14
השפעה אולטימטיבית: מערכת העל שלכם
״הרי זה פשוט, ווטסון היקר...״
— בהתנצלות לסר ארתור קונאן דויל
אחד מן הדברים האהובים עליי ביותר בקשר לעיסוקי הוא ההזדמנות לפענח את תעלומות ההתנהגות האנושית, ובכך להציע פתרונות, שאכן משפיעים על איכות חייהם של אנשים. אני מרותק לחקור מתחת לפני השטח על מנת לגלות את ה״מדוע״ מאחורי התנהגותו של אדם, לגלות את אמונות היסוד שלו, את שאלותיו, את המטפורות שלו, את קודי ההתייחסות שלו ואת ערכיו. מאחר שאני מתמחה בהפקת תוצאות מיידיות ומדידות, למדתי, מתוך הכרח, כיצד לגלות במהירות נקודות מפתח לתנופה על מנת לייעל את השינוי. מדי יום אני זוכה למלא את תפקיד שרלוק הולמס, הבולש אחר פרטים זעירים על מנת לאחד את תצרף ניסיונו הייחודי של כל אדם — אני מניח שאפשר לומר שאני בלש פרטי מאוד! קיימים רמזים חושפניים לגבי התנהגות אנושית שהם בוטים כאקדח מעלה עשן.
לעיתים, הרמזים הם מעט יותר מעודנים, ונדרשת חקירה נוספת על מנת לחשוף אותם, אולם, תהיה ההתנהגות האנושית מגוונת ככל שתהיה, אחד מן הדברים שאפשר לי לבצע את עבודתי באופן כה מוצלח הוא העובדה כי בסופו של דבר, מסתכם הכול בדפוסים מסוימים, המורכבים מיסודות מפתח ספציפיים. אם נדע לתפוס עקרונות מארגנים אלה, נהיה מסוגלים לא רק להשפיע על אנשים על מנת ליצור שינוי חיובי, כי אם גם להבין את הסיבה למעשיהם.
הבנת מערכת העל שמכונת את כל ההתנהגות האנושית היא מדע בדיוק כמו כימיה ופיזיקה, המפוקחים על ידי חוקים ודפוסי פעולה ותגובה ניתנים לחיזוי. תוכלו לחשוב על מערכת העל שלכם — חמשת המרכיבים שקובעים כיצד אתם מעריכים את כל המתרחש בחייכם — כעל מעין טבלה מחזורית, המפרטת את יסודות ההתנהגות האנושית. בדיוק כפי שכל חומר פיזי מורכב מאותן יחידות יסוד, כך גם לגבי תהליך ההתנהגות האנושית, עבור אדם היודע מה עליו לחפש. הצירוף והמבנה — האופן שבו אנו משתמשים ביסודות אלה — הם ההופכים כל אחד מאיתנו לייחודי. תערובות מסוימות הן בלתי יציבות, ועשויות להוביל לפיצוץ. תערובות אחרות הן בעלות השפעה מנטרלת, ממריצה או משתקת.
מאחר שאנו ׳מופצצים׳ ללא הרף באינספור דברים הקורים לנו מדי יום, רובנו איננו תופסים כלל שיש לנו השקפת עולם אישית, שלא לדבר כלל על תפיסת כוחה לעצב את האופן שבו אנו מעריכים את משמעותם של דברים עבורנו. החלק השני של ספר זה מוקדש לניסיון לסייע לכם ליטול שליטה ישירה על מערכת העל להערכה שלכם — הכוח השולט על האופן שבו אתם מרגישים ועל מעשיכם בכל רגע בחייכם.
הבנת מערכת העל של אחרים מאפשרת לכם להגיע באופן מיידי למהותו של אדם, בין אם מדובר בבן זוג או בבת זוג, בילד, במעביד או בשותף לעסקים, ואפילו באנשים שאותם אתם פוגשים מדי יום. האם לא תהיה זו אחת המתנות האדירות ביותר שתוכלו לקבל אי פעם: היכולת לדעת מה מניע את כל האנשים החשובים לכם ביותר — כולל אתם עצמכם? האם לא יהיה זה נהדר להגיע מעבר לכל סערה רגשית או אתגר, ולהבין מדוע מתנהג אדם מסוים כפי שהוא מתנהג — ולאחר מכן, מבלי לשפוט אותו, להיות מסוגלים להתחבר מחדש באופן מיידי למהותו האמיתית?
