בלי פשרות

 פרק 1 
הכללים החדשים
 

הייתי מאוים.

היה לי ותק של יותר מ-20 שנה באף־בי־איי, כולל 15 שנה של משא ומתן במצבים שבהם נלקחו בני ערובה, מניו יורק עד לפיליפינים ולמזרח התיכון, והייתי בכושר שיא. בכל רגע נתון יש עשרת אלפים סוכני אף־בי־איי, אבל רק אדם אחד עומד בראש צוות המשא ומתן הבינלאומי על חטיפות. נכון לאותו רגע, אני.

אבל מעולם לא חוויתי מצב חטיפה טעון ואישי עד כדי כך.

"אנחנו מחזיקים את הבן שלך, ווס. תן לנו מיליון דולר, או שהוא מת."

שתיקה קצרה. מצמוץ. ניסיון מודע להאט את קצב הלב בחזרה למצבו הנורמלי.

נכון, כבר הייתי במצבים כאלה. פעמים רבות. כסף תמורת חיים. אבל לא ככה. לא כשמדובר בסכנה לחייו של הבן שלי. לא מיליון דולר. ולא מול אנשים עם תארים מפונפנים וניסיון של חיים שלמים במשא ומתן.

אתם מבינים, האנשים שישבו מולי - בני שיחי במשא ומתן - היו מרצים למשא ומתן בבית הספר למשפטים של הרווארד.

באתי לאוניברסיטה לקורס קצר של משא ומתן למנהלים, כדי לראות אם אוכל ללמוד משהו מהגישה של עולם העסקים. המפגש אמור היה להיות שקט ורגוע, פיתוח מקצועי קטן לאיש אף־בי־איי שמנסה להרחיב את אופקיו.

אבל כאשר רוברט מנוקין (Mnookin), מנהל פרויקט מחקר המשא ומתן של הרווארד, גילה שאני בקמפוס, הוא הזמין אותי לקפה במשרדו. לשיחה קלה, הוא אמר.

הרגשתי שזכיתי לכבוד. וגם פחדתי. מנוקין הוא אדם מרשים, ועקבתי אחריו במשך שנים. הוא לא רק פרופסור למשפטים בהרווארד, הוא גם אחד המומחים הבולטים בתחום פתרון סכסוכים וכתב את הספר Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight (להתמקח עם השטן: מתי לנהל מו"מ, מתי לברוח).1

למען האמת, הרגשתי שיש חוסר הגינות ברצון של מנוקין שאני, שוטר מקוף לשעבר מקנזס סיטי, אדון איתו על תורת המשא ומתן. אבל אז המצב הידרדר. מיד אחרי שמנוקין ואני התיישבנו נפתחה הדלת ונכנסה עוד פרופסורית בהרווארד. גבריאלה בלום (Blum), מומחית במשא ומתן בינלאומי, סכסוכים חמושים ומלחמה בטרור, שניהלה במשך שמונה שנים משאים ומתנים מטעם המועצה לביטחון לאומי של ישראל וצה"ל, הצבא המפורסם בקשיחותו.

ברגע הנכון הגיעה מזכירתו של מנוקין והניחה על השולחן מכשיר הקלטה. מנוקין ובלום חייכו.

הם עבדו עלי.

"אנחנו מחזיקים בבן שלך, ווס. תן לנו מיליון דולר או שהוא מת," אמר מנוקין בחיוך. "אני החוטף. מה תעשה?"

הרגשתי פרץ פניקה, כצפוי. זה אף פעם לא משתנה. אפילו אחרי 20 שנות משא ומתן על חיי אדם, עדיין מרגישים פחד. אפילו כשמדובר במשחק תפקידים.

