הזן קוד לכניסה
 
  • אני רוצה להישאר מחובר/ת במחשב זה
  • ברצוני לקבל מידע על ספרים חדשים ומבצעים לזמן מוגבל למייל
 

שכחתם סיסמה?
הכניסו את הדואר האלקטרוני עימו
נרשמתם ותקבלו מייל לאיפוס הסיסמה
מייל לאיפוס סיסמתכם נשלח לכתובת
האימייל שהזנתם

  • צבירת נקודות ברכישת ספרים במחיר מלא
  • ספר דיגיטלי מתנה ביום ההולדת
  • צבירת נקודות במסגרת "חבר מביא חבר"
  • לא רציונלי אבל לא נורא
  • לא רציונלי אבל לא נורא
    דן אריאלי | תרגום: לי מיכאל ברגר
    למה בונוסים שמנים עשויים דווקא לפגוע בתפקוד של מנהלים בכירים?
    למי נתרום יותר — לילדה אחת במצוקה או לניצולים רבים של רעש אדמה?
    מה מניע אותנו לבזבז זמן וכסף, ואפילו לקחת סיכון, רק כדי לנקום במישהו, והאם זה משתלם?
    למה הסיכוי שנמצא בן זוג מתאים באתרי היכרויות נמוך מאוד?
    מדוע יש הבדל עצום בין מה שאנחנו חושבים שגורם לנו אושר ובין מה שבאמת גורם לנו אושר?
     
    לאחר שחשף בפנינו את הכוחות הסמויים שגורמים לנו לקבל החלטות לא נבונות ולחזור שוב ושוב על אותן טעויות, הכלכלן ההתנהגותי דן אריאלי מרגיע אותנו — אנחנו לא רציונליים, אבל זה לא נורא. יכולת השיפוט שלנו אולי מושפעת מציפיות, מרגשות ומנורמות חברתיות, אך יש לכך גם יתרונות רבים בחיי היומיום — הן בעבודה והן בבית. לפעמים הנטיות האי־רציונליות שלנו הן ממש ברכה, מפני שהן מסייעות לנו, למשל, להסתגל לסביבה חדשה, לבטוח באנשים ואפילו לאהוב את ילדינו.
     
    באמצעות מחקרים מפתיעים, שלל ניסויים מקוריים וסיפורים אישיים מעניינים, אריאלי מגלה מה מלמדים משחקי לגו על ההנאה במקום העבודה, איך זה שהוראות הרכבה מבלבלות דווקא עוזרות, מה עדיף — עיסוי קצר שנקטע או עיסוי ארוך ורצוף, ומה אפשר להסיק מסירת קאנו על חיי האהבה שלנו. לא רציונלי אבל לא נורא הוא ספר מעשיר, מענג ומחכים, ספוג בהומור עצמי, המסביר כיצד להשתמש בדפוסי החשיבה המוטים שלנו לטובתנו ולשפר את הדרך שבה אנחנו עובדים, יוצרים ומנהלים את חיינו.
     
    דן אריאלי הוא פרופסור לפסיכולוגיה ולכלכלה התנהגותית באוניברסיטת דיוק ומלמד גם בבית הספר לניהול, במרכז למדעי המוח הקוגניטיביים ובבית הספר לרפואה שם, וכן במרכז הבינתחומי בהרצליה. יש לו תואר ראשון בפסיכולוגיה מאוניברסיטת תל אביב, דוקטורט בפסיכולוגיה קוגניטיבית מאוניברסיטת צפון קרוליינה ודוקטורט במנהל עסקים מאוניברסיטת דיוק.
     
    מחקריו של דן אריאלי התפרסמו בכתבי עת אקדמיים חשובים ובעיתונות הפופולרית, בין השאר ב"ניו יורק טיימס", "וושינגטון פוסט", "וול סטריט ג´ורנל", "בוסטון גלוב", "סיינטיפיק אמריקן" ו"סיינס". הוא מופיע ברשתות הטלוויזיה CNN ו־CNBC, בעל טור קבוע ב"כלכליסט" והגיש ב־2010 סדרת הרצאות על קבלת החלטות באוניברסיטה המשודרת בגלי צה"ל. מחלק את זמנו בין צפון קרוליינה, ישראל ושאר העולם.
    ספרו הקודם של דן אריאלי, לא רציונלי ולא במקרה, תורגם ל־30 שפות ונמכר ביותר ממיליון עותקים. לא רציונלי אבל לא נורא הופיע ברשימת רבי־המכר של "ניו יורק טיימס" ותורגם עד כה ל־16 שפות.
    מכר מאות עותקים
  • ספר דיגיטלי
     