כאשר מדובר בילדים, אנו זוכרים בדרך כלל כי רגזנות מורה על עייפות, ולא על מזג חמוץ. בנישואים, חשוב במיוחד להיות מסוגלים לחדור מבעד ללחצים היומיומיים, כך שתוכלו לתמוך זה בזה ולהזין את הקשר שאיחד אתכם מלכתחילה. אם בן זוגכם או בת זוגכם חווים לחץ בעבודה, ומקרינים עליכם את תסכולם, אין פירוש הדבר כי הקשר הסתיים, אולם זהו איתות להפגין תשומת לב רבה יותר ולהתמקד בתמיכה באדם האהוב עליכם. אחרי הכול, לא הייתם שופטים את הבורסה אך ורק על פי יום אחד שבו מדד הדאו־ג׳ונס צולל בעשרים נקודות. באופן דומה, לא ניתן לשפוט את אופיו של אדם על פי תקרית מבודדת אחת. אנשים אינם התנהגותם.
המפתח להבנת אנשים הוא הבנת מערכות העל שלהם, כך שתוכלו להבין את צורת החשיבה הייחודית והשיטתית שלהם. לכולנו יש מערכת או פרוצדורה מסוימת, שעליה אנו מתבססים על מנת לקבוע את משמעותם של דברים עבורנו, וכן מה עלינו לעשות בנוגע אליהם, כמעט בכל מצב בחיינו. עלינו לזכור כי דברים שונים חשובים לאנשים שונים, והם יעריכו את המתרחש באופן שונה, בהתבסס על נקודת המבט שלהם והתנייתם.
תארו לעצמכם כי אתם משחקים טניס, ומכים חבטה גרועה. מנקודת המבט שלכם, נכשלתם. מנקודת המבט של יריבכם, הייתה זו מכה נהדרת — מבחינתו. מנקודת המבט של השופט, המכה לא הייתה טובה או גרועה; היא הייתה פשוט ״בפנים״ או ״בחוץ״. מה קורה לעיתים קרובות לאחר חבטה גרועה? אנשים מתחילים להכליל — ולעיתים קרובות, בדרך המחלישה אותם. ״איזו חבטה איומה״ הופך ל״לא הייתי מצליח/ה לחבוט בכדור בצורה מוצלחת היום, גם אם חיי היו תלויים בכך.״ המכות הבאות צפויות להיות בלתי־מרשימות באותה מידה. אז צובר קו מחשבה זה תאוצה, ונע מ״לא הייתי מצליח/ה לחבוט בכדור בצורה מוצלחת היום גם אם חיי היו תלויים בכך,״ ל״אף פעם לא הצטיינתי בחבטות פתיחה,״ ל״אף פעם לא הייתי מי־יודע־מה בתור שחקנ/ית טניס,״ ל״נראה שאני אף פעם לא מצליח/ה להשתלט על שום דבר,״ ועד ״אני אדם איום״. הדבר נראה מגוחך כאן, כשהוא מפורט באורח כה מלא, אך האם אין הוא מתרחש בדרך זו בתחומים כה רבים של חיינו? אם לא נצליח להשתלט על תהליך ההערכה שלנו, הוא משתולל, במלוא מובן המילה, וסוחף אותנו לדפוס מידרדר והולך של האשמה עצמית.