הרגעתי את עצמי. נכון, אני שוטר מקוף שהפך לסוכן אף־בי־איי, ומולי תותחים אמיתיים. ואני לא גאון. אבל יש סיבה לכך שאני בחדר הזה. במשך השנים צברתי כישורים, טקטיקות וגישה שלמה לאינטראקציה אנושית שלא רק עזרו לי להציל חיים אלא, כפי שהבנתי עכשיו במבט לאחור, התחילו גם לשנות את חיי. שנות המשא ומתן השפיעו על הכול, החל מהאופן שבו התמודדתי עם נציגי שירות לקוחות ועד לסגנון ההורות שלי.

"קדימה. תן לי את הכסף, או שאני חותך לבן שלך את הגרון עכשיו," אמר מנוקין. עצבני.

תקעתי בו מבט ארוך ואטי. ואז חייכתי.

"איך אני אמור לעשות את זה?"

מנוקין שתק לרגע. ארשת פניו כללה שמץ של חמלה משועשעת, כמו כלב כשהחתול שאחריו רדף מסתובב ומנסה לרדוף אחריו בחזרה. כאילו אנחנו משחקים משחק שונה, שכלליו שונים.

מנוקין החזיר לעצמו את שלוות הנפש והביט בי בגבות קמורות, כאילו כדי להזכיר לי שאנחנו עדיין במשחק.

"אז אין לך בעיה שאני אהרוג את הבן שלך, מר ווס?"

"אני מצטער, רוברט, איך אני יכול לדעת שהוא חי בכלל?" אמרתי, תוך שימוש בהתנצלות ובשמו הפרטי, כדי להחדיר חמימות מסוימת לאינטראקציה ולשבש את המהלך שמטרתו לרמוס אותי. "אני ממש מצטער, אבל איך אני יכול להשיג לך סכום כסף כלשהו כרגע, שלא לדבר על מיליון דולר, אם אני אפילו לא יודע שהוא חי?"

היה מרשים לראות אדם מבריק כל כך נבוך מול תשובה שוודאי נראתה לו כטיפשות וחוסר תחכום. אבל המהלך שלי לא היה טיפשי כלל וכלל. השתמשתי באחד מכלי המשא ומתן האפקטיביים ביותר של האף־בי־איי, שאלה פתוחה.

כיום, אחרי שנים של פיתוח הטקטיקות האלה עבור המגזר הפרטי בסוכנות הייעוץ שלי, קבוצת הברבור השחור, אנחנו מכנים את הטקטיקה הזאת שאלות מכוילות. כאלה שהצד השני יכול להגיב עליהן, אבל אין עליהן תשובות קבועות מראש. הן קונות זמן. הן מאפשרות לצד שמולך להרגיש אשליה של שליטה - הרי הוא זה שבידיו התשובות והכוח - והן עושות את כל זאת מבלי לתת לו מושג עד כמה הן מגבילות אותו.

מנוקין, כצפוי, התחיל לגמגם, כיוון שמסגרת ההתייחסות של השיחה חרגה מהתגובה שלי לאיום ברצח בני לאופן שבו יתמודד הפרופסור עם השאלות הלוגיסטיות הכרוכות בהשגת הכסף. איך הוא יפתור את הבעיות שלי. בתשובה לכל איום ודרישה מצדו, המשכתי לשאול איך אני אמור לשלם לו ואיך אני אמור לדעת שבני חי.

אחרי שעשינו את זה במשך שלוש דקות, גבריאלה בלום התערבה.

"אל תיתן לו לעשות את זה," היא אמרה למנוקין.

"נראה אותך," הוא אמר והרים ידיים.

בלום נכנסה לפעולה. היא היתה קשוחה יותר ממנו, אחרי שנים במזרח התיכון. אבל גם היא נקטה בשיטת הבולדוזר, וקיבלה ממני רק את אותן שאלות.

מנוקין חזר לשיחה, וגם הוא לא הצליח להתקדם. פניו הסמיקו מרוב תסכול. ראיתי שהרוגז מקשה עליו לחשוב.

