטיב עונה בנועם, "בחיי, רוברט, זה נשמע גדול. תוכל לספר לי על זה קצת?"
"ובכן, סטיב, אני מעדיף לא לדון על זה בטלפון משום שאני צריך להראות לך כמה וכמה דברים. הייתי רוצה שאתה וסאלי תצפו בסרט וידיאו קצר, תבחנו כמה מוצרים ותיקחו הביתה מעט ספרות מקצועית לעיון. אני יכול רק לומר לך שהחברה הזו מתפשטת בכל העולם, ומחפשת מפיצים ומגייסים חדשים שרוצים להרוויח מעל 25 אלף דולר בחודש."
"חי אלוהים, בוב!" עונה סטיב בהתרגשות, "25 אלף דולר בחודש! וואו! אני כבר יכול לומר לך שאנו תמיד פתוחים להזדמנויות חדשות, במיוחד כשמדובר בפוטנציאל השתכרות מסוג זה. יום חמישי מתאים לנו ביותר. באיזו שעה?"
תרחיש אחרון זה רווח למדי בשעה שמפיצים חדשים מתקשרים לחברים. בשיווק רב-שכבתי חברים מכונים על ידינו "שוק חם". מכיוון שרוב בני המשפחה ורוב החברים הקרובים אינם רוצים לדחות אתכם, לעתים קרובות הם יסכימו לדברים שאינם רוצים בהם, רק כדי להיות "חמים", ומכאן הטרמינולוגיה. אולם, אנו יכולים להבטיח לכם שבדרך כלל כמחצית מכל אלה שקבעתם איתם מן השוק החם – כלומר חברים, משפחה ומכרים – אשר מתחייבים לבוא לביתכם כדי לצפות בהצגת העסק הפרטית, לא יופיעו. דבר זה יכול להיות קטלני יותר מכל צורה אחרת של דחייה, משום שאתם תרגישו מרומים. על כן, זכרו, אחת היא עד כמה הם נחמדים בטלפון, כמחצית מבני משפחתכם ומחבריכם לא יופיעו לפגישות, במיוחד אם תספרו להם על המוצרים ועל דפי ההסבר, ועל סרטי הווידיאו והדוגמיות. ידיעת עובדה זו מראש תרכך את הכאב.
אם לנסח זאת בפשטות, כל האנשים שונאים דחייה – בעיקר דחייה מצד חברים ומשפחה. פרנק פיינלי מווסט לין, אורגון, היה בעסק שבוע אחד בלבד, שעה שחווה את אחת הדחיות הקשות בחייו. לדבריו, "כבר לא יכולתי לחכות לארוחת הבוקר שקבעתי עם אדם שרחשתי לו הרבה הערכה והערצה. כמוני, הוא היה סוכן נדל"ן, וסוכן מצליח מאוד. שנינו היינו בתהליך של פרישה מתחום הנדל"ן לשם הקמת עסקים משלנו, ואני הערכתי שהדבר יהווה עבורנו בסיס משותף לתמיכה הדדית. כאשר התחלתי לתאר לו את העסק שלי לשיווק רשתי, הוא הודיע לי מיד וללא היסוס שגם אם הוא היה קבצן רחוב שדוחף עגלה, הדבר האחרון בעולם שהיה עושה הוא שיווק רשתי. הייתי המום. בן רגע חרב עליי עולמי. חבר שהערכתי תיאר אותי כ-'גרוע מהולך בטל החי ברחוב'!
"מאז חלפו שנתיים, וכיום אני אסיר תודה לחברי לשעבר. הוא הכעיס אותי כל כך, שנשבעתי להפוך לאדם מצליח מאוד רק כדי להוכיח לו עד כמה הוא טעה. התייחסותו זו אליי כאל שוטה היא חלק חשוב ממה שמניע אותי עד היום." כיום, פרנק ואשתו ג'ואנה משתכרים כ-5,000 דולר בחודש. אולם במקום להיות חסרי בית, או אפילו גרוע מכך – סוכני נדל"ן העובדים שבעים שעות בשבוע, כמו חברם לשעבר – שניהם הורים לשני ילדים צעירים ונשארים איתם בבית, ולדבריהם הם "חולקים ביניהם את העסק". חברים הם לעתים קרובות גונבי החלומות הגדולים ביותר שלנו, וברגע שחלום נגנב, לא קל להפיח בו חיים מחדש. אולם, את מה שהיה יכול להפוך לחלום גנוב, הפכו פרנק וג'ואנה לתשוקה עזה למימוש מלוא הפוטנציאל שלהם. כיום שניהם אוהבים את מה שהם עושים, ובדעתם לעשות זאת עד שיגיעו לפסגה. כאשר יגיעו למרומי הפסגה, יהיה זה ללא ספק בגלל מכר שניסה לנפץ את תקוותיהם ואת חלומותיהם. כאשר יגיעו לפסגה, ייתכן שחברם סוכן הנדל"ן יחליט להצטרף לעסק שלהם.
דניס קליפטון, אשר בנה ביחד עם אחיו את הארגון העולמי החזק ביותר שלנו, זוכר עד כמה היה נלהב מעתידו בהצטרפו לראשונה לעסק, במאי 1986, עוד לפני שאיש מאיתנו הבין מה אנחנו עושים. "כשהתחלתי לעבור על ה'רשימה' שלי, הבנתי מיד שהדבר לא יהיה פשוט כפי שקיוויתי. כמעט כל אדם שהתקשרתי אליו גילה חוסר נכונות לפגוש אותי. אולם למרות זאת, המשכתי להחזיק בגישה חיובית... עד לבוקר אחד. היה לי 'חבר' שעבד כתקליטן בתחנת רדיו מקומית. התקשרתי אליו לעבודה והתחלתי להסביר לו מה אני עושה. תגובתו היתה משהו שמעולם לא חוויתי קודם לכן. הוא פשוט החל לצחוק בקול רם. ואיני מתכוון לחיוך קפריזי או לצחוק חברי מאופק – אני מתכוון לצחוק מהבטן, צחוק ממוטט קירות!
"כשהנחתי את השפופרת הייתי הרוס. מעולם לא צחקו עליי ככה. ואז החלו להגיע אליי כל הקולות: 'למה לכל הרוחות אני עושה את זה? שום דבר אינו שווה השפלה כזו. כיוון שלא נראה שמישהו מעוניין לעסוק בכך, אולי יש משהו שהם יודעים ואני לא. אם אפרוש עכשיו, לעולם לא אצטרך לעבור את זה שוב.'
"אני זוכר שחמקתי אל תוך אותו 'חור שחור' אשר מפיצים חדשים רבים כל כך מעולם לא יוצאים ממנו... ואז צלצל הטלפון. היה זה נותן החסות שלי, מארק יארנל. הוא שאל, 'היי, ברנש, מה קורה?' עניתי לו, 'מארק, לא תאמין, אבל בדיוק כרגע צחקו עליי... בגדול!' אז סיפרתי לו על כל מה שקרה... ונחש מה הוא עשה? הוא התחיל להתפקע מצחוק! כעבור כמה דקות, לאחר ששב לעשתונותיו, הוא אמר, 'דניס, אל תטריד את עצמך בגלל אותו פשפש. פשוט שלח לו צילום של ההמחאה שלך בעוד שישה חודשים!'
"איזו תשובה גדולה. לראשונה בחיי הבנתי את מלוא המשמעות של הפתגם העתיק 'צוחק מי שצוחק אחרון'. כיום, אחרי למעלה מעשור, אותו אדם אשר כמעט הוציא אותי מן העסק בצחוק שלו הוא עדיין תקליטן באוסטין, טקסס. ואני... אני חי בהרים בקולורדו עם אשתי וילדיי, ומנהל עסק בינלאומי שיש לו משווקים בעשרים מדינות ברחבי העולם. מאז הצחוק הראשון ההוא עשיתי מיליוני דולרים, ואני יכול להבטיח לך... זה היה שווה. שיצחקו."
