על כוחות ולקוחות

פתח דבר

להיות בעלי עסק מצליח פירושו להתפתח ולצמוח בהתמדה מבחינה עסקית, כלכלית ואישית, לצבור הכרה והערכה ולהעלות את הערך שלנו ושל לקוחותינו. תמיד האמנתי שאני זה העסק והעסק הוא אני, ולכן כל מה שאני עושה וכל מי שאני הם למעשה השתקפות של העסק שלי – וכך הדבר גם אצל כל בעל עסק אחר.

לכל אורך הדרך, מתחילת הקריירה שלי ועד היום, אני משלבת בין חומר לרוח. במשך השנים שבהן ליוויתי אלפי עסקים, הגעתי להבנה שהשילוב בין חומר טוב לרוח נכונה מחולל ניסים.

את הספר כתבתי במטרה לסייע לבעלי עסקים לקום בכל בוקר ליום חדש מלאי חדוות יצירה ורצון ליצור מוצרים חדשים, למכור, לכתוב, לשווק ולפרסם; לעבוד עם לקוחות רבים וטובים ולשמוח בעסק; להתמלא במוטיבציה פנימית ובביטחון, להתפתח ולצמוח; להעלות בהתמדה את הערך הכלכלי והעצמי ואת הערך שהם נותנים ללקוחות; לשלב חלומות עם עשייה, לקדם בחומר, לרומם ברוח – ולהצליח בעסקים.

בספרים רבים מציינים הסופרים שאין כל קשר בין הדמויות בספר לבין המציאות, ושהכותב בדה מליבו את כל הסיפורים והדמויות. בספר זה כל הדמויות אמיתיות, ויש קשר ישיר למציאות. למעשה, כל שבעים הסיפורים שבו קרו באמת. בספר תוכלו ללמוד, להפנים ולהטמיע כלים בחומר וברוח להרחבת העסק שלכם באמצעות מודלים, טכניקות עבודה, סיפורי השראה ותרגילים לעבודה עצמית.

תוכלו לבחור את האופן שבו תגדירו ותנהלו את חומרי העסק בעזרת חזון, מטרות ויעדים, קווי מוצרים ושירותים, תשתית שיווקית ואפיקי שיווק ובידול, וכן את האופן שבו תנהלו את הרוח שלכם (הצד המנטלי) – כיצד תעדיפו לתפוס את העולם ואת עצמכם בכל הקשור לעסק, למשל:

• מוטיבציה – מדוע אתם עושים את מה שאתם עושים בעסק ועבור לקוחותיכם ואיך לשמר מוטיבציה גבוהה וחיובית לאורך זמן ולהימנע מנפילות.
• ביטחון עצמי – איך להעלות את רמת הביטחון העצמי ולהציג את עצמכם מול הסביבה: לקוחות, משפחה, חברים, קולגות ושותפים אסטרטגיים.
• הערכה עצמית – איך לתפוס את עצמכם באופן חיובי יותר, להתמודד עם תהיות פנימיות ועם השאלה עד כמה אתם טובים ועד כמה אתם מאמינים שתצליחו.
• תחושת מסוגלות ואומץ – אם יש לכם אומץ ליישם את כל מה שתכננתם וחלמתם עליו, לקחת סיכונים, להתמודד עם פחד מאכזבה ומכישלון, לבחון אם פחד משתק או מנהל אתכם, וכיצד תוכלו להפעיל את עצמכם כדי להתרחב מבחינה עסקית.

ככל שתשקיעו בהרחבת התודעה ובבד בבד בהרחבה ובשיפור מתמיד של החומר, חייכם יהפכו מעניינים, זורמים וקסומים יותר, ותהיו מודעים יותר לתובנות חדשות. כשיהיו לכם הכלים ללטש את עצמכם בחומר וברוח, תוכלו לצבור מוניטין בזמן קצר יותר ולהפוך ליהלום מבריק. ככל שתרחיבו את התודעה, תוכלו להרחיב עוד את העסקים, וככל שתרחיבו את העסקים, כך תתרחב התודעה. ואם אומנם כך תעשו, תזכו פעמיים: גם משום שתהפכו לאנשים מוּדעים ושמחים יותר, וגם משום שתהפכו לבעלי עסקים מוצלחים יותר.