הערכה מוצלחת יוצרת חיים מוצלחים
כאשר חקרתי את האנשים המצליחים ביותר בתרבותנו, אחד המכנים המשותפים שבהם הבחנתי, ללא יוצאים מן הכלל, הוא אנשים אלה מבצעים הערכות מוצלחות. חשבו על כל אדם שאתם מחשיבים כמצטיין בתחום כלשהו, בעסקים, בפוליטיקה, במשפטים, באומנות, בתחום מערכות היחסים, בבריאות פיזית, מבחינה רוחנית. מה הביא אותם אל השיא האישי שלהם? מה גרם לעורך הדין מטעם התביעה, ג׳רי ספנס, לזכות כמעט בכל משפט שנטל על עצמו במהלך חמש־עשרה השנים האחרונות? מדוע נראה כי ביל קוסבי מענג את הקהל שלו בכל פעם שהוא עולה על הבמה? מה הופך את המוזיקה של אנדרו לויד וובר לכה כובשת ומושלמת?
הכול מסתכם בכך שאנשים אלה מבצעים הערכות מוצלחות בתחום ההתמחות שלהם. ספנס פיתח הבנה דקת אבחנה בנוגע לגורמים המשפיעים על רגשות והחלטות אנושיות. קוסבי הקדיש שנים לפיתוח נקודות התייחסות, אמונות וכללים על מנת לנצל את כל המצוי בסביבתו כחומר שיגרום לאנשים לצחוק. שליטתו של וובר במלודיה, בתזמור, בארגון וביסודות נוספים מאפשרת לו לחבר יצירות מוסיקליות הנוגעות בנו ברמה העמוקה ביותר.
קחו, לדוגמה, את ויין גרצקי מקבוצת ההוקי ׳לוס אנג׳לס קינגס׳. לזכותו רשומות יותר נקודות מאשר כל אדם אחר בליגת ההוקי הלאומית. מה העניק לו עוצמה כה רבה? האם הסיבה היא היותו הגדול ביותר, החזק ביותר או המהיר ביותר בליגה? על פי הודאתו שלו, התשובה לכל שלוש השאלות היא שלילית. אך הוא מצליח באופן שיטתי להישאר בראש רשימת כובשי הנקודות בליגה. כאשר נשאל מה הסיבה ליעילותו, הייתה תגובתו כי בעוד רוב השחקנים נוטים להחליק אל המקום שבו דיסקית ההוקי נמצאת, הוא נוטה להחליק אל המקום שאליו היא הולכת. בכל רגע נתון, יכולתו לצפות את המתרחש – להעריך את מהירות הדיסקית, את כיוונה, את האסטרטגיות הנוכחיות והתנופה של השחקנים סביבו – מאפשרת לו להתמקם בנקודה האידיאלית על מנת להבקיע.
אחד ממנהלי הכספים המצליחים ביותר בעולם הוא סר ג׳ון טמפלטון, אשף ההשקעות הבינלאומיות, אשר להישגיו אין כל מתחרים בחמישים השנים האחרונות. סכום של 10,000 דולר שהושקע ב׳קרן הצמיחה טמפלטון׳ עם הקמתה ב־1954 היה שווה 2.2 מיליון דולר היום! על מנת להעסיקו לטפל באופן אישי בתיק ההשקעות שלכם, עליכם להשקיע לכל הפחות 10 מיליון דולר במזומן; לקוחו החשוב ביותר אפשר לו להשקיע עבורו יותר מביליון דולר. מה הפך את טמפלטון לאחד מיועצי ההשקעות המצליחים ביותר בכל הזמנים? כאשר שאלתי אותו שאלה זו, לא היסס לרגע. הוא אמר, ״יכולתי להעריך את הערך הממשי של השקעה.״ הוא מסוגל לעשות זאת על אף השינויים במגמות ובתנודות קצרות הטווח בשוק הכספים.