מריה פרקינס מסנטה ברברה עבדה בחברה שלה במשך שמונה שנים והגיעה לדרגה השלישית בתוכנית התגמולים שלה. היא רואה את תפקידה בשיווק רשתי כערוץ או כגשר עבור אנשים כמוה, המתכווצים מעצם המחשבה על מכירות, וממליצה שמכריה ייגשו לעסק כמו יועצים מקצועיים. כדי להחזיק מעמד בשנים האלו, היא היתה מריצה במוחה מעין קלטת אישית של דימויים. "בין אם היה זה אחי התינוק בן הארבעים הלועג למאמציי, ובין אם היו אלו אנשים שנשבעו שיבואו ולא באו, או אפילו חברים אשר ראו בי לפתע פושעת העומדת להוליכם שולל במזימה – כל אלה הביאו אותי לפסגה... וכאן אשאר!" מריה משוכנעת שעלינו לפעול על פי התוכנית האישית שלנו, לא על פי תוכניתו של מישהו אחר.
הלוואי ותהיו בני מזל כמו פרנק, דניס ומריה, כאשר אחד מחבריכם ישפיל אתכם או ילעג לכם. מאוחר יותר נדון בדרך הטובה "לגשת אל חברים", כדי למזער את הדחייה מן הסוג שחוו מפיצים אלה. אולם, אנו תקווה שלמידת האפיונים של המאבקים בדחייה שעברו עליהם, תסייע לכם להתמודד עם הדחיות שאתם תפגשו. מענבים חמוצים ניתן ליצור יין משובח. הפכו את המאבקים שלכם לכוח מניע, והניחו לכוח הזה לדחוף אתכם אל מעבר לדחיות אלה המאפיינות את ההתחלה. דניס צודק. זה משתלם.
 
הכנת מועמדים חדשים לדחייה
טיל הדחייה יכול להיות מכוון אליכם בכל שעה בקריירה שלכם, והבעיה היא שבדרך כלל אינכם מבחינים בו כשהוא מתקרב. זהו נשק חשאי – הוא יכול ללבוש צורות שונות ורבות ובדרך כלל אין מזהים אותו עד לרגע שהוא פועל את פעולתו... ואז, בום! אף על פי שבוודאי איננו יכולים לעזור לכם להתכונן לכל סוג פוטנציאלי של דחייה, אנו בהחלט יכולים להכין אתכם לצורות הדחייה הקטלניות מכל. התחמקות מכלי נשק מסוכנים אלה היא דבר פשוט, אם מכינים את אנשי השיווק הרשתי החדשים שלכם מההתחלה, דהיינו, לקראת סיום פגישת הגיוס הראשונה.
הבה נכין את השטח. זה עתה הצגתם ביעילות את ההזדמנות העסקית שלכם לפי תוכנית מסוימת (עליה נרחיב בהמשך), ואתם משוכנעים כי שלושה מתוך חמשת המועמדים שלכם היושבים בחדר האורחים, נפעמים מפוטנציאל ההשתכרות. הם שאלו את כל השאלות הנכונות, ואתם עניתם כמיטב יכולתכם. הקרנתם את הווידיאו, הסברתם את המספרים בבהירות ובפשטות על גבי הלוח, חילקתם להם דוגמיות, ולבסוף הסברתם שההדרכה תיערך בביתכם בשבת הבאה בשעה עשר בבוקר. אתם מוכנים להערות הסיום – הערות שמטרתן בעיקר להסב את תשומת לבם לדחייה ולסייע להם להימנע מכך, לפני שיספגו את המכה. אנו משוכנעים למעלה מכל ספק, שרוב האנשים היוצאים מהמצגת הראשונה נלהבים אך לעולם אינם חותמים או חוזרים להדרכה – הם בדרך כלל קורבנות של טיל הדחייה אשר ניתן היה לחמוק ממנו בקלות.
כך אנו מכינים את לקוחותינו האפשריים שאינם יודעים איך להיזהר. אנו מציעים שתזכרו זאת בעל פה, או שתביעו זאת במילים אחרות, בגוף יחיד או ברבים, לפי הצורך:
"חברים, אני יודעת שכמה מכם נרגשים בגלל המספרים ששמעתם היום. אני מבינה שתרצו להשקיע בהתאם, כפי שכל יזם אחראי היה עושה. אולם, הבה נתמודד עם הדברים כהווייתם; אם אני צודקת, אם אתם באמת יכולים להרוויח משכורת חודשית כזו ולפרוש באופן חלקי תוך שלוש עד ארבע שנים, או לפחות להיות בעלי חופש כלכלי ואישי משמעותי, אז אם לא תרימו את הכפפה של העסק הזה – אתם כנראה סובלים ממוות מוחי. אבל ברצוני להזהיר אתכם משתי סיבות בסיסיות לכישלון, כדי שתוכלו להימנע מהן בעת שתבצעו את הבדיקה שלכם." אל תחששו להשתמש בהערה כגון "מוות מוחי" ביחס למועמדים שלכם, גם אם הם נראים מצליחים או מקצוענים. מעולם לא נתקלנו במישהו שלא צחק מהערה זו. אולם חשוב מכך הוא שבעשותכם כן, אתם מצהירים על מנהיגותכם המובהקת, תכונה שהם מחפשים בנרות אצל המנחה שלהם לפני שישקלו להצטרף לעסק שלנו.
"הגורם הראשון לכישלון הוא כאשר משווקי רשת חדשים מקשיבים לאנשים שאינם יודעים על מה הם מדברים. הגורם השני לכישלון נובע מאי הקשבה לאלה מאיתנו שיודעים על מה הם מדברים. אתן לכם דוגמה. אך טבעי ואנושי הוא שכאשר אנו מתרגשים מאוד ממשהו, אנו רוצים לשתף בו אנשים אחרים. אם מדובר בטעם חדש של גלידה או בהזדמנות עסקית, אין זה משנה – אנו רוצים לשתף אחרים בכך, במיוחד את האנשים החשובים לנו מכל. זה טוב ויפה כשמדובר בגלידה או בסרט טוב, אך אין זה נכון לשתף בעסק הזה אדם בטרם קיבל הדרכה וידע מלאים על החברה שלנו. למה? מכיוון שהסיבה העיקרית לכישלון במקצוע שלנו נובעת מכך שאנשים מתרגשים מאוד מפוטנציאל ההשתכרות העצום, ואז הם רצים לספר לחברים ולבני משפחתם הקרובים ביותר, עוד לפני שיש להם צל של מושג כיצד העסק הזה מתנהל. חיוני ביותר שלא תאמרו לאיש דבר עד שנלמד אתכם כיצד יש לגשת לנושא.
"אם תתחילו לדבר על כך עם קרובים וחברים, רובם יאמרו לכם שיצאתם מדעתכם. ואף על פי שאתם סבורים שאתם יודעים את כל העובדות, אף על פי שאתם יודעים את האמת על פוטנציאל ההשתכרות, ואף על פי שחבריכם, שכניכם וקרוביכם אינם יודעים דבר, הם עדיין יאמרו לכם שאתם מטומטמים. ואם עשרה או עשרים אנשים יטילו ספק בשפיותכם, במיוחד אנשים שאתם מכירים ואוהבים, אתם תיכנעו עוד לפני שתתחילו. לפיכך, אל תנסו אפילו למכור את ההזדמנות לבן/בת הזוג שלכם: פשוט הביאו אותו/אותה לכאן בהקדם האפשרי למצגת.