ערך ההצלחה
ההצלחה תמיד הייתה ערך מרכזי בעיני. אני אדם הישגי. אני יכולה להעיד על עצמי שפעם הייתי תחרותית, אך היום אני מגדירה את עצמי שאפתנית. אומרים שהכול מתחיל בבית, ולדעתי זה נכון.

אבי, ד"ר עודד רוזנפלד, הוא איש חינוך וספורט רב פעלים, שהיה קפטן ולאחר מכן מאמן נבחרת ישראל בכדור-מים ואף הופיע בספר השיאים של גינס כמלך השערים בתחום. הוא עשה דוקטורט פורץ דרך בתחום בריאות הציבור, ועוד ידו נטויה.

כשהייתי בכיתה ה' עברנו לגור בכפר סבא. עם המעבר עודד אותי אבי לחפש חוג ספורטיבי מתאים. לדבריו, כל ילד צריך להתאמן ברצינות בתחום ספורטיבי כלשהו, משום שהדבר מפתח מאוד את האופי וכמובן גם טוב לבריאות הגוף והנפש.

ברבות השנים, כשבגרתי והבנתי מה רבה ההשפעה של האימון הספורטיבי על הנפש, ובייחוד לאחר שגידלתי ילדים בעצמי – נוכחתי לדעת עד כמה הוא צדק.

ואכן, בכיתה ה' הצטרפתי לקבוצת שחייה בבית ברל. התאמנתי עם הקבוצה מגיל עשר עד חמש עשרה, חמש שנים משמעותיות לגיבוש האופי ולהעמקת התכונות האישיות; חמש שנים שבמהלכן התאמנתי חמישה אימונים בשבוע עם מאמן קשוח מאוד ולא כל כך נחמד, שלוש פעמים אחר הצהריים ופעמיים מוקדם בבוקר, לפני בית הספר. עד היום אני מתקשה להאמין שעשיתי זאת.

במהלך השנים השתתפתי בתחרויות אזורית רבות, והיו שנים שבהן אף התחריתי באליפות הארץ. התאמנתי ברצינות רבה, הייתי ממושמעת והתמדתי. ידעתי לשחות בכל הסגנונות והתחריתי בכולם. לפני כל תחרות הייתי צריכה לאזור אומץ רב כדי לעמוד על אדן הזינוק, לשמוע את השריקה הארוכה ופקודת ה"למקומות" ואז את האות הניתן בשריקה הנוספת – לקפוץ ראש למים בכל מזג אוויר ולהתחיל לשחות במהירות הרבה ביותר.

אומנם תמיד תפסתי את עצמי כשחיינית מקצועית – אך לא מעולה. ומדוע? משום שנקודת ההשוואה שלי תמיד הייתה לשחייניות שהגיעו למקומות הראשונים.

אבי ואמי חני, שהייתה אשת חינוך שנים רבות, נהגו לומר לי שאין קשר בין השאיפה למשהו לבין התוצאה הראשונה שלו, שיש לי עוד דרך ארוכה לעבור, ושפשוט צריך להמשיך להתאמן עוד ועוד.

היום, כשאני כבר שנים רבות בעלת עסק עצמאי משלי, מהדהדים בי הדברים. בתחום העסקי אין אדן זינוק, אין פקודת "למקומות" ואין שריקה לפני קפיצה.

לכאורה יכולתי לעשות מה שאני רוצה, איך שאני רוצה ומתי שאני רוצה, ממש כמו בחופש הגדול. אבל דווקא בחופש הגדול הזה, ללא המסגרות המחייבות וללא המאמן הקשוח, הייתי צריכה לקבוע חוקים משלי ולהתאמן הרבה מאוד, משום ששאפתי להיות מובילה בתחומי ולעזור לאנשים רבים להצליח בעסק שלהם.