    39
    ספר מודפס
     
    98 78.4
    משלוח תוך 48 שעות
    הוספה למועדפים שלי
  • הקדמה
     
    דברים שלמדתי על דחיינות ועל
    תופעות לוואי רפואיות
     
    אני לא יודע מה איתכם, אבל אני עוד לא פגשתי מישהו שלא נוטה לדחות דברים. דחיינות של מטלות מעצבנות היא בעיה כלל־עולמית, וקשה מאוד להתגבר עליה, גם אם אנחנו מתאמצים ומפעילים את כל כוח הרצון והשליטה העצמית שלנו ונשבעים שוב ושוב לתקן את דרכינו.
    הרשו לי לשתף אתכם בסיפור אישי בנוגע לדרך שבה למדתי להתמודד עם הנטייה לדחיינות. לפני הרבה שנים הייתי מעורב בתאונה קשה. התפוצצה לידי להבה גדולה של מגנזיום, ויותר מ־70 אחוז מגופי נפגעו בכוויות מדרגה שלישית (חוויה שעליה כתבתי בספר: "לא רציונלי ולא במקרה").1 נוסף על הכוויות, אחרי שלושה שבועות בבית החולים נדבקתי בצהבת מעירוי דם מזוהם. קשה לומר שיש זמן טוב להידבק בדלקת כבד נגיפית, אבל במקרה שלי התזמון של המחלה היה רע במיוחד, כי הייתי ממילא במצב די גרוע. הצהבת הגדילה את הסיכון לסיבוכים, דחתה את הטיפולים שהייתי אמור לקבל וגרמה לגוף שלי לדחות את השתלות העור. ואם זה לא מספיק, הרופאים לא ידעו בדיוק איזה סוג של צהבת יש לי. הם ידעו שזו לא צהבת A או B, אבל לא הצליחו לזהות את הסוג המדויק. בסופו של דבר חלה נסיגה במחלה, אבל התפרצויות מחודשות שלה שאירעו מדי פעם האטו מאוד את קצב ההחלמה שלי והקשו עלי מאוד.
    1 קוראים בעלי זיכרון טוב במיוחד עשויים לזכור חלק מסיפור זה.
     