"אני יודעת שאתם חושבים שתוכלו להימנע מהשפעתם של אנשים, שברור לכם כי הם בורים גמורים בכל הנוגע לחברה שלנו. כולם חושבים כך. ובואו נגיד שאתם... נניח שגם יחס שלילי מצד עשרים חברים וקרובי משפחה שידחו אתכם ויאמרו לכם שאתם משוגעים, לא יכריע אתכם. הבעיה האמיתית היא זו: מרגע שהם אמרו לכם לא להיכנס לעסק, גם אם אחר כך תוכיחו להם במיומנות רבה שטעו, ותענו על כל השאלות שלהם, הם לא יצטרפו! זכרו, אחרי שהם לעגו לכם על שנכנסתם לתחום השיווק הרב-שכבתי, הם לא יוכלו להרשות לעצמם לחתום על הצטרפות בעצמם, מכיוון שהדבר יהיה הודאה בטיפשותם הם. ובתקופה שלנו אנשים רבים מעוניינים לשמור על הדימוי העצמי שלהם, יותר משהם מעוניינים לקחת אחריות על חייהם וליצור עצמאות פיננסית וחופש.
"לפיכך, עד שתחתמו על הצטרפות, עד שתתחייבו ותוכשרו באופן מקצועי, אל – ואני מתכוונת לכך בתוקף – אל תפנו אל חברים, אל קרובי המשפחה ואפילו אל בני/בנות הזוג שלכם בעניין זה, עד שנלמד אתכם כיצד לשתף אותם במידע הזה. כמה מן האנשים הטובים ביותר מן 'השוק החם' שלכם לעולם לא יצטרפו אליכם, גם אם תצליחו מעבר לכל דמיון, אם תיגשו אליהם שלא כהלכה. שנים של ניסיון לימדו אותנו שהגורם היחיד הגדול ביותר לכישלון נובע מהקשבה לאנשים שאינם יודעים על מה הם מדברים."
"הבעיה היא שחבריכם ומשפחותיכם אינם יודעים דבר על החברה שלכם או על השיווק הרשתי. בבורותם הם משוכנעים לחלוטין שמדובר בהונאה. עד שלא תהיו מעורבים כספית בעסק, הם לא ירגישו שאתם מחויבים לעניין, והם יעשו כל שביכולתם כדי 'להציל' אתכם מטעות מרה. כאשר אתם אומרים 'היי, תשמע, אני מתכונן לפתוח מסעדה חדשה,' אתם יכולים להיות בטוחים שהתגובה תהיה: 'אתה בטוח שאתה רוצה לעשות את זה? שמעתי שרוב עסקי הסטארט-אפ נכשלים.' עם זאת, לאחר שכבר השקעתם כסף, משפחתכם וחבריכם יעשו כל שביכולתם כדי לתמוך בכם ביוזמתכם החדשה. כשאתם אומרים, 'תשמע, פתחתי מסעדה חדשה,' קרוב לוודאי שהתגובה תהיה: 'הו, נהדר... מתי אפשר לבוא?'"
 
דחייה מצד משפחה וחברים היא באופן מובהק
אחד הקשיים הגדולים ביותר בשיווק רשתי.
אולם תוכלו לשנות את גישתם, רק אם תשנו את גישתכם שלכם.
 
דחייה מצד משפחה וחברים היא באופן מובהק אחד הקשיים הגדולים ביותר בשיווק רשתי. אולם תוכלו לשנות את גישתם, רק אם תשנו את גישתכם. רק לאחר שתגבירו את הערכתכם העצמית ואת ביטחונכם העצמי, תוכלו לעזור לאחרים לחזק תכונות אלה בעצמם (מה שעשוי לגרום לעתים קרובות לשינוי בעמדותיהם, להגברת התמיכה והעניין שתקבלו מצד משפחתכם, ולפתיחת דלתות לחברים ולמכרים).
אנו חותמים את הצגת העסק שלנו בהצגת הגורם השני לכישלון: אי הקשבה לאלו שאכן יודעים על מה הם מדברים. "אם מישהו מכם יחליט לחתום על הצטרפות לרשת שלי, עליו להיות מוכן ומסוגל להעביר דברים אלו, באופן מדויק, למצטרפים אפשריים נוספים. עסק זה שונה לחלוטין מן העסק המסורתי, ואם אתם מתכוננים לחתום על הצטרפות, ואז להמציא את הגלגל מחדש, אתם צפויים להיכשל. על כן, אם נראה לכם שתרצו לסטות מן הדרך הזו, מוטב אפילו שלא תצטרפו. למרבה המזל, אנו ארגון מנוסה ואנו יודעים היטב מה אנו עושים. תשעים הימים הראשונים שלכם הם קריטיים, והשעון יתחיל לתקתק היום בשעה שתקבלו את החלטתכם."
בדיאלוג זה, כמעט במילים אלו ממש, אנו מסיימים את המצגות הביתיות שלנו לגיוס אנשים. למעשה, בזמן שהמועמדים מתכוננים ללכת, אנו מדגישים שוב: "אל תשכחו, אל תנסו להסביר את העסק הזה לאיש, במיוחד לא לבן/בת הזוג שלכם, עד שתקבלו הדרכה!" כאשר הם הולכים, אנחנו מתחילים כבר לראות בהם שותפים.
אפשר להימנע ביעילות רבה מטיל הדחייה אם משווקי רשת חדשים ומועמדים מצפים לו ומבינים אותו במלואו. לאמיתו של דבר, אם תכשירו אנשים כראוי לקו הראשון בהתבסס על השיטות שנציג בספר זה, דחייה תהיה הבעיה הקטנה מכל. למעשה, ברגע שמפיצים חדשים גומרים עם לקוחותיהם האפשריים מן "השוק החם" ונכנסים אל תוך "השוק הקר", דחייה היא אחת מבעלות הברית הגדולות ביותר שלהם. מדוע? משום שככל שהמפיץ יקדים לאבחן מועמד שאיננו פנוי להזדמנות העסקית הנקרית בדרכו, כך הוא גם יקדים לסווגו כמתאים לניסיון המשך בעוד שישה חודשים, ויוכל לעבור הלאה למועמדים הבאים מבלי לבזבז זמן.
בדומה למשווקי רשת רבים כל כך, פול דל וֶצ'יו וג'ניפר טלו מברקלי, קליפורניה, עדיין נאבקים לבנות את קבוצתם. ובשל נקודת מבטם החיובית, הקבוצה גדלה... באיטיות. אולם, דחייה היתה המכשול הגדול ביותר שהם נדרשו לעבור, בעיקר בשנה הראשונה. לדברי פול, "אני בטוח שיש אנשים הצוללים אל תוך השיווק הרשתי ומפלסים את דרכם לפסגה, אך לא כך היה אצלי. אני נשרתי מהקולג' ובשנות התבגרותי עסקתי בכתיבת שירה, בנגינה בגיטרה קלאסית ובבודהיזם. לא היה לי רקע בעסקים, את רוב זמני ביליתי לבד, ונהגתי בטנדר שברולט ישן, דגם 76', עם פגוש שבור שלא היה לי כסף לתקנו.
"בהיותי מעט מופנם מטבעי, איאלץ לתאר את שנתי הראשונה בשיווק רב-שכבתי כמו אותו דיפלומט דרום אמריקאי, אשר במסיבת קוקטייל אלגנטית של השגרירות ניסה להסביר באנגלית רצוצה מדוע לו ולאשתו אין ילדים. 'My wife, shee eez impregnable' (אשתי בלתי ניתנת להפריה [גם: מבוצרת]). אולם לאחר שהדבר לא עורר בעליל את התגובה שציפה לה, הוא ניסה את כוחו בשנית, 'I mean, shee eez unbearable' (כלומר, היא בלתי נושאת ולד [גם: בלתי נסבלת]). כאשר העמסתי את הטנדר שלי ונסעתי אל אזורי עסקים כדי לדבר עם אנשים זרים בחליפות על כסף גדול ועל חופש, הרגשתי בלתי כשיר בדיוק כמו אותו דיפלומט, ואני רוצה לומר לכם, הם כלל לא התלהבו מהרעיון!