היום אני מבינה שהשחייה בפרט והאופן שבו גדלתי בכלל השפיעו עלי רבות ועיצבו את מי שאני היום. אני בעלת יכולת התמדה גבוהה, נחישות וחוסן נפשי, יודעת להציב מטרות ומשקיעה בתהליך ולא רק בתוצאה, מתוך אמונה בעצמי, אהבה עצמית ורצון ליהנות מהדרך גם כשהיא קשה. אני משקיעה בעצמי מבחינה מנטלית לאורך כל היום בהתאם לתהליכים שאני רוצה לעבור, ובעיקר משלבת בין חמלה להערכה עצמית כלפי מי שהייתי, מי שאני היום ומי שאני רוצה להיות.

ליוויתי עד כה אלפי בעלי ובעלות עסקים בתחומים שונים ומגוונים, בסדרי גודל שונים, בייעוץ פרטני, בקורסים ובסדנאות. מצאתי שכולם למעשה היו רוצים להעלות את ערכם העצמי כדי לצמוח ולהתפתח מבחינה עסקית ואישית. מתוך העבודה המשותפת זכיתי לפתח מודלים ורעיונות, כלים מעשיים, תרגילים ומשימות, תבניות חשיבה ופעולה ורעיונות מעניקי השראה. כל אלה מאפשרים לאנשים להגיע לדיוק מרבי בעסק שלהם ובעצמם, לעצב אותו ואת עצמם ולהגיע למהות מזוקקת, שתעלה אותם על דרך המלך להצלחה עסקית ואישית.

קוראים יקרים,

אני מזמינה אתכם לחוויית קריאה ייחודית מהראשונות בעולם, באמצעות אפליקציית GreatBoox™. הורידו את אפליקציית GreatBoox ללא תשלום ואז תפגשו וירטואלית חלק מבעלי העסקים עליהם תקראו בספר, תאזינו לתרגילי דמיון מודרך, ותקבלו חלק מהתרגילים להדפסה.

להיות מאסטרים בעסק שלכם

הביטוי "אני לא מוכרת, קונים ממני" הוא המוטו שלי, שהגיתי ויצרתי לפני שנים. הביטוי הזה מתמצת את שאיפתו של כל בעל עסק. כיצד ניתן לממש שאיפה זו? באמצעות הרחבת התודעה והפיכה למאסטרים בתחומכם. בעזרת מודל MaSTeR שפיתחתי, אנתח את ארבעת מרכיבי ההצלחה הבסיסיים.

השם MaSTeR מורכב מארבע אותיות מרכזיות: M S T R. כל אחת מהן מייצגת מרכיב אחד בהצלחה, ויחד הן חוברות למילה Master, שאחד מפירושיה הוא מומחה בתחום. אני מאמינה שכל אחד יכול ואף צריך להיות מומחה בתחום עיסוקו, וכאשר אדם מגיע למעמד של מאסטר בתחומו – הכול נראה אחרת: המשקל שהוא מייחס לתחרות משתנה, שכן למומחה כמעט ואין מתחרים, והוא יכול לראות בעסקים הנוספים בתחום שחקנים נוספים במגרש או קולגות; אם אדם הוא מומחה בתחומו, לקוחות יגיעו אליו בקצב מהיר יותר, ומאמצי השיווק שלו יפחתו, משום שכמומחה בתחומו הוא לא מוֹכֵר – קונים ממנו. כעת נבחן את המודל ונראה ממה הוא בנוי וכיצד ניתן לנתח באמצעותו את מרכיבי ההצלחה.

בתור מי שחובבת את "השורה התחתונה" תרתי משמע, אתחיל לפרט את חלקי המודל מהסוף:

מוניטין
Reputation – R – כולנו רוצים לצבור מוניטין ולהיות מוּכרים היטב בשוק. לדעתי בסופו של דבר זהו המדד העיקרי להצלחה, משום שמוניטין הוא מה שאחרים חושבים ואומרים עלינו, ומתוך כך מגיעים אלינו הלקוחות – ובייחוד הלקוחות הטובים.