עושר הוא תוצאה של הערכות יעילות
יועצי השקעות מצליחים נוספים, שאותם חקרתי ואשר את הרגליהם אימצתי בשנים האחרונות, כוללים את פיטר לינץ׳, רוברט פרצ׳ר ו־וורן באפט. על מנת לסייע להערכותיו הכלכליות, משתמש באפט במטפורה רבת עוצמה שלמד מחברו ומדריכו בן גראהם: "[כמטפורה להתבוננות בתנודות בבורסה, פשוט דמיינו כי הן נובעות מאדם מסביר פנים להדהים בשם מר בורסה, שהינו השותף שלכם בעסק פרטי... הערכות של מר בורסה רחוקות מלהיות [יציבות]. מדוע? ובכן, למרבה הצער, הבחור המסכן סובל מבעיות רגשיות בלתי ניתנות לריפוי. לפעמים, הוא חש התעלות רוח, ויכול לראות רק את הגורמים החיוביים המשפיעים על השוק, וכאשר הוא במצב רוח כזה, הוא קובע מחיר קנייה־מכירה גבוה מאוד, כי הוא חושש שתחטפו את המניות ותגזלו ממנו את רווחיו הקרבים. בפעמים אחרות, הוא מדוכא, ויכול לצפות רק צרות הקרבות ובאות עבור העסק והעולם. בהזדמנויות כאלה, הוא ינקוב במחיר נמוך מאוד, כי הוא חושש שתפרקו את המניות שלכם והוא ייתקע איתן... אך בדומה לסינדרלה בנשף, עליכם להסכים לאזהרה אחת, שמא הכול יהפוך לדלעות ועכברים. מר בורסה נמצא שם על מנת לשרת אתכם, לא על מנת להדריך אתכם. אתם מעוניינים בארנקו, ולא בחוכמתו. אם הוא מופיע יום אחד במצב רוח מטופש במיוחד, אתם חופשיים להתעלם ממנו, או לנצל אותו, אך יהיה זה הרה אסון אם תהיו נתונים להשפעתו. למעשה, אם אינכם בטוחים שביכולתכם להבין ולהעריך את העסקים שלכם בצורה מוצלחת הרבה יותר ממר בורסה, מקומכם אינו בתחום זה.״1
אין ספק שבאפט מעריך את החלטות ההשקעה שלו באופן שונה למדי מאלו המודאגים עד מאוד, כאשר הבורסה קורסת, או מאושרים כאשר היא ממריאה. מפני שהערכותיו שונות, הוא מפיק תוצאות מסוג שונה לחלוטין. אם מישהו מצליח יותר מאיתנו בתחום כלשהו בחיים, הסיבה היא פשוט כי יש לו דרך טובה יותר להעריך את משמעותם של דברים, ואת התגובה היעילה ביותר אליהם. אסור לנו לשכוח כי השפעתן של הערכות מרחיקה לכת מעבר להוקי או לעניינים כלכליים. האופן שבו אתם מעריכים את אשר תאכלו מדי ערב עשוי לקבוע את אורך חייכם ואת איכותם. הערכות לקויות, בנוגע לאופן שבו אתם מגדלים את ילדיכם, עלולות ליצור אפשרות לכאב שיימשך כל חייכם. כישלון בהבנת תהליכי ההערכה של אדם אחר עלול להרוס מערכת יחסים יפהפייה ואוהבת.
המטרה, אם כן, היא היכולת להעריך כל דבר בחייכם באופן המוביל אתכם באופן שיטתי לקבל החלטות המפיקות את התוצאות הרצויות לכם, האתגר הוא כי איננו מרבים ליטול שליטה על מה שנראה כתהליך מסובך. פיתחתי דרכים לפשט אותו, כך שנוכל ליטול את ההגה לידינו, ולהתחיל לכוון את תהליכי ההערכה שלנו, ולכן, גם את ייעודנו. להלן סקירה קצרה של חמשת מרכיבי ההערכה, אשר חלקם כבר מוכרים לכם, בעוד את השאר נסקור בהרחבה בפרקים הבאים. להלן תמצאו חץ המכוון לעבר זוג מטרות. תרשים זה מדגים כיצד פועלת מערכת העל שלנו להערכה. הבה נסקור את חמשת המרכיבים בזה אחר זה, ונוסיף כל אחד מהם לתרשים בעודנו מתקדמים.
*המשך הפרק בספר המלא*
- לשמור רשימת מועדפים משלך
- לקבל המלצות קריאה אישיות
- לדעת על ספרים חדשים ומבצעים
- לשמור רשימת מועדפים משלך
- לקבל המלצות קריאה אישיות
- לדעת על ספרים חדשים ומבצעים