"וכך ניסיתי בשיטתיות כל דבר תחת השמש כדי להימנע מכאב הדחייה, ובכלל זה אמנות ניהול רשת מפיצים שלא קיימת, אולם בסופו של דבר הגעתי שוב לנקיטת יוזמה ושמירה על גישה פתוחה וחיובית. נפוליאון היל, מחבר הספר הקלאסי חשוב והתעשר, עזר לי להבין שהלך הרוח שלי צריך תמיד להתאפיין באמונה מוחלטת [...] בקשריי עם הזולת ובכישוריי להעביר את המסר – ולא רק בתקווה או בכמיהה. עסק זה היה מבחינתי השיעור הטוב בעולם לפיתוח עצמי. כשאני יוצא מן הבית כדי לפגוש מועמד, נוכחתי לדעת שיש בכוחי ליצור אחד משני הלכי הנפש הבאים. אני יכול להשתדל להתקבל היטב על ידי אלה שאני מנסה להתקרב אליהם, וזהו תהליך בן שלב אחד, הנקרא התמדה. ואני יכול גם לנסות להימנע מכאב הדחייה, וזוהי נוסחה בת שלושה שלבים: לא לומר דבר, לא לעשות דבר, לא להיות דבר." התמדה המלווה באמונה מוחלטת היא דבר שלא ניתן להכריעו, וזו בדיוק הסיבה לכך שאנו יודעים כי פול וג'ני יתעשרו וישגשגו.
 
חוסר חשק להתקשר
לעתים קרובות, עצם הציפייה לדחייה והחשש ממנה גורמים למשווקי הרשת להישאר בבית. החשש להתחיל הוא אחד הגורמים העיקריים לכישלון בעסק שלנו. תופעה זו היא מובנת מאליה, אך לא מדברים עליה. משווקים חדשים יסתתרו מאחורי הצורך לבחון את המוצרים טוב יותר, או יבקרו במפגשים נוספים ויחזו כיצד אתם מבצעים אותם שוב ושוב, אף על פי שהם כבר ראו זאת עשר פעמים. הם יבואו בשמחה למפגש הדרכה אחר מפגש הדרכה, ישקיעו זמן בהאזנה לקלטות המסבירות כיצד לגשש אחר מועמדים וכיצד לגבור על התנגדויות, אך באופן כללי יעשו כל דבר אפשרי כדי להימנע מאיתור לקוחות. הם יתעסקו בפעילויות בלתי יעילות מכל סוג שהוא, במקום "פשוט לעשות!" ("Just do it!"), כדברי חברת נייק הגדולה. ואז, אחרי ימים, שבועות ולפעמים אף חודשים של עבודה מאומצת כזו, הם יחליטו שהעסק הזה פשוט אינו עובד. הרי הם לא הצליחו לבנות ארגון.
הסיבה לכך ברורה לכל חוץ מאשר להם. עצם החשש מפני דחייה מביא אותם ל"אי חשק להתקשר", מה שלעתים קרובות יכול להביא – ואף מביא – לכישלון. לעתים קרובות, כשבוע לערך לפני שהם פורשים, הם ישמיעו את תמצית כישלונם בהערה, "אם משהו לא יקרה בקרוב, איאלץ לחפש עבודה כדי לגמור את החודש". בעסקים מסורתיים דברים יכולים פשוט לקרות, אולם בשיווק הרשתי ההצלחה מגיעה תמיד רק אל אלו שגורמים לדברים לקרות.
דרך אגב, "אי החשק להתקשר" איננו מוגבל לאנשים חסרי ניסיון או בלתי מקצועיים בלבד. לעתים קרובות המנכ"לים המיומנים ביותר הם אלו שסובלים מפוביה סודית זו; אין הם חוששים כל כך, יש לציין, מדחייה בפועל, אלא מעצם האפשרות שיידחו.
מארק גייס והכשיר ראש עיר גדולה בדרום, וכעבור שישה חודשים של אפס פעילות מעשית הוא ביקש מראש העיר להראות לו את רשימת השוק החם שלו. הלה מסר לו באי רצון את עשרים וחמישה השמות שנמצאו בראש הרשימה, אבל מארק לא הצליח למצוא בה ולו אדם אחד שראש העיר אכן טלפן אליו. בסיכומו של דבר, ראש העיר נאלץ להודות שהוא חשש להתקשר אל חברים אלה, מכיוון ששנת הבחירות עמדה בפתח והוא לא רצה להסתכן בפגיעה בשמו הטוב בקרב בוחריו. הוא פרש מן העסק לאחר שלא התקשר ולו אל מועמד אחד בגלל חשש מדחייה. מאוחר יותר גם היתה לו החוצפה להכריז באופן פומבי, לאחר שנכשל מאותה סיבה בחברה אחרת של שיווק רשתי, ש"שיווק רב-שכבתי הוא הונאה". הוא הגיע למסקנה זו בלי שהתקשר אפילו למועמד אחד.
 
התייחסות לא רצינית
אלה שמצליחים להתגבר על החשש הראשוני מפני הכניסה לעסק, נפגעים לעתים קרובות ממרכיבים אחרים בטיל הדחייה. תופעה רווחת, בעיקר בקרב נשים, היא שאין מתייחסים אליהן ברצינות. זוהי אחת מצורות הדחייה המשפילות ביותר. לקוח מתעניין ממין זכר, המקבל סקירה על ההזדמנות העסקית מפי משווקת מקצועית, חושב לעתים קרובות באופן הבא: "אצטרך לדבר עם אשתי על העסק הביתי הקטן הזה". אין זה בגלל שהאישה איננה פועלת ביעילות או בגלל שהגבר מפלה אותה; העניין הוא בכך שרוב הגברים אינם מסוגלים להזדהות עם אישה המגייסת לקוחות ומכשירה אותם מן הבית. אם היא מפיצה מוצרי קוסמטיקה או מוצרים ושירותים אחרים שגבר מתקשה להתחבר אליהם, יש בכך רק כדי לסבך את הבעיה.
אין זה משנה עד כמה חזקה האישה המנהיגה, במקרים מסוימים לא די בכך כדי לשכך את ממדיו של האגו הגברי. במקרים אלה אפשר להתחמק מן הדחייה הפוטנציאלית תוך קבלת סיוע מגבר שותף או מחונך גברי כדי לסגור עם מועמדים כאלה. לא מדובר כאן בתלות הדדית, אלא באופי המורכב של מה שאנו מכנים: סגירה באמצעות "מגדר כפול", משום שהעסק שלנו מבוסס על עבודת צוות. חברים שזו שנתם הראשונה אינם צריכים לצרף מפיצים בגפם. עבודת הצוות היא שמעניקה למנהיגים את הזכות לתגמול רב-שכבתי.
במקרים מסוימים, נשים גילו שהבעיה המגדרית אינה מגיעה מחוץ להן אלא מתוכן. מבחינה היסטורית, לאורך מאות שנים היו נשים רבות תלויות מבחינה כלכלית בבעליהן, ולעתים קרובות לא זכו לקידום במקום עבודתן. לגברים יש ביטחון עצמי רב יותר, בעוד שנשים עדיין נאבקות בהערכה עצמית נמוכה. אנו מבינים כי דבר זה משתנה באמריקה, אולם תופעה זו עדיין רווחת בתרבויות המזרח ובקרב אנשי הדור הקודם. לנשים יש דברים רבים להציע לעסק כזה, לחברות שבהן הן עובדות, לבעליהן ולשותפיהן הגברים, ולבטח גם לחברים בארגונים שלהן עצמן. הבעיה נבעה מחוסר מודעות כללי לשלל הדברים שנשים יכולות לתרום לתחום השיווק, ומחוסר מודעות לצורך הרב באיכויות הללו בתחום השיווק. תפקידן של הנשים נמצא על סף שינוי קיצוני, וכך גם דימוין.