    בערך שמונה שנים לאחר הפציעה, כשכבר הייתי סטודנט לתואר שלישי בארצות הברית, תקפה אותי התפרצות קשה במיוחד. הגעתי למרכז הרפואי של האוניברסיטה, ואחרי בדיקות דם רבות קיבלתי לראשונה אבחנה רפואית: זאת היתה צהבת נגיפית מסוג C, זן שבוּדַד וזוהה באותה שנה. אמנם הרגשתי רע מאוד, אבל החדשות הללו היו בעיני טובות. קודם כול, סוף־סוף ידעתי מה יש לי. בנוסף, נראה שתרופה ניסיונית חדשה בשם אינטֶרְפֶרוֹן עשויה לטפל בצהבת C. הרופא שאל אותי אם אסכים להשתתף בניסוי שיבדוק את יעילות האינטרפרון בטיפול במחלה. לאור הסיכונים שבצהבת מסוג זה, שכוללים שחמת הכבד ומוות בטרם עת, הגעתי למסקנה שלקיחת חלק בניסוי היא בהחלט האפשרות הטובה ביותר.
    הפרוטוקול של הניסוי חייב אותי להזריק לעצמי אינטרפרון שלוש פעמים בשבוע. הרופאים הזהירו אותי שלאחר כל הזרקה אחווה תסמינים דמויי שפעת, כמו חום, בחילות, כאב ראש והקאות — אזהרה שהתבררה כמדויקת להחריד. למרות זאת, הייתי נחוש בדעתי לנצח את המחלה, וכך בכל יום שני, רביעי ושישי, במשך השנה וחצי הבאות, נהגתי לקיים את הטקס הבא: הייתי מגיע הביתה בערב, לוקח מזרק מארון התרופות, פותח את המקרר, מוציא ממנו את האינטרפרון ושואב אל תוך המזרק את הכמות הנדרשת של החומר, נועץ את המחט עמוק בתוך הירך ומחדיר את התרופה. אז הייתי משתרע על הערסל, הרהיט המעניין היחיד בדירת הסטודנטים שלי, שממנו היתה לי גם נקודת תצפית מצוינת על הטלוויזיה. תמיד וידאתי שיהיו דלי בקרבת מקום, כדי שאוכל להקיא לתוכו, ושמיכה להתכסות בה כשיתחילו הרעידות. בערך שעה היתה עוברת מרגע ההזרקה עד שהחום, הבחילות וההקאות היו מתחילים, ובסופו של דבר הייתי נרדם בדרך כלל. למחרת בצהריים כבר הרגשתי טוב יותר, ויכולתי לחזור ללימודים ולמחקר.
    בדומה לרוב המשתתפים בניסוי, נאבקתי לא רק בתסמינים דמויי השפעת של התרופה, אלא גם בנטייה לדחיינות ובחוסר שליטה עצמית. כל יום שבו הייתי אמור להזריק לעצמי את האינטרפרון היה יום איום ונורא. הייתי צריך להתמודד עם הקושי שבהזרקת חומר, שיגרום לי בהכרח להרגיש חולה מאוד למשך שש־עשרה שעות, בתקווה שהטיפול הזה ירפא אותי בטווח הארוך. הייתי צריך להתמודד עם מה שהפסיכולוגים מכנים "אפקט שלילי מיידי" למען "אפקט חיובי ארוך טווח". זאת בדיוק הבעיה שכולנו חווים כשאנחנו לא מצליחים לבצע מטלות קצרות טווח שעשויות להועיל לנו בהמשך הדרך. גם אם המצפון שלנו דוחק בנו, בדרך כלל נעדיף להימנע מביצוע מטלה לא נעימה באותו הרגע (כמו להתעמל, לעבוד על פרויקט מעצבן או לסדר את הארון), שעשויה להועיל לנו בטווח הארוך (בריאות, קידום בעבודה או הכרת התודה של בני הזוג שלנו).
    שנה וחצי לאחר תחילת הניסוי הרופאים אמרו לי שהטיפול היה מוצלח ושאין זכר לנגיף בגוף שלי. אחד הרופאים גם סיפר לי שהייתי החולה היחיד מבין כל המשתתפים שהקפיד להזריק לעצמו את האינטרפרון, כפי שהיה כתוב בפרוטוקול. כל השאר דילגו על ההזרקה פעמים רבות — עובדה לא מפתיעה בהתחשב בתופעות הלוואי הלא נעימות (באופן כללי אי־היענות רפואית היא בעיה נפוצה מאוד).
    אז איך בעצם שרדתי את כל אותם חודשי עינוי? האם יש לי עצבים של פלדה? האם אני מייחס יותר חשיבות לעתיד שלי? התשובה היא לא! כמו כל בן אדם בכדור הארץ, גם לי יש בעיות רבות של חוסר שליטה עצמית, ובכל יום שבו הייתי אמור להזריק לעצמי אינטרפרון רציתי יותר מכל דבר אחר להימנע מזה. אבל היה לי פטנט שהפך את הטיפול לנסבל יותר — סרטים. אני אוהב מאוד סרטים, ואילו היה לי זמן, הייתי רואה סרט כל יום. כשהרופאים הזהירו אותי מפני תופעות הלוואי, החלטתי להחדיר בעצמי מוטיבציה באמצעות צפייה בסרטים (בכל מקרה לא היו הרבה דברים שהייתי מסוגל לעשות בגלל תופעות הלוואי של התרופה).
    בכל יום שבו הייתי אמור להזריק לעצמי אינטרפרון עצרתי בספריית וידאו בדרך לאוניברסיטה ובחרתי לעצמי כמה סרטים שרציתי לראות. במשך היום הייתי חושב מדי פעם על הסרטים ששכרתי ועד כמה איהנה לצפות בהם אחר כך. ברגע שהייתי מגיע הביתה, הייתי מזריק לעצמי את התרופה ומיד אחר כך נשכב בערסל, מתמקם עליו בנוחות ופוצח בפסטיבל הסרטים הקטן שלי. כך למדתי לקשר בין הזרקת האינטרפרון לחוויה המתגמלת של צפייה בסרטים טובים. בסופו של דבר, התסמינים היו מופיעים, וההרגשה שלי היתה הופכת הרבה פחות חיובית. התזמון של זריקה, סרט, תסמינים עזר לי לקשר בצורה הדוקה יותר בין הזריקה להנאה שבצפייה בסרט ולקשר בצורה הדוקה פחות בין הזריקה לאי־הנוחות של התסמינים, וכך הייתי מסוגל להתמיד בטיפול (בנוסף, למזלי אין לי זיכרון כל כך טוב, כך שיכולתי לצפות באותם סרטים שוב ושוב וליהנות בכל פעם מחדש).
     