"בסדר, בסדר, בוב. זהו," אמרתי וגאלתי אותו מייסוריו.

הוא הנהן. הבן שלי יחיה עוד יום.

"טוב," הוא אמר. "אולי באמת לאף־בי־איי יש משהו ללמד אותנו."

לא סתם החזקתי מעמד מול שני אנשי הרווארד מכובדים ומובילים. התמודדתי מול הטובים שבטובים, וניצחתי.

האם שיחק לי המזל? במשך יותר מ-30 שנה היתה הרווארד המרכז העולמי לתיאוריה ופרקטיקה של משא ומתן. אני ידעתי על השיטות שבהן השתמשנו באף־בי־איי רק דבר אחד - הן עובדות. ב-20 השנים שהייתי שם פיתחנו מערכת שפתרה בהצלחה כמעט כל חטיפה שבה יישמנו אותה. אבל לא היו לנו תיאוריות מפונפנות.

השיטות שלנו היו תוצרים של למידה מן הניסיון. פיתחו אותן סוכנים בשטח שערכו משא ומתן במשברים ושיתפו ביניהם סיפורים על מה שהצליח ומה שנכשל. מדובר היה במעשה ומשוב, לא בתהליך אינטלקטואלי. שכללנו את כלי הפעולה שלנו יום אחר יום. והיה לנו צורך דוחק. הכלים שלנו היו חייבים לעבוד, כי אם לא - מישהו מת.

אבל למה הם עבדו? זאת היתה השאלה שמשכה אותי להרווארד, למשרד שבו היו מנוקין ובלום. לא היה לי ביטחון מחוץ לעולמי הצר. יותר מכול, היה לי צורך לנסח במילים את הידע שלי וללמוד איך לשלב אותו בידע שלהם - שברור היה שיש להם - כדי שאוכל להבין אותו, לתאר אותו שיטתית ולהרחיב אותו.

כן, היה ברור שהשיטות שלנו עובדות על שכירי חרב, סוחרי סמים, טרוריסטים ורוצחים אכזריים. אבל מה עם בני אדם נורמליים? זה מה שרציתי לדעת.

בתוך זמן קצר הייתי עתיד לגלות, בחדרים המכובדים של הרווארד, שהשיטות שלנו מבוססות מבחינה אינטלקטואלית, והן עובדות בכל מקום.

התברר שהגישה שלנו למשא ומתן כוללת את המפתחות המאפשרים גישה לאינטראקציות מועילות בין בני אדם בכל תחום, בכל מצב ובכל מערכת יחסים בחיים.

הספר הזה מציג את האופן שבו היא פועלת.

הטיפש הכי חכם בחדר

כדי לענות על השאלה שלי, שנה אחר כך, ב-2006, הצלחתי להצטרף לקורס החורף במשא ומתן של בית הספר למשפטים של הרווארד. הטובים והחכמים ביותר מתחרים על זכות כניסה לקורס הזה, והוא היה מלא בסטודנטים מבריקים למשפטים ולמנהל עסקים מהרווארד ובכוכבים מאוניברסיטאות מובילות אחרות בבוסטון, כמו אם־איי־טי וטאפטס. כמעט המבחנים האולימפיים למקצוע המשא ומתן. ורק אני הגעתי מבחוץ.

ביום הראשון של הקורס נכנסנו, 144 אנשים, למבוא באולם הרצאות, ואז התחלקנו לארבע קבוצות, שבראש כל אחת מהן עמד מנחה למשא ומתן. אחרי שדיברנו קצת עם המנחים - המנחה שלי היתה שילה הין (Heen), והיא חברה טובה שלי עד היום - חילקו אותנו לזוגות ושלחו אותנו לערוך משא ומתן בכאילו. הרעיון היה פשוט. אחד מאיתנו מוכר מוצר, האחר קונה, ולכל אחד מאיתנו היו מגבלות ברורות על המחיר האפשרי.