אם אתם חושדים שאתם נדחים בגלל הגישה שלכם, קחו לכם זמן לעבוד על ההתפתחות האישית שלכם לפני שתנסו לבנות ארגון. קראו ספרים, השתתפו בסמינרים והקשיבו לקלטות, על מנת לשפר את תדמיתכם העצמית. הקיפו את עצמכם באנשים חיוביים אשר יזכירו לכם ללא הרף את ערככם האישי ואת התרומה שבכוחכם להעניק. נערו מעצמכם כל שריד של הערכה עצמית שלילית, כל מטען רגשי שאתם עשויים לסחוב איתכם, והיו גאים בעצמכם. זכרו כי בכל אחד מכם יש גדלות ופוטנציאל בלתי מוגבל שיכול להשפיע כל מי שסביבכם. תרגלו כיצד לבטא את כוחכם הפנימי בראש זקוף, ותבחינו בשינוי מיידי בצורה שמקבלים אתכם, בהצלחתכם כמנהיגים ובהכנסותיכם. ב-45 שנות השיווק הרשתי אין אולי אישה המדגימה טוב יותר מקאת'י דניסון את התמורה היכולה להתחולל בחיי אישה ברגע שהיא מתחילה להכיר בכוחה ולהקרינו כלפי חוץ.
כשהיתה בת שלושים, הבינה לפתע קאת'י דניסון שחייה הם סיוט. בעלה התעלל בה קשות, ובתה בת ה-12 התייסרה בראותה כיצד אביה מתנכל לאמה. קאת'י החליטה שהגיע הזמן לעשות מעשה. היא עזבה את בעלה ועקרה לעיירה קטנטנה בקולורדו, שם החלה לנקות בתים כדי לפרנס את עצמה ואת בתה. אף שבשנים הראשונות חייה האישיים השתפרו ללא היכר, מצבה הכספי היה בכי רע. אולם בהיעדר תואר אקדמי רק אפשרויות מעטות היו פתוחות בפניה. קאת'י האמינה תמיד שהיא בעלת כישרון והלך רוח המתאימים כדי להפוך למיליונרית, אולם כשפגשה בשיווק הרשתי, נחשפה לראשונה בחייה לעסק חסר גבולות אשר איננו כרוך בהשקעת הון גדולה. תוך חמש שנים היא היתה עתידה לנפוש על חוף הים בסן דייגו, בבית חלומותיה עם בעלה, מארק רוגאוו, החולק עמה את מטרותיה ואת חלומותיה.
אנשים רבים התוודעו לראשונה לקאת'י דניסון ולסיפורה המדהים ברב המכר של ריצ'ארד פו, הגל השלישי. אולם איש איננו יכול לכתוב על קאת'י בדרמטיות ובדייקנות כמו מארק יארנל, שהיה נותן החסות האישי שלה והנחה אותה בשנותיה הראשונות בעסק זה.
"כשפגשתי לראשונה את קאת'י דניסון ב-1987 באספן, קולורדו, היא היתה אם חד-הורית שגרה בדירת חדר זעירה, ועשתה כמיטב יכולתה כדי לפרנס את משפחתה מן המשכורת הזעומה שהרוויחה בתור עוזרת בית. אני ביקשתי מסוכנת הנדל"ן שלנו שתעזור לי למצוא מנהלת משק בית, משום שאירחנו חברים כה רבים, עד שכעבור זמן לא רב ביתנו נראה כמו חצי פנסיון (דרך אגב, אם תעברו לגור באספן, תגלו כמה מחבריכם אוהבים אתכם!).
"קאת'י הסכימה לפגוש אותי כטובה לחברתה הקרובה, סוכנת הנדל"ן, אולם לא רצתה לקבל את העבודה. באותו זמן היא כבר ניקתה בכמה בתים והרגישה מותשת. לעומת זאת היא היתה זקוקה מאוד לכסף והיתה חייבת הרבה תודה לסוכנת הנדל"ן על מקומות העבודה הרבים שזו סידרה לה לאחר ששמה קץ לנישואיה האומללים.
"ביום שבו קאת'י נכנסה לביתי לראשונה, התרשמתי מיד משני דברים: ראשית, היא היתה טיפוס מוחצן. שנית, היתה בה התלהבות, היה לה חיוך חם, ואף על פי שעבדה בתור עוזרת בית, היא היתה בהחלט 'אשת חברה'. באורח טבעי צץ והופיע 'יארנל המגייס' הישן והטוב, כפי שקורה תמיד כשאני פוגש מולי אישיות חזקה.
"אולם במקרה של קאת'י דיכאתי את ההתלהבות שלי עוד לפני שניתן היה להכיר בה, בעיקר משום שרציתי להקדיש שנה שלמה לגלישה בסקי, לדאייה בגלשן רוח ולכתיבת המהדורה הראשונה של ספרי Power Multi-Level Marketing. והאמת, למרות שאני מלמד משווקים חדשים לא 'לשחק את אלוהים', כלומר, לעולם לא לפסול מועמדים, ולהניח תמיד שלכל אחד יש פוטנציאל להצליח, הפרתי בעצמי את העיקרון שקבעתי. החלטתי שלמרות התלהבותה אינני מתכונן להיות נותן החסות של מנהלת משק הבית שלי בעיירה בת אלפיים התושבים, מכיוון שהסיכוי שהיא תצליח היה קטן. איזה טיפש הייתי. לאחר שהתעוררתי לבסוף מקהות חושיי והחתמתי אותה על הצטרפות, קאת'י החתימה בזריזות כל מועמד בבזלט ובאספן, ואז עקרה לסן דייגו ובנתה בהדרגה עסק שהפך אותה למיליונרית. לאחר שהכרתי בטיפשותי באשר לקביעתי המוקדמת על אודות עוזרת הבית שלי, החלטתי לא להפר עוד לעולם את העיקרון המכריע והיחיד בעסק שלנו: 'בכל אחד יש זרע של גדולה. לעולם אל תפסול מועמדים משום סיבה שהיא'".
קרוב לעשור אחר כך, קאת'י דניסון היא אחת מן הגיבורות האמיתיות של תחום השיווק הרשתי. ככל שיצטרפו לעסק שלנו נשים רבות יותר דוגמת קאת'י, וככל שנמשיך לשמוע עוד ועוד סיפורי צמיחה כלכלית ורגשית מדלות לעושר, נשים יחזיקו בעמדות מפתח במספרים גדלים והולכים. וכפי שריצ'ארד פו היטיב כל כך להראות ב-גל השלישי שלו, "גישתה העניינית סייעה בידה. תוך שנים ספורות בלבד היא הפכה מעוזרת בית פשוטה למיליונרית". ב-1997 הוכתרה קאת'י כאחת מעשר הנשים המצטיינות ב-International Directory of Network Marketing של ג'רי הופמן.
בחורף 1997 בילינו אחר צהריים אחד בגלישה בסקי בשווייץ, וכאשר חזרנו הביתה, ראינו את האור האדום במשיבון, המאותת לנו שיש הודעה. הודעה פשוטה זו, בת שתי דקות, היתה רבת ערך עבורנו, כמו כל הישג אחר שנחלנו בחיינו. מארק לחץ על כפתור ההפעלה, ואז, בקול שבור, נשמעה מפיצה הרשת שלנו, קאת'י דניסון. ההודעה שלה היתה פשוטה: "תודה על שהאמנתם בי!" באותו אחר הצהריים קאת'י ובן זוגה/בעלה הנפלא, מארק רוגאוו, קיבלו את סיכת המיליונר שלהם מן הסניף המקומי של החברה, כאות לכך שהרוויחו למעלה ממיליון דולר, ובכך הצטרפו למועדון המיליונרים היוקרתי של החברה. קאת'י נשמעה כה נרגשת ומלאת הערכה, והודעתה היתה כה מרגשת, שישבנו והזלנו חרש דמעות אושר. באותו רגע התגשמה המטרה שהניעה אותנו יותר מכל בשיווק הרשתי. עד היום אנו אומרים בלב שלם שניתן לקחת מאיתנו את כל מה שבבעלותנו – את ההכנסות שלנו, את מפיצי הרשת שלנו, את הבתים והמכוניות – ולפועלנו תהיה הצדקה מלאה אך ורק בזכות האושר שחשנו עבור קאת'י ומארק באותו יום. לעתים נדירות נגעה בלבנו חוויית חיים באופן כה עמוק כפי שחווינו עם קאת'י.