    מה מוסר ההשכל של הסיפור הזה? לכולנו יש מטלות חשובות שהיינו מעדיפים להימנע מלבצע אותן, במיוחד כשמזג האוויר בחוץ נעים. כולנו שונאים לנקות את החצר, להיצמד לתפריט של דיאטה, לחסוך כסף לפנסיה או, במקרה שלי, לעבור טיפול מכאיב ולא נעים. מובן שבעולם רציונלי לחלוטין דחיינות לא היתה בעיה בכלל. היינו פשוט מחשבים את הערך של המטרות ארוכות הטווח שלנו, משווים אותו למידת הסבל הנובעת מהמטלות קצרות הטווח, ומבינים מיד שאם נבצע את המטלות כעת, נרוויח הרבה יותר בטווח הארוך מאשר נפסיד או נסבול בטווח הקצר. אילו היינו יכולים לחשוב בצורה הזאת, היינו מצליחים לראות בבירור את הדברים שבאמת חשובים לנו. היינו עושים את עבודתנו מתוך ציפייה לסיפוק שנחוש כשנסיים את המשימה. היינו אוכלים קצת פחות ונהנים מהידיעה שבריאותנו תשתפר בהדרגה. היינו לוקחים את התרופות שלנו בזמן ומקווים לשמוע את הרופא אומר שלא נותר אפילו שמץ מאותה מחלה שממנה סבלנו.
    למרבה הצער, רוב הזמן רובנו מעדיפים סיפוק מיידי על פני מטרות ארוכות טווח. כולנו מתנהגים באופן שגרתי כאילו אי־שם בעתיד יהיה לנו יותר זמן, יותר כסף, או שנרגיש פחות לחוצים או עייפים. "אחר כך" מצטייר כעתיד מתוק, שבו יהיה אפשר לעשות את כל אותן המטלות הלא נעימות של החיים, גם אם דחייה שלהן פירושה לנכש יותר עשבים שוטים בחצר, לסבול ממשקל עודף, לסבול ממחסור בכסף לעת זקנה או להכשיל טיפול רפואי. בסופו של דבר, ברור לחלוטין שלכולנו קשה ולעתים בלתי אפשרי להקריב בטווח הקצר כדי להרוויח בטווח הארוך.2
     
    2 אם אתם חושבים שאתם לעולם לא מקריבים תועלת ארוכת טווח לטובת סיפוק מיידי, פשוט תשאלו חבר או את בן/בת הזוג שלכם. אין ספק שהם יוכלו למצוא לכם דוגמה או שתיים.
     
    מה לכל זה ולנושא הספר? באופן כללי — כמעט הכול. מנקודת מבט רציונלית, אנחנו אמורים להחליט רק החלטות שמתיישבות עם האינטרסים שלנו (והדגש הוא על המילה "אמורים"). אנחנו אמורים להיות מסוגלים להבחין בין כל הבררות שעומדות בפנינו ולהעריך אותן בצורה המדויקת ביותר, לא רק ביחס לטווח הקצר, אלא גם ביחס לטווח הארוך — ותמיד לבחור בבררה הטובה ביותר בשבילנו. אם אנחנו עומדים בפני דילמה, אנחנו אמורים לראות את המצב באופן ברור, אובייקטיבי ובלי דעות קדומות. כך אנחנו אמורים להעריך טיעוני בעד ונגד כאילו אנחנו בוחנים ומשווים שני סוגים של מחשב נייד. אם אנחנו חולים, וקיים טיפול יעיל למחלה, אנחנו אמורים להישמע ללא יוצא מן הכלל להוראות הרופא. אם אנחנו סובלים ממשקל עודף, אנחנו אמורים לאכול פחות, לצאת להליכות ארוכות ולהיצמד לדיאטה של דגים אפויים, ירקות ומים. אם אנחנו מעשנים — אנחנו אמורים להפסיק לעשן. בלי "אם", "אולי" או "אבל".
    ודאי שהיה יכול להיות נחמד אילו היינו יותר רציונליים ובהירי מחשבה בנוגע לכל אותם דברים שאנחנו "אמורים" לעשות. לרוע המזל, אנחנו לא. אחרת איך אפשר להסביר את העובדה שמיליוני מינויים לחדרי כושר מתבזבזים בלי שאף אחד משתמש בהם, או מדוע אנשים מסַכנים את חייהם וחיי אחרים כשהם מדברים בטלפון סלולרי או שולחים מסרונים תוך כדי נהיגה, או מדוע (הכניסו את הדוגמה החביבה עליכם כאן...)
     
    כאן בדיוק נכנסת לתמונה כלכלה התנהגותית. בתחום המחקר הזה אנחנו לא מניחים שבני אדם הם בהכרח מכונות חישוב הגיוניות למהדרין. במקום זה אנחנו בוחנים כיצד אנשים מתנהגים במציאות, ופעמים רבות התצפיות שלנו מובילות למסקנה שבני אדם הם יצורים לא רציונליים.
    אין ספק שאנחנו יכולים ללמוד הרבה מהכלכלה הרציונלית, אף שכמה מהנחותיה, למשל שבני אדם תמיד מחליטים את ההחלטות הנכונות, שהסבירות לטעוּת יורדת כאשר מעורבים בהחלטה סכומי כסף גדולים ושהשוק מתקן את עצמו, עלולות להוביל לתוצאות הרות אסון.
     