מולי ניצב ג'ינג'י רגוע שאכנה אנדי (שם בדוי), טיפוס כזה שמתהדר בעליונות אינטלקטואלית באותו אופן שהוא לובש מכנסיים בצבע חאקי - בביטחון עצמי חסר יומרות. הוא ואני נכנסנו לכיתה ריקה שמחלונותיה נשקפה אחת הכיכרות האנגליות בקמפוס של הרווארד, ושנינו השתמשנו בכלים העומדים לרשותנו. אנדי היה מעלה הצעה ומשמיע הסבר הגיוני לחלוטין לכך שהיא טובה - מלכודת לוגית שאין ממנה מוצא - ואני הייתי עונה בווריאציה כלשהי על "איך אני אמור לעשות את זה?"

המשכנו הלוך ושוב כמה פעמים, עד שהגענו למספר סופי. כשיצאנו מהחדר, אני הייתי מרוצה. חשבתי שהצלחתי לא רע, כהדיוט.

אחרי שהתכנסנו שוב בכיתה, שילה עברה בין הסטודנטים לפי הסדר ושאלה על איזה מספר הסכימה כל קבוצה, ואז כתבה את התוצאות על הלוח.

לבסוף, הגיע תורי.

"כריס, איך היה לך עם אנדי?" היא שאלה. "כמה השגת?"

לעולם לא אשכח את ארשת פניה של שילה כשאמרתי לה כמה אנדי הסכים לשלם. היא הסמיקה כולה, כאילו היא לא יכולה לנשום, ואז פלטה אנקה חנוקה קטנה, כמו בכי של גוזל רעב. בסופו של דבר היא התחילה לצחוק.

אנדי התפתל בכיסא.

"סחטת ממנו כל גרוש," היא אמרה, "ולפי ההנחיות שהוא קיבל הוא היה אמור לשמור רבע מהסכום לצורך עבודה בעתיד."

אנדי שקע עמוק בכיסא.

למחרת קרה אותו הדבר עם שותף אחר.

כלומר, חירבתי לחלוטין את התקציב שלו.

לא היה בזה היגיון. הצלחה יחידה, ממוזלת, היא דבר אחד. פה התגלה דפוס קבוע. באמצעות הידע המסורתי שצברתי מתוך ניסיון חיים חיסלתי חבר'ה שמכירים כל תכסיס מתקדם שאפשר למצוא בספר.

העניין הוא שדווקא השיטות המתקדמות שבהן השתמשו האנשים האלה עשו רושם שהן מיושנות ועתיקות. הרגשתי כאילו אני רוג'ר פדרר והשתמשתי במכונת זמן כדי לחזור לתחילת המאה העשרים ולשחק בטורניר טניס של ג'נטלמנים מכובדים בחליפות לבנות, האוחזים מחבטי עץ ומתאמנים רק מדי פעם. עמדתי שם עם מחבט מסגסוגת טיטניום ומאמן אישי במשרה מלאה, עם מהלכי הגשה וחבטה שנקבעו באסטרטגיה ממוחשבת. החבר'ה שמולם שיחקתי היו חכמים ממש כמוני - בעצם, אפילו יותר - ושיחקנו ביסודו של דבר אותו משחק עם אותם חוקים. אבל לי היו כישורים שלא היו להם.

"אתה מתפרסם בסגנון המיוחד שלך, כריס," אמרה שילה אחרי שהכרזתי על התוצאות שלי ביום השני.

חייכתי כמו חתול צ'שייר. כיף לנצח.

"כריס, אולי תספר לכולם מה הגישה שלך," אמרה שילה. "לכאורה, אתה בסך הכול אומר לסטודנטים למשפטים מהרווארד לא ונועץ בהם מבטים, והם מתפרקים. זה באמת קל כל כך?"