לקאת'י יש כוח פנימי, אמונה אישית וערך עצמי שאי-אפשר לטעות בהם, ואֵלו אפשרו לה להפוך מעוזרת בית למיליונרית. אנו מאמינים שיש אלפי נשים כמוה, וכל אחת מהן יכולה להצליח, אם רק תתנער מן הדפוסים המגבילים שלה. לכל אישה בעלת דימוי עצמי שלילי שנפגעה מטיל הדחייה או החוששת ממנו, אנו מציעים לבחור באישה מצליחה בתור מנחה. הניחי לה להדריך אותך בכל צעד ושעל, ושכפלי את צעדיה להצלחה.
 
אל תקבלו דחייה באופן אישי
יש ללמד שותפים חדשים ש"לא, תודה" איננו סירוב אישי. מלצרית בבית-קפה עשויה לשמוע "לא, תודה" מאדם אחד, "כרגע לא" מאדם אחר. היא עשויה לשמוע "אני כבר שותה, תודה", או אפילו "אני לא אוהב קפה". אולם אף אחת מתגובות אלה לא תגרום לה לברוח בדמעות אל השירותים משום שלקוחותיה דוחים אותה. ואף על פי כן, ניתן להשוות זאת למה שקורה למפיצים חדשים. הם מקבלים את הסירוב – בכל צורה בה הוא נאמר – באופן אישי מדי. בעסק שלנו, חוסר הרצון לנצל את ההזדמנות פירושו בדרך כלל: "העיתוי אינו מתאים לי עכשיו." לפעמים הפירוש הוא "אינני אוהב מכירה ישירה," אולם הפירוש לעולם אינו "אני לא אוהב אותך." חשבו על חיפוש מועמדים בשיווק רשתי כעל תהליך ניפוי. כמו המלצרית המסתובבת עם קנקן הקפה, אנו בסך הכל מחפשים את אלה שהיו רוצים לקבל את מה שיש לנו להציע. קבלת לא היא בסך הכל חלק מתהליך שמטרתו למצוא את אלה שאומרים כן.
חשבו על העובדה הבאה: מתוך 67 האנשים הראשונים שמארק פנה אליהם לראשונה בנוגע להצטרפות לארגון שלו, 66 אמרו לא. התחלה איטית זו נבעה בעיקר מכך שמארק נטש את השוק החם שלו. באותה עת הוא היה כומר, והוא הרגיש שיהיה בכך ניגוד אינטרסים אם הוא יפנה אל חברי כנסייתו. על כן הוא התחיל בשוק קר ביסודו. מאוחר יותר הוא גייס כמה חברים מן הקהילה שלו, לאחר שהיה בטוח ביציבות של החברה שלו לאורך זמן. עם זאת, המועמדים הראשונים שלו היו התקשרויות קרות, ומלבד אדם אחד כולם סירבו אפילו לבוא למצגת. למארק היה אז חשק לפרוש מיד, וכך למעשה עשה החונך שלו עוד באותו שבוע. מארק התקשר לריצ'ארד קאל, מפיץ ותיק ממנו (אפליין) שמאוד העריך, אשר שכנע אותו להישאר בעסק. אילו נותן החסות המקורי של מארק היה נשאר בעסק, כעבור חמש שנים הוא היה מרוויח למעלה ממיליון דולר בשנה, וזאת מן הרשת של מארק בלבד. כאשר התחתנו ומיזגנו את המפיצים שלנו ב-1991, הסכום כבר היה כפול מזה. זה המחיר שטיל הדחייה יכול לגבות מאנשים.
 
קבלת לא היא בסך הכל חלק מהתהליך
שמטרתו למצוא את אלה שאומרים כן.
 
דחייה אישית היא אחד הרגשות האנושים הקשים ביותר שאדם יכול לחוות. אולם כפי שכולנו יודעים, בחיים יש איזון, וכאשר יש דחייה, חייבת גם להיות קבלה. ההתמודדות עם דבר זה היא משימה יומיומית. בנקודה מסוימת, דחייה כמעט הוציאה את פיל מימס מטקסס, אל מחוץ לשיווק הרשתי. כפי שהוא מסביר: "לפני שהתחלתי לעסוק בשיווק רשתי, היתה לי במשך 17 שנים קריירה טובה במכירה סיטונאית של תכשיטים. קריירה זו העניקה לי רמת חיים טובה, חברים נפלאים וגאווה מקצועית. משמעותו של המעבר לשיווק רב-שכבתי היתה להתחיל מחדש ולצאת מאזור הנוחות שלי. כשפניתי אל ידידים, אל משפחה ואל חברים מענף התכשיטים והצעתי להם להיות לקוחותיי או להצטרף אליי לעסק, ראיתי כיצד אישיותם משתנה. חברים הפכו לקרירים ולחשדנים. משפחתי החלה לגחך. חברים מענף התכשיטים הגיבו בדאגה לשפיות דעתי. נפגעתי מהעובדה שהם נתנו לי להרגיש שאני מנצל את יחסינו לרעה. רציתי פשוט להגיד, 'בסדר, לא חשוב,' ולחזור אל הסביבה הנוחה שלי ואל קריירת התכשיטים ה'בטוחה' שלי. כמעט פרשתי מהשיווק הרשתי. תחושות אלה המשיכו ללוות אותי ב-18 החודשים הראשונים שלי בשיווק רב-שכבתי, מכיוון שחבריי היו חשובים לי ומכיוון שהיה חשוב לי מאוד להיות מקובל עליהם.
"לפתע, חוויתי דבר חדש ומדהים. כמה מבין המפיצים שתחתיי החלו להודות לי. הם היו אסירי תודה על שעזרתי להם והובלתי אותם אל השינוי הגדול בחייהם. וואו! הבעת התודה גרמה לי לדפיקות לב ולדמעות. לפתע התחוור לי שאילו הייתי פורש וחוזר לעסקי התכשיטים שלי, ייתכן שהייתי מאבד את ידידיי החדשים ואת חבריי לעסק, אנשים אשר חיבבתי הרבה יותר מחבריי הקודמים. משווקי רשת הם אנשים מאוד אכפתיים, משתפים, מעניקים ונמרצים, שבדומה לי, מחפשים הצלחה, שלווה וחופש. העסק המסורתי מציע דברים אלה רק למעטים, בעוד שבשיווק רשתי הצלחה היא דבר שאנשים כה רבים יכולים להשיג.
"כשאני נזכר כיום שכמעט פרשתי בגלל גאוותי הפצועה, קל לי יותר להבין עם מה מתמודדים המפיצים החדשים שלי. להיפרד מהעצמי הקודם ולהפוך לאישיות חדשה היה אכן שינוי מכאיב. הדבר הקשה ביותר שעשיתי אי פעם היה לעזוב את אזור הנוחות של עסק התכשיטים שלי. אולם בזכות החופש האישי, ההתפתחות האישית ותחושות ההערכה שזכיתי בהן, מצאתי לעצמי סביבה נוחה יותר וגדולה יותר. תמיד אהיה משווק רשת ואודה לאל על שהוא פותח דלתות, מעניק את האומץ לעבור דרכן ומאיר לי את דרכי."
 
פנייה אל אנשים מעטים מדי
אם במשך שבוע אנחנו מדברים עם תריסר אנשים בלבד, תגובת הדחייה מצד המעטים הללו הופכת לגדולה מן החיים. אם אנו יוצרים קשר עם כמה עשרות אנשים בשבוע, דחייה איננה בעיה, משום שתמיד יהיו כמה אנשים שייכנסו לעסק! זכרו את חוק האיזון: הגדילו את מספר הפניות לאנשים והקטינו את השפעת הדחייה.