    כדי לקבל מושג עד כמה עלולה להיות מסוכנת ההנחה שכולנו תמיד רציונליים לחלוטין, חשבו רגע על נהיגה. תחבורה, בדומה לשוק ההון, היא מערכת מעשה ידי אדם, ולא צריך להיות נביא כדי לראות כיצד אנשים עושים לפעמים טעויות גדולות והרות אסון (אם כי ההטיות המשפיעות על תפיסת העולם שלנו מקשות עלינו להבחין בטעויות של עצמנו). יצרני מכוניות ומהנדסי כבישים מבינים בדרך כלל שאנשים לא תמיד מפעילים שיקול דעת בזמן הנהיגה, ולכן הם מתכננים מכוניות וכבישים בדרך שמנסה לשמור על ביטחון הנהגים והנוסעים. מתכנני מכוניות מנסים לפצות על היכולות האנושיות המוגבלות באמצעי זהירות כמו חגורות בטיחות, מראות פנימיות, כריות אוויר וכן הלאה. מהנדסי כבישים נעזרים בשוליים בצדי הכביש המהיר ובפסי האטה. אבל למרות כל אמצעי הבטיחות האלה אנחנו רואים מדי יום כיצד האנשים סביבנו (אבל לא אנחנו, כמובן) ממשיכים לבצע החלטות שגויות בזמן נהיגה (כולל נהיגה בשכרות ושליחת מסרונים בטלפון הסלולרי), טעויות שעלולות לגרום תאונה, פציעה ואפילו מוות על הכביש.
    חשבו רגע על המפולת בוול סטריט בשנת 2008 ועל ההשפעה הנלווית שהיתה לה על הכלכלה העולמית. כיצד, לעזאזל, בהתחשב בחולשות האנושיות שלנו, לא עלה על דעתנו שיש לנקוט אמצעי מנע שיסייעו להתמודד עם טעויות שיטתיות בשיקול דעת בתחום השוק הכלכלי? מדוע לא לנקוט אמצעי זהירות שימנעו מאדם שבתחום אחריותו מתגלגלים מיליארדי דולרים לעשות טעויות יקרות להחריד?
     
    מה שמחריף את הבעיה האנושית הבסיסית הוא התפתחויות טכנולוגיות, שהן אמנם שימושיות מאוד, אך בה בעת גם מקשות עלינו לנהוג בצורה הטובה ביותר מבחינתנו. קחו לדוגמה את הטלפון הסלולרי. זהו מכשיר שימושי שמאפשר לנו לא רק להתקשר לחברים, אלא גם לשלוח להם מסרונים ודואר אלקטרוני. אם תשלחו מסרון לחבר בזמן שאתם הולכים ברחוב, אתם עלולים להביט במכשיר הטלפון במקום על המדרכה ולהסתכן בהיתקלות בעמוד חשמל או באדם אחר. אמנם לא נעים לאבד ריכוז בזמן הליכה, אבל זה לא קטלני. הוסיפו מכונית למשוואה הזאת, והנה לכם מתכון לאסון.
    או תחשבו על האופן שבו התפתחויות טכנולוגיות בתחום החקלאות תרמו למגפת ההשמנה העולמית. לפני אלפי שנים, כשעוד שרפנו קלוריות באמצעות ציד וחיפוש אחר מזון, היה עלינו לשמר כל חלקיק קטן של אנרגיה. בכל פעם שהזדמן לנו מזון שיש בו שומן או סוכר, צרכנו ממנו מיד את הכמות הגדולה ביותר שהתאפשרה לנו. בנוסף, הטבע העניק לנו מנגנון פנימי שימושי: בין הרגע שבו צרכנו מספיק קלוריות ועד הרגע שבו אנחנו מרגישים מספיק שבעים קיים פער של כ־20 דקות. כך התאפשר לנו לצבור מעט שומן בגופנו, דבר שהיה עשוי להועיל לנו מאוד במקרה שלא הצלחנו לצוד אייל בהמשך אותו היום.
    כעת דלגו בבקשה כמה אלפי שנים קדימה. בחברות מתועשות אנחנו מבלים את רוב זמננו בישיבה על כיסאות ובבהייה במסכים במקום במרדף אחרי חיות. במקום לשתול ולקצור תירס וסויה בעצמנו, החקלאות המסחרית עושה זאת בשבילנו. במוצרי מזון מוכנים תירס הופך לחומר עתיר סוכר ומשמין, שאנחנו קונים במסעדות למזון מהיר ובסופרמרקטים. בעולם "מקדונלדס" שכזה התשוקה לסוכר ולשומן מובילה אותנו לעתים לצרוך בתוך זמן קצר אלפי קלוריות. אחרי שאנחנו בולעים פיתה עם פלאפל, חומוס, טחינה וצ'יפס, פער הזמן של 20 הדקות שבין האכילה לתחושת השובע מאפשר לנו לצרוך עוד קלוריות, כשאנחנו מקנחים בקפה ועוגה.
    המנגנון שהתפתח אצלנו במהלך שנות האבולוציה המוקדמות התאים מאוד לאותם ימים בעבר הרחוק. אבל אי־ההתאמה בין ההתפתחות הטכנולוגית לאבולוציה האנושית גרם לכך שאותם יכולות ודחפים עתיקים, שהיו פעם כל כך שימושיים, יכולים להיות היום מכשלה אמיתית.
    התנהגויות של קבלת החלטות גרועה, שהיו לא יותר ממטרד במאות קודמות, עלולות בימינו להשפיע על חיינו באופן חמור. כאשר מפתחי טכנולוגיות חדישות לא מודעים מספיק לנטייה הטבעית של בני אדם לשגות, הם מייצרים לשוק ההון, לחינוך, לחקלאות ולביטוח הבריאות מערכות חדשות ומשוכללות שפשוט לא מביאות בחשבון את המגבלות והפגמים האנושיים (אני אוהב את המושג: "טכנולוגיות לא אנושיות", שכיום כבר נמצא בכל מקום). כתוצאה מכך, אנחנו שוגים בשיטתיות ולעתים אף נכשלים כישלון חרוץ.
     