מקור המילה מוניטין הוא בשמה של האלה היוונייה יונו מוֹנֶטָה, שהגנה על הכסף והרכוש של האימפריה הרומית בתקופה שבה החלו להשתמש באופן מסחרי במטבעות. על כל המטבעות של הקיסרים הרומיים הוטבעה דמותה של האלה המיתולוגית מונטה, ושמה הפך שם נרדף למטבע. הטבעת מטבעות הייתה סימן היכר לשליטים חשובים, ומכאן הביטוי "יצא לו מוניטין" המופיע במקורותינו כבר בבראשית רבא. השופט אליעזר ריבלין ציין בפסק דין כי מוניטין הוא "תדמיתו החיובית של המוצר בעיני הציבור, אשר הודות לה קיים שוק של לקוחות בכוח, אשר מעוניינים ברכישתו."¹ כלומר מוניטין אינו רק הפרסום כשלעצמו, אלא גם השם הטוב הנלווה אליו.

כל בעל עסק שפגשתי שואף לרכוש מוניטין במהירות, שכן מי שרוכש לו מוניטין זוכה בלקוחות רבים וטובים יותר, מעמדו חזק ובטוח יותר, והכנסותיו על פי רוב גבוהות יותר. כולם הרי רוצים למכור הרבה וכמה שיותר מהר, ואין כמו מוניטין כדי למשוך לקוחות.

אחד הדברים המרכזיים שרובנו רוצים להרגיש בחיים הוא ביטחון: ביטחון עצמי, ביטחון חברתי וכמובן ביטחון כלכלי. את הביטחון הכלכלי נוכל להשיג כעצמאים לאחר שצברנו מוניטין חזק, המתקיים לאורך זמן.

ואולם לא פשוט כל כך לצבור מוניטין, משום שכפי שאמר בנג'מין פרנקלין, "דרושים מעשים טובים רבים כדי לזכות במוניטין טוב, אך די במעשה רע אחד כדי לאבד אותו." יתרה מכך, מוניטין הוא האופן שבו אחרים תופסים אותנו, ועל כך אין לנו שליטה; לדוגמה, לא די בכך שנכתוב על עצמנו כתבות משבחות ברשת – כך לא נוכל לצבור מוניטין. השבחים צריכים לבוא באופן טבעי וללא התערבותנו מפי לקוחותינו המרוצים.

זמן
Time – T – אנו חיים בעידן מהיר מאוד, רוצים שהכול יקרה מחר ואם אפשר עוד היום. הזמן הפך קריטי עבורנו. לדוגמה, אנו מפרסמים פוסט, ומיד מצפים שיביא בעקבותיו תגובות והזמנות. כל בעלי העסקים שפגשתי רוצים למכור הרבה ומהר ולצבור מוניטין בפרק זמן קצר ככל האפשר. לכן חשוב להתייחס במודל זה גם לממד הזמן.

הבעיה המרכזית עם צבירת מוניטין ועם הזמן הדרוש לכך היא העובדה שאיננו שולטים בהם באופן ישיר. לא תמיד ברור למה לבעל עסק אחד דרושות שנתיים כדי לפרוץ ולהגיע למוניטין מעולה, לחשיפה טובה ולביקוש גדול, ואילו לבעל עסק אחר נדרשות עשר שנים כדי להגיע למוניטין בינוני. את נוסחת הזמן עדיין לא פיצחנו. ומכיוון שעל המוניטין ועל הזמן איננו שולטים באופן ישיר, נכנסים לתמונה שני המרכיבים הנוספים של המודל, שאותם אנו בהחלט יכולים לנהל ולהנהיג באופן ישיר: החומר והרוח.