סוזן יצרה קשר עם עשרה אנשים בשבוע בממוצע, מכיוון שעבדה במשרה חלקית והיה לה לוח זמנים צפוף במיוחד. מכיוון שעבדה עם רשימת השוק החם שלה, היה לה אחוז גבוה של תגובות חיוביות. חמישה הבטיחו לבוא למצגת מקוצרת ביום שלישי בלילה כדי ללמוד עוד על ההזדמנות הזו. בפועל הגיעו שניים, אולם איש מהם לא חתם על הצטרפות. היא היתה מוטרדת ביותר משלושת האנשים האלה שלא הופיעו, ומהעובדה שלא היו אפילו מנומסים דיים כדי להתקשר ולבטל. עוד ארבעה שבועות של דחייה מסוג זה והיא מחוץ לעסק. מדוע? מכיוון שמספר הפניות שלה קטן מדי. סוזן יכולה להיות מפיצה היפותטית בדוגמה שלנו, אבל מספר נמוך כזה של מועמדים עשוי לדחוף – והוא אכן דחף – אנשים רבים שיכלו להפוך לאגדה מהלכת, אל מחוץ לעסק, לאחר שנפגעו מטיל הדחייה.
אם אתם עושים את העסק במשרה חלקית, ואינכם פונים לפחות לחמישה עד עשרה מועמדים ביום, הרי שכוונותיכם להצליח בעסק אינן רציניות. אצל מי שעושה את העסק ברצינות במשרה חלקית, מספרים אלה אף צריכים לגדול, ואצל מי שעובד במשרה מלאה, המספרים יכולים להגיע לשלושים אנשים ביום ויותר, ברגע שתיכנסו לשוק הקר. ביקור במפגשים וקריאת חוברות אינם נחשבים. כשאתם מתחילים להריץ את העסק שלכם, אם מטרתכם היא לבנות ארגון, שמונים אחוז מזמנכם צריך להיות מוקדש לחיפוש אחר מועמדים. כל שאר הפעילות היא הליכה מסביב לעניין, עד שתגיעו לרמה מסוימת של הצלחה. אל תהפכו למאזינים מקצועיים! צאו מן היציע והיכנסו למגרש.
בניגוד לסוזן, שנינו יצרנו קשר עם מספר עצום של אנשים כשבנינו את הארגון הפרטי שלנו. ב-1986, לפני נישואיו של מארק לרנה, שוגר אליו טיל הדחייה הגדול ביותר שלו כאשר שישה מתוך שבעת המנהיגים בשורה הראשונה שלו עברו לעסק אחר של ויטמינים. לא זו בלבד שמארק איבד שישה מתוך שבעה מפיצים, הוא איבד מנהיגים מרכזיים. היתה זו דחייה רבת עוצמה. גם הפעם הוא נשען על ריצ'ארד קאל, שעזר לו להמשיך ולהתמקד בהתמדה. רק חשבו איזו השפעה היתה לריצ'ארד ולהשראתו. היו אז שני ניצחונות מרכזיים: האחד, אותו מנהיג אשר נשאר אז בארגון, מכניס לנו כיום למעלה מחמישים אחוז מן ההכנסות שלנו. והשני, מכיוון שמארק המשיך לפנות אל מספר גדול של מועמדים, נוספו לו עוד שבעה מנהיגים חדשים, אשר במהרה מילאו את מקום אלה שעזבו.
זכרו: כמות המועמדים שאנו פונים אליהם היא ששומרת עלינו מפני תגובת-יתר כלפי אלה שדוחים אותנו. פנייה אל מספר קטן של מועמדים הופכת את הדחייה לגדולה באופן יחסי; פנייה אל מספר רב של מועמדים ממקדת את תשומת הלב שלנו באלה אשר אומרים כן. כאשר יוצרים קשר עם מאה אנשים בשבוע, עשרים מתוכם אומרים "כן, הייתי מעוניין לראות במה מדובר," ושמונים אומרים "לא, תודה." תשומת הלב שלכם תתמקד באלו המשיבים תשובה חיובית. מתוך העשרים האלה, ירגשו אתכם שלושת אלו שחתמו על הצטרפות ולא השמונים שלא היו מעוניינים. לעומת זאת, אם אתם פונים אל עשרה אנשים בלבד, אשר שניים מהם מגלים נכונות לבחון את הדברים מקרוב ואז מחליטים לא לחתום, תשומת הלב שלכם תתמקד באופן בלתי נמנע בכל העשרה שהתנדפו. שיווק רשתי מתחיל כמשחק במספרים ומתפתח לעסק של אנשים. כך הולך ונבנה ארגון רציני של משווקי רשת נלהבים.
 
זכרו: היקף המועמדים שאנו פונים אליהם,
הוא ששומר עלינו מפני תגובת-יתר כלפי אלה שדוחים אותנו.
 
תסמונת המיקוד הצר
אנשים רבים עושים את הטעות ומזמנים דחייה בגלל התמקדות צרה מדי. לעתים קרובות הם מקדמים מוצר יחיד או מחלקה אחת מהחברה שלהם, במקום ליזום פנייה רחבה, תוך הדגשת המינוף להכנסה ולחופש, הנוצרים ממכירה של מוצרים ושירותים. שיווק רשתי בנוי כך שיפנה אל כל אחד ואחת. הוא איננו מיועד להיות מועדון אליטיסטי, ואיננו יעיל אם מקדמים קו מוצרים אחד בלבד. ואף על פי כן, מצטרפים חדשים וחברים ותיקים עושים לעתים קרובות טעות זו.
בתחילת שנות התשעים היו מפיצים שהרוויחו פחות ממה שיכלו להרוויח כאשר חברתם הוסיפה למוצריה חטיבת תוספי מזון חדשה ומלהיבה. הסיבה לכך ברורה: לפי הערכות נדיבות, פחות משלושים אחוז מן האוכלוסייה השתמשו באותה תקופה בתוספי מזון. לפיכך, שבעה מתוך עשרה אנשים שפנו אליהם דרך החטיבה החדשה בלבד לא גילו עניין במוצרים אלו. הם לא היו מסוגלים להתייחס לתוספי מזון, ולא היתה להם נכונות לשנות את התנהגותם. החטיבה המקורית שהחברה התבססה עליה היתה מוצרי טיפוח. כל האנשים מתרחצים, חופפים ראש, מתגלחים, מורחים קרם לחות, משתמשים בדאודורנט ומצחצחים שיניים בתדירות קבועה פחות או יותר. ההצלחה היתה יכולה להיות נרחבת יותר אילו המפיצים היו מציעים במצגות שלהם את שני קווי המוצרים ועל ידי כך נמנעים מן הבעיות המיותרות הנוצרות בגלל התמקדות צרה מדי.
מה שאפילו חשוב עוד יותר, הם היו צריכים למכור למועמדים את החלום האמריקאי: הרבה כסף וחופש. כמעט כל אחד מעוניין בדרכים להתעשר. מקדו אפוא את המצגות שלכם בחופש אישי וכלכלי, וודאו שאתם מפנים את תשומת לבם של המועמדים שלכם לכל המוצרים, השירותים והחטיבות שלכם. פנייה כוללת זו היא הדרך שנקטו משווקי הרשת האגדיים כדי לבנות ארגונים גדולים ודינמיים.