    תפיסת העולם הזאת בנוגע לטבע האנושי עלולה לעשות רושם קצת מדכא במבט ראשון, אבל היא לא חייבת להיות כזאת. כלכלנים התנהגותיים מבקשים להבין כיצד ומתי בני אדם נכשלים ולמצוא דרכים יעילות, מציאותיות ופשוטות שיסייעו לכולנו להתמודד עם פיתויים, להפגין שליטה עצמית, להגשים מטרות ארוכות טווח, ובאופן כללי להתגבר על הטעויות שלנו.
    כשמבינים טוב יותר את הדברים שבאמת מניעים את ההתנהגות שלנו ואת אלה שמרחיקים אותנו מיעדנו, בין שמדובר בהחלטות עסקיות בנוגע לבונוסים ולתמריצים ובין שמדובר בהיבטים הפרטיים ביותר של חיינו כמו דייטים ואושר, אנחנו לומדים כיצד להפעיל יותר שליטה על הכסף, על מערכות היחסים, על המשאבים, על הביטחון ועל הבריאות שלנו, כאנשים פרטיים וכחברה.
    זוהי המטרה האמיתית של כלכלה התנהגותית: לנסות להבין כיצד באמת אנחנו פועלים כדי שנוכל לראות מעבר להטיות שלנו, להיות יותר מודעים להשפעה שלהן עלינו ולנסות לקבל החלטות טובות יותר. אף שקשה לי לדמיין את היום שבו בני האדם יהיו מקבלי החלטות מושלמים, אני בהחלט מאמין שהבנה טובה יותר של הכוחות האי־רציונליים המורכבים והרבים שמשפיעים עלינו היא צעד ראשון ושימושי לקראת קבלת החלטות טובה יותר. ואין סיבה להסתפק בזה — ממציאים, חברות ומכתיבי מדיניות יכולים לנסות לעצב מחדש את סביבת העבודה והמגורים שלנו, כך שתתאים יותר ליכולות ולחולשות שלנו.
    בסופו של דבר בזה בדיוק עוסקת כלכלה התנהגותית — מטרתה לאבחן ולהבין את הכוחות הסמויים שמעצבים את ההחלטות שלנו בתחומים שונים ולנסות למצוא פתרונות יעילים לבעיות נפוצות שמשפיעות על חיינו הפרטיים, העסקיים והציבוריים.
     