ידעתי למה היא מתכוונת. אמנם לא אמרתי לא מפורשות, אבל השאלות ששאלתי שוב ושוב נשמעו מקבילות. עלה מהן, לכאורה, שהצד השני אינו נוהג בהגינות ובכנות. ודי היה בכך כדי לגרום להם לגמגם ולערוך משא ומתן עם עצמם. המענה לשאלות המכוילות שלי הצריך עוצמות רגשיות עמוקות ותובנות פסיכולוגיות טקטיות שלא נמצאו בארגז הכלים שהם קיבלו.

משכתי בכתפי.

"אני רק שואל שאלות," אמרתי. "זאת גישה פסיבית אגרסיבית. אני רק שואל את אותן שלוש או ארבע שאלות פתוחות שוב ושוב ושוב ושוב. הם נשחקים מהצורך לענות ונותנים לי כל מה שאני רוצה."

אנדי קפץ בכיסאו כאילו עקצה אותו דבורה.

"בחיי!" הוא אמר. "זה מה שקרה. לא היה לי מושג."

עד סיום קורס החורף בהרווארד כבר התיידדתי עם הרבה סטודנטים. אפילו עם אנדי.

התקופה שהעברתי בהרווארד הוכיחה לי שאנחנו, אנשי האף־בי־איי, יכולים ללמד את העולם הרבה על משא ומתן.

בשהותי הקצרה שם הבנתי שבלי הבנה עמוקה של הפסיכולוגיה האנושית, בלי קבלת העובדה שכולנו בעלי חיים משוגעים, חסרי היגיון, אימפולסיביים ומוּנעים על ידי רגש, כל האינטליגנציה וההיגיון המתמטי שיש בעולם לא יעזרו הרבה באינטראקציה הדחוסה והמשתנה של משא ומתן בין שני בני אדם.

נכון, אולי אנחנו בעלי החיים היחידים שמתמקחים - קוף לא מחליף חלק מהבננה שלו תמורת אגוזים שמחזיק קוף אחר - אבל לא משנה איך אנחנו מקשטים את המשא ומתן בתיאוריות מתמטיות, אנחנו תמיד בעלי חיים, תמיד פועלים ומגיבים בראש ובראשונה מתוך רגש עמוק שהוא במידה רבה בלתי נראה ובלתי מגובש. פחדים, צרכים, תפיסות ותשוקות.

אבל זה לא מה שהחבר'ה בהרווארד למדו. התיאוריות והשיטות שלהם היו מעוגנות בכוח אינטלקטואלי, היגיון, ראשי תיבות סמכותיים, תפיסות רציונליות של ערך ותפיסה מוסרית של מה הוגן ומה לא.

ומעל היסודות של המבנה השקרי מבוסס הרציונליוּת היה, כמובן, תהליך. היה עליהם לפעול בהתאם לתסריט, לרצף קבוע מראש של פעולות, הצעות והצעות־נגד שתוכננו בסדר מסוים כדי להגיע לתוצאה מסוימת. כאילו הם מתמודדים מול רובוט, ואם עושים א', ב', ג' וד' בסדר קבוע, מתקבל ת'. אבל בעולם האמיתי משא ומתן הרבה יותר בלתי צפוי ומורכב. לפעמים צריך לעשות א' ואז ד' ואחר כך אולי מ'.

כיוון שהצלחתי לנצח את הסטודנטים המבריקים ביותר בעזרת טכניקה אחת בלבד למשא ומתן מתוך תשומת לב לרגש שפיתחתי לשימוש מול טרוריסטים וחוטפים, מדוע שלא איישם את השיטות האלה בעולם העסקים? מה ההבדל בין שודדי בנקים שלוקחים בני ערובה לבין מנכ"לים שמשתמשים בטקטיקות קשוחות להורדת מחירים ברכישות בסך מיליארדי דולרים?

הרי חוטפים הם רק אנשי עסקים שמנסים לקבל את המחיר הטוב ביותר.