 
הפיכת הדחייה להנעה חיובית
ג'ון קורקיל עבד בחברת ביטוח מותגים [title insurance] גדולה במשך עשר שנים; אביו עבד באותה חברה במשך למעלה מארבעים שנה. הם נהנו לעבוד יחדיו, ושניהם הותירו מאחוריהם שובל של הצלחה. משהפכו העניינים הפוליטיים בתאגיד לבלתי נסבלים, עזב ג'ון, בהבנת אביו ובתמיכתו, ויצא לעבוד בחברה מתחרה. כבר בשנה הראשונה הוא שילש את הכנסתו. במהלך חמש השנים הבאות הוא הגיע למשכורת בת שש ספרות; אז הוא פוטר, בגלל מיזוג חברות. אביו, אשר עדיין עבד בחברת ביטוח המותגים המקורית, היה ממונה על פתיחתה של חטיבה חדשה, והציע לבנו משרה מלאה, אולם החברה היתה יכולה לשלם לו סכום נמוך בהרבה בהשוואה למשכורתו הקודמת.
שבוע לפני שג'ון היה אמור להתחיל בתפקיד הוא התוודע לשיווק רשתי. הוא מצא את החברה הנכונה ובחר להשתלב בה מיד במשרה מלאה. לאחר שאביו קיבל את החדשות, הוא העיר: "ג'ון, אני מניח שכל אחד צריך לעשות את מה שהוא צריך לעשות. אם תיכשל בעבודה זו, תמיד תוכל למכור איפור, מכיוון שאחת החברות הגדולות ביותר ממוקמת כאן בדאלאס. אבל לא משנה מה תעשה, רק אל תנסה למכור את המוצרים שלך לאביך. אני יודע הכל על שיווק רשתי. האנשים האלה מרוויחים מאתיים דולר לחודש, ותשעה מתוך עשרה מהם נכשלים." ג'ון הרגיע את אביו ואמר לו שאפשר להבין את אי הנחת שלו מהקריירה החדשה שבחר לעצמו, ושהוא פשוט לא רוצה יותר להיעזר באביו.
בזכות העובדה שג'ון הגיב באופן לא מתגונן, אביו קלט פתאום משהו; נראה שאביו הבין שהוא התייחס אל בנו כאל קבצן המצפה לנדבה. הוא ביקש מג'ון לשבת, וחקר אותו על מטרותיו. כאשר השתכנע שבנו גמר אומר בלבו להפוך לאותו אחד מתוך עשרה שמצליח, כפי שעשה בחברה שבה עבדו יחדיו, חזרו יחסי האב והבן למסלולם.
עבור ג'ון, הסיפור על "הדחייה שהפכה לקבלה" מצד אביו, הפך לדחיפה שיצרה אצלו מוטיבציה להתמיד בעסק השיווק הרשתי החדש שלו. לא זו בלבד שג'ון עושה חיל בדרכו, ומעריך את הדחייה של אביו שבסופו של דבר הפכה לקבלה, הוא אף מתכנן לפרוש במקביל לאביו, כך ששניהם יוכלו ליהנות מן העושר ביחד, והוא אסיר תודה לאביו על שאפשר לו להתחיל ברגל ימין. לעתים קרובות, דחייה מצד המשפחה ניתנת לניתוב לכיוון ההפוך, וליצירת כוח חיובי לבניית העסק שלכם.
 
תקציר
כישלון בשיווק רשתי נובע לעתים קרובות משתי בעיות:
נקיטת גישה וכחנית על ידי המפיץ החדש בבואו לגייס אנשים אשר כבר הבהירו כי אין זה העיתוי הנכון בחייהם.
אמונה מוטעית שהמטרה היא לגבור על התנגדויות, להחתים אנשים בכל מחיר, ואז לגרור אותם אל קו הסיום באמצעות מערכות לניהול ויצירת מוטיבציה.
אם ניגשים כראוי למועמדים מן השוק החם או הקר, הם ידחו את הצעתכם רק אם העיתוי איננו מתאים; במקרה זה עליכם לסגת בעדינות ולשוב ולפנות אליהם שוב כעבור שישה חודשים.
דחייה היא בעלת בריתכם, לא יריבתכם. אם תטפלו בה כראוי, היא תזרז את פעולות הגיוס שלכם ובסופו של דבר תביא אתכם לתוצאה חיובית.
אל תדברו על העסק הזה עם חברים או עם קרובי משפחה עד אחרי שתתחייבו ותקבלו הדרכה (רשמו לפניכם להזכיר זאת בסוף המצגת שלכם).
כשאתם מתחילים לדבר עם מועמדים, באפשרותכם ליצור אחד משני מצבי תודעה:
להחליט בראשכם שפנייתכם תתקבל היטב בצד השני ואף תזכה למענה חוזר ידידותי.
אתם יכולים כמובן להימנע מכאב הדחייה בכך שלא תאמרו דבר, לא תעשו דבר, לא תהיו דבר.
התמדה בשילוב אמונה מוחלטת לעולם איננה ניתנת להבסה.
כאשר אינכם מקבלים את התמיכה שאתם מצפים לה מבני משפחה וחברים, התמקדו תחילה בגישתכם שלכם. השינויים בתגובותיהם יתרחשו מעצמם.
ברגע שעברתם הדרכה, התחילו מיד בהרמת הטלפון ובהתקשרות לאנשים מרשימתכם.
אל תניחו ל"אי הרצון להתקשר" ולחשש מפני הדחייה לעצור בעדכם לפני שאתם מתחילים את ההרפתקה החדשה שלכם בשיווק רשתי.
סמכו על מהימנותם של המנהיגים החונכים שלכם.
זכרו, אתם נמצאים בעסק למען עצמכם, אולם לעולם אינכם לבדכם.
בהיותכם חונכים ונותני חסות, מועמדים רואים בכם מנחה ומנהיג עבורם.
אם אתם סובלים מהערכה עצמית נמוכה, קראו, למדו, האזינו לקלטות, בקרו בסמינרים ועשו כל שביכולתכם כדי להמשיך לעבוד על ההתפתחות האישית שלכם.
כשם שתתפתחו באופן אישי, כך יתפתח גם עסק השיווק הרשתי שלכם; וכשם שהעסק שלכם יתפתח, כך תתפתחו גם אתם.
בנייה איטית מדי של העסק מרפה ידיים, וגורמת לעתים קרובות להתמקדות בדחיות במקום באלה שקיבלו את ההזמנה לבחון את העסק מקרוב.
צמיחת העסק שלכם תהיה ביחס ישר למספר המועמדים שאליהם תפנו על בסיס יומי קבוע.
אחרי תשעים הימים הראשונים של "שיווק חם", שיווק רשתי הוא משחק במספרים. הוא מתחיל להיות עסק של אנשים ברגע שהמפיצים מתחילים לפעול בשיתוף עם נותני החסות שלהם כדי לבנות את ארגוניהם.
אין לקחת דחיות באופן אישי; יש לראות בהן אך ורק סימן לכך שהעיתוי איננו מתאים.
דבקו בכל שמץ התלהבות כדי להעניק לעצמכם את ההתרגשות ההכרחית לניהול נכון של העסק.
פנייה אל מספר קטן של מועמדים הופכת את אקט הדחייה לגדול ומייאש; פנייה אל מספר גדול של מועמדים ממקדת את תשומת לבכם באלה שאמרו כן.
אל תשׁגו בהתמקדות צרה מדי, כלומר, בקידום מוצר יחיד או בקידום חטיבה אחת בלבד בחברתכם. צרו עניין רחב באמצעות הדגשת מינוף ההכנסה והחופש, המבוסס על יצירת רכישות של מוצרים ושירותים נפוצים.
בעת מכירת מוצרים:
הציעו ללקוחותיכם את ההזדמנות לנתב מחדש את הוצאותיהם על מוצרים נפוצים שכבר נמצאים אצלם בשימוש.
העבירו ללקוחותיכם את הידע שלכם באשר לכל המוצרים או השירותים החדשים שבידיכם, ועל ידי כך תשפיעו עליהם לשנות את התייחסותם והרגליהם.
דחייה ניתנת לשינוי כיוון בהתייחסותכם ויכולה להפוך לכוח חיובי בבניית העסק שלכם.