    כפי שתקראו בדפים הבאים, כל פרק בספר מבוסס על ניסויים שערכתי במשך השנים עם כמה מעמיתַי למחקר (בסוף הספר מצורפות ביוגרפיות קצרות של כל אחד מהשותפים הנפלאים האלה). בכל אחד מהפרקים ניסיתי לשפוך אור על כמה מההטיות שמחבלות בהחלטותינו בתחומים שונים, בין שמדובר במקום העבודה ובין שמדובר באושר הפרטי שלנו. תשאלו מדוע עמיתַי ואני משקיעים כל כך הרבה זמן, כסף ואנרגיה בניסויים הללו? בעבור מדענים מתחום מדעי החברה, ניסוי משול למיקרוסקופ. תחת העדשה שלו ניתן להאיר ולהגדיל את הכוחות המורכבים והמרובים שמשפיעים על חיינו בעת ובעונה אחת. הניסוי מאפשר לנו להאט ולבודד את ההתנהגות האנושית ולבחון אותה בדקדקנות ובתשומת לב כרצף של תמונות בודדות, פריים אחרי פריים. הניסוי מאפשר לנו לבדוק בדיוק מה מניע בני אדם ומאפשר לנו להבין טוב יותר ובצורה מעמיקה יותר את המאפיינים העדינים ביותר של ההטיות שלנו.3
    3 לעתים תוצאות הניסוי מובילות למסקנות מפתיעות, שלא עולות בקנה אחד עם האינטואיציה הראשונית שלנו. במקרים אחרים הניסוי דווקא מאשש אינטואיציות קיימות. מה שחשוב לזכור הוא שאינטואיציה אינה הוכחה, לכן רק באמצעות ניסוי מדעי ניתן לבחון אם תחושתנו המוקדמת לגבי חולשה או תכונה אנושיות נכונה או לא.
     
    עוד נקודה שהייתי רוצה להדגיש היא שאם המסקנות הנובעות מניסוי מסוים היו תקפות רק לסביבה המסוימת והמוגבלת שבה הניסוי התבצע, ערכו של כל המאמץ הזה היה מוגבל ביותר. מה שהייתי מציע לכם הוא לחשוב על ניסוי כעל הדגמה של עקרונות כלליים ורחבים יותר, שעשויים לספק תובנה בנוגע לאופן שבו אנשים חושבים ומקבלים החלטות בנסיבות שונות. התקווה שלי היא שתובנה כזאת לגבי הטבע האנושי והאופן שבו הוא פועל תהפוך לידע שניתן ליישם בחיים המקצועיים והפרטיים.
    בכל פרק ניסיתי לתאר כמה מההשלכות האפשריות של ההתנהגות האנושית על החיים, על העסקים ועל המדיניות הציבורית, וכיצד ניתן להתגבר על ה"עיוורון" האי־רציונלי שלנו. מובן שאני מתאר רק חלק קטן מההשלכות הללו. כדי להפיק מהספר הזה וממדעי החברה בכלל את מלוא התועלת, חשוב מאוד שתקדישו מחשבה לשאלה כיצד העקרונות של ההתנהגות האנושית משפיעים על חייכם, ואם לאור ההבנה והידע שרכשתם בעקבות הקריאה, תוכלו לשנות משהו בהתנהגותכם. פה מתחילה ההרפתקה האמיתית.
     