משא ומתן מסורתי

חטיפות - ואיתן משא ומתן על בני ערובה - קיימות מימי קדם. בתנ"ך יש סיפורים רבים על בני ישראל ואויביהם הלוקחים שבויים כשלל מלחמה. גם הרומאים היו מאלצים שליטי מדינות כפופות להם לשלוח את בניהם ללימודים ברומא, כדי להבטיח בכך את המשך הנאמנות מצדם.

אבל עד לממשל של ניקסון, תהליך המשא ומתן על חטופים של ארצות הברית התמצה בשליחת חיילים ובניסיונות לשחרר בני ערובה בעזרת ירי. ברשויות החוק הגישה היתה פחות או יותר לדבר עד שנצליח להבין איך לתקוע בהם כדור. כוח ותו לא.

ואז הגיע רצף אסונות שכללו בני ערובה, ואילץ אותנו להשתנות.

ב-1971 נהרגו 39 בני ערובה כשהמשטרה ניסתה להשתלט על המהומות בכלא אטיקה בניו יורק באמצעות נשק חם. באולימפיאדת מינכן ב-1972 נהרגו 11 ספורטאים ומאמנים ישראלים בידי שוביהם הפלסטינים אחרי ניסיון חילוץ כושל של המשטרה הגרמנית.

אבל ההשראה הגדולה ביותר לשינוי המוסדי בקרב רשויות החוק האמריקאיות התחוללה על מסלול בשדה תעופה בג'קסונוויל שבפלורידה, ב-4 באוקטובר 1971.

בארצות הברית היתה אז מגפה של חטיפות מטוסים. חמש התרחשו בתוך שלושה ימים ב-1970. במסגרת האווירה הטעונה הזאת חטף אדם מעורער בשם ג'ורג' גיף ג'וניור מטוס חכור שיצא מנשוויל שבטנסי במטרה לטוס לאיי בהאמה.

במהלך התקרית רצח גיף שני בני ערובה - את אשתו בנפרד ואת הטייס - וגם התאבד.

אבל הפעם האשמה לא נתלתה בחוטף, אלא באף־בי־איי דווקא. שני בני ערובה הצליחו לשכנע את גיף לתת להם לרדת למסלול ההמראה בג'קסונוויל, שם עצרו לתדלק. אבל הסוכנים איבדו את הסבלנות וירו במנוע, וזה מה שדחף את גיף לאפשרות הקטלנית.

למעשה, ההאשמות נגד האף־בי־איי היו תקיפות כל כך עד שכאשר אשתו של הטייס ובתו של גיף הגישו תביעה על מוות בעוולה וטענו לרשלנות מצד האף־בי־איי, בית המשפט צידד בהן.

בהחלטה התקדימית בתיק דאונס נגד ארצות הברית משנת 1975 כתב בית המשפט לערעורים, "היתה חלופה טובה יותר להגנה על שלומם של בני הערובה," ואמר שהאף־בי־איי הפך "את מה שהיה 'משחק המתנה' מוצלח שבמהלכו יצאו שני אנשים בשלום מהמטוס לקרב ירי שבסופו היו שלושה מתים." בית המשפט סיכם ואמר, "יש לעשות ניסיון סביר למשא ומתן לפני התערבות טקטית."

מקרה החטיפה הזה נחשב להתגלמות של כל מה שאסור לעשות במצב משבר, והיווה השראה לפיתוח התיאוריות, ההכשרה והשיטות של היום למשא ומתן במצבי חטיפה.

זמן קצר אחרי הטרגדיה של גיף היתה משטרת העיר ניו יורק כוח המשטרה הראשון בארצות הברית שהקים צוות ייעודי של מומחים לתכנון תהליך והתמודדות עם משא ומתן בשעת חירום. האף־בי־איי ואחרים פעלו כמוה בהמשך.

נפתח עידן חדש של משא ומתן.

*המשך הפרק בספר המלא*