חומר – ניהול חומרי העסק
Material – M – בקטגוריית החומר נכלל כל מה שמוחשי עבורנו, שאפשר לגעת בו, לראותו, להריחו או לשמוע אותו. לדוגמה, המוצרים והשירותים שלנו, תשתיות השיווק שלנו, כגון אתר אינטרנט, דף פייסבוק, עמוד אינסטגרם, נאום המעלית, הדקה שבה אנו מציגים את עצמנו בקבוצות הנטוורקינג שלנו ועוד.

רוח – ניהול מנטלי ורגשי של עצמנו בעסק
Spirit – S – בקטגוריית הרוח נכלל כל מה שסמוי מן העין ומכל חוש אחר, אבל גלוי מאוד ללב. הרוח היא ממד נוסף, ממש כמו השכל והרגש, לאו דווקא בהיבט המיסטי. זוהי הגישה הכוללת שלנו לחיים, ובכלל זה לחיים העסקיים. אחת מהנחות היסוד שלי היא שאנו אחראים לרוח שלנו, ובתוך כך גם למצב הרוח שלנו. ביכולתנו לגרום לעצמנו להרגיש כך או אחרת, לאפשר לעצמנו להיות במצב רוח טוב, בתדר גבוה, להיות במיטבנו וליהנות ממה שאנו עושים, גם כאשר עולים קשיים, מעצורים וחסמים. הרוח כוללת למעשה את הפן המנטלי של חיינו:

• תפיסות המציאות שלנו – תפיסותינו המושפעות מהתרבות שבה גדלנו ושאותה ספגנו, מאמונות מושרשות מהבית או מהסביבה, מסך המרכיבים של האישיות שלנו, מהלך הרוח וממצב הרוח.
• תכונות – אופן התנהלותנו, מה שאנו מחצינים והמודעות לתכונות חבויות שהיינו רוצים לעשות בהן שימוש רב יותר.
• הוויות – הוויות הן הלך רוח מסוים ברגע מסוים, נוכחות, מי שאנחנו, סך כל המחשבות שלנו המבוססות על אמונותינו ומתבטאות בתחושותינו. הן מעצבות את הפעולות שאנו מבצעים ויוצרות עבורנו תוצאות ומציאות.
• רמת המודעות שלנו – מודעותנו ביחס לעצמנו ולסביבה, יכולתנו לקלוט מצבים ולהתנהג בהתאם ולנצל הזדמנויות, האופן שבו אנו מפרשים אירועים.
• דמיון – יכולתנו לדמיין את העתיד, מהצלחה באירוע בודד ועד להתפתחות עסקית בעוד עשר שנים.
• אמונה בעצמנו ותחושת מסוגלות – עד כמה אנו סבורים שאנו מסוגלים להוציא לאור ולבצע בפועל את כל מה שדמיינו.

שילוב בין רוח לחומר
כולנו מכירים את החידה: מה כבד יותר, קילו ברזל או קילו נוצות? ברור שאם משקלם שווה, הם שקולים זה לזה. אפשר לדמות את הברזל לכוחות החומר, המעניקים לנו יציבות, קשיחות מסוימת, אסרטיביות, חיבור לקרקע. כוחות הברזל כביכול מושכים אותנו כלפי מטה ומעצימים את כוח הכבידה, אך הם גם כוח אדיר, מקום יציב וחזק, מוצק ורב עוצמה. את הנוצות נוכל לדמות לכוחות הרוח, המעניקים לנו השראה, מעוף, דמיון וקלילות. הם מסייעים לנו להתעופף. העבודה עם שני הכוחות הללו יוצרת תחושת מסוגלות גבוהה ומביאה אותנו לידי מעשה. האיזון בין רוח לחומר מביא עימו כוח חדש, המאפשר לנו להרחיב באופן מתמיד את העסק.

בואו נצא למסע מרתק, המשלב חומר ורוח, ניצור התפתחות עסקית-תודעתית, נרחיב את העסק ונעצים את עצמנו.

1. ע"א General Mills Inc ,945/06 נ׳ משובח תעשיות מזון בע"מ, סעיף 8.