    מי שקרא את ספרי "לא רציונלי ולא במקרה" עשוי לשאול במה שונה ממנו הספר הנוכחי. הספר "לא רציונלי ולא במקרה" בחן כמה הטיות שעלולות להוביל אותנו, בייחוד כצרכנים, לקבל החלטות שגויות. הספר שאתם אוחזים בידכם כעת שונה בשלושה אופנים.
    דבר ראשון, כמו קודמו, גם הספר הזה מבוסס על מחקרים שבוחנים כיצד אנחנו מקבלים החלטות, אבל היחס שלו למושג אי־רציונליות שונה במקצת. בדרך כלל לביטוי "אי־רציונליות" יש הקשר שלילי, שמרמז על קשת רחבה מאוד של משמעויות, מהנטייה לטעות ועד הנטייה לטירוף. אם היינו צריכים לעצב ולהרכיב בני אדם במו ידינו, סביר להניח שהיינו עושים את מיטב המאמצים כדי לדאוג שלא ידבק בהם אפילו קמצוץ של אי־רציונליות. ב"לא רציונלי ולא במקרה" התמקדתי בעיקר בצדדים השליליים של ההטיות האנושיות. אבל יש בהחלט גם צד שני למטבע האי־רציונליות, והוא לפעמים אפילו די חיובי. לפעמים הנטיות האי־רציונליות שלנו הן ממש ברכה בדרך שבה הן מסייעות לנו, למשל, להסתגל לסביבה חדשה, לבטוח באנשים ולאהוב את ילדינו. הכוחות הללו הם חלק בלתי נפרד מהטבע האנושי שלנו, שהוא נפלא ומפתיע, אם כי לעתים גם אי־רציונלי (ואכן, אנשים שמאיזושהי סיבה לא מסוגלים להסתגל, לבטוח וליהנות מעבודתם עלולים להיות מאוד לא מאושרים). הכוחות האי־רציונליים הללו מסייעים לנו להשיג הישגים נהדרים ולחיות היטב כחלק ממבנה חברתי. הניסויים שמתוארים ב"לא רציונלי אבל לא נורא" מדגישים את המורכבות של האי־רציונליות שלנו, החלקים שמהם היינו שמחים להיפטר וגם אלה שעליהם לא היינו מוכנים לוותר בעד שום הון שבעולם. אני מאמין שחשוב מאוד שנבין את הצדדים השליליים ואת הצדדים החיוביים של המוזרויות האנושיות שלנו ונהיה מודעים להם, מפני שרק כך נוכל לצמצם את הרע ולמנף את הטוב.
    דבר שני, כפי שתוכלו לראות, לספר שני חלקים. בחלק הראשון נבחן מקרוב את התנהגותנו בעולם העבודה, המקום שבו אנחנו מבלים את רוב שעות הערות שלנו. נחקור את מערכות היחסים שלנו, לא רק עם אנשים אחרים, אלא גם עם סביבתנו ועם עצמנו. איזו מערכת יחסים יש לנו עם המשכורת שלנו, הבוס שלנו, הדברים שאנחנו מייצרים, הרעיונות שלנו והתחושות שעולות בנו בגלל איזשהו עוול שנעשה לנו? מה באמת מניע אותנו לתפקד בדרך הטובה והיעילה ביותר? מה מעניק לנו תחושה של משמעות? מדוע להטיית "לא רעיון שלנו" יש אחיזה רבה כל כך במקומות עבודה? מדוע אנחנו מגיבים בעוצמה רבה כל כך לחוסר צדק ורוצים לנקום?
    בחלק השני נבחן מקרוב כיצד אנחנו מתנהגים במערכות היחסים האישיות שלנו. איזו מערכת יחסים יש לנו עם סביבתנו האישית ועם גופנו? כיצד אנחנו מתייחסים לאנשים שאנחנו פוגשים, לאנשים שאנחנו אוהבים ולזרים גמורים שזקוקים לעזרתנו? ואיזו מערכת יחסים יש לנו עם הרגשות שלנו? נבחן את האופן שבו אנחנו מסתגלים למצבים, לסביבות ולמאהבים או למאהבות חדשים, כיצד עולם השידוכים באינטרנט עובד (או לא עובד), אילו כוחות מכתיבים את התגובה שלנו לטרגדיות אנושיות, וכיצד תגובתנו לרגשות ברגע נתון עשויה להשפיע על תבניות התנהגות בטווח הארוך.
    דבר שלישי, "לא רציונלי אבל לא נורא" שונה מקודמו גם בכך שהוא אישי מאוד. אמנם עמיתַי ואני משתדלים בכל כוחנו להיות אובייקטיביים ככל האפשר כשאנחנו עורכים את הניסויים ומנתחים את התוצאות, אך חלק גדול מהספר הנוכחי (בעיקר בחלקו השני) נובע מהחוויות האישיות הקשות שלי כפצוע כוויות. הפציעה שלי, בדומה לכל פציעה קשה, היתה טראומתית ביותר. מהר מאוד היא גרמה לי לשנות את זווית הראייה שלי על החיים. החוויות שעברתי בעקבות הפציעה העניקו לי נקודת מבט ייחודית מאוד על ההתנהגות האנושית. הפציעה הציבה בפנַי שאלות שאלמלא נשרפתי, ייתכן שלעולם לא הייתי מתמודד איתן, והן הפכו לשאלות מרכזיות גם בחיי האישיים וגם במחקר שלי. יתרה מזאת וחשוב מכול, הפציעה לימדה אותי הרבה על ההטיות האישיות שלי ועל האופן שבו הן פועלות.
    באמצעות תיאור של החוויות וההטיות האישיות שלי אני מקווה לשפוך אור על תהליך החשיבה שהוביל אותי אל נקודת המבט המסוימת שלי ואל השאלות שמסקרנות אותי, וכך גם להמחיש כמה מהמרכיבים החשובים ביותר של הטבע האנושי המשותף — לכם ולי.
     
    בואו נתחיל...
    • דן אריאלי
    • דן אריאלי

      דן אריאלי (נולד ב-29 באפריל 1967) הוא פרופסור לכלכלה התנהגותית. אריאלי מלמד באוניברסיטת דיוק ומכהן כראש קבוצת מחקר ב"מעבדת המדיה" (Media Lab) של MIT. חיבר כארבעה רבי-מכר שנכנסו לרשימת הניו יורק טיימס ותורגמו לעשרות שפות.

     
  • נושאים
  • המלצות נוספות